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オープンカンパニーから見る「ものづくりの未来」と企業の魅力 1.オープンカンパニーの意義 現代の就職活動において、学生が企業の「生の声」を聞き、実態を知る機会としてのオープンカンパニーの重要性が高まっています。単なる工場見学に留まらず、企業の経営理念や技術革新、そして働く人々の想いに触れることは、学生にとって自身のキャリアを考える上での貴重な財産となります 。当社が実施した事例は、日本の社会基盤を支える中小企業が、いかに先進的な技術を取り入れ、変化し続けているかを示す絶好の機会となっています。 2. 社会インフラを支える「縁の下の力持ち」としての自負 当社の最大の魅力は、その製品が私たちの日常生活に不可欠な社会インフラを影で支えているという点にあります。1963年の創業以来、同社は鉄道、電力、産業ユニット、トランスという4つの柱で事業を展開してきました。特に鉄道分野では、新幹線や中央線など、日本全国を走るほとんどの車両に同社の製品や部品が使われています。例えば、新幹線の床下に設置されているエアコン装置や、モーターを制御する心臓部であるインバーターユニットなどは、普段目にすることはありませんが、2000Vもの高電圧を制御し、安全で快適な運行を支えています。また、ドクターイエローの機能を一般車両に統合した検測システムの開発や、台湾、インドネシア、エジプトといった海外の鉄道インフラへの貢献も顕著です。このように、派手さはなくとも「自分たちの製品が社会を動かしている」という高い志と誇りこそが、ものづくり企業の根源的な魅力と言えます。 3. 中小企業が先導する「攻めのDX」とロボット活用 「伝統的なものづくり」のイメージを覆す、先進的なDX（デジタルトランスフォーメーション）への取り組みも同社の大きな特徴です。2016年頃から「ICT」「IoT」や「インダストリアル4.0」を見据えた活動を本格化させ、デジタル技術による圧倒的な効率化を実現しています。具体的な事例として、従来30分かかっていた試験時間をデジタル技術の活用で3分に短縮したり、2人で2日かかっていた作業を1人で半日にまで効率化した例が挙げられます。特筆すべきは、これらの試験機やシステムを自社内で開発（内製化）している点です。外部に頼らず自社でエンジニアを抱え、現場のニーズに即した「痒い所に手が届く」システムを作り上げることで、技術的知見を社内に蓄積しています。 また、近年では「協働ロボット」の導入に注力しており、昨年1年間で14台ものロボットを導入しました。一般的には用途を決めてから予算を組むところを、あえて「先に買ってから現場で使い道を考える」という大胆な手法を取り、現場の創意工夫を促しています。こうした「変化を恐れず、新しい技術を積極的に使いこなす」姿勢は、未来志向の学生にとって非常に魅力的な環境に映るはずです。 4. 技能継承のデジタル化：immCloud 少子高齢化による熟練技能者の減少という課題に対し、同社は「immCloud（イチカワマニュファクチャリング・マネージャー）」という独自の手順書デジタル化システムを開発しました。これは、紙の図面や手順書では伝えきれない職人の細かい動きやニュアンスを、動画や画像で可視化し、クラウド上で共有するシステムです。これにより、誰でも同じ品質で、迷わず正確にものづくりができる環境を整えています。このシステムは将来的に多言語対応や音声読み上げ機能の強化も予定されており、多様な人材が活躍できる土壌作りにも寄与しています。伝統の技を大切にしながら、それをデジタルで守り、進化させる。この温故知新の精神が、企業の持続可能性を担保しています。 5. 「人間力」を軸とした多様な人材の活躍 同社は、技術開発の根幹にあるのは「人間力」であると考えています。DXやAIはあくまで手段であり、大切なのは「何を成し遂げたいか」という人間の目的意識です。 この考えに基づき、同社では文系・理系の枠に囚われない柔軟な配置が行われています。例えば、文系出身でありながらエンジニアとして第一線で活躍する社員や、フィリピンから来日してクラウドシステム開発を主導する外国人エンジニアなど、多様なバックグラウンドを持つ人材が共鳴し、イノベーションを起こしています。 また、新しい取り組みに対する現場の反発に対しても、トップダウンの指示だけでなく、泥臭いコミュニケーションを通じて理解を深め、納得感を持って変革を進める「対人スキル」を重視しています。AIが答えを出す時代だからこそ、原理原則を理解し、関心の幅を広げ、現場で体験することの価値を説く同社の姿勢は、これからの社会を生きる学生への強いメッセージとなっています。 6. オープンカンパニーで見つかる「本物の仕事」 一般に名の知れたBtoCの有名企業と違い、株式会社イチカワのようなBtoBの中小企業は、一般的には認知度が低いかもしれません。しかし、オープンカンパニーを通じてその扉を叩けば、そこには世界最先端の新幹線を支える技術があり、ロボットと人間が共生する現場があり、自らシステムを作り上げる創造的な仕事があります。過去最高益の業績を記録し、さらなる成長を続ける中で、同社は次代を担う若い力を求めています。自分の仕事が社会のどこかで誰かの役に立っているという確かな実感を得たい学生にとって、このような「目に見えない場所で世界を支える」企業こそが、真に挑戦しがいのある場となるでしょう 。オープンカンパニーは、そんな「隠れた優良企業」と出会い、自分自身の「人間力」を試す第一歩となるのです。

あつた蓬莱軒 名古屋の熱田地区において、歴史と食文化を象徴する**「あつた蓬莱軒」**は、単なる飲食店を超えた地域の文化的アイコンとしての魅力を持っています。提供されたソースに基づき、その歴史的背景、伝説との繋がり、そして実際の訪問体験から紐解ける魅力を詳しくまとめます。 1. 「ひつまぶし」の伝統を守る登録商標の誇り あつた蓬莱軒の最大の魅力の一つは、名古屋名物として全国的に知られる**「ひつまぶし」が同店の登録商標であるという点です。ソースによれば、同店は昭和4年（1929年）創業の伝統を誇る日本料理店**であり、長きにわたってその味と看板を守り続けてきました。名古屋を訪れる人々にとって、「ひつまぶしといえば蓬莱軒」と言わしめるほどの圧倒的な知名度と信頼は、この「登録商標」という事実と、積み重ねられた長い歴史に裏打ちされています。 2. 「蓬莱伝説」に由来する神秘的な店名 「あつた蓬莱軒」という名前は、熱田の地に古くから伝わる**「蓬莱伝説」**と深く結びついています。この伝説が、店舗に物語性と神秘的な魅力を添えています。 このように、あつた蓬莱軒という店名は、熱田の地が「神聖な理想郷」であった記憶を現代に留める役割を果たしており、食事をすること自体が地域の伝説に触れる体験となっています。 3. 熱田神宮参拝とセットで楽しむ「地の利」 あつた蓬莱軒の魅力は、その立地条件にもあります。特に神宮前店は、1900年以上の歴史を持つ熱田神宮に隣接しており、参拝客にとって最高の「おもてなし」の場となっています。 ソース内の訪問記では、真夏の暑さの中で熱田神宮を参拝し、草薙神剣（くさなぎのみつるぎ）の威光や信長塀、大楠などの歴史遺産に触れて心を清めた後、そのまま店へ向かう様子が描かれています。「聖なる場所での祈り」と「地元の名店での美食」がシームレスに繋がっていることは、観光客や市民にとってこの上ない贅沢な体験となります。 4. 圧倒的な人気と賑わいが生む「特別な体験」 あつた蓬莱軒は非常に人気が高く、訪れること自体が一種のイベントとなります。 行列ができるほどの人気は、その品質の証であり、待ち時間を経て提供される料理への期待感を高める要素にもなっています。 5. 地域ブランディングとの融合 あつた蓬莱軒は単独の店舗としてだけでなく、熱田という街全体の魅力を高める重要なコンテンツとなっています。名鉄神宮前駅では、壁面を活用して「蓬莱伝説」を視覚化し、訪れる人々に熱田の精神性を伝えていますが、その伝説を店名に冠する蓬莱軒は、**「伝説を味わえる場所」**としての役割を担っています。 結び あつた蓬莱軒の魅力は、単に「美味しいひつまぶしを提供する」ことだけではありません。 これらが一体となり、訪れる人々に「熱田の歴史と文化を食べて体験する」という唯一無二の時間を提供しています。熱田神宮の豊かな森や、ヤマトタケルノミコトの伝説と共に、あつた蓬莱軒はこれからもこの地の「理想郷」としての記憶を次世代へと繋いでいくことでしょう。

 熱田神宮 名古屋の熱田地区、特に名鉄神宮前駅から熱田神宮にかけての地域は、1900年を超える悠久の歴史と、現代の都市開発が融合する稀有な場所です。提供されたソースに基づき、この地のブランディング戦略、歴史的背景、そして食文化を軸に、その魅力を約2000字でまとめます。 1. 熱田の玄関口：伝説を可視化するブランディング 名鉄神宮前駅では、駅の壁面を活用して地域のアイデンティティを再定義するブランディング戦略が進められています。その中核にあるのが、この地に古くから伝わる**「蓬莱伝説」と「白鳥伝説」**です。 これらの取り組みは、隣接する商業施設「あつた長屋」と共に、古き良き記憶と現代の賑わいを繋ぎ、訪れる人々が熱田の物語に触れるきっかけを作っています。 2. 熱田神宮：1900年の歴史と「三種の神器」 熱田神宮は、三種の神器の一つである**「草薙神剣（くさなぎのみつるぎ）」**を祀る、日本屈指の格式高い神社です。その歴史は1900年を超え、年間700万人以上の参拝者が訪れます。 3. 歴史を彩る三英傑との絆 熱田神宮は、戦国時代から江戸時代にかけての天下人たちとも深い縁があります。 4. 「熱田の森」と文化施設 都会の中心にありながら、境内は約19万平方メートルの広大な森に包まれています。 5. 食文化の至宝：あつた蓬莱軒 熱田を訪れる人々にとって、歴史探訪と並ぶ大きな楽しみが、地元の名店**「あつた蓬莱軒」**での食事です。 結びに 熱田の魅力は、単なる「古い場所」であることにとどまりません。駅の壁面に描かれた伝説の物語を入り口に、ヤマトタケルゆかりの神宮で祈りを捧げ、信長が駆け抜けた歴史に思いを馳せ、最後に地域の伝統食であるひつまぶしに舌鼓を打つ。この**「伝説・歴史・食」が一体となった多層的な体験**こそが、熱田が持つ真の価値です。かつて不老不死の理想郷「蓬莱」と呼ばれたこの地は、現在も新たな賑わい（あつた長屋など）を取り込みながら、未来へとその息吹を繋ぎ続けています。

ウイスキー蒸留所「ウイスキー・アンド・コー（Whiskey&Co.）」の見学ツアーにおいて、代表の大石氏により語られた同社の独自の製品作りや、地域と連携した革新的なビジネスモデルについての解説です。 まとめ ウイスキー・アンド・コーの取り組みは、日本における全く新しい「ジャパニーズ・バーボンスタイル」の開拓であると同時に、地方創生の実践でもあります。三島という土地の文化と自然を活かし、街中を貯蔵庫化するアイデアや、デジタルトークンを用いたファンビジネスを組み合わせることで、単なる酒造メーカーの枠を超えた「コミュニティ共創型」のビジネスモデルを見事に体現しています。

それから、話に関してもっと掘り下げて話を進めていきます相手が自分より経験が豊富なこと、精通していることに関心を示し、教えを請うことになります実は今、こういうことについて。 悩んでいるのですが、あなたはこういうときどうされましたかそのことに関してとても興味があるのですが、もう少し詳しく教えてもらえませんかこのように教えを乞うということを行っていきます。 そうすると、さらに相手の心をつかみやすくなります。得意なことや成功体験を人に教えて、共感と感謝を伝えるという共感・感謝されると、心が開きやすくなります。そのため、相手に。 心を開いてもらうために、教えを請い、共感と感謝を伝えるという方法を行っていきます。この方法はかなり強いです。 そして、聞いてほしい話の4つ目「大変だった」「苦労した」「悩んでる」という話です。リサーチの質問では、過去の苦労話や怒り、不満を覚えている話を聞いたら、その詳細を質問します。 「苦労の後が見られたら、大変だったんじゃない」「悩んでそうだったら、何かあった大丈夫」と質問し、相手の様子を伺います。あたりの質問では、。相手の回答に対して、グリモミの質問で掘り下げていきます。話してくれた内容に対して、共感し、労をねぎらいます。自分も同じような体験があれば、「自己開示」することで、共感をより強く表現でき、会話は弾みやすくなります。 例えば、部下の人が何か資料を作ってくれた時、その資料を見たときに「これ作るの大変だったんじゃないかな」というぐらい、かなり作り込んであるとしますそういうのを見つけたら、質問をします「これすごいね、これ作るの大変だったんじゃない」僕は喜んで。 相手は喜んでしゃべってくれるわけです。いや、けっこう大変でしたでしょう。これ作るの大変だったんでしょうどんなふうに作ったのなんでこんなふうに話題を作ろうと思ったのグッダイ、具体化、理由の質問をしていくわけです。そうすると、相手はうれしそうにしゃべってくれるわけです。その話に対して、しっかり共感するわけです。素晴らしい。いや、もうこういうふうな資料がまさに欲しかったんだと。ぴったりだと。よくぞ作ってくれたと。素晴らしいと。こういうふうな形で、この人の苦労したんじゃないかと思ったら、すかさず質問します。「これ大変だったんじゃないこんなふうな形で、相手がよくぞ聞いてくれました」と感じる質問をしていくわけです。こういう質問をして、さらに。 グリモミで掘り下げていきます。格子を出しながら聞いていくことになります。 このしかと大変、つまり仕事や関心や得意なことや大変だったことこれについて質問し、そしてお相手の、話を人間的信頼を得る聞き方によって聞くということが大事になります講師を出しながら聞くという話になります具体的に言うとまず一つの意識です相手や相手の話に興味を持ちますそして安心して。 心を開ける場を作るという意識を持ちます。次に6つの聞き方があります。相手に共感し、共感を表現する。相づちを打ち、ペースを相手に合わせる。相手の言葉を最後まで遮らない。大事な点は、要約して聞き返す。体を相手に向け、目を見て手を止める。質問で話を引き出す。この聞き方に関してが、人間的信頼を得る上で大事になります。 そして。リフレクティングと自己開示があります。リフレクティングというのは、相手の言葉をなぞる話法です。相手の発言に興味を覚えていると、感じてもらいやすくなります。自己開示は、相手の話題に関して自分のことについて話すことです。これにより、共感や。 親近感を得られやすくなります。次の流れで会話を展開し、繰り返していきます。まず、相手が喜ぶ質問をします。あたりの質問です。ちょっと大変なこともです。そして、相手の発言をリフレクティングします。相手の話について、関心を持って、。 聞き、共感を示します。ここの聞き方について、講師を出しに行くわけです。この聞き方をすることによって、相手の発言を強化していきます。さらに、相手の話に関連して、自分の話をすると、。 自分も同じような体験があり、自分の話もします。そして、相手の話の内容に対して、「グリモミ」で話を掘り下げていきます。 そして、リフレクティングと自分の話は、話の流れによって割愛しても良いです。このように話を展開していきます。 さらに、あいづちの打ち方、抑揚とバリエーションを持たせることも大事になります。「あいうえお」「はひふへほ」のあいづちで、「抑揚」をつけますと、話も弾みやすくなります。ただし、やりすぎは注意です。 「ああ、なるほど」「いや、それは驚きです」「うわ、それはひどいな」「ええ、そうなんですか」「おお、すごいですね」「ははは、なるほどね」「いや、それはびっくりだ」「ふんふん、なるほど」「へえ、それは知らなかった」「ほほう、それは面白い」こんな風にして、あいづちに、バリエーションを持たせます。なるほど。もうこの「なるほど」しか言わない人とはなかなか会話が弾まないです。バリエーションが必要です。加えて銀座のままの「さしすせそ」という教えもあります。さすがですね。知らなかったです。素敵ですね。センスありますね。 そうなんですね。このように、相づちに抑揚とバリエーションをつけるというところもやっていくと、さらに会話が弾むという状況を作りやすくなります。 話の終わらせ方について相手の話が止まらないようになったらどうしようかと思ったときに、どう話を終わらせるか、違和感のないように、相手に失礼のないように話を終わらせる、相手が興味のない話をいつまでも続けると、そろそろ時間がなくなってきたと、そういった場合に、相手の話の一文が終わるのを待つと、相手は、しゃべっている内容で、一通りの話が一瞬終わるときがあります。そのときまで、じっと聞くわけです。そして、その一文が終わった瞬間に、相手のそのマナーについて自分の話を始めます。それは私も経験ありまして、「私の場合、こういうふうなことをやったことがあるんですよ」というふうに、自分の話をその話題に関連して話し始めます。そして、自分の話をひとしきり、終える、。 タイミングで、すかさず、そういえば違う話題の質問をし、話題を切り替えるか、あるいは、もうこんな時間だと退席の態勢に入り、今日はありがとうございましたと言います。この「ありがとうございました」という言葉はすごく便利なのです。これは「もう帰りますね」というメッセージを込められたのです。 「もう帰ります」とはなかなか言いにくいです。だけど、今日は「ありがとうございました」と言うと、「この人、もう帰るんだな」ということを相手もわかってもらえます。なので、「もう行かなきゃいけない」と「帰りたい」となったときは「ありがとうございました」と言えばいいのです。そうするとスムーズに帰ることができます。こんなふうにして、相手の話に関連して、自分の話かもしれない。なるほど、だったら私もこんなことがありまして、、「ああでこうで、自分の話が終わったタイミングで、もうこんな時間だと、ちょっとそろそろ行かなきゃいけない。今日はありがとうございました。今後よろしくお願いします」と言って、。 結局、相手の話を遮ってなんです。自分の話を終わらせる。こういう話の終わらせ方というのを知っておくと、状況になったときにスムーズに相手の話を終わらせるということができるようになります。しかも、相手の気分を害することなく終わらせるということができるようになります。 最後に、大事なことは、聞き手として話を、会話を弾ませるために一番大事なこと。それが、会話を弾ませてみせるという意識とプライドを持つことです。自分と話をする以上は、絶対に会話を弾ませてみせるという。 意識とプライド。これを持つということができるようにために一番大事です。

話のネタとして、相手が喜ぶ質問をします。これを投げかけて、よく聞いてくれたという風に、相手がテンションがグッと上がるような質問をします。これを投げかけて、その話に対してグリモミで掘り下げていきます。そして、講師を出しながら話を聞くという風なことができれば、、会話が弾むという状況をもっと作りやすくなるわけです。そこで、相手が喜ぶ質問はどのような質問なのか説明をしていきます。まず、リサーチの質問です。 そして、あたりの質問です。2つに分けて考えていきます。リサーチの質問は、相手が聞いてほしい話は何かを探る質問です。そして、あたりの質問というのは、相手が聞いてほしい話を引き出す質問です。感情を共有したいという。 共感欲求により、感情が動いたことに関する質問は、あたりの質問になりやすいです。 人間には共感欲求があります。何か強い感情を味わうと、誰かに言いたくなるという性質があるのです。ものすごく嬉しいことがあったとき、絶対に人に言わないんだよね、という人はあんまりいないと思います。嬉しいことがあったら、人に言いたくなる。人に言いたくならないですかあるいは、言うだけじゃなくて一緒に喜んでもらいたくないですかもっと言えば、 SNSに投稿したくないですか投稿するだけじゃなくて、いいねをたくさん押してほしいと思いませんかきっとたくさんいいねをつくと嬉しいと思います。なんで嬉しいのか別にいいねがたくさんついたところでお金が増えるわけでもないし、。 ポイントが貯まるわけでもないのです。でも「いいね」が欲しいのです。「いいね」がたくさん作ると嬉しいのです。なぜかそれはこの共感欲求が満たされるのです。何か自分の感じた感情について相手に話をして、その話に対して共感をしてほしいというのが共感要求であります。このすごく強い欲求です。そしてこの共感欲求は、強く感情が生じた時により強く生じやすいのです。何か強い感情は味わうと、何か言いたいことがあるのです。こんなことを苦しいことがあったんだけど、聞いてよねとなるわけです。あるいは、こんな辛いことがあったんだ、聞いてよねとなるわけです。そして、相手がその話を聞いてくれて共感してくれたら嬉しいのです。これが。 相手が話したい話というのは、基本的に感情が強く動いて話なわけです。ですから、感情が強く動くような話を引き出す質問をすると、相手がよく聞いてくれました。そういう質問をされたら、相手はその時のことを思い出します。そして、嬉しいとか楽しいとか腹が立つとか辛いとか、そういう感情が蘇ってくるわけです。その感情が蘇ってくると、強く、感情が生じた状態になるので、誰かに言いたくなるわけです。だから、そういう質問をすると、よくぞ聞いてくれました。ちょっと聞いてよねとなるわけです。その質問、そのもう少し具体的にどんな質問かというと、仕事の内容、こだわり、特徴、それから自分が関心を持っていること、嬉しかったこと、自分が得意なこと、過去が栄光、自慢、そして大変だったこと、苦労したこと、悩んでいること、。 こういうところについて質問してくると、よくぞ聞いてくれましたとなりそうです。この4つについて、皆さんが質問できるように4つの内容を覚えなきゃいけないのです。暗記しなきゃいけないのです。暗記するためには語呂合わせが効果的です。ということで、ここで語呂合わせを用意しております。しかと大変です。人がしかとするのって大変です。 しかと大変です。仕事の死は関心仕事の死、関心のか得意なと大変だったことの大変仕事大変これまず覚えていただいて、そしてこれが出てくるように、これができると相手が喜ぶ質問も。 覚えることができます。この質問を投げかけて返ってきた答えに対して、グリモミでしかと大変からグリモミ。これをやっていきながら講師を出していく。これをすると会話を弾ませるということを意図的にできるようになります。この4つについてちょっと説明していきたいと思います。まずは仕事の内容です。こだわりの特徴、こういったところについて話を聞いてほしい。 仕事はアイデンティティの一部となっていることが多いため、仕事の話を興味を持って聞いてくれると嬉しくなります。そのため、仕事に対して話を聞いていく。自分の仕事に関心を持ってくれたりすると嬉しいのです。特に仕事はプライドを持ってやっているという人を、おられます。そういう人の人ほど、自分の仕事に興味を持って話を聞いてくれると嬉しいわけです。リサーチの質問です。これをどういった仕事をされているのですかという質問をして、こんな仕事をしています。そこの仕事の内容に対してグリモミの質問をしていくわけです。これが当たり前の質問になります。ようこそ聞いてくれました。 例えばですね、どんな仕事をされているんですかと聞きまして、 IT関係の仕事をしています。IT関係ですか具体的にはどのようなIT関係の仕事なんですかよく時に言われました。最近ちょっと流行りのAIの仕事をしているんですけど、 AIの仕事なんですかどんなAIサービスなんですかうちのAIっていうのはちょっと会計の方に、だいぶ特化してまして、会計関連のシステムをAI化してどんどん自動化していくというふうなことを大手企業さんの経理とか会計事務所さんとか、そういったものに導入させてもらっています。そうなんですか。そこの会社でどんなお仕事をされているんですか実は私、営業をやっていました。そうなんですか、営業の仕事なんですか営業の仕事ってもうどれぐらいやられているんですかこんな風な形で。 グリモミできるのです。そして、その仕事に対してこだわりとか強い思いとか強み、特徴、ここについて質問をします。例えば、今そのAIの仕事をされているんですけど、そのAIの営業をしていく中で何かこだわりってあるのですか、実は私ですね、この仕事をする前まで住宅メーカーで営業をやっていましてそうなんですが、住宅メーカーで何をやってたんですかどれぐらいやっておられたんですかいやもうかれこれ15年住宅メーカーで営業しておりますけど、じゃあもう営業についてはかなりお詳しいのですね。経験も豊富もです何か営業にこだわりあるのですか何か営業のコツであるのですか。 こういうところを聞いてくると、よくぞ聞いてくれました。営業というのは、私こういうことが大事だと思うのです。という思いを語っていただく。そういうこだわりとか思いを引き出していくわけです。そこについて公私を出すわけです。いや、今おっしゃられたことというのは、私もまさにその通りだと思います。やっぱり売れている方と、そういうことがちゃんとやってらっしゃいますよね。そういうふうにして、ちゃんと講師を出してから、結局そしてどういうところが御社の商品の特徴なんですかと。例えばそのAIサービス会計に特化されているとおっしゃいましたけれども、どういうところが強みなのですかよくぞ聞いてくれました。うちのAIサービスはちょっと他とは違いまして、こういうところがうちの商品の独自性になります。多分これをやっているところというのは他にないと思います。 ちょっとそこの話、興味はあります。もう少し具体的に聞かせてもらっていいですかこれでグリモミレベル1本ですね。実はうちの商品こういう風な仕様になってまして、ちょっとこれ良かったらスマホで今見てもらえるんですけどみたいな話が始まると、こういう風に仕事の内容に関してグリモミで掘り下げていくと、具体的には。 どんなお仕事をされているのですかさらに今後はどうしていかれるおつもりなのですか未来を質問するわけです。それにこだわり、思い、強み、特徴、こういったところに質問をして、その話を引き出して、その話に対して共感をします。あるいは興味があるという風なお伝えをします。そして講師を寄せて聞くと、こういうところをして。触れるとお相手がすごく嬉しくなってきます。名刺交換の時、私これやります。名刺交換の時はまず相手の話を聞きます。名刺の表も裏もちゃんと見てですね、特に裏面で話を引き出せるところが多いので、そういったところについて質問をしていって、こちらの仕事ってどんな仕事なんですか具体化の質問から始まりまして、。 グリモミで展開をして、だんだんと自分のテンションを上げていくと、話のテンションが上がってくるわけです。そういう状況を作った上で、「私、こんな仕事をしてまして」と言うと、相手もよく聞いてくれるのです。こういう名刺交換の仕方をですね、私はお勧めをしております。名刺交換って言っても、本当にもうその人のやり方は人それぞれです。ただ私、いろんな交流会ですね。行って、人の名刺交換の仕方を見てるんですけど、多くの方は自分が話すことしか考えていないです。名刺交換、名刺を渡し終えた後、実はこんな仕事をしてまして、あーでこーでこんな感じなんです。こんな仕事なんですかと2つの質問を終えると、。 そうなんですね。そこからですね、あなたはどんなお仕事をなんですかという風な質問をしているかというと、しない人が多いのです。で、そういう質問が来ないもんだから相手はですね、自分から喋りたい。私はこういう仕事をしていますよ。もうお互い話し、自分が話すことしか考えていない。逆です。まずは相手の話を徹底的に掘り下げていき、間から質問をします。今、名刺のようなこうやって書いてますけど、これって具体的にどんなお仕事なんですかと聞きます。いろいろ話を聞いてですね、そこから私はここを引き出してですね、こだわりとか思いとか強みとかが特徴ですね。ここを引き出していきます。 ここの話ができてからテンションを上げてオーバー気味に共感します。そうすると相手が喜んでくれるわけです。藤田さん、こんな話に私聞いてくれたら来てくれたらなかなかいないですよというぐらいに喜んでくれます。だって本社の商品面白そうじゃないですか私興味あります。行ったんです。本当ですかちょっと今度一度社長に会ってくださいとなるのです。ぜひぜひ今度何時に行きましょうか。その上で私の話をすると私の話を聞いてもらいます。ところが多くの方は自分がしゃべることしか考えていない。うちはこんな仕事をやっています。こんなサービスやってます。そうなんですね。大人としてテンションを。 大してテンションを上がっていない。情報交換とか一方的に話すだけ。こんな名刺交換をして話が弾まない。それがまた何かありましたらって言うんです。それも何もない。名刺。こんな名刺交換ずっとやっている人います。これで仕事につながると思ってるですかという話です。まずは相手に興味を持ちます。そして会話を弾ませます。人と話をしている楽しいなと、また会おうと、また会いたいと、そう思ってもらえるような関係をいかにこの限られた自覚の中で作っていくかというところが営業なのです。ただ自分の商品を説明しておしまいという、おしまいってですね、そういう人が多いです。 もうそんな名刺交換やめてくださいと言ってですね皆さんはぜひ、あなたとまた会いたいと言ってもらえるような名刺交換できるようになってもらいたいわけです。そのためには、こういったところですね上手に質問し、講師を出して話を聞きます。それから関心があること、嬉しかったこと、ここについて質問します。ただあなたって、どんなところに関心があるんですかという質問はなかなかできません。そんな質問されたら大丈夫かこの人ともっと自然な形であなたは何に関心があるんですか興味あるんですかということを聞かなきゃいけないのです。そのために質問がですね。休みの日は何をすることが多いのですかここがきっかけですね。休みの日。 何をやっているんですかという質問は、あなたどんなことに興味関心があるのですかという質問にニアリーイコールなわけです。あるいは最近ハマっていることはありますかこんな質問をします。ただ、いきなりこの質問をすると唐突感があります。急に何ですかってなっちゃいます。なので、先に自分の話から始めると自己開示から始めます。そうすると違和感がなく質問しやすいのです。例えば、最近私ゴルフにハマってます。前からちょっとやっておいたんですが、。 ちでん。なんとかさん。今何にハマっている、ハマっていることがあるんですかという風に質問すると、それほど弱くはないと。これ横展開の質問です。ゴルフにはハマっているという話をしましたけど、それがハマるということに関連して、いかがですかという質問をします。横展開なわけです。なのでそれほど余談がないと。こんな風に自分が今これにハマっているという話を。 をした後に「あなたはいかがですか」と聞けば、そこまで違和感なく相手がハマっていることを把握することができます。あるいはもっとストレートに最近何かいいことありましたかこんな質問も関係がある程度近ければこの質問をできたりします。どういう風にして相手が関心があることと嬉しかったことを把握していく。 そしてあたりの質問は、その内容に関してグリモミで掘り下げていくということ。ようこそ聞いてくれましたとなりやすいわけです。相手が関心があることに関心を示すということで、これは皆さんこれ聞いて、あれこれこんなことかなというふうに思った方もいらっしゃるかもしれません。 皆さんもできるようになっていただきたいです。これは気遣いです。こういった気遣いが上手な方というのは、コミュニケーション能力が高いなと思います。ちょっと仲良くなる分うまいのです。例えば、以前ある友達がある社長を紹介したいと言われまして、その友達とその社長、私3人で食事に行くことになったんです。 このようにして相手が関心があること、嬉しかったこと、得意なことに関して私もそう思います。私も関心があります。示すと会話が弾むようになります。 それから、得意なこと、過去の栄光、自慢。これはもっと喜ばれます。相手の得意なことは過去の栄光なのです。自分から言うと自慢になるから言いづらいこと。ここを質問して言い出してあげるわけです。聞かれてもないように自分から言うと自慢になります。だから相手も言いづらいと。だけども、質問されたらそれに答えるわけですから、別に自慢、ならないわけです。だからこそ相手の自慢話をこちらから質問で引き出してあげればいいのです。ここを質問するのが上手な方はコミュニケーション能力が高いと思います。さすがだなと。あなた、その質問最高とよくその質問をしたという風な質問をする方でいらっしゃいます。いろんな人と会話を聞きながら、この人、今こういう自慢したいんだろうなと。 思っているところにすかさず、その質問をポンと放り込んでくる人なわけです。上手いと、さすがと、やっぱりコミュニケーション能力が高いと思うわけです。その質問された相手は嬉しいよという質問をすかさずする人もいます。さすがだなと思います。リサーチの質問です。これは仕事や趣味など結構長くやられているんですか相手の得意なことと過去のエコーをどう把握していくか、こんな質問をします。それって結構長くやれていいんですかと質問します。そして長くやっているという答えが返ってきたら。 得意である可能性が高いわけです。あるいは過去の栄光の一つや二つの可能性があるは高いわけです。もっと言えば、表情やトルヒーを見つけたら、表情やトルヒーを見つけたら、すかさず質問して、「これなんですかもう相手ですね。よくぞ聞いてくれました」という風な。 トルフィーですから素晴らしい成績を残した。残した後なわけです。その成績を聞くわけです。要はこれ聞かれてもないのに一方的に言うと自分になっちゃいます。だからこそそこから聞くのです。これって何ですか例えば会社とか訪問して社長室に行くと。 症状とか取るひどかったりします。もうすかぞえきます。社長これなんですが今日ですね嬉しそうに喋ってくれてるわけです。それはあのこの前こういうところでこういう風なところからちょっとうちの会社があり表彰されましたねと表彰された。何を表彰されたんですかこういう風なことやってちょっとうちの、一方で高い評価をいただいてこういう賞状をもらったんです。これってこういう表情を受ける会社ってどのくらいあるんですか県内で10社ですか県内で10社しか表彰されないその表彰を御社、こういう表彰を受ける会社ってどのくらいあるんですか県内10社で10社しか表彰されない。その表彰を御社受けたんですかそうですね。 どういう風にその表紙をもらえたんですか実はね、これちょっと経緯がありまして、はい、その経緯を話してください。ここを掘り下げていくわけです。そうすると相手のテンションがだんだん上がってくるわけです。喜んで話をしてくれるわけです。そういう風な話はすかさず質問します。新たな質問ですね。上記について具体的な内容を詳細したい上で。 聞いた上で大きな効果とこだわり持論について質問します。例えば長くやられるんですかと質問すると営業の仕事でも20年やってますよと。もう20年やってらっしゃる。すごいですね。でもそういうふうな営業の仕事をやってきた中で今一番大きな仕事でどんな仕事でしたか小林さんもそういうことですね。なんか、でも、今まで一番大きな仕事ってこの仕事でしょうかあ、そうですか。どれくらい金額出たんですかこれ結構大きかったですよ。10億ぐらいの案件でしたかね。すごいじゃないですか。その案件あなたが営業で取られたんですかそうです。あの時結構大変でしたけれど、なんとか取れました。こんな風に営業されたのですかここを聞くわけです。そういう風なお話。 それを一通り聞いた上で、いや、そうなんですね。結構営業の経験がすごくですね。で、そういった営業経験を通じて営業をやっていく上でこれは絶対大事だということ何かありますかこだわりとか自動について質問します。いや、まあいろいろありますけど、やっぱり営業で大事なのは変わるじゃないですか。ちょっと、そこをもうちょっと詳しく聞かせてもらっていいですかグッと言い方は掘り下げていこうです。私ね、営業の仕事をこれだけやってきた思うのはこういうことなんですよ。そういうようなことを関して、私はここは。 こういう風にするべきだと思っています。なるほどですね。いや、私もやっぱり他の営業方見ていまして、もう売れる方というのはそういうことをやってます。やっぱりなんとかさんもそうですかそう思われますかこんな風にして、こだわり需要について強く共感していく。

会話を弾ませるという意識で、相手が喜ぶ質問をし、テンションを上げて、講師を出して、相手の発言を強化をしていくというふうなことをやっていきます。聞き手として会話を弾ませるというアプローチです。聞き手として会話を弾ませる上では、質問ということが大事になります。話し手と聞き手が間において聞き手は、質問によって話し手の思考を変えることができます。それにより、会話の流れを。 コントロールすることができます。会話というのは質問によって話題が強制的に変えられていくものです。つまり会話をリードしているのは聞き手なのです。質問によって話題をリードしているわけでは質問によって話題をリードしているわけです。聞き手を。 質問によって話し手の思考を変えることができます。それにより会話の流れをコントロールできます。よって誰かと話をしていて話題をこんな風に持っていきたいなと話の流れをこんな風に持っていきたいなと思ったら質問を使えばいいのです。質問を使ってそういう話の流れを意図的に作ることができるようにできます。しかも相手は話の流れを相手に作られているという感じ、にくいと思います。自然な形で質問によって会話の流れでリードできます。この質問の力はまず使いましょう。そして会話の展開には3パターンあります。縦展開、横展開、新展開とあるわけです。縦展開というのは今の話題についてより深く。 掘り下げるという展開の仕方です。それから横展開。今の話題に関連した話題に展開をします。そして新展開。今の話題に関係のない話題に展開をします。そして会話が弾みやすいのは縦展開です。横展開、新展開だけだとなかなか会話は弾みません。よって横展開、新展開した場合でも、次は縦展開を意識する。これを知っておくだけでも、会話はグッと弾みやすくなります。例えば、この横展開とどういう話し方というと、最近の時事ネタを展開します。 横展開と新展開だけではなかなか会話は弾みにくい。なぜかというと感情が動きにくいのです。一つの話題に関して縦展開で掘り下げていくと感情が動きやすくなります。そういう風な質問の仕方によって会話の始め方も随分変わってくるということになります。ぜひ覚えておいていただきたいです。 そして、縦展開をどうやってやっていけばいいかというと、ポイントがあるわけです。縦展開していくためには、 4つの質問を使いこなすことです。具体化、理由、目的、未来です。まず具体化は、話をより具体的にします。1Hの質問も有効です。例えば具体的にはどのような状況ですかと質問をします。この具体化の質問というのはすごく大事です。そして話というのは抽象的な話よりも具体的になればなるほど会話が弾むことになります。ぜひ覚えておいてください。 話は具体的になっていけば良いほど、会話が弾みやすくなります。感情が動きやすくなります。それから理由の質問。背景による状況や価値観を把握すると、なぜそうしたんですかなぜそう思われたんですかそして目的の質問、目的を確認をします。雑談でも扱いづらい、そもそも目的は何でしたっけというような質問です。けれども、この質問、展望、経営やビジネスとかで本当に言うとコンサルティングや営業とかやっていく上ですごく大事な質問です。この目的の質問を使っていきます。すごく効果が出ます。それから未来の質問。今後希望で展望を明確にします。今後どうしたらいいですかと尋ねます。この4つの質問を使うことによって会話を。 どんどん掘り下げていきます。4つの質問を皆さんがうまく使いこなすことが大事です。縦展開がどんどん進んでいき、会話が弾むという状況を作りやすくなります。そのためにはこの4つの質問を暗記しなければなりません。「ぐりもみ」です。具体的の具、理由の理、目的のも、未来の「に」です。質問の順番は自由です。各質問の答えに対してさらにグルモミを質問をすると、会話は途切れなく途切れにくくなります。 このグリボミを使っていきますと、会話が弾むということが随分やりやすくなります。

普段の会話を振り返ったとき、どんなことを話題にし、どんな状況になれば会話が弾むのか考えてみます。共通の趣味や共通の関心事、そういうふうなところ話題が共通すると話が盛り上がります。こういった感情が動きやすいこと、こういったところに関して。 会話が弾みやすいという意見が多いです。まさにこういったところがポイントになります。まず人の関心を持つこと。自分に関係することです。自分に関係のないことが興味を持ちにくくなります。自分に関係することです。興味を持ちやすくなります。自分に関係がないことであっても感情が動くことがあります。例えば面白いとか楽しいとか。 怒りとか辛いとか、こういう感情が動くことは自分に関係がないことでも興味を持ちやすいです。つまり会話が弾む話題を特徴としては、自分と相手の両方に関係することがあります。自分にも関係するし、相手にも関係する。なので自分にも相手にも関係する。つまりそれは共通点です。感情が動きます。この2つが。 会話が弾む話題の特徴であります。ですので会話を弾ませるためには共通点を見つけ出すこと。そして感情を動かし共感すること。ここが会話を弾ませるポイントになります。そしてこの共通点というところに関して言うと認知的均衡理論というものがあります。これを覚えると良いです。 認知的均衡理論は、人は次の状態を維持しようとするとAさんとBさんがいます。そして共通の知り合いのXさんがいます。AさんはXさんのことをいい人だと思っている。BさんもXさんのことをいい人だと思っている。ほら馬が合います。というふうにAさんもBさんもXさんに対して同じ印象を持ちます。あるいはXの。 ことがあまりXさんのことが嫌いAさんはXさんのことが嫌いBさんもXさんのことが嫌いでありますとこんな風に同じ対象に対して同じ感情が共有できます相手に好感とか親近感を覚えやすいとなりますその結果、会話が弾みやすくなりますそういう人間の性質があるのです一方でAさんはXさんのことが嫌い。 Bさんは育さんのことがいい人だと思っている。とあると話は合いません。このように同じ対象に対して同じ感情を共有するという状況を作れると相手と仲良くなりやすくなります。ですので、会話を弾ませるには共通点を見つける、そしてその共通点について相手の気持ちを聞き、共感した上で自分も同じ気持ちだと話し、気持ちを共有するということができれば相手と仲良くなりやすいわけです。 相手と仲を深めたければ、相手と共通点を見出し、その共通点に対して同じ感情を共有するという状況を作りに行けば良いのです。そういうふうなことを皆さんは無意識のうちにやっておられるわけです。共通点を見つけるという会話を進めようとすると結構多いと思います。お客様とお会いした時、天気の話とかします。ちょうど今日は台風でした。今日はすごいですね。風が強い。こんな話をすると、、これはなんで天気の話題になるかとざっとビジネスの話にすればいいじゃんと思うわけですけどアイスブレイクでお客様とお会いした時にまず冒頭へ雑談をし天気の話をするなんでやっているかというと天気というのは共通の体験になりやすいわけです相手も台風を経験した私も台風を経験した台風を経験したという共通点があるわけですその共通点に対して同じ思いを共有するわけです雨大変でしたいや本当雨ひどいですね。 びちょびちょになりましたと、私も結構濡れましたとかそういう風にして同じ感情を共有できると心を開きやすくなるのです。そういう風な同じ対象に対して同じ感情を共有するということをやる上で天気というのはすごく使いやすいのです。なぜかというとかなりの確率で相手も自分も同じ体験をしているのです。今日の天気を味わっていくわけです。そしてその天気に対してどういう感情を抱くか例えば雨が降って風が強くて。 いやもう大変でした、大変だったというこの気持ち。これをきっと相手も抱いているに違いないと。そういう話をすると相手もいや大変ですね。今日はこうなるわけです。それから季節、先週頃から桜が咲き始めましたと。そうそうと、ちょうど咲き始めましたと。もうこんなにそろそろやらなきゃと。こんなことをですね、 4月の頭。語呂に話したりする。こういうのも同じ体験を共有しているわけです。だから話は弾みやすいのです。それから人、共通の知人、映画をで、映画での話題。そうなんですが、共通の知人に関する話題もどこも話題になりやすいです。なぜかというと、。 共通点とか名刺交換された時に、皆さん無意識のうちで相手の共通点を探そうとしたりしてないですか例えば、相手の会社を見た途端に、この会社は私の前の上司の方がいるはずです。名前なんていうかっていう話も共通点を探そうとしています。会話が弾みやすくなります。 共通の話題、共通のファン、これがあると非常に仲は深まりやすくなります。それから情報、業界の動向、あるいは法律の問題、経済動向など、あるいは時事ネタ、こういうふうな共通点というのを生み出し、それを雑なネタにすることができると、会話が弾みやすくなるわけです。ですから、。 顔が広い人、様々なことに関心を持つ人、情報が豊富な人というのは、相手と共通点を持ちやすいのです。顔が広ければ共通の知人がいる確率が高いのです。それから様々なことに関心を持つ人、情報が多く多い人というのは、共通の話題で盛り上げることができます。ですから、話が弾みやすいのです。こんな風に共通点を見つけると、そして共通点について話のネタにすると、会話が弾むという状況を作りやすくなります。そしてもう一つは、強く感情が動いたこと。これは相手に関連していない内容でも会話が弾みやすくなります。特に感情が動きやすいのは、目新しい出来事、あるいは非日常的な出来事、あるいは皆さんが誰かと話をする時に、会社行って同僚はと、今日は私は朝起きて歯を磨いて、朝ごはん食べて、そして顔を洗って、。 電車に乗って会社に来たんだという話するかというと、しないと思います。言われた側も「で」となるわけです。なので、よくよく考えていただくと、これ不思議な話なのです。朝起きて、ご飯食べて、歯磨いて、手洗って、顔洗って、電車乗って、会社来たという話を話のネタにしたという、したっていいわけです。だけど、そういうことを話のネタにしようとしないわけです。皆さんもそういうことを話のネタにしようとはしないと思います。逆にそういうふうなことを話のネタにして、降ってくる人、ちょっと危ないぞと、大丈夫かこの人というふうにリスクを感じると思います。これなんでですかっていう話です。これ不思議な話です。別にいいじゃん、そういう話をしたって。だけど、そういう話はしないです。なぜかというと、暗黙の前提があるのです。感情が動かないことは話のネタにならないということです。 皆さんも感覚的にわかっているわけです。そういうふうなことを話のネタにすると、おかしいと思われるというふうに感覚的にわかっているのです。ということは、つまり話のネタになることをどんなことかというのを皆さんは感覚的にわかっているのです。それが感情が動いたことに動いたことなのです。全く感情が動かないことを話のネタにすると危ぶまれるのです。大丈夫かこの人、何を話しているんだとなるわけです。そういうことを皆さんは無意識のうちに感じ取っているわけです。ですから、なんかこの人と話す。 ことないかなとなんか話なんかネタないかなと頭の中で検索を始めると思います。検索するときおそらく検索の方向性としては目新しい真新しい出来事なんかなかったかなと非日常的な出来事何かなかったかなと、あるいは感情が動いたこと、面白かったこと、楽しかったこと、腹が立ったこと、不思議に思ったこと、そういうふうなことを話のしようと思って、なんかないかなと頭の中で検索しております。つまり、話のネタっていうのは、こういうことが話のネタになりやすいのです。例えば以前、私。 居酒屋行って、誰かと何か話そう、話そうとしている時に検索しているはずなのです。なんか最近面白い話なかったかな。これを話して、そして相手がそれ何すごいじゃん興味を持ってくれる、面白がってくれる、笑ってくれる、こうなると会話が弾むということが起きて、お酒が美味しくなるので。そしてこういう風なことをですね、この話のネタとして検索をして、それを話す時に大事なのが情動電線を使うということなのです。情動伝染というのは、感情は相手に伝染するという性質なのです。例えば、腹抱えて笑っている人を見たら、こっちもつられて笑っちゃうとか、あるいは悲しそうに泣いている人見たら、もらい泣きしてしまう、感情が移入してしまう。こういうことを情動伝染と言います。相手の感情が自分に移ってくるし、自分の感情が相手に移るのです。こうやって無意識のうちに感情というのが伝染するというふうなことをやって。 おります。ここから何が言いたいかというと、同じ話をするにしても、その時の感情を乗せて話すと、その時の感情になって話すと、自分の感情の相手に移るのです。その結果、より話の内容が面白いと感じるのです。相手もそういう感情になりますから。自分がそういう感情になると、その感情が伝染して相手もそういう感情になりやすい。つまり、相手の感情が動きにくく、相手の感情が動きやすくなるわけです。ですから、感情と共に話すことで、感情が伝染し、聞き手の感情が動きやすくなるのです。話を弾ませるのがうまい人は、感情が表情、口調、身振りに現れています。ですので、話している。 話している、弾ませるには真新しい出来事、非日常的な出来事を感情を乗せて話すというところがポイントなんです。皆さんがあの人の話でついつい聞き入っちゃうよというような話のうまい人、その人の話という話って振り返って見てもらいたいのですが、そういう人というのは感情を乗せて話していることが結構多いかと思います。面白そうに、話をする時、本当に面白そうに喋るえ、興味深い話をする時に本当に興味深そうに話す。そういう風な感情、その感情になった状態で話す人というのは、相手を引きつけやすいです。そういう風な話方を皆さんがするようになることで、より皆さんも話を引きつけやすくなります。ただこれ、あんまりオーバーになるとちょっと怪しくなっちゃうので、まあ加減が必要にもなります。 ここは結構盲点になりがちです。ですので、話し手として話した時にですね、まずその感情になって話すことが大事です。人前でプレゼンすることが多い人は、ぜひこれを知っておいてほしいです。そういう風な情動電線を使いましょうとはなります。そして、今までお話ししてきたのは、話し手としての会話を弾ませることです。そして、何か会話を弾ませなきゃと思う時に、多くの人は何かを話さなきゃと思うのです。だけれども、会話の弾ませ方というのはもう一つあるのです。それが、聞き手としての会話を弾ませるところです。自分が話すことによって、会話を弾ませるアプローチもだけではなく、相手に喋ってもらって聞き手として会話を弾ませるというアプローチもあります。話し手の発言に対し、聞き手が笑うか共感するかというリアクションを取ると、会話が弾むという状況が起きます。 話し手がどんな面白い話をしても、聞き手のリアクションが悪ければ、会話は弾みようがありません。例えば、ありません。聞き手としての会話を弾ませるということもできるようになる必要があります。会話を弾ませなきゃと思うと、なんか喋らなきゃと思うことばかり考える方も多いのです。こうやって話す会話を弾ませるのもいいんですけれども、聞き手として会話を弾ませる方が主導権が握れるから確実性が。 だからそちらのアプローチも取れるようにした方が良いわけです。そして会話を弾ませる力がつくと人間と可能性力がつくと人脈と可能性が広がります。本当にこの会話を弾ませるという風なこと苦手で対人恐怖症になって鬱になった人もいましたが自分の方で8年間うつが治らなくていろんなクリニックがあって。 それぐらい聞き手としての会話を弾ませるということができるようになると、大きな可能性が生まれてくるわけです。いろんな人と会話を弾ませることができるようになってくると、大きな可能性が生まれてくるわけです。 聞き手と会話を弾ませるために一番大事なことは、それが会話を弾ませて見せるという意識とプライドを持って会話に挑むということにあります。会話が弾まない状況を安易に受け入れないということです。この気持ちがそもそもないと会話を弾ませようとすらしません。例えば、話をしている時に会話を弾ませようという気持ちがない人っていういるのです。対して会話をが弾まない、その状況を受け入れる。で、なんかちょっと話をしてみたり、しなかったり、沈黙だったり、別にこれでいいやと思っている。そういう状況だと、どんだけ何を学んだって会話を弾ませようという意識が湧かないわけです。そうではなくて、そこの意識を変えましょうとなります。 自分と話をすることになったんだから、絶対会話を弾ませてみせようという意識とプライドを持つことです。これで相手の会話をするということをやっていきます。ですので、脳が鍛えられていくのです。今までは別に会話を弾ませなくてもいいやと、沈黙なら沈黙でいいやと。そうするとですね、脳が振り返ったりしないのです。だけども、この人と会話を弾ませることになったんだぞ。絶対会話を弾ませるぞと、あとは振り返ったりするわけです。ですので、そうやって本当に会話を弾ませる力がついていくのです。なので、まずはこう思ってことです。そして、相手が喜ぶ質問をする。相手のテンションが上がります。その質問をし。 講師を出して、相手が話すという行動を強化をします。講師については、講師を出現させて、相手の行動を強化するというふうなことをやっていくわけです。相手が喜ぶ質問をします。よくぞ聞いてくれました。ちょっと聞いてよと言いたくなるような喜ぶ質問をします。その相手の話をですね、講師を出しながら聞くわけです。そうすることによって、相手が話すという行動を強化していくことになります。では、何が講師かというと、頷き、笑顔、同意、共感、褒める、感謝、こういったリアクションが講師になるわけです。こういう講師を積極的に出しながら、相手の話すという行動を強化していくわけです。まずこれがベースになります。そして聞き手がテンションを上げます。 情動電線により、話のテンションも上がりやすくなります。これをぜひやってみてほしいです。意外とこれ盲点です。話を聞いている時に、ふんふん相槌を打ち、それから質問をします。なるほど。言葉で言ってみる。こういうことをする前提として、そもそも聞き手のテンションどうですかと。感情の状態でどうですかと。テンションが低い状況で相槌を打って、なるほどなるほど。それでそれで、それでって言ったって、質問で掘り下げたって、掘り下げて、通って弾まないのです。聞き手がテンションを上げなきゃいけないのです。もっと言うと、聞き手がテンションを上げると、話のテンションも上がり始めます。つまり、聞き手としてテンションをリードするのです。はじめ、あんまり大したことない話だと思ってるんです。 思ってるんですね。聞き手がちょっとテンションを高めに聞いてみる。それってどういうことちょっと興味があるんだけど、あれ思いのほか食いついてきた。この人と話をして、なんかテンションが上がってるぞと。相手と思ったらですね、自分もテンション上がり始めているのです。つまり、聞き手がテンションを上げてリアクションをすると、話し手のテンションもつられて上がりやすいのです。こんな風に自分の感情をちょっとテンションを高くすることによって、情動電線を使って話のテンションを上げていくという風なことも意図的にやってみてください。つまり、聞き手としての会話を弾ませるためには、。 会話を弾ませるという意識で、相手が喜ぶ質問をし、テンションを上げて講師を出し、相手の発言を強化をして、さらに質問でその話題を掘り下げていくというふうなことをやっていけば、会話が弾むという状況を意図的に作ることができるわけです。これが全体像です。

ビジネスコミュニケーションでは、言葉が持つ力を身につけるということがテーマとなります。コミュニケーションは、言語コミュニケーションと非言語コミュニケーションに分けられます。言語コミュニケーションというのは、言葉によるコミュニケーションです。多くの場合、コミュニケーションというと、この言語コミュニケーションを意図して使われることが多いです。 もう一つは、非言語コミュニケーションです。これは、言葉以外のコミュニケーションの要素です。例えば、感情や表現、こういった身振り、手振りとか、姿勢、あるいは声のトーン、間の取り方、こういう言葉以外のコミュニケーションの要素のことを非言語コミュニケーションと言います。コミュニケーションというのは、この言語コミュニケーションと、非言語コミュニケーションの両方を意識して対応を取らなければなりません。コミュニケーションの効果は、ぐっと上がります。言語コミュニケーションを身につけると、関係構築、関係強化、説得交渉、指示、依頼、プレゼンテーション、問題解決に関して、成果を上げることになります。非言語コミュニケーションでは、感情の性質と克服法を学び、感情を整え、自らの状態を影響力のある状態にするために、どう話すか、ということが大事になります。何を話すかと、どう話すか。この両輪でコミュニケーションを形成をしていきます。この両輪とともに高いスキルを身につけていく必要があります。 そしてコミュニケーションでは、質問の力がとても大事になります。質問の力というのは、意識的に使いこなせるかというと、なかなかそういう人は多くはないことになります。ただ、質問を持つ力というのは、ものすごく強い影響力があります。この力を我々は使いこなせるようにしようというのがこの目的でもあります。質問というのは、なぜそんなに強い力を持つかというと、人は質問されると無意識的に答えようとする習性を持ちます。そのため、質問は次の力を持ちます。人間の脳というのは、質問されるとつい反応してしまうという性質を持っています。この性質から、質問というのは人を動かす力があります。例えば、相手の思考を強制的に変えることができます。例えば、普段我々が名刺交換をしていた時に、お相手の方にどんなお仕事をされていますかと質問をしたら、相手の方は仕事の話をしてくると思います。あるいは、ご出身はどちらですかという質問をすれば、相手の方は出身の話をしてくれると思います。二人の会話において、相手が何を話そうが自由なはずなのですが、質問をすると、相手の話題を限定することができるのです。なぜかというと、質問されたら、そのことについてつい考えてしまうわけです。どんな仕事をされていますかと質問されてだけで質問されて、「昨日の野球はすごかった」と。趣味の話をするかというと、そういう人はいません。「ご出身はどちらですか」と言って、「うちの息子がやっと大学に受かりました」って話をすることはありません。質問されたら、その質問に答えようとするということです。人間の習性なのです。なぜかというと、質問されたらその内容について思考が始まるのです。ですから質問することによって相手の思考を強制的に変えることができます。そして質問を使うと会話の話題もコントロールできるようになってきます。それから感情を変えることができます。例えば最近何か正しいことがありましたと質問すると、最近あった楽しいことを思い出そうとします。例えばこの前見た映画が楽しかった、面白くてどんな映画だったんですかそういうふうに質問すると、より映画の詳細について思考が始まる、説明が始まるわけです。説明しているうちに、その面白かった映画のこともどんどん思い出したわけです。そうすると、その時の映画の楽しいとか面白いとかいう感情も蘇ってくるわけです。あるいは最近なんかヒヤッとしたことありますかと質問すると、ヒヤッとした時のことを思い出します。いや、そういえばこの前、階段からそうなりましたと、どこの階段だったんですか、いや、あそこの階段でこんな階段しました。そんな話をしている時に危ないという感情がよみがえってきます。こんな風にして質問一つで相手の感情を変えることができます。 それから思考させることができます。これは人間の成長を促進できます。特に活用しやすいのが部下の育成です。部下がミスした時に何をやってるんだ、やる気がないのか、気合いを入れろ。そんな風に叱る人もいますけど、そんな風に叱ってもあまり効果はありません。部下がミスをすることに対して、必ず質問します。なんでこういうミスをしたのと原因を聞きます。それを聞いた上で、ではその原因を踏まえて、次に同じミスをしないようにするためにはどういうやり方をすればいいのかという質問をします。ミスの報告を受けるたびに必ずこの2つの質問をします。それをずっとやっていますと、部下の側もミスをしてしまいましたという報告の際に、どうせまた聞かれると思ってミスの内容とミスの原因、そして同じ失敗を繰り返さないための対応策、この3点セットを報告するようになります。この3点セットで報告できるようになると、もう自分の頭の中でそういうことを考えるという習慣が身につくわけです。そういう習慣が身につくと、同じミスを繰り返さなくなるのです。同じミスを繰り返す人は、これができていないのです。なぜミスをしたのかの原因分析をしっかりとやっていない。そしてその原因を踏まえた上での対応策を講じるということをやっていない。だから同じミスをするわけです。その原因分析と対応策を講じること。講じるという習慣がない人は、繰り返し同じミスをします。だからその習慣をつけさせるのです。どうやってつけさせるかという指標をして強制的に考えさせるわけです。それを繰り返すと、どうせまた聞かれるぞと思っています。その3点セットというのが保証する。それを繰り返し繰り返しやっていると、もう自分の頭の中でそういうことを、考える習慣ができます。これによって部下の成長がぐっと早まります。 それから、相手が説得に応じる確率を高められます。例えば、部下にこの仕事を明日までにやっておけと、そういうふうにお願いの仕方をしようとすると、明日までですかそれはもう無理です。勘弁してくださいよと反発されるかもしれません。そういう言い方ではなく、この仕事を明日までにやってもらうには、どんなやり方があるという質問をします。明日までですか、もうだったらこういうやり方、やり直しはないんじゃないかと。じゃあそのやり方でいいから明日までやってもらえるかなということを言います。だから説得に応じてくれる確率がぐっと上がるわけです。このように説得において質問を使えるようになっていきますと人を説得する力というのは、ぐっと上がっていきます。いろんな場面において質問を使うことによって、皆さんが相手を動かせる力がどんどん変わっていきます。 よって、質問はすごく力があるのです。これは質問の力を活用することで、信頼関係の構築、営業、説得、交渉、問題解決の成果を上げることができます。そしてもう一つ話題になってくるのが好子です。好子と嫌子という行動分析学の言葉があります。好子というのは、行動の直後に出現するとその行動を強化する刺激や出来事。頷き、笑顔、同意、共感を褒める、感謝、こういったのを好子と言います。一方で嫌子。これは行動直後に出現すると、その行動を弱化させる刺激や出来事。無表情、無視、しかめっ面、否定、怒り、叱責、こういうのを嫌子と言います。 この説明だけではよく意味が分からないと思いますので具体的にお話しします。この分析学では好子と嫌子を使って構図のパターンを4つに分類します。 好子の出現による強化。 これはAさんが無表情でした。Bさんの発言をしました。そしたらAさんが笑顔になりました。笑顔という好子を出現させました。その結果、 Bさんの発言が増え、この好子というのは行動を強化する刺激や出来事なわけです。なので、 Bさんが発言をした。それを受けてAさんが笑顔になった。そういう好子を出すことによって発言する行動、発言するという行動を強化した。それを受けてAさんが笑顔になる。そういう好子を出すことによって発言するという行動を強化したわけです。その結果、 Bさんの発言が増えた。 好子の消失による弱化。 Aさんがいて、ところがBさんが発言をした。それを受けてAさんが無表情になった。孔子が消失したわけです。そんな反応を見るとBさんの発言が減った。これが孔子の消失による弱化と言います。 嫌子の出現による弱化 Aさんの遅刻を黙認していた。そして、 Bさんの遅刻が増えた。よって、遅刻を叱った。叱るという嫌子を出現させました。その結果、 Bさんの遅刻が減りました。これを嫌子の出現による弱化と言います。 嫌子の喪失による強化 遅刻を叱っていたらBさんの遅刻が減りました。なので叱るをやめました。嫌子を喪失させたわけです。その結果、 Bさんの遅刻がまた増えました。遅刻という行動が強化されたわけです。こういったパターンを嫌子の喪失による強化と言います。 こんな風に4つのパターンに分けて人の行動を分析するわけです。特に特有なのが好子。その好子の出現による強化、これをどんどん使っていきます。この2つを使っていくと、人を動かすということがものすごくできるようになります。このテーマは関係構築です。現場を動かしていくために、まずは関係構築というので、意味がつきます。関係が築けている人は言うことを聞いてくれやしない。ところが関係が構築されていない人はなかなか言うことを聞いてくれ、なかなか言うことを聞いてくれてくると。どんな戦略や、まずこの理論でも、そういうふうなことを活用していこうと思ったら、周りから協力を得る必要があるわけです。協力を得るために、相手と関係を構築していくことが大事になります。これはマネジメントでも営業でも同じとなります。部下と関係を築く、お客様と関係を築く、そういうふうな時に、どんなふうに話していくというところを話します。具体的なコミュニケーションとの場面ですが、会話を弾ませ、関係を構築していきます。まだそこまで親密ではない人と出会った時に、人との出会いにおいて会話が弾むかどうかで、その後の展開が大きくなります。会話を弾ませる力の有無が人脈の有無に比例し、人脈の有無が将来の可能性に比例していくということがテーマです。会話を弾ませるところです。会話を弾ませて、相手と関係を築いていく上で、会話が全く弾みませんでした。でもめちゃくちゃよく仲良くなりましたっていうのをちょっと考えにくい。仲良くなって、会話を弾ませるということが大事なわけです。これが部下の方と上司の方とそういった方々と会話は弾み、それによって関係がより深くなっていくということができるようになっていきます。 それよりスムーズに経営とかビジネスが進みやすくなります。お客様とお会いした時に、何か話すことないな、沈黙だから気まずいな、そんな状況で営業がうまくいくというと、なかなか難しいです。やっぱり会話が弾んで、お客様と仲が良くなって、その状況で提案すると、買ってくれやしやすいわけです。そういうふうな会話が弾ませるというふうなことが大事になります。

業務提携パターン 顧客心理においては、 3つの努力があり、努力の質が大事になります。3つの努力は、実行努力、改善努力、革新努力、この3つの努力の種類があります。実行努力というのは、既存の方法を、推し進める努力です。今まで通りの方法を数多くこなそうという努力です。それから、改善努力。既存の方法を見直し、改善する努力です。今までの方法よりも、より良い方法はないかとブラッシュアップをします。そのために分析をします。そして、革新努力。新たなことを始める努力です。 業績を伸びない人は、深く考えることはせず、同じ商品、同じ売り方で、売るだけの実行努力のみを行います。業績を伸ばす人は、新しい知識を取り入れて、革新努力を行い、改善努力によって必勝パターンを見つけ、その後、行動力で量をこなし、一気に拡大します。このように新しい動きを取り入れるというところと、今までのやり方を分析し、ブラッシュアップをしていくというところ、これを繰り返すことによって必勝パターンを見つけます。もう1回接点を得れば、かなりの確率で制約するというような必勝パターンを見つけます。それが見つかったら、あとは接点さえ得ればいいわけです。そうなると、実行努力で量をこなし、一気に拡大をします。この状況をいち早く作れるかどうかというのが、事業を拡大する大きなポイントになります。 現在、様々な事情で環境が大きく変わっています。その環境の変化に対応できなかった会社が、どんどん潰れてしまいます。けれども、そういう変化の激しい時代だからこそ、今まで通りの方法、今まで通りにやるということしかやってない会社は、変化に弱くなってしまいます。変化に合わせて、それに対応するため、今まで通りのやり方を見直ししたり、新しい方法を取り入れたりすること、そういうふうなことをどんどんやっていかなければいけない時代になります。そういったところを、努力の量だけではなく、質にこだわっていく必要があります。努力をしている方は、ほとんどはそのよう思うかもしれません。では、努力の質にこだわっているかどうか、ここがすごく差がつくところであります。努力の質にこだわっている人というのは、なかなかいません。特に創業が長い会社というのは、過去の成功体験があるので、その方法にずっと。 しがみつくというふうなことをやってしまいます。旧態依然としたやり方をずっとやってしまう会社もあります。今の時代、それをやっているんですかというところです。そういうふうな努力の質にこだわるという発想を、すごく売り上げを伸ばす上で大事になります。この3つの努力を意識していかなければなりません。重要なのは、生涯の累計売上金額を最大化することです。そのために、努力の質と時間の使い方にこだわりを持ちます。目の前の売上を上げることよりも、生涯の累計売上金額、これを最大化することが大事です。そのためには、分析と新たな取り組み、そのようなことに時間を割くということが大事になります。長期的に業績を伸ばすという人は、目の前の売上を追っかけるだけではなく、長期的に売上につながるような戦略をじっくり練る時間を取ります。なかなか事業を大きく、そして長期的に業績を伸ばせない人というのは、目の前の売上を追っかけるということしかやっていません。長期的に長く、そして生涯の累計利益額を最大化するというような戦略、これをじっくり練りながら営業活動をするというようなことが大事になります。ビジネスは、時間という有限の資源を収益化し、利益を生み出すことであり、効率的に事業を拡大させるために、収益を最大化する時間の使い方をする必要があります。この限られた時間という資源、これを使って収益を最大化する、そのためには時間の使い方というのがすごく大事になります。その時間の使い方について意識しながら、日々の営業活動をやっていくことが大事になります。 効率的な時間の使い方にしていくために、時間の持つ価値を最大化するために、その仕組みを作っていかなければいけません。例えば、売れている営業マンの売り方や顧客の反応を分析して、売れる説明方法、売れる説明文章を確立することや、部下を育てて部下の営業力、集客力を高める。そのために、マニュアルや営業資料や研修体制を充実させます。他社と連携し、売上を伸ばす協力体制を築きます。販売代理店を募り、社員以外の営業マンを増やします。発想の枠にとらわれずに、ビジネスモデルを変えていきます。このような形で、同じ時間でもより多くの収益を得られるように時間の使い方を考える必要があります。 さらに、「自己情緒的予言」という言葉があります。これは、自分に対する思い込みが行動と結果に影響をすることです。自分の今の売り上げは、今の自分の思い込みに応じた金額になっている可能性が高いことになります。思い込みの例としては、自社の売り上げはせいぜいこんなものだ。自社はこういう事業や商品しか扱えない。自社はこういう顧客しか相手にできない。自社の営業方法はこういうものだ。このように思い込みが生じてしまいます。 こういう思い込みを払拭し、事業の進め方を考えると、このような思い込みが、自分自身の売り上げの可能性を制限しているということになります。人間というものは、意識のうちに、このような思い込みをしがちです。けれども、この思い込みの払拭といったところが大事になるわけです。そのために考えないといけないのは、売上5倍計画、これを考えていかなければなりません。2年以内に今の5倍の売上、 5倍の利益を達成しなければならないとしたら、どのようなアクションを取りますか。次の項目を参考にしながら、できる限り具体的に考えてください。2年以内に今の5倍の売上、そして5倍の利益。これは相当なものです。これを達成しようと思ったら、今まで通りのやり方で十分ではないはずです。例えば、扱う商品事業は今まのままでいいのか、営業の方法は今までのやり方で大丈夫なのか、提携先とビジネスパートナーを増やす必要はないのか、組織体制は今の状況で大丈夫か、こういったところを参考に、5倍の売上と利益を2年以内に達成するというのをアクションを考えてみてください。この数字を達成しようと思ったら、今まで通りの方法では難しいということがわかります。そうとなったときに、今までに今までではない方法を考える必要があります。考えた方法を行動に移す必要があります。会社を大きくする人は、初めからそういう動きを取ります。 事業の拡大のために、すごく大事なのが業務提携です。業務提携というのは、経営資源のシェアリングです。提携によって、次の営業資源に要する資金、時間の。労力が節約できます。顧客とのつながり接点、販売網、流通網、宣伝告知の機会、それから信用、信用照会を受けることで信用を付与されます。それから、労働力、外注派遣、人を譲り合う、インフラ設備、オフィスの車シェア、機械、土地、そして技術、ノウハウ、情報、業界情報、専門知識、そして紹介料、こういうふうな経営資源というのを全部自力で築こうと思うと、かなりの時間とお金と労力が上がります。 一方で、業務提携をすることによって、こういった経営資源が、時間もお金も労力もかけずに手に入るというふうなことが可能になるわけです。短期間で業績を伸ばすのが上手な会社というのは、業務提携がうまいです。いろんな会社と良いコラボをしていきます。それぞれで考えていた計画もそうですが、事業を拡大する上で経営資源は必要になります。経営資源は、今持っている経営資源だけではなく、他社の資源も含めて事業戦略を考えると、発想が広がっていきます。他社の持っている経営資源は、こんな風に活用させてもらうという風な考えて事業計画を考えると、もっと発想が広がります。そのような意味で、自力のみで戦わないと、他社も巻き込んで勝負するという発想が大事になります。そのためにも、業務提携のパターンというのを把握しておく必要があります。網羅的に提携の方法を把握していくことで、提携による事業拡大のチャンスを逃がさないようにします。 まず、営業委託型提携、そして営業受託型提携、商品開発型提携、投票者と提携、認知力強化型提携、関係構築型提携、コスト低減型提携、独立した従業員との提携。どんな組み方をすれば、事業を拡大するのか。整理してから人と会うことで、事業の未来は大きく変わります。こういうふうな、誰とどんな組み方をすれば事業を拡大するのか。これを整理してから、人と会っていく必要があります。ここをまず整理した方が良いです。交流会とか参加するのもいいのですが、ここを整理した上で、交流会に参加された方が良いです。そういうふうなことを整理して、良い提携先が見つかりますと、売上の可能性、事業の可能性はぐっと高まります。本当に業務提携で売上が8倍になった人もいます。誰とどんな組み方をすれば事業は拡大するのか。これを自分一人で考えるのではなく、社員や部下と一緒に考えるというブレインストーミング。これをするのは効果的です。自社だけでは戦わないと他者の力も活用します。 まずは、誰とどんな組み方ができれば事業を拡大するのか、売り上げが伸びるのか、利益が伸びるのか、ここを考えて、これだとこういう人とこういう組み方ができれば会社が、成長するというパターンを見出すことができれば、あとは量をこなしていきます。 営業委託の経営について説明します。これは、顧客を紹介してもらうということになります。顧客を紹介してもらう業務提携であります。オーソドックスな提携であります。提携先は、対象顧客と多くの接点を持つ人や会社です。対象とするお客様、どんな方がその方と接点を持つ人ではないと、なかなか紹介をしてもらえません。対象顧客となる方と、接点を多く持つ人はどんな人なのか、そこを考えて、そこの会社と提携をします。提携先のメリットは、紹介料を払うことや、こちらも仕事を紹介すると、それからそこの会社のお客様というのは、うちの会社の商品サービスを利用してもらうことで、そのお客様が喜んでいただけます。これはとても大きなポイントです。うちの会社を紹介すること自体が、お客様に喜んでもらえることにつながります。ぜひ御社を紹介させてほしいというように言われることもあります。なぜかというと、うちのお客様というのは、まさにそういうところで困っておられるお客様が多いわけです。そういうニーズを抱えておられるお客様が多いのです。よって、うちも相談されるけれども、うちとしてはどうしようもないと。でも、御社の商品、まさにそこを解決してくれるのではないかと。だったらぜひ紹介させてほしいというふうに。うちの会社を紹介することが、お相手のお客様の喜びにつながるというケースもあります。そういうふうなところで業務提携ができると、紹介がどんどん増えることになります。対象顧客となる方と、多くの接点を持つ人というのは、どんな人か、どんな会社か、そこを考えて、そこに対してアプローチをして、提携関係をつなげます。そして紹介を得るには、提携先が自社の魅力を語れることが必要であります。そのための言葉を提供をします。提携しても紹介が来ない場合は、これができていない可能性が高いです。そもそもお客様を紹介してくださいと言った時に、先方も紹介したいと思ってるんだけど、御社のことをどう伝えれば魅力が伝わりますか「ね」と「その言葉を教えてください」となります。この言葉を準備できないまま紹介しましょうかと言っても、お相手からしてみれば、ぜひ紹介してほしいとはならないわけです。ですので、その言葉をこちらから提供する必要があります。その言葉はどんなものか、例えば強みです。同業他社にはない差別化のポイントがあります。なぜ差別化できているのか、理由を説明をします。それから、実績、販売数、顧客数などの優れた実績を説明します。それから事例、それはすごいと感じる大きな成果が出た事例を説明します。このようなことを端的にまとめて、弊社をご紹介していただく際には、こういったところをお伝えくださいというふうに先方にお伝えをしていきます。 そしてさらに大事なのは、人に何かを勧めるときには、まず自分が使ってないとなかなか勧めづらいということがあります。自分が使ったこともない商品・サービスを人に勧めるというのは、万が一それがイマイチであれば、紹介責任を問われます。自分が使ったことがないものを人に勧めるのは難しいのであるならば、提携先に自社の商品を利用してもらい、良さを実感してもらうということが大事になります。提携先がうちの商品を買ってくれないものと、だから良さを実感してもらいようがないというのではなくて、提携先には無料で使っていただき、割安で使っていただくとか、とにかくいっぺん使ってもらって、これはいいなとなっていただいたら、より一層紹介が来るようになります。そういう機会も提供するというのは大事になります。 そして、営業受託型提携、これは提携先に顧客を紹介をします。あるいは、販売代理店になるというところです。提携先は、自社の顧客のニーズを満たす相手です。自社のメリットとしては、紹介料がもらえること、仕事を紹介してもらえること、あるいは、自社のお客様が喜ぶこと、自社のお客様が抱えておられる悩みや、ニーズを解決してくれる相手を紹介すること。そうするとお客様から喜んでもらえます。こちらから提携先を紹介するときには、お相手の強みとか実績とか、事例を端的にお客様に説明できないと、その魅力を伝わりにくくなります。よって、提携先の強み、実績、事例、これを相手から聞いて、パッと話せるように準備しておきます。そのように、こちらも紹介を出せるようにしておくことが大事です。また、顧客からの喜びの声を自ら紹介の際に伝えると以前伝えることが大事です。私のお客様をこの会社に紹介させてもらったのですけれども、その時に非常にお客様に喜んでくださいました。素晴らしい商品、サービスをあの会社は提供しておられますので、ぜひよかったらご紹介しましょうかというふうにお客様の喜びの声、これをまたご紹介すると、だったらぜひ紹介してくださいという、になりやすいです。そういう声もまとめておくと良いです。 それから、商品開発型提携。対象顧客のニーズを満たす商品を自社のみで作るのが難しい場合には、提携によってその商品を作る。提携先は、自社にない価値を持った人や会社となります。例えば、独自の技術を持つ会社同士が、お互いの技術を持ち寄り、開発を進めることで、新商品を作ったりします。自社のみでは、作ることが難しい商品を、他社とコラボして作るという方法になります。 次に、同業者との提携。同業者との提携は、効果が出やすく、機能しやすいことになります。提携先は競合しない同業者です。同業者との提携の仕方としては、、対象地域が異なる顧客を紹介し合います。あるいは、対象顧客ではない顧客を紹介し合います。対象顧客ではない顧客を紹介し合うというアプローチになります。それから、集客営業でうまくいっている方法を教え合う。弱い部分のノウハウや知識を教え合うこと。この辺の情報共有はやられてますかこれはすごく大事なんですけど、、売り上げを伸ばしたいんだったら、同業他社で売り上げを伸ばしている人に聞けばよいのです。どうやって集客営業をしているのか。そのためには、同業他社が集まる交流会に行けばよいのです。交流会に行って仲良くなって、営業とか集客でうまくいける方法は何かありますかと聞けばいいのです。あったら教えてくれます。すごく簡単な方法だし、すごく効果的な方法です。だけど、これをやっている人はなかなかいません。意外と多くないのです。せっかく交流会であれば、こういう質問をすればいいのです。こういう質問ばっかりすると、変な人になっちゃいますけど、世間話、笑い話の中に織り交ぜて、こういう話もちょっと、いけばいいのです。そうすると教えてくれます。しかも同業他社ですから、同じビジネスモデルのところから、導入しやすい方法を教えてくれる可能性が高いです。それから、受けられない業務を外注します。下請けになってもらいます。先方が受けられない業務を、こちらで受注します。元下請人になるのです。それから、設備で備品ツール、スペースビジネスは同じですから、使っている設備や備品ツール、この辺はよく似たものを使っているはずです。よって、そういうところをシェアすると、それから、後継者不在で事業承継できない場合に引き継ぎます。最近はこれが多いケースになります。同業他社と仲良くなって、その方が引退するとなったときに、後継者がいないとなります。では、うちの方で引き継ぎましょうかというふうになります。何社も吸収合併している会社であります。そこから吸収合併によって、その業界で、日本で10番以内に入るぐらいに急拡大しました。日本全国の後継者がいない同業他社を吸収合併して、一気に拡大しました。そのケースがあります。しかも、その吸収合併で、ほぼお金を使ってはいないのです。0円という会社を買収するか、引き継ぐか、という感じです。それぐらい、引き継いでほしいというニーズも強いのです。もう私は引退するから、お金も十分あるし、今たくさんお金もらってもしょうがないなと。それよりも、うちの社員とお客様をどうか面倒を見てほしいと言って、どうかよろしくお願いしますという形で、引き継いでほしいと言って、買収というか、合併、行われることが結構あります。高いお金を払って買収するというケースも多いですし、無償で引き継ぐというケースもあります。こんなふうに、同業他社との提携というのは、様々な可能性をもたらしてくれるので、ぜひやってみると良いです。 それから、認知力強化のあった提携、対象顧客に対して、自社の商品を認知してもらいます。提携先は、多くの対象顧客と接点を持つ人や会社です。例えば、集客力のあるセミナーを会社と提携し、講師料は無料でセミナーに相談し、商品の告知をさせてもらう。あるいは、数万人の対象顧客がメルマガ登録している相手と提携して、メルマガで自社商品を紹介してもらえます。それから、 SNSのフォロワーやYouTubeのチャネル登録者数が多い人とYouTubeで対談し、コラボセミナーを開催します。こんな風な形で、より多くの対象顧客の方に皆さんのことを知ってもらう、あるいは皆さんの商品を知ってもらうというアプローチです。参加者・視聴者が興味を示すコンテンツを把握し、その内容について事例を交えて話せる旨を伝えます。こういったたくさんフォロワーがいる方、たくさんのチャンネル登録者数がいる方、それからセミナーというのを。 定期的に開催している方、あるいは、メルマガ読者に有権情報を提供していると思っている方、こういった方は、良質なコンテンツを求めています。そして、そのお客様とか、チャンネル登録者数、チャンネル登録者、チャンネル登録者とか、フォローワーとか、そういった人たちが興味を示すコンテンツは、だいたいこういうコンテンツだと、そのコンテンツに関して、ご自身の独自の体験や事例を話せる人というのは、出演してほしい、ぜひ紹介させてほしいとなりやすいのです。大事なのは、事例や体験であります。そこに関する知識やノウハウは、、もう今AIがありますから、ほぼ手に入るわけです。だけど、体験や事例は手に入りません。その人独自の情報です。それを話せるとなると、非常に興味を持たれやすいです。ですので、そういうふうなところというのは話せますよと、そこをお伝えすると、ぜひ紹介させてほしいとなりやすいです。 それから、対象顧客のニーズや悩みを解決する人を紹介し、信頼関係を築きます。営業のフックを作ります。対象顧客のニーズ、悩み、これが相談されて、うちでは解決できないけれども、これを解決できる人を紹介します、という形で関係構築をしていくこと。こういうふうな営業のフックを作ると、例えば対象顧客が持つ課題を解決できる人や会社、対象顧客が監視を示す情報を持つ人や会社が対象となります。 経営者を顧客とする会社が銀行や経営削減業者を紹介することで、経営者と関係を深めた。私はこれ、すごくやってました。経営者がどういうところとつながりたいのか。まず、やっぱり銀行というのは大きな候補者、先です。銀行とつながっておきたいと。なので、銀行の法人営業担当を、ご紹介するわけです。これは結構喜ばれます。銀行の融資というのは、窓口から行くよりも法人営業担当からお願いした方が、はるかに融資を取りやすいのです。なので、そういうふうな法人営業担当をご紹介する。それから、士業と連携した社会保険が士業専門のホームページ会社や士業向けセミナーを紹介し、事業と連携した、こういうふうな提携にあたっては、提携先の強み、実績、事例を伝えられるように把握しておきます。これも先ほどお伝えしたところと同じです。 コスト低減型提携。人手やインフラをシェアし、コストの低減を図ります。提携先は、人手やインフラをシェアできる人や会社です。例えば、オフィスを複数人のシェアし、家賃負担を下げたとか、個人事業主数名でチームを組み、資金を出し合って多額のコストをかけ、集客力のあるサイトを作りました。 独立従業員との提携この相談で解決が難しいとなります。独立のダメージというのを最小限に抑えることができますよと。さらに、独立をした方と事業を融通し合うというふうなことができれば、より大きな可能性を見えてきます。IT業界や事業の業界など、。社員が辞めて独立することが多い場合は、独立後の提携方法をあらかじめ定めておきます。例えば、提携先、辞めて独立する社員に、提携の方法は、受注した案件を外注先として担当してもらいます。今までは社員として担当してもらいましたが、今後は外注先として担当をしてもらいます。それから、先方で受けられない仕事を自社で回してもらいます。大きな案件を共同で受注できる体制を作ります。コストの負担をシェアし合います。提携のポイントは、退社時の良好な関係の維持です。それから、退社表明時に独立後の提携の提案をするというところです。 そして、効果的な提携の進め方について説明します。提携先と接点を持たなければなりません。接点の持ち方としては、見込み提携先に直接連絡をする。それから、見込み提携先を紹介してもらいます。そのために、紹介を依頼します。見込み提携先が主催するセミナーに参加します。そこに行けば、その提携先が講師として必ずいるわけです。そこで接点を持ちます。それから、見込み提携先の顧客になる。そういうことによって、商品の品質や会社の信頼性を確認できます。それから、見込み提携先が集まる会に参加をし、勉強会、セミナー、交流会、業界の集まりなどです。そして、見込み提携先が集まる会を主催をします。主催者のブランドを作るために話を進めやすいです。こんなふうに形で接点を持ちます。そして、提携の基盤となるのが、経済合理性だけでは人は動かないものです。この人と一緒に仕事がしたいという気持ちが、提携の基盤となります。相手にその気持ちを持ってもらうために、次の点を丁寧に聞く姿勢を示し、正確に理解をします。まず、相手のビジネスモデル。現状、ニーズ、悩み、それから相手の今後の方向性や目標、今回の提携で、相手が求めるメリット、こういうふうなところをよくよく理解をして、こういうふうな形でコラボできますね、というふうな話の展開の仕方が大事になります。 相手のことをしっかり理解します。そのための質問をするというような姿勢が大事になります。そして、相手が求めるメリットをより多く提供できないか、これをさまざまな角度から本気で考えると、相手が強いメリットを感じない提供は長続きしません。 そして、提携時の心構えについて、人間性が信頼できるか、お客様を大切にしているかなどを重視して、提携先を慎重に選びます。人間性が信頼できない相手とは提携すべきではありません。ビジネスでメリットがあるからといって、どこと提携するかというのは深く考えない。これはあまりよろしくありません。やっぱり人間性が提携できるところじゃないと提携しない方がいいです。後々トラブルの種になります。一緒に仕事をしてて気持ちよくないのです。それから、相手に十分なメリットを提供できるかを考えます。これができなければ、結果として提携は機能しなくなります。自分がメリットを得ることばかり考えます。この定型は長続きしません。相手にメリットを得ていただかなければいけません。メリットは自分と相手が49対51ぐらいがちょうどいいです。相手の方がちょっとメリットがあるぐらいでちょうどいいわけです。それから面倒くさいことや、基本的に、こちらで引き受ける少々のコストであれば、こちらで負担をします重要な点は、後で揉めないように紙に残します予想以上に利益が出た場合は、心変わりの可能性大というところがありますそして、税金を機能させるためには、できるだけ早く成功例を作り、メリットを実感してもらいます。メリットが実感できると、相手も本気になります。それから継続的に連絡を取ります。これが大事です。定型後、連絡を取らないと、定型が機能しない可能性が大きいのです。こちらから動くと、ある人は、提携先と毎月1回会うと決めて、一年分の日程を決めてしまいました。そうやって毎月毎月会います。そして、会った時に定型を機能させるためには、どうすればいいかについて本音を伝え合い、互いに調整し合うことで、定型が機能する状況を一緒に作り上げていきます。例えば、お客様の紹介が来てないんであれば、正直、どういうふうなところが原因で、お客様の紹介が難しくなっているのかこちらで対応できることがあれば対応しますので、ぜひおっしゃってください。そんなふうな形で、お互いにお客様を紹介し合えるようにしていくための体制というのを一緒に作っていきます。 成功例ができれば。次々と横展開ができます。初心を忘れることなく感謝の気持ちと、相手に十分なメリットを提供できているか、これを意識して、長い付き合いができるように業務提携を進めていきます。大事なことは、お相手にメリットを提供するという気持ちです。 こちらがメリットを得るばかりではなくて、お相手にメリットを感じていただく。そのために、こちらが何かできることはないか。そういうことをベースに、しっかりこちらのメリットも得ていきます。まずは、ギブ&テイクになります。先にギブです。その気持ちを忘れることなく、業務提携を進めていきます。業務提携というのは、とても大きな可能性をもたらします。売上を伸ばすというようなことが、目的の業務提携のみならず、事業の成長というところに加えて、この人と仕事をしていると楽しいという、この感覚もすごく大事になります。この人を応援したいことや、この人と一緒に仕事ができること自体が嬉しい、楽しいとかですね。そういう気持ちから業務提携というものがすごく大事になります。よって、事業の成長のみならず、やはりそういう人とは何年かビジネス的なメリットがなくても、長いお付き合いをしていくと、人柄というところは、すごく大事な業務提携のポイントになります。業務提携というわけではありませんが、いろんな人と仲良くしていく中で、もう人柄になります。まず、やはり人柄で、その人柄の中ですごく大事なものが、他者の幸せを喜ぶことができるかどうかというところです。人の幸せは喜びにできる人。こういう人と長くお付き合いをさせていただくようにしています。そういった人を集めた会というのも主催しておりますけれども、皆さんもそういった人と長くお付き合いされていきますと、結果として、ビジネスのみならず、プライベートでもいろんな意味で、すごい良いメリットが出ます。得られると思います。 そういうふうな広い視野で提携というのを考えていきます。もっとビジネス、プライベート、ともに豊かになっていくと思いますので、そういうふうな、いろんな人との協力関係を築いていきます。そして、言ってみれば、豊かな人生を歩むというところについて、そのためには、やはりお相手のことを理解することが大事です。しっかり質問をして、相手のことをしっかり理解をして、それでお互いハッピーになれるような協力関係を作っていきます。そんな気持ちで、いろんな方と交流を持っていくと、もっと良い展開が生まれることになります。そんなふうなチャレンジも