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活動の方法 組織市民行動と言います。これは別に自分の割り当てられた仕事ではなく、やってもやらなくても何も言われないという仕事です。しかし、組織の成長のためには必要な仕事です。こうした行動の有無が、業績や労働生産性に大きく影響するということがアメリカの研究で分かりました。つまり、業績を伸ばしたければ、組織市民行動を増やせばよいのです。社員がどんどん組織市民行動をとるような社内の文化をつくるということになります。1980年代、アメリカでこの組織市民行動がブームになりました。 それぐらい大事なことですが、かつての日本にはこのような言葉は必要ありませんでした。なぜかというと、古き良き時代の日本企業では、このようなことは当たり前にやっていたからです。お互い様の精神があり、助け合っていました。一人ポツンと残っている人がいても、「知らない、自分の仕事が終わったらさっさと帰る」のではなく、困っている人がいたら「どうしたのか」「大丈夫か」「何か手伝おうか」と、困った時のお互い様の精神で、組織市民行動なんて言われなくたってやっていました。ところが、今の時代の仕事のスタイルは欧米化が進んでおり、「自分の仕事さえ終わっていれば後のことは知らない。会社の成長や組織の成長などは知らない」という考えが見られます。「自分は営業をやります、経理をやります、自分の役割はやりますが、それ以外のことは知りません。自分の仕事が終わったらさっさと帰ります」という人が多い会社は、生産効率が低くなります。そして、利益率も低くなり、加えて離職率が高くなります。 なぜかというと、人間関係が希薄になるからです。だからこそ、コミュニケーションも希薄になってしまいます。コミュニケーションが希薄だと、お互いの融通が利かなくなります。わからないところがあっても聞けないので、聞けばすぐわかるようなことでも自分で抱え込んでしまいます。このようなことをすると生産効率や業務効率が悪くなります。 逆にお互いを助け合うことが浸透している組織は業績が良いです。生産効率も良く、離職率も低いです。そうやって組織が成長してどんどん利益が出ていくようになると、GDPは企業の粗利の総合計ですから、GDPが上がることにも寄与していきます。だからこそ社会貢献として、まずは皆さんの職場で組織市民行動をとってください。割り当てられた仕事ではなくても、組織の成長のために「誰かがこれをやった方が良い」ということを率先してやっていくことが大事です。このような研究もあり、管理職の人事評価の傾向を見ていくと、高く評価される人は実績を残した人よりも、組織市民行動をとっている人の方を高く評価するという傾向にあります。やはり評価する側も、こういう動きをしてくれる人はありがたいのです。特に社長などは、こういうことをしてくれる社員がありがたいのです。実績を伸ばしている社員ももちろんありがたいですが、実績以上にこうしたことがしっかりとできる人を、結果として高く評価する傾向にあるという研究もあります。 このような行動を通じて、給料以上の価値を提供し、会社の成長に貢献することも社会貢献となります。「もらった給料分だけ価値を提供すればいいでしょう。例えば月40万円もらっているのなら、40万円相当の労働を提供すればいい。それ以上の労働を提供するつもりは一切ありません」という考え方ではなく、社会貢献だと思って、40万円のお給料をもらっていても45万円分の労働価値を提供しよう、例えば5万円分は社会貢献だ、とこのように思っていただきたいのです。より会社の成長のために頑張るというのも社会貢献です。企業が成長し、利益が出てGDPに貢献し、税金をより多く納める、そういったところも社会貢献につながります。なので、まずはこういったところから始めましょう。これはかなり現実的な方法です。 それから、資源を節約します。これは言うまでもありません。家庭での資源の節約をします。電気をつけっぱなしにしない、水を流しっぱなしにしない、シャワーヘッドを節水タイプに変更する、LED電球や省エネ家電に置き換える、自動オフ機能の活用、エコバッグやマイボトルの持参、それから商品を購入して容器ごみの削減をすることなどです。そしてオフィスでの資源の節約として、文書をデジタル化しペーパーレス化を行うこと、両面印刷や裏紙の利用、再生紙の利用、残業時間を削減してオフィスの電気使用量を削減すること、そして退出者による照明オフの徹底などがあります。誰もいないのに電気がついているフロアなどはもったいないです。 そして3つ目に、社会や周囲の人の幸せを祈ることです。祈りというのは社会貢献になります。「何を言っているんだ」と思われるかもしれませんが、今、祈りの力が科学的に証明されています。筑波大学の名誉教授である村上和夫さんはかなり有名な方ですが、この方が行った研究があります。アメリカのエイズ患者を10名ずつAとBのグループに分け、Aグループには本人に知られないよう「健康で生き生きと生活してほしい」と祈りを捧げ、Bグループには祈りを捧げませんでした。その結果、Aグループは10人全員の症状が改善されました。対してBグループは4名が亡くなり、6名の症状が悪化したという研究があります。つまり、健康でいきいき生活してほしいと祈られた人たちは全員症状が改善し、祈られなかった人は全員症状が悪化し、そのうち4名が亡くなったのです。ここまでの違いが出ています。ですので、祈りというのは力を持つのです。このあたりは量子力学という分野からも、今後証明がどんどん進んでいくことになります。 加えて、医療ジャーナリストのリン・マクタガート氏の研究によると、脳腫瘍の患者に「他の人の病気が治りますように」と祈ってもらったところ、その患者自身の脳腫瘍が消えたとあります。つまり、他者の幸せを祈ると、相手にも自分にも良い影響があるということになります。他者の幸せを祈ることで、祈った相手が元気になり、さらに祈った本人の脳腫瘍が消えたという研究結果もあるのです。私はこれに似た話をあるお医者さんから聞いたことがあります。末期がんになられた方で、ごく稀にがんが完治する方がおられます。そうした方々の共通点を調べているお医者さんがいるという話です。どういうことか分かったそうですが、余命3ヶ月や半年と宣告されても、「絶対にがんを克服するんだ」という強い意志を持ってがんと立ち向かう人が完治したかというと、そうではありませんでした。 がんが完治した人たちに共通して言えるのは、自分の命があとわずかだと悟り、「残された時間を使って少しでも人の役に立とう」と思って、自分のことは二の次にして、人のために一生懸命活動した人たちでした。そういう人たちが、気がつけばだんだんがんが治っていったというのです。このように人のために頑張ることは、実は自分のためになり、病気を治す力も高めていくことがあります。祈りというものは、このように社会貢献になっていきます。神社で毎月お祈りしていますし、毎朝毎晩、神棚に手を合わせています。「皆さんに幸せがありますように」という祈りを毎朝欠かさずにやっています。そういう祈りも社会貢献になるということです。ぜひ知っておいてください。 それから、募金、寄付、遺贈寄付を行います。NPO団体や地域の学校に募金や寄付をします。寄付というと数万円から数百万円という単位を思う方もいるかもしれませんが、マンスリー寄付というものがあります。これはすごくおすすめです。私もいくつかの団体でマンスリー寄付をやっています。1,000円からできるのです。毎月1,000円を自動引き落としで寄付していく形ですが、これなら続けやすいです。それから一時寄付としてまとめて一括で寄付する方法、クラウドファンディング、そして会社によっては利益の何パーセントを寄付すると決めて経営している会社もあります。 それから遺言による遺贈寄付です。以前にもお話ししましたが、遺贈寄付とは亡くなった後、本人が残した財産の一部を寄付する方法です。これなら老後の心配や病気、介護の心配がありません。自分が亡くなった後のことだからです。日本では、相続だけでなく寄付や遺贈寄付によって富を若い世代に回すことが重要です。今は平均寿命が90歳に迫ろうとしており、亡くなって子供に財産を相続する段階で、子供も60代であることがあります。その子供がまた90歳で亡くなって次の世代に相続するとき、その子供もまた60代という状況になります。これでは60代以上の間で富がぐるぐる回り続け、いつまでたっても若い世代に富が降りてきません。しかし、消費意欲が旺盛なのは若い世代であり、この若い世代が現役として社会を支えています。それなのに、現役世代に富が降りてこず、子供たちの9人に1人がご飯を食べられないような状況があります。もっと富を下ろしていかなければなりません。その方法として、寄付や遺贈寄付があります。 また、物品を寄贈するという方法もあります。貧困家庭を支援する団体に、米やカップ麺、日持ちする食品、衣類、毛布などを寄贈します。あるいは、子どもの学習支援をする団体に、ノートパソコンやタブレット、文房具、リュックサックなどを寄贈します。ただし、団体によっては受け取りにくい物もあるので、そこは注意が必要です。私もずっと寄付している団体がいくつもあります。自分自身もいろいろなNPO団体のコンサルティングをボランティアで行っていました。そうやって関わりを持ってから、寄付をするようになりました。 ここでNPO団体について解説をします。NPOとは「Nonprofit Organization」の頭文字で、非営利組織のことです。利益を目的とせず、社会的な課題の解決や公益的な活動を行う団体のことです。日本全国に約5万の法人が存在しています。環境保護、福祉、教育、国際協力、災害支援など、法律で定められた20分野のいずれかの活動を行う必要があります。NPO団体の収入は、主に会費や寄付、助成金、補助金です。そこから人件費や家賃などの経費を賄いますが、多くのNPO団体が資金不足に悩んでいます。 資金がなくて困っている代表が、私財を投げうって活動を続け、資産が底を突いて活動が途絶えることもあります。思いが強い人が活動を始めても、お金を集めるのが得意とは限りません。収益を生むのが上手な人は寄付を多く集めたり会費制をうまく運用したりできますが、みんながそうではありません。「思い」だけで立ち上げ、少額の寄付でなんとかやりくりしているところに、助けを求める人がどんどん集まってくると放っておけません。しかし寄付が足りず、仕方なく自分のお金を投じて運用し、代表自身も貧しくなって共倒れ状態になってしまう、それでも活動が立ち行かないという団体が多いのです。 そうした中で、どのNPO法人を支援すべきか選ぶ基準の例をお話しします。まずはNPO法人として認可されているか、内閣府のNPO法人ポータルサイトで検索をします。また、より厳しい基準をクリアした「認定NPO法人」というものがあります。認定NPO法人に寄付すると、確定申告のときに「寄附金控除」という税制優遇が受けられます。寄付したお金の一部が税金の軽減という形で返ってくるわけです。 その他、ホームページやSNSなどでこまめに活動報告をしているか、年次報告を公開しているか、収支報告書において役員報酬や経費が適正か、実際の活動が長期にわたって行われているか、代表者や理事の経歴が明確か、メディアなど第三者の評価があるか、ボランティア参加者の口コミはどうか。こうしたところをチェックしながら、その法人が信頼できるか判断して支援をしてみてください。こちらを参考にしていただければと思います。

コンサルティング概要 コンサルティングを行うことで、かなり契約を取れるようになります。コツをつかむことが大事です。そうすれば、自然と契約が取れるようになります。これまでコンサルティングを行っていなかった方が、コンサルティング事業を始めて売上が立つようになったという事例があります。その結果、過去最高の売上を記録するという事業展開の仕方もあります。規模を拡大するためには、これは必要なことでもあります。自分一人では手一杯なため、従業員にコンサルティングを教えて、コンサル事業という形で会社の規模を大きくする人もいます。 元々はコンサルティングをやっていなかったとしても、これからはAIの進化により作業が自動化され、人間の仕事ではなくなっていきます。多くの業界で二極化が始まっています。作業しか提案できない会社は仕事がなくなって潰れてしまいますが、逆に経営に深く関与するような提案やコンサルティングができる会社は業績を伸ばします。その中で二極化が進んでいるのです。 今のうちにコンサルティングの基盤を固めておかないと、本当に死活問題になります。この5年で社会構造がガラリと変わる可能性があります。それほどAIの進化は早いです。AIを使うことにより業務は効率化され、今まで業者にお願いしていたことも頼まなくなります。淘汰される業界も今後一気に出てくるでしょう。来年の今頃はもっと状況が変わっているはずです。 それほどスピードが速いからこそ、今のうちに「AIができないこと」をできるようになっておくことが大事です。AIができないこととは、人を動かすことです。AIは正解を教えてくれますし、情報もたくさん与えてくれます。しかし、その正解を見て実際にアクションを起こすかどうかは別問題です。ほとんどの方は、やり方は分かっていても自分一人では動けません。そこで背中を押してくれる人がいて初めて、人はアクシ ョンを起こします。この「背中を押して行動に移させること」が、人間の重要な仕事になってきます。 これからの人間の仕事は、AIを使いこなしながら、AIから得た知識や情報を活用し、人との関係を築いて提案を行い、人を動かして経営を動かしていくことが主流になります。また、営業という仕事がAI化されるという話もありますが、それは難しいでしょう。営業は、ずっと人間の仕事として残ります。なぜなら、商品に興味がないお客様に接触して関係を構築し、興味を持たせることは人間にしかできないからです。 興味があることについては、お客様はAIで調べます。しかし、そもそも興味がない方はAIを使って調べることもしません。広告が表示される程度の影響はあるかもしれませんが、全く興味がない、あるいはその商品すら知らないという方に接触して興味を持たせていくのは、人間の仕事です。そういった中で、コンサルティングを通じて課題に気づいてください。課題に気づくことを通じて、業務の必要性を感じることが大事です。それまで全く必要性を感じていなかったとしても、接触して課題に気づいたことで急にニーズを感じるようになる。これは人間の仕事です。そういった仕事をしていくためのコンサルティング工程です。 コンサルティングの基盤を作っていきます。ご自身の可能性を制限しないことが大切です。コンサルティングには一連の流れがあります。接点を得てから信頼関係を構築し、課題の特定を行います。お客様との信頼関係が構築できれば、話を聞いてくれるようになります。 そんな中で課題に気づいていただくのです。「ここは今どうなっていますか？」「あれこれできていますか？」「これを放っておくと困りますよ」と問いかけます。お客様が「そうなんですか。ではどうにかしなきゃいけないんですね」となった後で、「私はこんなコンサルティングをやっています」とメニューの説明をします。そして「私がお手伝いすることで、御社の未来はこう変わります。実際に他社でも、こういう風に改善されました」と事例を説明していきます。 その上で、すぐに契約を締結しても良いのですが、そこまでニーズが高くない方や、まだ信頼関係が十分に構築できていない方には、1回「プレ目標」を設定します。これを今日はお伝えしていきます。プレ目標を達成して信頼を構築した上で契約を締結し、契約後に課題を解決します。そこでおしまいではなく、また新しい課題を特定し、解決を繰り返していくという流れです。 前回、課題を特定する際、5つのお話をしました。1つ目は「未来の実現」です。自分の専門分野について現状を確認します。「今どんな状況ですか？」と聞き、現状に絡めて未来の志向を確認します。「今後どうされたいとお考えですか？」と聞き、未来を実現するための課題を把握します。 「そんな風にしていかれたいのであれば、今はどんな取り組みをされていますか？ちなみにこの方法は試されていますか？」と聞くわけです。「今はこんなことをやっています」と言われれば、「そうですか。それはうまくいっていますか？」と深掘りします。「なかなかうまくいきません」と言われたら、「それはどういうことですか？具体的に聞かせてもらえますか？」と聞き、課題を抽出します。 この課題解決に向けてお役に立てるならコンサルティングを提供し、難しいのであれば提供できる専門家をご紹介します。そういった専門家の方とも提携関係を深めていくことが大切です。このコミュニケーションによってその後の展開がずいぶん変わったというは多いです。特に「未来の質問」をすることで名刺交換の仕方が変わったという方もいます。この質問の仕方で仕事が取れるようになったという人もいます。 通常の名刺交換は、現状の話をお互いにして終わることが多いです。「私はこんな仕事をしてます」「そうですか。ではまた何かありましたら」となって、その後は何もない。これでは何のための名刺交換か分かりません。名刺交換は次につなげるために行うものです。次につなげるためには未来を聞く必要があります。 その上で課題を抽出し、ある程度予測しておくことが大事です。例えば経営者の方に「今後どうされたいですか？」と聞けば、多くの方は「事業を拡大したい」と言います。そうなった時に想定される課題は、採用、組織づくり、資金調達などです。これらに対して何か提案できる体制を整えておくことが重要です。 それから「問題指摘型」です。「この問題はどうされていますか？」と現状を質問し、対応が不十分であることに気づいてもらいます。放置して大変なことになった事例も話します。経営には様々な課題があります。それらについて「この点はどうされますか？」と聞いていき、できていないのであれば「こういった対応が必要ですよ。対応せずに放置して、こんな状況になった会社もありますよ」と伝えます。これにより問題に気づいてもらうのが問題指摘型です。これは一度関与が始まると、次々と課題を把握できるようになります。 次に「診断型」です。現状分析、アンケート、モニター調査、チェックリストなどを用いて診断を行い、課題を明確にします。無料診断にすると応じやすくなり、定期診断にすれば継続的に課題を把握できるようになります。例えばウェブ集客であれば、ホームページの問題点を指摘してレポートで提出します。「こういうところができておらず、もったいない状況です」と課題に気づいていただきます。 労務コンサルであれば、社員満足度調査を毎期実施します。その結果から問題が出てきたら、「放置するのはよろしくないので、今どうでしょうか」と提案につなげます。店舗コンサルであれば、友人にモニターになってもらい、正直な感想を書いてもらいます。それを見て「ここがイマイチだ」「管理ができていない」といった課題を抽出します。 財務コンサルの場合、銀行との付き合い方をチェックリストで確認します。チェックリストは、前回もお話しした通り非常に効果的なアプローチです。チェックを入れることで、自ら問題があることに気づいてもらえます。「さすがにまずくないですか？今回チェックがついた中で、とりわけ気になる点はどこですか？」と質問します。「ここが気になります」となれば、「では具体的にこういうところから始めることができますが、いかがでしょうか？」と一歩を踏み出していただきます。そこから関与が始まるのです。 その時点でお金をいただくかどうかは別問題です。まだお金をいただかずに、関与が始まって成果を出していく中で信頼関係を構築していきます。その後「工数もかかってきますので、月20万円からいかがでしょうか」と提案し、成約へとつなげていきます。 そして「洗い出し型」です。例えば、組織を拡大する前に課題を洗い出しておくことが重要です。拡大してからだと解決が難しくなるため、洗い出しの重要性を説明します。社長や幹部の方に現状の課題を洗い出してもらいます。これもある程度関係が深まった後のアプローチですが、その際には「付箋グルーピング法」がよく使われます。 1つの課題を1つの付箋に、書けるだけ書き出してもらいます。それをホワイトボードに貼り、内容を元に「これは財務」「これは人事」「これは営業」とグルーピングをします。その中から優先順位を決め、高いものから担当者と期限を決めて対応していきます。このように課題に入り込み、誰が何をいつまでやるかを決めていきます。 最後に「セミナー型」です。セミナーを開催して、陥りがちな問題とそれを放置した事例を話し、解決の必要性を認識してもらいます。そして解決策と事例を示し、個別相談につなげます。セミナーは集客において非常に重要な方法です。「必勝セミナー」を作れば、売上はどんどん伸びていきます。一度聞いてもらえれば半分以上が成約するようなセミナーを作り上げるのです。それができれば、あとは広告を打ってお金をかけてでも人を集めれば良いわけです。 最初から完璧なものはできませんから、まずはやってみて、反応を見ながらブラッシュアップをしていきます。例えば労務コンサルで、人を採用できない状況を放置して深刻な人手不足になった事例を話します。「既存社員に辞められると現場が回らなくなるため、部下を叱れなくなった。その結果、統制が取れなくなり、業績も低下した」という悪循環の事例です。 「もうしょうがない」と諦めて内部崩壊が起きた会社の事例を話した上で、「だからこそ採用戦略を考え直してみませんか？個別相談を承っております」とつなげます。解決策として、ターゲットに合った媒体への出稿、ABテスト、ホームページの充実などを示し、実際に取れるようになった事例を示します。「もっと多くの事例をお話しできます」と伝え、個別相談へ誘導するのです。 関係が浅くてもできるのが「未来実現型」「診断型」「セミナー型」です。ある程度関係が深まってから行うのが「問題指摘型」や「洗い出し型」です。これらを活用していきます。 課題を抽出してお客様にニーズを感じていただけたら、次にどんな提案をするか、メニューを確立しなければなりません。コンサルタントの分析により、9つのパターンに分類できました。知識やノウハウを提供する「知識提供型」だけで事業を始めるのは大変ですので、そこから派生して様々なメニューを提案するのがポイントです。 分かりやすいのは「作業請負型」です。関係を深めて保険や証券、システムなどの販売につなげるコンサル営業です。収益化のポイントは、請け負える作業内容、時間、料金を提示できるようにし、当社に任せるべき理由を事例とともに説明することです。複数の作業をパッケージにして提案することもあります。 次に「コーチ型」です。作業請負型が単発なのに対し、コーチ型は長期的な目標設定、進捗管理、解決策の調整を行い、ゴールを目指します。これがいわゆるコンサルティングのベースです。1年、2年と継続して関与していきます。解決策が分かっていても、実行時に不明点が出たり、他の仕事を優先して進まなかったりする事例を示し、「解決まで伴走すること」の価値を提示します。 解決策はAIが教えてくれますが、人間に頼む価値はこの「進捗管理」にあります。「一緒にやっていきましょう」と伴走することが、経営者にとっては非常にありがたいのです。報酬をあらかじめ明確に決め（例：月1回2時間の打ち合わせで10万円、電話相談可能など）、社長と二人三脚で進めていきます。このコーチ型の関与の中で生まれる様々なニーズに対応できるようメニューを揃えておけば、1社から次々と追加収益が得られ、コンサルティングの基盤が整います。 自分自身の契約につなげていくポイントは、メニューとプロセスを明確にすること、そして課題をいかに把握するかです。そのための「未来の質問」は非常に効果的です。 そして最後は「人間性」です。人間性の部分がないと、どんなに頑張っても仕事は取れません。特にコーチ型は、人間として好かれないと契約は取れません。私の周りで多くの契約を取っているコンサルタントに共通しているのは、人として魅力的で、義理人情に厚く、相手の話をよく聞くということです。そこに専門スキルが加わっています。専門性だけで契約が取れるほど甘い世界ではありません。人間性をしっかりと磨いていきます。

過疎化問題 過疎化の問題が進んでいます。全国1718市町村のうち、885市町村（約51.5%）が過疎地域に指定されています。過疎市町村に住む人口は全国の9.2%ですが、その総面積は全国の約63.2%を占めています。つまり、国土の約6割以上の面積に、人口の1割弱しか住んでいないという現状があります。 その一方で、東京への一極集中が加速しています。集中しすぎた結果、東京の不動産価格は異常な事態となっています。2025年の1年間で、新築マンションの売り出し価格の平均額が1億円を超えました。このような不動産を購入できる人は非常に限られていますが、それほどまでに東京一極集中が進んでいるのです。 その結果、地方からは人がいなくなり、人手不足の問題が深刻化しています。特に地方では深刻で、人手不足が原因で倒産する会社も出ています。全国の小学校の数は、1970年代には約1万2000校ありましたが、2020年には約6600校にまで減少しました。少子化の影響もあり、半分近くの小学校が姿を消しています。 人口減少によって税収が減れば、インフラの維持も困難になります。橋が壊れても放置される地域が出始めています。また、地方の過疎化により農林水産業の担い手が減り、自給率が下がると、東京で大災害が起きた際に日本全体が危機に陥ります。故郷の風景や地元の文化、技術が失われないよう、地域活性化や地方創生に取り組んでいかなければなりません。 ここでお寺の現状と展望についてお話しします。お寺は葬儀や法事などの法要、供養、墓地の管理などを行います。全国の寺院数は約7万7000カ所です。 皆さんはお寺と神社の違いをご存じでしょうか。お寺は「仏様」をお祀りする場所であり、神社は「神様」をお祀りする場所です。お寺には墓地があることが多く、亡くなった方を供養し、お経をあげるのがお坊さんの役割です。一方、神社には神主さんがいらっしゃり、神様に対して儀式を行ったりお供えをしたりして、人々の幸せを祈ります。葬儀や法事でのお勤めはお寺の仕事であり、商売繁盛や合格祈願、安産祈願など、さまざまな祈願を行うのが神社の役割です。こうした違いも日本の大切な文化ですので、ぜひ説明できるようになっておいてください。 また「檀家制度」というものがあります。これは家族や故人が特定のお寺に所属し、葬儀や法事を依頼する代わりに、寄付や年会費などの経済的支援を行う仕組みです。皆さんのご家庭にも、いわゆる「菩提寺（ぼだいじ）」があるはずです。役所と同じように管轄があり、お葬式や法事の際にお願いをすることになります。 しかし現在、2040年までに3分の1以上の宗教法人が消滅する可能性があると言われています。お坊さんが減り、お寺がなくなってしまった場合、檀家の方々は誰にお経をあげてもらえばよいのでしょうか。お寺には真言宗、日蓮宗、浄土宗、浄土真宗、曹洞宗などさまざまな宗派があり、それぞれの地域を管轄しています。自分の家の宗派を知っておかないと、どのお寺にお願いすべきか分からなくなってしまいます。 次に神社の役割についてです。神社は各地域を管轄する「氏神（うじがみ）様」が祀られており、感謝を伝える場です。お住まいの地域やオフィスの場所にも、そこを管轄する神社があります。私は毎月月初に、自宅とオフィスの氏神様へ参拝しています。 神社は本来、お願い事をする場ではなく、感謝を伝えに行く場所です。「守っていただきありがとうございます」と過去の平穏に感謝を述べるのが本来の姿です。ところが、いつの間にか未来のお願いをする場に変わってしまいました。わずかなお賽銭で「億万長者になれますように」と自分勝手な欲をぶつけるのは、本来の趣旨とは異なります。まずは日々の生活への感謝を伝え、その神社の繁栄をお祈りした上で、必要であればお願い事を添えるようにしてください。 神社の代表者は「宮司（ぐうじ）」と呼ばれます。その数は約1万2000人ですが、法人格のある神社は約7万8000社あります。つまり、1人で平均7社、多い人では70社もの宮司を兼務しなければ運営が成り立たない状況です。氏子からの寄付やお賽銭、お守りの収益で維持されていますが、神道離れや過疎化により収益は激減しています。神社本庁が管轄する神社であっても、将来的に41%が消滅すると見込まれています。

ライフワークをもつ ライフワークを持つことの重要性について説明をします。まず「マネーワーク」と「ライフワーク」という考え方があります。マネーワークはお金を稼ぐための仕事です。対してライフワークは、自らの価値観に基づき生涯をかけて行う取り組みであり、人生の満足度を高めるための仕事です。マネーワークとライフワークを使い分ける必要がありますが、ライフワークには定年退職がありません。一生かけて取り組む仕事であり、引退がないのです。 65歳以上の人口の割合の推移を見ていきますと、2025年には3,677万人だったのが、2030年には3,716万人（31.2%）、2035年には3,782万人（32.8%）、2040年には3,921万人（35.3%）と、どんどん高齢者人口と割合が増えていきます。2040年には、人口の約35%が65歳以上になります。 退職後、用事がなくなると出歩かなくなり、足腰が弱まります。足が弱まるとさらに出歩かなくなり、人との接点が減って刺激も減ります。刺激が減ると認知症になりやすくなります。そして、認知症になるとお子さんに負担がかかるのです。親の介護のために会社を辞めなければならない「介護離職」の問題が出てきます。介護離職による経済損失は8兆円と言われており、2030年には9兆円に達するとも言われています。 このような状況で、日本経済は本当に大丈夫なのかという懸念が生じます。そうならないためには、退職後も「やることがある」という状況を作ることが大事になります。やることがあって人と会い、会話をして、脳への刺激を継続しながら働き続けていくわけです。心身ともに健康な状態を維持するためにも、老後や退職後に役割を持つことが重要です。そのために「ライフワーク」を持ちましょうということになります。 ライフワークは主に3つに分けて考えています。 1つ目は、収入を生む仕事（マネーワークとしての側面）。 2つ目は、趣味。 3つ目は、社会貢献です。 この3つのどれでも結構です。生涯をかけて取り組みたいと思えることを、なるべく早いうちから見つけておくことが大事です。定年退職してから始めればいいという考えではなく、40代や50代のうちから見つけておきます。気力や体力が落ちてから新しいことを始めるのは難しいため、まだ若いうちに活動を始め、その分野における経験と人脈を築き、自分を磨いた状態で定年退職を迎えるのが望ましい状況です。 すでに定年退職された方は、今からでも粘り強く、新しいやり方や経験、人脈を重ねていきましょう。これは今後の人生を豊かに歩む上で非常に大事なことです。現在は「人生90年」と言われます。60歳で引退しても、あと30年あるわけです。人生がまだ1/3も残っているのに、やることがないという状況にならないためにも、定年後も「自分は忙しいんだ」「やることがあるんだ」という状態を維持しましょう。 また、貧困の問題についても触れます。「相対的貧困」とは、国民の可処分所得の中央値の半分以下で生活している状態を指します。2021年のデータでは、等価可処分所得の中央値は約254万円であり、その半分の127万円が相対的貧困の基準となります。単身世帯では世帯年収が約125万円未満、3人世帯では世帯収入が約220万円（月約18.3万円）未満の場合、相対的貧困に該当します。この場合、1回の食事代が100円程度になる傾向にあります。日本の相対的貧困率は15.4%で、6.5人に1人がこの状態にあります。日本は世界的に見ても貧富の差が激しく、生活が苦しい方が相当数いらっしゃるのが現実です。 次に、GDPと国際競争力の話です。日本のGDPは1980年代から2009年まで世界2位でしたが、2010年に3位となり、2023年にはドイツに抜かれて4位に落ちました。まもなくインドにも抜かれ、5位になると言われています。さらに1人あたりのGDPも、1990年の3位から2024年には36位まで下落しました。国際競争力ランキングに至っては、1990年の1位から2024年には38位まで転がり落ちるように低下し続けています。 なぜこのようになるのか、主な要因は「労働生産性を高める取り組みの遅れ」です。特にこれからはAIの進化が目覚ましく、AIをいかに業務に取り入れて自動化・効率化していくかが生産性に大きく影響します。欧米に比べて、日本はAIを使いこなしている人の割合が非常に低く、「デジタル後進国」と言われています。AIを使いこなす国とそうでない国の間には、今後さらに大きな生産性の差が生まれるでしょう。 他にも、少子化による労働力不足、市場の縮小、高齢化による社会保障費の増額、消費の停滞などが日本の衰退の要因と言われています。日本の労働生産性は1時間あたり56.8ドルで、G7の中では最下位です。OECD 38カ国中の平均は76.5ドルであり、日本は29位と大きく下回っています。 生産性が低い原因としては、無駄な会議や非効率な報告資料の作成が多いことが挙げられます。「本当にこれだけの人数が参加する必要があるのか」と疑問に思うような会議や、結論が出ないまま次回に持ち越される会議が多すぎます。また、内部向けの報告資料に過度なデザインや体裁を求める文化も問題です。内容が明確であれば十分なところに時間をかけても、付加価値は生まれません。こうした古い慣習を簡素化し、DX（デジタルトランスフォーメーション）や自動化を進める必要があります。 さらに、日本には「良いものを安く売ろうとする」傾向があります。手間とコストをかけたものを安く売れば、利益は出ません。GDPは企業の付加価値（売上総利益）の合計ですから、利益が出なければGDPも増えません。良いものは高く売る努力が必要です。欧米の国々は「ブランド」を構築して高く売る技術に長けていますが、日本人は作る技術はあっても、価値を高く見せる努力が苦手です。ここにはまだ伸びしろがあります。 組織のあり方も重要です。上司の言う通りにするだけでなく、より効率的な方法を考えるべきです。デンマークでは上司と部下がフラットなパートナー関係にあり、目的のために最善の意見を出し合います。そこで重要なのが「心理的安全性」です。これは自由闊達に意見が言える環境のことです。Googleの研究でも、業績の良いチームは心理的安全性が確保されていることが分かっています。 上司がデジタルに疎く、AIも使わずに「今まで通りの方法でやれ」と部下の意見を封じるような旧態依然とした組織では、生産性は上がりません。 最後に、少子高齢化の影響についてです。合計特殊出生率が2.07を下回ると人口は減少しますが、日本は1.26です。また、高齢化率において日本は世界1位と言えます。モナコが35.7%で数値上は1位ですが、人口規模が違いすぎるため、大きな国の中では日本が突出しています。 高齢者は消費を控える傾向があるため、国内需要が減り、景気に悪影響を与えます。それにもかかわらず、60歳以上が保有する金融資産の割合は、2035年には70%を超えると予測されています。富の7割を高齢者が持ち、若い世代が少ない資産でやりくりしている状況です。 現在、子供の9人に1人が貧困に苦しみ、企業の半数で後継者が不在、GDPも国際競争力も下がり続けています。このままでは孫の世代の日本は決して明るくありません。 だからこそ、少しずつでもできることを始めるのが重要です。まずは日本の現状を知り、周囲に伝えてください。現状を知らなければ必要性を感じられません。その上で、自分ならどのようなライフワークを持ちたいか、情報を集めてイメージをまとめておく必要があります。

次のコミュニケーションステップにつなげるための、会話の流れを作ります。これができるようになると、次のステップへ非常に進みやすくなります。 相手のニーズや悩みに応える形で提案ができれば、違和感のないスムーズな流れになります。そのためには、提案のきっかけとなるようなニーズや悩みを、相手に話してもらう必要があります。 そこで、以下の点を整理して会話の流れを構築します。 違和感のない形で次のステップにつなげる会話の流れを確立できれば、一回の接点が持つ価値は大きく上がります。いくつか具体例を挙げます。 1. 労務コンサルティングの場合 このケースでは、名刺交換から食事、セミナー開催、個別相談を経て、最終的に成約につなげるステップを想定します。 ここでは「部下との関係に関する悩み」を話してもらう質問を投げかけ、その後に次のステップを提案します。 会話例： 「〇〇さん、部下の方との悩みなどはなさそうですよね」 「いえ、全然そんなことはないですよ。いろいろと苦労しています」 「そうなんですか。苦労というと、例えばどのようなことですか」 「実は、なかなかうまくいっていない部下がいまして……」 「それは大変ですね。でしたら今度、『上司に不満を持つ部下の7つの本音』というセミナーを開催するので、よかったら来ませんか。その部下の方とうまくいくヒントがあると思います」 2. 損害保険の場合 名刺交換から無料診断を行い、成約につなげるケースです。 「自転車に乗っている」という事実を話してもらうための質問をし、その後に提案を行います。 会話例： 「今は電車で通勤されているのですか」 「はい、電車通勤です」 「ご自宅から最寄り駅までは、どう通われているのですか」 「自転車で通っています」 「最近は自転車の取り締まりが厳しくなり、自転車保険に入る人が増えていますが、〇〇さんは入っていますか」 「いえ、入っていないです」 「実は、ご自宅の火災保険の特約に自転車保険が含まれていることもあるのです。よかったら一度、内容を確認してみましょうか」 このように、自然な会話の流れで次のステップへ誘導します。 必勝パターンの確立と拡大 こうした「必勝パターン」を見つけることができれば、売上を一気に拡大することが可能です。 まず、接点から成約に至るまでのコミュニケーションステップを設計します。そして、お客様や第三者の本音を集めながら、ステップの精度を磨き、会話の進め方を確立します。 この改善を続け、必勝パターンが確立できたら、次は以下のように「接点」を増やすことで成長を加速させます。 多くの人が、この必勝パターンを見出さないまま接点ばかりを増やそうとしますが、それでは売上の拡大は難しいのが現実です。まずは確実な流れを構築することから始めましょう。

コミュニケーション設計 これまでは、コミュニケーションステップの設計に関する話でした。今回は、ステップを次に進めるためのコミュニケーション設計についてです。 例えば、動線の中のコミュニケーションステップにおいて、「無料診断」「お試し利用」「セミナー」などのステップへ進んでもらうために、接点で何を話すべきかというお話です。 何を話すべきかの前に、どこで関係を深めるかを考えます。例えば名刺交換です。名刺交換の場で、まだ関係が深まっていないのに「セミナーに来ませんか」と誘っても、相手は警戒します。「この人は急に何を言い出すのだ」となってしまうわけです。 しかし、ある程度会話が弾み、お互いのビジネス内容を深く理解し合った上で、「それでしたら、こういう企画があるので参加してみませんか」とお話ができれば、「やってみようかな」と思ってもらえます。ですので、まずは関係構築が必要です。このコミュニケーションも設計に含まれます。 これから、関係構築をしていくためのコミュニケーション設計のお話をします。 対象顧客と会話が弾んだ成功体験は、会話に対する自信となります。その自信が、出会いに対する積極性をもたらし、好循環につながります。 会話が弾む確率を上げるため、次の点について公私ともにまとめておきます。 せっかく顧客と会っても、会話が弾まずに「何を話していいかわからない」となり、次につながらない状況では、会うこと自体に消極的になってしまいます。しかし、営業活動を継続しなければならないのであれば、対象顧客とお会いした際に、高い確率で会話が弾むような「再現性のある仕組み」を作らなければなりません。 そのためには、対象顧客が関心を持っていること、悩んでいること、話を聞いてもらいたいことについて、公私ともに整理しておくのです。 例えば、40代の男性経営者の場合、以下のようにビジネスとプライベートに分けて整理をします。 特に経営者の方は、自らの独自の人生論を語りたいという、喋りたい方が多い傾向にあります。そこをあえて聞き出すのです。「社長はこのあたりについて、どのようにお考えですか」と聞き、「そんなふうに考えるようになった経緯をお聞きしたいです」と興味深く深掘りします。このように会話が展開するように準備をしておくのです。 これらを対象顧客ごとにまとめ、スマートフォンのメモなどに残して、お会いする前に目を通すようにします。 ポイントは「共通点」です。共通点があればそれを伝え、共感することで仲が深まりやすくなります。質問を準備しておくことが、話のきっかけとなります。 例えば、業界の動向について質問する場合、「今、原油高の影響などはどうですか」と切り出します。すると「工場の燃料費が上がって大変だよ」といった形で会話が始まります。 悩みについては、「最近お忙しいですか」「ちゃんと休めていますか」という一言が、経営者の心をくすぐります。経営者の方は「忙しい」と言いたいものなのです。 また、経営の持論や部下の愚痴についても、「○○さんの部下は皆さん優秀なのではないですか」とあえて逆の聞き方をすることで、「そんなことないですよ、実はこんな大変な部下がいまして」と、たくさん喋ってくれるようになります。 人とお会いした時には、次の5つのゴールのいずれかにつなげられるようにします。 特に、紹介の依頼や情報収集については、事前に「どのような人（見込み客、提携先、専門家など）」や「どのような情報（集客の成功事例、投資の判断など）」が必要かを整理しておき、交流会などに参加する前に目的を明確にしておきます。 次に、名刺交換における「先攻・後攻」についてです。名刺交換での事業説明は、後攻の方が有利です。 相手に先に事業説明をしてもらい、相手のニーズや課題を把握してから、それに即して自分の事業説明を行うためです。先に話してもらう方法は簡単です。「どんなお仕事をされているのですか」と質問すればよいのです。 相手の話を共感しながら丁寧に聞くことで、印象もその後の展開も良くなります。聞き方は極めて重要ですので、人間関係の心理学などを参照いただければと思います。 対面コミュニケーションの流れは以下の通りです。 最後に、情動伝染についてです。自分の感情の状態は相手に影響するため、明るく楽しい雰囲気を保つことが大切です。「出会えて嬉しい」「会話が楽しい」という感情で臨んでください。売れている人で、雰囲気が暗い人はほとんどいません。 「この人と名刺交換できて嬉しい」という気持ちで臨めば、その感情は相手に伝染し、相手も嬉しい、楽しいという感情になりやすくなります。これがお互いに会話が弾む秘訣です。 ただし、あまりに露骨にやりすぎると相手が引いてしまうため、空気を見ながら、心の中に喜びを持って接するようにしてください。 相手の話に興味を持ち、一つ二つの質問をすることはマナーです。相手の事業説明を聞いた上で、名刺の裏にある無料相談やセミナーなどの次ステップを案内すると、より効果的なコミュニケーションが実現します。

第三者の本音の把握 「第三者の本音の把握」という重要なテーマについて説明します。コミュニケーションステップの精度を上げるためには、第三者の本音を把握することが不可欠です。各ステップにおいて、「どのような本音を把握したいか」という項目と、「ヒアリングやアンケート」といった具体的な把握方法をあらかじめ決めておき、得られた本音は必ず記録に残します。 さらに、ステップを経て成約に至ったお客様には「購入をしようと思った理由」と「各ステップの感想」を伺います。もしお客様に直接聞くことが難しい場合は、知人に協力を依頼します。特にネガティブな指摘こそが重要ですので、それを謙虚に受け止める姿勢が大切です。こうした作業をコツコツと積み重ねられるかどうかが、ビジネスの成否を分けます。 以前、皆さんにコミュニケーションステップを考えていただきました。実際に試してみた結果、うまくいった場合もあれば、そうでなかった場合もあるでしょう。いずれにしても、うまくいったのであれば「なぜ成功したのか」を、うまくいかなかったのであれば「なぜ失敗したのか」を分析する必要があります。 その分析において、第三者の本音の把握が力を発揮します。ステップを試していただいた方に「率直なところ、どうでしたか」と尋ねるのです。例えば、無料診断やセミナーを受けていただいた際、その本音を集めて分析し、改善につなげていきます。これを丁寧に繰り返すことで、ステップの精度は劇的に向上します。 また、購入されたお客様に理由を聞くことは比較的容易であり、そこから得られる情報は非常に貴重です。一方で、商品の売上を伸ばす上で最も効果的なのは、「商品を買わなかったお客様」にその理由を尋ねることだと私は考えています。買わなかった理由が明確になれば、その課題に対処することで確実に成約率を上げられるからです。しかし、買わなかった方に理由を聞くのは心理的にハードルが高いものです。その場合は、まず購入されたお客様に「なぜ選んでくださったのか」を聞くことから始めてください。 体験講座であれば、「なぜ本講座に申し込まなかったのか」を、参加した知人に詳しく聞きに行ったことがあります。そこで得られた情報は、まさに目から鱗が落ちるような予想外の内容ばかりでした。 送り手の意図が正しく伝わっていないことは多々あります。「言わなくてもわかるだろう」という思い込みは禁物です。相手が異なる解釈をしないよう、きちんと言葉で説明しなければなりません。 ネガティブなご意見こそ「宝物」です。ホームページやパンフレットを見て「見づらい」「デザインが古い」「問い合わせ先がわからない」といった批判的な意見をいただくこともあるでしょう。「問い合わせ先はここに書いてあるじゃないか」と反論したくなる気持ちを抑え、お客様が「パッと見て分からない」と感じた事実を重く受け止めるべきです。より分かりやすい場所に配置するなど、ご意見に対して謙虚に改善を繰り返せば、成約率は着実に上がります。 売上が変わる鍵は、「面倒くさい」という感情を克服できるかどうかにあります。本音を把握する作業は確かに手間がかかりますが、やった分だけ成果が出る方法です。経営心理クラスでもこの点は繰り返しお伝えしています。 具体的な項目としては、以下の内容が挙げられます。 特にセミナーのタイトルは重要です。興味を持てなかったと言われた場合は、「どのようなタイトルなら参加したいと思うか」と改善案まで聞くようにしてください。 必勝パターンはすぐに見つかるものではありません。試行錯誤を繰り返し、ヒアリングシートを活用してお客様や周囲の人々に本音を聞き続けることが大切です。 ヒアリングの際は、唐突にならないよう前置きを工夫してください。「現在、サービスの向上を目指して3分ほどアンケートをお願いしております」と一言添えるだけで、協力が得やすくなります。 身近な家族や友人に協力してもらうのも一つの手です。また、「改善案をレポートにまとめること」を条件に商品を無料で提供するモニター制度も非常に効果的です。私がホテルのコンサルティングをしていた際も、この覆面調査に近い手法で、売り手側では気づけない貴重な情報を集めることができました。 ターゲットとなるお客様と同じ属性の方から、継続して本音を集めていきましょう。

ホームページ設計 ホームページの設計とコミュニケーションステップについて説明します。現代人の消費行動モデルである「AISAS（エイサス）」などの話をしました。現代人はリアルの営業プロセスであっても、商品を買うかどうか判断する際に、一旦ウェブサイトを見に来ます。そこが「サーチ（検索）」の段階です。ホームページ、あるいはSNSやブログなどを一通り確認していきます。 このホームページが不十分な状況ですと、非常にもったいないことになります。ホームページが整っていれば、適切なコミュニケーションステップが取れるのです。 例えば、ある接点で興味を持ち、動線を通してお試しで商品を使用していただいたとします。その際、非常に良い印象を持たれ、「もう少し詳しく商品のことを知りたい」と思ってホームページを見たとします。ところが、そのホームページの質が低い状況だったとしたらどうでしょうか。その後の提案においてもホームページの印象が影響し、「あまり良くないな」と思われてしまいます。その結果、提案の成約率が下がってしまうのです。 どのタイミングでホームページを見るかは人それぞれですが、かなりの確率で閲覧されます。ですから、このコミュニケーションステップをスムーズに進んでもらうためにも、あるいは検討を後押しするためにも、ホームページはきちんと整備しておいていただきたいのです。 そのホームページの設計の仕方について説明します。まず、現在は多くの割合でホームページはスマホで見られます。パソコンよりもスマホで見られる確率の方が高く、だいたい8割の方はスマホで見ています。ですので、スマホを中心に設計を行う必要があります。 ポイントは、「初めは画像と大きな文字しか見ない」ということです。そこで感情が動き、大きな興味を持つと、ようやく小さい文字まで読んでもらえます。これが重要な点です。 皆さんがどこかの会社のホームページを見に行った時を想像してください。そこまで詳しくはないけれども、少し興味があるという程度の感覚で見に行った時、ホームページに書いてある文字を端から端まで、上から順番にすべて読みますか。おそらく読まないと思います。 初めはどんな感じかなと思って、ページの上部をざっとスクロールし、興味が湧かなければすぐに離脱してしまいます。そんなものですよね。 そこで興味が湧いたら、また上に戻って細かい文字をじっくり読んでいく、あるいは気になったところだけを読んでいくという見方をしているはずです。初めからすべての文字を読もうとはしないでしょう。 ですので、まず視聴者が見るのは画像や大きな文字なのです。画像や大きな文字だけをざっと見て全体の概要をつかみ、興味が湧いたら細かい文字まで見に行くという動きをします。ですから、画像と大きな文字でPRポイントを端的に伝え、感情を動かすことが大切です。そして、論理的な文章で自社の魅力を伝え、次のコミュニケーションステップにつなげます。この流れをいかに作れるかがポイントです。 人間の脳には、感情を司る部分と論理を司る部分があります。この両方が納得しないと行動には至りません。まずは感情を動かす必要があります。感情が動かなければ興味が湧きませんし、興味が湧かないものは読みません。基本的に、小さい文字を読むのが大好きだという人はあまりいません。文字を読むのは本来面倒なことですが、「興味があるから読もう」となるのです。そこに書いてある文章で論理的に納得し、感情と論理の両方が満たされた時に、次のステップへ行こうというアクションを起こします。 しかし、なかなか文字は読んでもらえないものです。だからこそ、初めに感情を動かして興味を喚起し、小さい文字まで読んでもらう流れを作ることが重要です。 そして、ホームページで意外と盲点になりがちなのが、「人間的な信頼」を表現することです。 ホームページを見た消費者は、その会社の人間的な雰囲気が分からないと、なかなか一歩を踏み出せません。人間的な雰囲気が伝わる要素を入れることで、クリック数や問い合わせ数は上がる傾向にあります。 具体的には、メンバーの顔写真や一言紹介のページを入れることなどが挙げられます。メンバー紹介のページがあると、つい見たくなりませんか。実は非常に閲覧される可能性が高いページなのです。お客様は「どんな人が働いているのか」という情報を求めています。 社員が笑顔で仕事をしている写真を入れる、代表挨拶で社長の写真と事業への思いを載せる、社長ブログで公私の状況や思いを書くなど、人間味が伝わる工夫をしてください。店舗に来てもらう場合は、店内の写真を掲載することも有効です。これらがあるかどうかで、反応は大きく変わります。 人間の脳は、他人の顔に敏感に反応するという性質を持っています。脳には「紡錘状回（ぼうすいじょうかい）」という部位があり、その中に顔を認識するための領域があります。 そこで起きるのが「シミュラクラ現象」です。3つの点が集まると、それを人の顔と見てしまう脳の働きのことです。 例えば、逆三角形に配置された3つの点を見ると、ロボットの顔のように見えることがあります。目が2つあって口があるという風に、脳が勝手に捉えてしまうのです。実際にはただの点と線であっても、顔として認識しようとするのがシミュラクラ現象です。 このように人間の脳は人の顔に敏感にできているため、ホームページやチラシなどに顔写真を用いることで、注目を集めやすくなります。 今のCMやパンフレットにタレントさんが多く起用されているのも、モデルが載っていると無意識に目が行く確率が上がるからです。人間の脳は顔に反応し、注目してしまうのです。 さらに、顔写真の視線の先にPRしたい内容を書くと、より目が行きやすくなります。 写真の中の人物がこちら（特定の方向）を見ている場合、その視線の先に見てほしい文章を置くのです。これは非常に効果的な視覚効果です。 視線が文章とは逆を向いている場合と比較すると、視線の先に文章がある方が、違和感なく情報が入ってきます。ほんの些細なことですが、その差によって文章が読まれるかどうかが決まり、興味の有無に繋がります。 こうした反応は論理的な思考によるものではなく、感覚的なものです。なんとなくの感覚で興味を持ったり、あるいは違和感を覚えたりします。ですから、設計段階で違和感をできるだけ排除していくことが大切です。顔写真と文字の配置には、ぜひ気をつけてみてください。

コーチ型コンサルティング 時間の使い方と経営課題の進捗管理について 仕事の優先順位には、重要性が高いか低いか、そして緊急性が高いか低いかの4つの区分があります。 「重要性も緊急性も高い仕事」、「重要性は低いが緊急性は高い仕事」、「重要性は高いが緊急性は低い仕事」、「重要性も緊急性も低い仕事」のどこに時間を使うか分析しなければなりません。 緊急性と重要性の高い仕事、例えば大型取引の打ち合わせや、大型研究の打ち合わせなどは、分析的に時間を使うべきなのは言うまでもありません。 一方で、重要性も緊急性も低い仕事、例えば資料の整理や雑務などは、あまり時間を使うべきではないです。 重要性は低いのですが、緊急性が高い仕事には、小型取引の打ち合わせや接客、資料の作成といった仕事があります。 そして、重要性は高いのですが、緊急性が低い仕事には、制度設計や組織づくり、販売戦略の見直し、Web集客の体制づくり、システムの改善・導入、新市場の開拓などがあります。 こういうことは特に締め切りがないのですが、会社を成長させるためにはやった方が良いことです。しかし、締め切りがないため、どうしても後回しになってしまいます。 こうした仕事に外部のコンサルタントが関わることで、緊急性を「低い」から「高い」状態へと変えることができます。「宿題を出しますので、来月までにとりまとめてください」といった働きかけを行うのです。 そうすることで、緊急性が低い仕事が高いものへと変わります。そうして宿題をやってくるうちに、今までずっと手がつけられていなかった課題に着手できるようになるのです。 慣れていない課題の解決に現実的に取り組むことによって、状況が変わります。 例えば、小型取引の打ち合わせなどは、いつもやっていることなので要領がわかっており、手際もいいものです。大してストレスもかかりません。 ところが、販売戦略の見直しと言われた際、そこには様々な方法があります。今知っている方法で考えるべきか、あるいは新しい方法を勉強してから取り組むべきかと考え始めると、選択肢が多くてだんだん面倒になってしまいます。「もういい、後にしよう。とりあえず明日の資料を作らなきゃ」と、いつまで経っても手がつかないことがありがちなのです。 普段やっていない新しいことをやろうとすると、やはりストレスがかかります。だから後回しになりがちです。 けれど、こうした重要な課題に早めに着手した方が、会社の成長は早まるわけです。そのため、伴走と進捗管理のニーズが高まります。 「こういうことをやりましょう」と提案し、経営者が「そうだよね、やろうと思っていたんだ。よし、この機会にやろう」となって、コンサルタントに関わってもらうのが最適です。 自社に合った販売戦略にはどのような方法があるのか、いくつかの選択肢を提示します。その中で興味のあるものを選んでもらい、「では、このプロセスで進めていくので、まずここまでやっていきましょう」と進めていきます。 そうすると、今まで手がつかなかった販売戦略の見直しがしっかり行えるようになり、営業効率やマーケティングの精度が向上します。さらに言えば、成果が上がるようになり、会社は大きく成長します。 こうしたことに取り組まずに、「資料作成が間に合わない」「明日のお客さんとの打ち合わせがある」と、目の前のことに追われ続けていては、いつまで経っても前進できません。 だからこそ、重要な課題を確実に実行していく必要があります。それほど伴走と進捗管理のニーズは高いのです。 ピーター・ドラッカーはこう言っています。 「成果を上げるための秘訣を一つ挙げるならば、それは集中である。成果を上げる人は最も重要なことから始め、しかも一度に一つのことしかしない。成果を上げるには大きな塊の時間が必要だ。総量が大きくとも、細分化された時間では役に立たない」 この「一つのこと」を明確にしましょう。御社が成長していくために、まず取り組むべきことは何でしょうか。一つのことを明確に仕上げていきます。 例えば販売戦略です。古いやり方のままではなく、SNS戦略など現代的な手法をしっかり取り入れましょう。AIを導入して反応の良い投稿を分析したり、AIに文章を作成させたりする体制を作ります。 今はあまりお金をかけずに実現できます。そして、やると決めたら大きな塊の時間が必要なのです。毎日10分ずつ細切れにするのではなく、丸1日使うなどして集中して取り組みます。1人ではなく5人ほどで集まって行うのも有効です。例えば、合宿を行って缶詰になり、一つの問題に徹底的に取り組むといったチームでの方法もあります。 コーチ型の進め方 この過程でニーズに応じ、作業請負型、社内調整型、研修セミナー型、仲介型など、他のメニューを提案することもあります。 課題解決までのプロセスを提示することも重要です。コーチ型契約の提案に際しては、契約締結後の関与状況と課題解決のプロセスを時系列で示し、課題が解決していく過程を視覚的に提示します。これは契約後の進め方の指針ともなるため、スムーズに進行できます。 例えば、3月に契約を締結したとします。テーマは「組織風土の改善と理念の浸透」です。 まず、目指す組織像や求める人材像を設定します。そして、それに合わせた人事評価制度を設定していきます。 どのような人材になってもらう必要があるのか、具体的にどのような行動や態度をとってほしいのかを人材像として定義し、その内容に沿った人事評価を行います。「こういう態度をとっている方は高く評価します」という評価制度に連動させるのです。 そして、年間研修の内容を6月までに決めます。この研修は、目指す組織像や求める人材像を理解してもらい、それが評価にもつながることを浸透させるためのものです。 9月までに管理職フォロー研修を実施し、10月には一般職研修を実施します。9月中のフォロー研修では、7月に実施した内容を実践できているかを確認します。11月には評価面談を実施して評価を行います。 12月には、4月に決めた「目指す組織像」への進捗確認を行います。どこまでその姿に近づいたのかを確認していくのです。 3月に契約した際、年内にどこまで到達できるかを具体的に示されれば、「この人にお願いすれば、組織が本当に変わっていきそうだ」と納得感を持ってもらえます。こうしたプロセスを示すことで、コンサルタント側にとっても契約後の確かな指針となります。皆様も、ご自身のコンサルティングにおいて、このようなプロセスを示せるようにしていきましょう。 コーチ型の例 心理的ハードルを下げるメニューの作り方 期間が明確ではない顧問契約は、先方にとってトータルの費用が把握しにくく、ゴールも見えにくいものです。 半年や1年など、期間を区切った提案は費用の目途が立ち、ゴールも明確になるため、契約がしやすくなります。期間満了後も、課題を深掘りしたり新たな課題が見つかったりすれば、契約は延長されます。 期間を区切った提案が延長された事例として、半年間で事業承継に向けた体制を作るプランを契約したケースがあります。その半年間で他の論点についてもやり取りをすることで複数の課題が特定され、結果として契約は2年間延長されました。

コンサルティングメニュー コンサルティングメニューの作成と9つのパターン ここからはメニューの作成というテーマに入っていきます。お客様の課題が特定され、お客様自身も解決の必要性を感じて取り組む段階になったとき、それに対してどのようなメニューを提案するかが重要になります。コンサルタントが「コンサルティング」という名目で具体的にどのような活動を行っているのかを分析すると、大きく分けて次の9つのパターンが存在します。 コンサルティングというと「知識提供型」を思い浮かべる方が多いですが、知識の提供だけで高い対価を得ることは、実は非常に困難です。 たとえば、お客様がものすごく困っている問題に対し、一言アドバイスをしたとします。相談に乗った時間はわずか10分でしたが、そのアドバイスで問題が解決しそうだとします。そこで「100万円ください」と請求しても、お客様は納得されません。「たった10分の相談で100万円ですか」となってしまうのです。 人間心理として、実働や「物」が伴わないと高い対価を払おうとしない傾向があります。そのため、提供側も「たった10分で100万円は請求しにくい」と感じてしまいます。これが10時間の実働を伴うものであれば、100万円という金額も請求しやすくなります。 現在はAIの普及により、一般的な知識そのものの価値は相対的に低下しています。そのため、知識提供のみで報酬を得るモデルを確立できないケースが増えています。 上手に契約を取っている方は、メニューの作り込みが非常に巧みです。知識提供によって信頼を得て、その他のメニューで収益を稼ぐ構造を作っています。 中には、知識の提供を無料で、SNSなどで積極的に発信している方もいます。有料級の知識を惜しみなく披露することで信頼を獲得し、その後の「実行支援（2番〜9番のメニュー）」で収益を得るのです。本を出版し、それを読んだ読者から仕事の依頼が来るのも同じ仕組みです。契約がなかなか取れない方は、このメニューの作り込みが不十分である可能性が高いと言えます。 それでは、1番から9番のメニューについて解説します。 1. 知識提供型メニュー お客様の課題を解決するための知識やノウハウを提供します。ここではAIには語れない、自分自身の体験に基づいた「豊富な事例」を語れることが最大の価値となります。 収益化のポイントは、時間あたり、あるいは1回あたりの相談料を明確に決めることです。ただし、知識提供だけでは対価をいただく動機になりにくいため、その知識を実行する際の手続きやサポートなど、他のメニューへつなげることでニーズを喚起するのが効果的です。 2. 作業請負型メニュー 課題解決に関する実務作業を請け負います。また、本来売りたい商品（不動産、保険、証券、投資信託など）がある場合に、関係構築のために作業の一部を引き受ける「コンサル営業」という手法もあります。 収益化のポイントは、請け負う作業内容、所要時間、料金をあらかじめ提示できるようにしておくことです。「なぜ自社に任せるべきなのか」を事例とともに説明し、複数の作業をパッケージ化したプランとして提案するのも有効です。 具体的な例： 無料相談ばかりで仕事につながらないと悩んでいる方は、契約の出口がはっきりしていないことが多いです。たとえば無料の労務相談を受けた際、「今の雇用契約書や就業規則はどうなっていますか？ トラブルを繰り返さないために一度確認させてください」と促し、現状の不備を指摘した上で「今のビジネスモデルに合った内容に修正しましょう」と実務作業の提案につなげることが重要です。 提案の切り口と実績の説明 課題解決において必要となる作業について、お客様自身で対応できるかどうかを質問します。もし対応できない場合のリスクについても併せて説明します。 たとえば融資の場面では、銀行から事業計画書の提出を求められます。その際、「計画書は作成できますでしょうか」と伺います。事業計画書の書き方次第で融資の成約率は大きく変わるため、適切に書けない場合のリスクも事前にお伝えします。 「自社で作成するのは難しいかもしれません」という反応があれば、そこで具体的な実績を示します。「弊社は年間約50件の融資をサポートしており、計画書作成のノウハウが豊富にあります。先日も御社と同規模の企業で5000万円の融資が実行されました。弊社でお引き受けできますが、いかがでしょうか」と提案します。 ポイントは、「お客様側で対応可能か確認する」「対応できない場合のリスクを伝える」「弊社に依頼するメリットを事例とともに示す」という流れです。最後に「いかがでしょうか」と問いかけることで、依頼をいただける確率は格段に高まります。 ３．コーチ型コンサルティング コーチ型の実施内容は、長期的に取り組むべき課題に対し、目標設定・進捗管理・解決策の調整を行い、期限を決めて行動を促すものです。 これは、すぐに解決できる問題ではなく、解決に時間を要する大きなテーマを扱う際に向いています。 収益化のポイントは、「解決策は理解していても、実行段階で不明点が出たり、他の業務を優先して進捗が止まったりする」という実情を示すことです。提案の際には、解決まで「伴走」する過程を視覚的に提示します。 この「伴走」こそが大きな価値となります。人によっては「やらなければいけない」と分かっていても、忙しさから手がつかないことがあります。そこで、第三者であるコンサルタントが期限を決め、「いつまでにやりましょう」と約束を交わすのです。 「あの人に進捗を確認されるから、やらざるを得ない」という適度な強制力が働き、結果として会社が変化し、状況が改善されていきます。この進捗管理の価値は、AIには代替できない人間ならではの仕事です。 これからの時代、知識の提供はAIに任せられるようになりますが、「いかに相手の行動を変えるか」という伴走型の支援は、人間に残る重要な役割となります。約束を通じてお客様と共にゴールを描いていくのです。 なお、コーチ型では関与頻度と報酬をあらかじめ明確に決めておくことが重要です。たとえば「月1回、2時間の打ち合わせで10万円、電話相談は随時可能」といった条件を定めます。ここを曖昧にすると、関与時間だけがズルズルと増えて報酬が見合わなくなるといった状況を招きかねませんので、注意が必要です。