口コミや紹介を増やす 口コミや紹介を増やすにはどうしたらよいか考えていきました。紹介したくなる人の特徴があります。 人間性が優れている。 約束を守る。誠実。話の聞き方が丁寧。清潔感がある。礼儀正しい。明るい。一貫性がある。時間を守る。返信が早い。気さく。相手の利益を優先して考える。 そして、紹介する理由がある。わかりやすい。他者にはない強みがある。仕事内容がわかりやすい。 成果が出る理由が明確。料金が他より安い。感情を動かされた。仕事内容に満足した。感動した。思いに共感した。実績や事例がすごいと思った。 そして、紹介したくなる商品の特徴があります。感情が動いた。利用して満足度が高かった。利用して感動した。心動かすストーリーがある。 意外性がある。見た目がインパクトがある。見た目が美しい。かわいい。真新しい。話のネタになる。これから流行りそう。 紹介する理由がある。分かりやすい。他にない特徴がある。ネットのレビューが高評価。効果が出る理由が明確。会社のポリシーに共感する。十分な販売実績がある。幅がいい、安い。提携先から紹介を得るには、提携先に商品を使ってもらい、満足度の高さを味わってもらうことが重要になります。 紹介したくなる商品というのは、自分が利用して満足度が高かったというところにあります。満足度の高い商品、サービスになるように品質を高めるということが当然ながら大事になるわけです。その満足度の高い品質を。 実現するためには、本音を集めることがとても大事になります。そういうふうな観点から、本音を集めるというふうなことをやっていきます。 自分自身のビジネスにおいて、どうやって本音を集めて、どのように品質改善につなげていくのか。品質改善がどんどん進んでいくと、口コミ、紹介でどんどん商品が広がっていきます。ではその品質をどう高めていくかというところが自分自身の主観できっと品質が高いに違いないと思って本音を集めていないというのであればそれは危ないかもしれません。 それから紹介する理由がある。分かりやすいといったところについて、提携先から紹介を得るには、提携先に商品を使ってもらい、満足度の高さを味わってもらうことが重要であります。業務提携について、お客様を紹介してくださいという風な、業務提携はよくあります。けれど紹介する側としてその会社の商品、サービスの品質がわからないといくら業務提携の契約書を交わしたところでなかなか紹介できないものがあります。やはり紹介責任というのが発生しますから、そのためには提携先に自社の商品サービスを使ってもらうということが大事になってきます。使ってもらい、これはいいとなり、なるほどねと良さを実感できたらもう進んで紹介をしてくれます。そういった意味で提携先に無料とかあるいは格安で、使っていただくというのも、提携先からの紹介を増やすための効果的なアプローチでもあります。 そして、口コミ、紹介の心理というところがあります。人はどういう動機で紹介というのをしようとするのか。例えばAさんが売り手であります紹介のBさんがいます。そして第三者のCさんがいます。BさんがAさんのことをCさんに紹介するような場面においてしようと紹介しようとする際にどういう動機で紹介を生じるかと言いますと、まず自分の味わった感情をCと共有したい。自分が扱ってみて良かったとその満足度を人が何か強い感情を味わうと誰かと共有したくなるという性質があります。その満足感を誰かと共有したいということをCさんに言いたくなるわけです。この前こんな商品を使って良かった。あなたもぜひ使ってみたらいいよとそしてCさんが使ってみて本当だとこれはいいなとなった時、自分が味わった満足とか喜びをCさんと共有したくなるのです。だからCさんに使ってもらって。同じ満足感、喜びを味わってもらいたいのです。そしてわかってくれるでしょうというふうなところで感情を共有したいというのがあります。次にAに共感したファンになったので応援したいと。BさんがAさんの非常に良い印象を持ったこんな人を応援したいとそういう動機からAさんのことをCさんに紹介しようとなります。それからCに役立つ情報を提供したい。話のネタになるとCさんがこのことで困っているとそういうふうなことであればAさんがすごくいい商品サービスを扱っているよというところでCさんのお役に立ちたいという動機からAさんを紹介します。 それからAさんにお世話になったので恩返しをしたい。 紹介料などを紹介することで紹介料など紹介することでメリットがある。 こういう動機でAさんのことをCさんに紹介する。こういう風な5つの動機から紹介というのが生じることになります。 応じてもらいやすい紹介依頼。お客様にお客様を紹介してくださいとこれはなかなか言いにくいというふうな方もいます。では、どういうタイミングでどんなふうに「お客様を紹介してください」と言われたら喜んで紹介をしたくなりますかということに考えます。それがどういうふうな内容かというと業務完了後に相手が高い満足感を感じている時に、この方に商品サービスを提供してもらってすごい良かったありがとうございます。おかげさまでうちはこんなに良くなりました。こんな風にですね業者さんに感謝をしているこのお客様が自分に対して、感謝をしてくれている時に、もし同じ状況にある人がいたら今回のようにこういうお役に立つことができるのでそういう人を紹介してほしいと伝えます。それから紹介してほしい人を具体的に話すことで依頼を受けた側は、対象の顔が具体的に浮かびやすくなります。そして相手に喜んでもらいたいという形で紹介を依頼します。先方のお役に立てると思う。先方に喜んでいただけると思う。だから紹介してほしいと伝えます。 自分が儲けたいから自分が稼ぎたいから紹介してくださいではなくて、お相手に喜んでいただけるからお相手の役に立てると思うから紹介してくださいとこういう風なお伝えの仕方で相手が非常に高い満足感を感じた時、感じていただいているタイミングで同じような状況にある人がいたら今回のようにこんな形で、お役に立つことができるので、もしそういう方がいらっしゃいましたら、ご紹介してくださいとお伝えするわけです。 この紹介のように、フレーズというのをあらかじめ準備しておいたほうがいいです。こういう紹介は依頼をするときというのは依頼をする側が動揺しやすかったりするので、ちょっと後ろめたいなと思うのです。 そういうふうな童謡があると噛みやすくなります。フレーズは準備して、あまり長いフレーズではなくて、端的にフレーズを準備して、パッと言えるように練習しておいた方がいいです。 それからブランディングの考え方です。ブランディングというのは特定のイメージをターゲットの記憶に焼き付ける活動であります。ブランドというのは焼き印という意味であります。つまりブランディングというのは焼き付けるという意味があるわけです。ではビジネスにおける、ブランディングというのは何を焼き付けるのかというと特定のイメージをターゲットの記憶に焼き付けます。ではターゲットは誰ですかというとこれは対象顧客の方です。 対象顧客の方に、どんな風に商品、サービス、あるいは自分自身のことを印象、記憶に焼き付ける、焼き付けたいかとこれを決めて実践していくのがブランディングです。事業を成長させるためには、誰に対して、どんなイメージを記憶に焼き付ければよいか。これを考え、発信していきます。そして、「あの人といえばこういう人」というイメージが定着すると思い出してもらいやすくなります。紹介も増えます。自分自身についてこういう人というふうにお客様に思い出してもらいたいとするならばどういう人というふうに思い出してもらえるとよいかまずは明確にするということです。 ブランディングで得られる効果は、成約率が上がる高単価でも成約しやすくなります。知名度が上がるとかあるいはこの人といえばこういう人だねというふうにイメージを持ってもらえればその分野におけるかなり品質の高い商品サービスを提供してくれるでしょうとなり、信頼につながりやすくなります。よって成約率が上がるし高単価でも成約しやすくなります。それから紹介が増えます。業務提携をしやすくなります。周囲の人に「あの人といえばこういう人だよ」というふうに記憶に焼き付けてもらうことで紹介が増え、紹介が増えるという傾向にあります。 知り合いの方の職業というのは、はっきりと理解しないというふうなところがあるわけです。その点、ブランディングでですね、「あの人といえばこういう人だよ」というようなことを周りが記憶してくれたならば、それを紹介されるわけです。なんなら、業務提携の話も向こうから来ます。 こういうことであれば、あの人だというふうに思っていただいたならば、それは向こうから提携の依頼が来るようになります。講演の依頼やメディアの取材が来やすくなります。このテーマであれば、この人だと応援してくれないかとオファーが来るわけです。メディアもそういうふうな分野についてコメントをもらえる人は誰かなと、この人だったらなるわけです。メディアからも依頼が来やすくなります。特にメディアは時事ネタに関係すると取材が来やすくなります。 ブランディング戦略と記憶の4要素についてブランディング戦略は記憶の4要素に沿って進めます。ブランディングというのは記憶に焼き付けることです。であるならば人間の脳がどういうふうな情報だと記憶しやすいかと。記憶のメカニズムというのも理解した上でブランディングを進めた方がいいわけです。 その記憶のメカニズムですけれどもまずは反復です。繰り返し目にした情報は記憶に残ります。ブランドイメージを一つに絞り繰り返し発信します。それから理解。なぜそうなるかが理解できると記憶に残ります。ですので、皆さんの商品サービスがなぜ成果が出るのか。それを端的にわかりやすく理解できると記憶に残りやすくなります。それから画像化文字より画像の方が記憶に残ります。ロゴや写真を用い色を使いを統一して、それからインパクト。感情が強く動いた情報は記憶に残ります。インパクトのあるフレーズ、優れた実績、逆説的な表現、パンチの効いたデザイン、大きな文字、そういうところからインパクトを持たせます。反復、理解、画像化、インパクト、こういったところをうまく活用しながら、ブランディング戦略を進めていきます。
死生観について
死生観について 死生観について死生観は何かというと、死と生に関する考え方であり、死を通して生き方、生き様を決めるビジョンを決めるという考え方です。人生で最も恐ろしいこと，それは死の間際に後悔することではないかと思います。人が死の間際にこんな人生を送るんじゃなかったと後悔すること、これに勝る怖いということはありますかということです。それが一番怖いことじゃないかと思います。 死の間際に後悔しないために、どう生きるべきかを考え、人生の時間の使い方を決め、行動をします。つまり、死を見つめれば、生が輝くということです。どんなふうな人生を，迎えれば、死の間際に後悔しないのか。これを先に考えて、そして後悔しないような生き方をしていくと。そうすると、人生というのは非常に豊かなものができるわけです。なので、死を見つめるのが死生観だと言っているわけです。 自らの価値観に基づいた意思決定をしていきます。成功とは、自らの価値観に沿った仕事を行い、社員やお客様といった利害関係者を幸せにすることであります。お金も地位も、そのためのツールであって、目的ではありません。そのためには、「自分はどんな人生を歩みたいのか」の価値観を明確にした上で意思決定をすることが重要になります。 一番大切なことを知らないまま意思決定をしている人は多いです。その価値観が明確でないまま世間の価値観や他者の評価に流されると人生の，後悔につながるわけです。お金や地位にかかわらず、死ぬ間際に心の底からいい人生だったと言えた人が成功者であります。世間の価値観イコール自分の価値観と思ってしまいがちです。世間の価値観というのは、よくわかるような価値観です。お金を持っている人の方が偉いとか、大きな会社の社長とか、小さな会社の社長と比べると、大きな会社の社長の方が偉いとか、そういう世間の価値観というのがあります。このように比較をしてしまうわけです。そういったところから、自分の価値観がどんどん後回しにされてしまいます。だけれども、自分の価値観。要は、自分はどんな人生でありたいのか。この価値観が一番大事な意思決定基準になります。いろんなことを判断する上で、一番大事な意思決定基準であります。これを知らないまま意思決定をしていくと、お金も地位もツールなわけです。それを使って何がしたいのかと、そこが一番大事なのです。 それを使って何がしたいのか考える上では、自分はどんな人生を歩みたいのかというところを明確にしなければなりません。けれども、ここのところがわかっていないから、お金は得ても、また地位を得ても、それを何に使いたいのかとなると、よくわからないでお金が欲しいです。また、地位が欲しいです、という人が多くなります。ツールが欲しい、そのツールを使って何がしたいのかそれはわかりません。わかりませんけどツールが欲しいそういう言い方をする人がすごくたくさんいます。ツールをいっぱい集めましたところが、死の間際に気づきました。自分の時間の使い方，間違っていましたという方がいらっしゃるわけです。なので、ツールはあくまでもツールであり、目的は何ですかと。その目的を明確にするために、どんな人生を歩んだら、心の底からいい人生だと言えるのか、ここを明確にする必要があります。 自分自身の価値観を踏まえて、どういう仕事の仕方をすれば、悔いのない心から満足できる人生になるのか、そういうふうなことを考えながら仕事をしていきますと、仕事に対するモチベーションも上がってくると思います。また、仕事が楽しいと思えるようにもなってくるのではないでしょうか。 こういうふうなことが、意思決定をしていく上で、ある意味一番大事なことでもあります。ここを理解してないまま、自分が何を大切にしている人なのか、これを知らないまま、いろんな意思決定をしていくということが、いかに怖いことなのか。時間、人生の時間というのは有限であります。有限の時間を使って、自分自身の人生の満足度を最大化していくためには、自分自身がとても大事にしているものは何であるのか、これを知らないと人生の満足度を高めるというのは、なかなか難しいことになります。 だからこそ、自分自身の価値観というのを明確にしていくわけです。もし人の相談に乗るということをするのであれば、相手にも使えます。あなたが大事にしているものは何なんですかその価値観を明確にしてから、今の仕事とか経営とかやられた方がいいですよと、相手に対してこのような話をすることがあります。あなたにとって一番重要な意思決定基準、それはあなたの価値観です。まずは何を大事にする人かわかっていますかというと、わかっている人はあまりいないわけです。では一緒に明確にしていきましょうとすれば良いのです。 世の中は、いろんな情報にあふれていますが、現在AIもある中で一番大事なことを知らないというのです。これが、自分自身が何を大事にする人なのか、ここを知らないまま、外部のいろんな情報を手に入れるわけです。けれども、その情報もすべて，自分自身の大切なもの、大切なもの、大事にしていくためにどう生きるかという話になります。その中でいろいろな情報というのをツールとして利用するわけです。情報も、お金も、地位も、ツールです。このツールを使って、自分自身の人生の満足度を考えていきます。そのためには、何を大切にする人なのかというところを、よくよく理解しておく必要があります。そして、自分自身で考えていた働き方というのを、そういう仕事の仕方、 価値観の言語化価値観を表す言葉として、次のようなものが挙げられます。 思いやり、純粋、創造的、感謝、謙虚、バランス、自由、寛大さ、志。 真面目さ、一貫性、貢献、魅力、的学び、一流、勇気、好奇心、信頼、明るさ、ユーモア、安らぎ、愛、挑戦、正義、、つながり、能力、高欲、美しさ、極める本物、誠実、人望、情熱、意義、義理人情、スリル、富、優しさ、安定、達成感。 楽しさ、品位、成長、元気、癒し、名誉、個性的、聡明さ、一体感。 では、これらの価値観に対して、自分が大切だと思う価値観は何でしょうかそれを考えてみます。大切だと思う価値観を10個選んでみます。 そして、その10個について比較をしていきます。譲れないのはどれであるか。この比較をして、順位をつけていきます。 そして、譲れない価値観に対して1位から3位まで順位をつけていきますそして、選んだ1位から3位についてその価値観に基づいた生き方をするには日々の行動や態度をどうすべきかを表していきます。 この価値観というのは人によって違うわけです。バラバラなわけです。一つたりとも同じものがなかったという方が多いです。それぐらい一人の価値観というのは様々であります。そんな様々な価値観がある中で世間の価値観がイコール自分の価値観と思い込んで、その価値観に基づいて人生の時間を使っていくということが、いかに危険かということを知っておく必要があります。 例えば私の場合は、成長、信頼、思いやりというところが上位に来ます。 この自分自身の価値観についてはどういう意思決定をするべきなのかという場面において随分と明確になってくるわけですしたがって、自分自身の価値観に沿った仕事を行うことで。 周りの方にも喜んでもらうというところが、本当の成功ではないかと思うわけです。今後の人生においても、ずっと変わらないものかもしれません。また、変わることもあるかもしれません。ただ、非常に、いずれにおいても、これからの人生において。本当に大切なものを考える上では、大事な言葉であります。 自分が持っている価値観をどう仕事に反映していくのかということを考えていきます社会人にとって、人生の時間の大きな割合を占めるのが仕事です。 仕事は、自己実現のための重要な手段でもあります。その自己実現において、 Whatどんな仕事をするか以上に、 Beどう仕事をするかが重要になります。このWhatとBeというところで、意外とBeのところが盲点になりがちであります。人が大事にしている価値観を大事にした仕事ができるというふうなことを考える上で、それはどんな仕事をするのかもさることながら、どう仕事をするかがより重要になるわけです。今やっている仕事に対して、どんな仕事をするか、これは今やっている内容だと思います。でも同じ内容でもどう仕事をするかによって、自分自身の価値観に沿った生き方ができるかどうか、ずいぶん変わってくるわけです。死ぬ間際に振り返った時、自分の人生に意義を感じる仕事の仕方とは何かを考え実践をしていきます。給料や評価は変わらなくとも自分の価値観に合った生き方ができるように仕事をしていきます。その結果、与えられた仕事以上の仕事をしたとしても、それは自分のためと思うようになります。給料をもらうだけもらって、最低限の仕事だけやって、さっと帰ろうと、こういうふうな働き方が、本当に自分自身の価値観に沿った生き方ですかとなります。 もしかすると、そういう仕事の仕方が自分の価値観に沿った生き方だという人もいるかもしれませんしかし、そうではないと自分が大事にしたいということで、こういうことだとそういうことを大事にした働き方というのであれば、最低限の仕事だけやってさっと帰るのではなく、ここまでやってくださいのここまで以上のことをやるようになります。でも、それは自分のためです。自分の価値観に沿った生き方をするために、そういった与えられたこと以上の仕事をします。そういうふうな仕事の仕方を通じて、自己実現というのを実現していきます。 マネーワークとライフワークという言葉があります。マネーワークというのはお金を稼ぐためにやる仕事であります。仕事というのは一般的にマネーワークを指すことが多いのです。そしてもう一つがライフワークです。これは自らの価値観に基づき生涯をかけて行う取り組みであります。人生の満足度を高めるための仕事でもあります。ライフワークを特徴としては、楽しさ、面白さ、やりがい、生きがいを感じます。能力や才能、経験を発揮できます。人や社会の役に立っている実感が得られます。自らの価値観による人生の意義が感じられます。こういうふうな仕事をライフワークというわけですけれども、マネーワークだけでは価値観に沿った生き方が難しい場合は、別途ライフワークを持つと、ライフワークの有無は、特に定年退職後の過ごし方に大きく影響をしてきます。ライフワークは引退がありません。 マネーワークは引退があります。引退された後やることがないという方も結構おられます。そしてやることがないと家から出なくなります。家にこもってスマホやテレビばっかり見るとそうしてしまうとどんどん、足が弱まるのです。足が弱まると余計に家から出なくなるのです。家から出なくなると人との会話が減ります。会話が減ると脳への刺激が減ることになります。脳への刺激としてすごく強いのは会話と運動です。 この会話と運動を減らしちゃいけないのです。これが減ってしまうと、脳への刺激が減ります。脳への刺激が減ると、認知症になりやすくなるのです。だからこそ、認知症にならないためにも、会話と運動、これは減らしてはいけないのです。 しかしながら、ただやることがないと、おのずと減っていくことになります。だけど、ライフワークがあれば、マネーワークは引退したけれども、ライフワークにこれから全力で取り組めるぞと言って、もうやることあるので忙しいんだと言って生き生きと毎日を過ごすことができるわけです。老後を健康に過ごすためには3つのことが大事と言われているわけです。それが「きょういく」、「きょうよう」、「ちょきん」であります。「きょういく」というのは、今日行くところがあることです。「きょうよう」というのは、今日用事があるということです。「ちょきん」というのは、筋肉を蓄えるという意味の貯金です。「きょういく」、「きょうよう」、「ちょきん」が大事だと言われております。 その3つを実現するためには、ライフワークというのを持つことがすごく大事になります。やることがあると。これは人生90年という時代にありますけれども、 60歳で定年退職をしたら、あと30年あるわけです。人生の3分の1残っているわけです。人生の3分の1であることがないとこれはなかなか大変なものですそうならないようにですね元気なうちからライフワークというのを見つけておきます定年退職した後はライフワークに専念するそうすると忙しくなるぞと。そうすると生き生きと過ごすことができて、教育、教養、貯金もできるわけです。そういうライフワークを持つということが大事になります。このライフワークイコールマネーワークこれが一番望ましいわけです。ライフワークのようなことをしながらお金が得られると。今、自分自身がやっている仕事、マネーワークとしてまずはやっていると思います。けれども、それはライフワークになるような働き方で、できないかというところを工夫するわけです。 どうしても難しいという場合は、別途ライフワークを持ちましょうというところで、自分自身で活動を始めたり、別に趣味とかでもいいので、スポーツを始めるとか、習い事を始めるとか、ボランティアを始めるとか、何か自分で活動をしてみるとか、副業が許されるのであれば副業をしてみるとか、こんな風にしてライフワークというのを持つことによって、自分自身の価値観に沿った仕事をある状況にして行ってみることも考えとしてあります。 自分の人生を生きるということにおいて、ユダヤの教えがあります。自分が自分のために自分の人生を生きていないのであれば、一体誰が自分のために生きてくれるのだろうか。 自分のために自分の人生生きてあげましょうよと誰が自分のために生きてくれるのですか自分は自分のために自分の人生を生きていきましょうよとこういう言葉なわけです。それからジェラール・シャンデリ、という方はこんな言葉を残しています。人が死んだ後に残るものは集めたものではなく与えたものであると。やはり元気なうちは集めることに一生懸命になりますが、後々人生を振り返ってみると与えたものが自分が亡くなった後も残ることになります。この与えるということが、結果として自分の人生を豊かにしていきます。そういうふうな気持ちで仕事をしていれば。また、仕事の仕方も変わると思います。もらうばっかり考えて仕事をしていると、なかなか仕事の可能性は広がっていきません。与えるということも、どんどん意識をしながら仕事をしていくと、いろんな可能性が広がっていきます。与えながらも、きちんともらうものはもらう。でもどちらかというと、もらうより与えるの方が少し多いぐらいがちょうどいいということになります。これを少しでももらう方を多くしようというふうに考えてしまうと、なかなか縁も広がらないことになります。ちょっと与える方が多いぐらいがちょうどいいのです。 それは自分自身の可能性を広がる、広げることでもあります。人生の満足度も高まることでもあります。 自分自身の価値観を踏まえまして、どういう仕事の仕方をすれば悔いのない心から満足できる人生になるのか。どんな仕事をするのか、どう仕事をするのか、このどう仕事をするのか、 Beの話です。今すぐ仕事を変えるとかそういう話ではなくて、今の仕事をやるにあたり、どう仕事をすれば、自分自身の価値観に合った仕事の仕方になるのか、人生の満足度を高める仕事の仕方になるのかということを、考える必要があります。どういう仕事の仕方ができれば、自分自身の価値観に基づいた仕事の仕方なのかそういうふうなことを考えながら仕事をしていくと、仕事に対するモチベーションも上がってくることになります。また、仕事が楽しいとですね、思えるようにもなってくるんではないかと思います。こういうふうなことが意思決定をしていく上では、ある意味一番大事なことでもあります。ここを理解しないまま、自分が何を大切にしている人なのか、これを知らないまま、いろんな意思決定をしていくということが、いかに怖いことなのか人生の時間というのは有限であります。有限の時間を使って自分自身の人生の満足度を最大化していくためには自分自身がとても大事にしているものは何なのか、これを知らないと、人生の満足度を高めるというのはなかなか難しいことになります。だからこそ、自分自身の価値観というのを明確にしていくことが大事になります。 コンサルティングやカウンセリングにおいて、人の相談に乗るという仕事をされている方は、相手のコンサルティング、カウンセリングにも使える話です。あなたが大事にしているものは何なんですかと。その価値観を明確にしてから、今の仕事や経営をやられた方がいいですよとアドバイスをします。 あなたにとって一番重要な意思決定基準は何か、それはあなたの価値観ではあります。あなたは何を大事にする人かわかっていますかと聞くと、わかっている人はあまりいないのです。であるならば、一緒に明確にしていきましょうとなります。言われてみれば、自分はそういうことを大事にする人間だったとわかります。だけど、とにかく目の前の仕事を売り上げ伸ばすことに精一杯。とにかく業績を上げなければならないと、思ってなりふり構わずやってきたけれど、なんか違う気がすると思っていた。そういうことかというふうに喜んでくれたりします。これだけいろんな情報があふれて、今AIもある中で一番大事なことを知らないというのです。自分自身が何を大事にする人なのか、ここを知らないままで、外部のいろんな情報を手に入れるわけです。けれども、その情報もすべて自分自身の大切なものに関係していきます。大事にしていくためにどう生きるかの話になるわけです。その中でいろんな情報というのをツールとして利用するわけです。情報もお金も地位もツールなわけです。ツールを使って自分自身の人生の、満足度を高めていきます。そのためには何を大切にする人なのかというのをよくよく理解しておく必要があるわけです。 そして、自分自身で考えた働き方、そういうふうな仕事の仕方、 そこに関しては、「いつかそういう人になるんじゃないか」とか「いつかそういうことができるんじゃないか」というふうな期待を抱かれるかもしれませんが、こういう期待を抱いても行動を起こし継続しなければいつまでたっても、そのいつかは訪れることはありません。人生の残された時間は思っているほど長くはありません。12月になったら多くの人はこういうわけです。もう12月というのです。一年早いねと言います。さあ、あと何回このセリフを言ったら皆さんの人生終わるんですかという話です。 自分の人生において、あとこのセリフが言える回数というのは思ってるほど多くはないのです。それぐらい一年というのはあっという間に過ぎていくわけです。その一年があっという間っていうのを何年やっていくわけです。これだったら人生って意外とあっという間なのです。 そこに関して、「いつか、そういう人になるんじゃないか」とか、「いつかそういうことができるんじゃないかとか」、そういうふうな期待を抱いていても行動を起こし、継続しなければいつまでたっても、そのいつかは訪れることはありません。人生の残された時間は思っているほど長くはありません。例えば、12月になったら、多くの人はこう言うわけですもう12月になった、一年早いねと言います。さあ、あと何回このセリフを言ったら皆さんの人生終わるんですかという話になります。皆さんの人生において、あとこのセリフが言える回数というのは思っているほど多くはありません。それぐらい、一年というのは。あっという間に過ぎていくわけです。その一年があっという間、あっという間というのを毎年やっていくわけです。と考えたら、人生って意外とあっという間なのです。 ですので、いつかいつかって言ってても、今それをやらなければ、いつまでたっても、そのいつかは来ることはありません。来ないまま、人生は終わってしまいます。という話です。 自己実現のために、変化や挑戦をしないまま、人生の時間を使うことは、死の間際に後悔を招くことです。この変化や挑戦が必要なのであれば、それは後悔を残さないためにも、やれることをやっていきましょうということです。 これについて「メメントモリ」という言葉があります。これは「死を思え」という言葉なのです。これはヨーロッパの頃から使われている言葉です。これは古代ヨーロッパの頃から使われている言葉です。 ヨーロッパの貴族は、ドクロを食卓に置き、時計に骸骨の彫刻、骸骨の彫刻を施し、人生の残された時間を意識したと言われているのですそうやって、常に目に入るところに死を想像させるものを入れているのです。 それを見るたびに、人生の時間というのは、そう長くはないんだぞと今の時間を大切に仕えようというのです。そういうふうに意識を喚起するために、頭蓋骨をテーブルに置いたり、骸骨を彫刻を施したり一見すると悪趣味と思うかもしれませんが、その本当の意味は、今、生きている時間を大切にしなさいということです。それぐらい、あっという間に来ますということです。そういう自戒を込めて、そんなことをやっているのです。時間というのは、思っているほど長くはないのです。だから、やれることを今のうちにどんどんやっていこうという気持ちが大事です。 そして、武士道の話があります。「葉隠れ」という武士道の教科書があります。この教科書にはこんなことが書いてあります。武士道というのは「死ぬこと」と見つけたり、 これは有名な言葉です。これは死ぬことが武修道だという意味ではありません。どういう意味かというと、毎朝毎晩、改めては死に死に。、成就、死に、身になり，おるときは、武道に自由を得、一生ごちどなく、過食を死果たすべきであり、という意味なのです。これはどういう意味かというと、毎朝毎晩、死を意識し、死の覚悟を決めて日々を過ごすことで、生涯大きな過ちを犯すことなく仕事を貫徹できるという意味になります。一個一個の仕事を取り組むにあたり、毎回毎回死の覚悟を決めて臨むと、それぐらいの気持ちで仕事に臨めば、生涯大きな過ちを犯すことなく仕事が貫徹できるという言葉になります。これこそが武士道だというふうに言っています。一個一個の仕事に対して、死の覚悟を持って臨むという、そういう生き方を武士道だと言いますなので、死ぬこと=武士道というわけではなく、死の覚悟を持って一個一個のことに取り組んでいくと、不安とか焦りとか、こういった感情というのは、死と比較すると大概は解消できると。命まで取られるわけではないと思ったら、大概のことは大したことはないと思うようになります。辛いこととか大変なことあると思いますが、命を取られますかと言われたら、そういうことはないと、命取られる、取られないという話になるとですね、抱えている悩みというのは、まあ大したことはないというふうに思えるのではないかと思います。 やはり「死」というものは、比較すれば、大概の悩みというのは「取るに足らない」というふうなことになると思います。死との比較というのは、かなり強力な感情安定法になります。命まで取られるわけじゃないんだと思えば、大抵のことは大したことはなくなります。このようにして、良し悪しの区別、自他の区別をなくす。死との比較で覚悟を決めるといった方法を活用することで不安や焦りを克服し、変化や挑戦がしやすくなるというのです。この人生を残された時間を思っているほど，長くないとやるべきことをやろうと思っても変化や挑戦をしようとするとリスクというものがあります。リスクが怖いからなかなか挑戦できない変化ができないというのはあると思います。だけどそのリスクは顕在化したとしても命まで取られるわけではないと思えば、「取るに足らない」というふうに思えてきます。
感情の設計
感情の設計 ビジネスコミュニケーションの場面において、感情の設計というのをできるようになっていきますと、人の可能性はもっと広がっていきます。どういう感情で臨むかというのを事前に設計してから、いろんなことに臨むということです。例えば、名詞交換のときにどんな感情で名詞交換をするか。嬉しいとか、楽しいとか、この人と話ができて面白いとか、そういう感情で名詞交換をすることと、そういうことを考えずに、なんとなく名詞交換するのとでは、名詞交換の会話の弾み方が違ってきます。そして、その後の展開も変わってきます。あるいは、部下との面談をします。どういう感情の状態で面談をすれば、どういうコミュニケーションができるのか、そういうことを事前に設計をして面談に臨みます。そういうことを考えずに面談に臨むのと比べると、また面談の展開も変わります。 ビジネスコミュニケーションでは、コミュニケーションの中でも、非言語コミュニケーション、特に、感情もコミュニケーションであるということが理解できれば、それをきちんと、実際のコミュニケーションを活かせるようになってきます。人のコミュニケーション能力が格段に上がっていきます。それが、だんだんとできるようになっていくわけです。 名詞交換もすごく良い展開になります。部下の面談もすごく良い展開になります。そういうことができるようになります。こういうふうなことを、今後ずっと、できるようになると、人の能力はすごく上がっていきます。感情の設計をできるようになっていくと、どんどん能力が上がっていきます。コミュニケーション能力だけではなく、説得力や関係構築力、組織運営力、いろんな能力が上がってきます。このような能力は、今後ますます重視される時代になります。 なぜならば、AIの進化です。AIの進化というのは、ものすごくスピードが速いです。ほぼ作業は自動化されるようになるわけです。AIについては、ものすごい進化の速さであります。肉体労働も相当ロボットが代替します。そして、人間に残される仕事は一体何か。そのうちの一つが感情を扱う仕事であります。この感情をもとに、いろんな人と仲良くなって、関係構築し、新しいビジネスの展開を作り、部下の面倒を見て、人間関係を醸成して、組織を運営していく。こういうところは人間の仕事として残ります。 そこで、感情があまり豊かでない人は、ロボットで仕事を取られます。なので、今後の時代は、感情がより一層クローズアップされます。感情を扱う力が注目されます。そして、やはり情緒豊かな人の方が、より強い付加価値を提供できる時代になってきます。今の段階から、より感情を付加価値として提供してくということを認識することが大事です。 情動伝染について、人がそういう感情になると、相手もそういう感情になります。相手にどんな感情に，なってもらいたいかこの場、このチーム、この組織にどんな感情になってもらいたいか、それを考えて、まずそういう感情になります。そうやって感情でその場をリードしていく相手をリードしていくこのようにできるようになっていくと周りが楽しくなっていきます。ここは本当に盲点であります。知らず知らずのうちにそういうことでできてしまう人もいるのです。誰と会っても楽しげに嬉しげに話す人います。そういう人には，どんどん人が集まってきます。そういう人柄なのです。お客様の部下も集まってきます。気を引きつけて、大きくなっていきます。そんな得な性格を持っている人もいます。そういうふうな人は、自然といい情動伝染をやっているのです。 その人に会うとなんか元気がもらえるとか、なんか楽しくなるとか、あの人が来るとパッと場が明るくなるとか、そういう人はいます。良い情動伝染は勝手にやっています。そして人が集まるわけです。人が集まるから事業も大きくなります。そういうようなことを，できている方は良いのですが、まだそこまでできていない人は意図的にできるように訓練していきます。そして、自分自身の感情の状態から相手との場をリードするところで付加価値を提供できるようにします。これはAIでは実現できません。AIは感情はありません。感情があるようには。できていますが、環境がないから情動伝染が起きません。ですので、人間の付加価値として、こういったところを今のうちから意識する、これはすごく大事なことであります。 エゴについて エゴとは、自我とも言います。これが他者と。区別して、自己を認識する作用になります。この他者との区別というのが、苦しみの根源だというように言うこともできるのです。そこで、社会的比較というのがあります。 これは、生存本能から自分の立ち位置を把握するため、他者と比較し、自分の評価を高めようとすることです。人は誰しも、比較というのはすごくしたい気持ちになります。自分があの人と比べてどうかというところです。自分の評価を高めようとする行為の例としては、努力する。自慢をする。自分をよく見せようとする。自分の話をし共感や称賛を求める。他者を悪く言う。こういうようなことを続けて自分の評価を高めようとするわけです。 エゴは、自分の他者との評価を比較して、他者の他社自身の評価を高めようとする行為に脅威を思い、嫌悪します。そのため、エコが強いと他者の幸せを妬み、他者の不幸を喜ぶ。それが結果として、自分の評価を下げるようになります。組織において、上司のエゴというのは、部下のモチベーションや離職率、組織の成長にものすごく影響をします。大事なことは、エゴと自分が向き合い続けることができるかどうかということです。そうでないと、組織が成長できるものが成長できないというふうになっている可能性もあります。 ですので、エゴというものが自分を守ろうとするわけですから、それがかえって自分の評価を下げることになります。それによって、人望がないとか、部下のモチベーションが上がらないとか、それで業績が伸びないとか、そのような組織があります。 仏教の教えでは、主な苦しみの根源は「我癡」「我見」「我愛」などの「自分は世界と分離して存在している」という錯覚によるものとし、エゴを錯覚と捉えますこの錯覚により、自他を区別し、自分に執着するほど怒り、不安、緊張、嫉妬、劣等感などが生じしやすい。こうやって自分は自分、他者は他者で区別して自分というものの存在を守ろうとすればするほど、自分をよく見せようとします。だからこそ、自分の評価を下げられるようなことをされたりすると怒りが湧くし、自分の評価が下がりそうなことが起きるようになったら、不安が生じたり、焦ったり、緊張をするし、人が評価が高まると、嫉妬するし、それに関して劣等感を覚えるし、これは自分というものに執着すればするほど、ネガティブな感情と生じしやすくなるのです。よって、苦しみの根源は自分であります。もっと言うと、自他の区別であります。ただ、それは。錯覚なのです。自分を世界で分類して存在していると思ってしまうという錯覚です。これを仏教は言っています。これが錯覚だというふうに気づけるかということです。これはなかなか難しいことではありますが、もはや悟りの境地みたいな話でもあります。人がこれに気づいていますよという方はいるかもしれません。悟っているかもしれません。仏教ではこのように言っています。 感情に苦しむときは、自分への執着が自分を苦しめている。どう思われても構わないと執着を手放します。また、左脳による自他の区別が苦しみをもたらします。自他の区別は錯覚、相手も自分と考えてみます。これについては、量子力学でも似たようなことを言っています。 量子力学は、原子よりも小さい単位の物質のことを量子というわけです。その単位になってくると、まとまった形を取らないというような性質があります。人間が観察すると、まとまった形を取るということになります。これが量子力学の考え方です。量子力学では、自分の認識による世界は形作られるわけです。これは、仏教の自分を世界と分離して存在しているという感覚は、錯覚という考えに通ずるものがあります。自分が認識するから、世界が形作られるわけです。これは自分イコール世界です。これは仏教の考え方と非常に近いものです。この場合、他者も自分の認識によって存在することになり相手も自分と考えやすくなります。そして自分の評価への執着も薄れ、他責ではなく自責で考えやすくなります。自責でしかないのです。自分が認識しているからそういう世界があるわけです。現在アメリカとイランが戦争をしているのも自分のせいです。ウクライナとロシアが戦争しているのも自分のせいです。なぜかというと、自分はそういう世界を認識しているから。これが量子力学的な考え方なのです。すべてこの世界で起きていることは自分のせいであって、なぜかというと、自分がそういう世界を認識しているからであります。 もう少し踏み込んでいると、結局、この世界というのは自分の内面の投影であるという考え方もあります。自分の内面の状況がどういう状況にあるのかを知りたければ、外で起きている世界の状況を見ろと、これこそが自分の内面で起きていることであるという考え方もあります。これはあくまでも考え方です。困難が生じたときや、対人関係に苦しむとき、こういう考え方を活用すると、意味づけが前向きになりやすくなります。結局、嫌な人がいる、嫌いな人がいる、怖い人がいる、でも、それも自分が認識して自分が作り出している人と思えたら、気の持ち方も変わるようになります。その苦しみの度合いとか、感情の生じ方により、その後の行動も変わるわけです。 それから、自分の世界の範囲をどこまで捉えるのかという考え方をお話をします。自分の当事者意識を持っている範囲というのは、その範囲なんだということに気づいていくわけです。一般の道も、自分の部屋も同じ感覚で捉えることができれば、道に落ちているペットボトルも、自分の部屋に落ちているペットボトルも、同じ感覚で拾えるわけです。ところが、それを拾おうとしない、なぜかというと、自分の当事者意識を持って接する世界というのは、自分の部屋、自分の家、自分のオフィスや勤めている会社、そこまでは当事者意識を持って関われます。それ以外のことを知りませんとなります。そうやって人はそれぞれ当事者意識を持って関わる世界の範囲というのがあります。ここまでは自分のこと、ここから先は自分には関係ない。線を引くのではなく、自分の世界を広げていくという器や自分の世界を広げていくと器やスケールが大きくなり、感情も安定しやすくなります。また、周囲のために動くことができ、人望も得やすく、こういった人が組織を成長させます。上の立場の人ほど意識が求められます。 逆に、自分の世界が狭い人は、自分の損得に執着し、周囲を衝突しやすく、感情が乱れやすくなります。自分は自分、他人は他人、明確に線を引き、自分が得することばかり考えます。他のことはどうでもいい、いかに自分が得をするかということばかり考えていきます。そうすると、器とかスケールはすごく小さくなります。そういった人には、人がなかなかついていきません。そして自分が得することばかり考えていると、かえって感情が乱れやすくなります。自分がちょっとでも損をするようなことがあると、許せないのです。なんでこんな目に遭わなきゃいけないんだ。おかしい、あいつはずるい。怒りとか、不満とか。妬みとか劣等感などこういったものに苛まれるとなります。なので、そういったところもですね、もう少し自分が当事者意識を持つ世界を広げてみることです。もう自分のこの範囲のことだけ良かったら、あとは知らんという考えではなく、もう自分の世界というものをもっと広げてみましょう。そうするともっとおおらかになります。それが結果として感情の安定につながっていきます。そういうところがスキルや人望というところにつながっていきます。 そして統合的意味づけモデルについて、人間の性質についてあります。人は過去の困難に対して、あれがあったから強くなれた、成長できた、大切なことに気づけたと意味づけをする傾向にあります。過去に大変な経験があり、その時すごく，ネガティブな意味づけをしていたと、今振り返ってみると、あれがあったから自分を成長できたと、強くなれたと、そんなふうに意味づけをしていることって結構あると思います。これは過去そういうことがあったということに、今後そういうふうなことがきっとあるはずです。今後、人は大変なことに出会うかもしれません。そういうふうな時も、今までの経験上、つらいこと、大変なことがあっても、あれが新たな成長できたというふうに意味づけに変わっているよと、今後起きることもきっとそうだよというふうに捉えることもできるのです。ですから、困難に陥ったときは、人生全体の時間軸から今を俯瞰して捉え、今の苦しみは、いつまでも続くわけではないと考えます。だって過去がそうでしょうと、過去苦しかったことって、その苦しみずっと続いてますかというと、そんなことはないわけです。その時はすごく辛かった、でも時間が経てば、その苦しみってだんだん解消されていくわけです。そして意味づけも変わってきます。過去の苦しい経験に対し、あれがあったから強くなって成長できた。大切なことに気づけたと意味づけをしています。こういうことを思い返して、今起きている困難に対しても未来においてはそういう意味づけをしているよという風に捉えると、ずいぶん気持ちも楽になります。今は確かに辛いよと、今は辛いよと、だけどこの苦しみもいつまで続くわけではないし、未来になったら、あれがあったから成長できたんだ、あれはあれで良かったんだって言っているよと、だって過去がそうじゃないという捉え方で、今の困難に臨んでいきます。また、気が楽になります。 人間というのは未来に絶望するとエネルギーがガクンと落ちるわけです。今どんなに辛いことがあっても、未来に希望があるはずです。未来に絶望してしまうと、生きる気力は失ってしまいます。ですので、未来の捉え方というのがすごく大事になります。この苦しいことがいつまでもずっと続くって思いがちなのですが、そんなことはありません。だって過去がそう、過去につらかったこと、いろいろあったけれども、ずっと苦しみが続いていたわけではありません。だから今辛いことがあるけれども、それはいつまでも続くわけではありません。そして後になって振り返ってみたら、あれがあったから良かったんだと言っているよと。だって過去がそうでしょうと。これは自分に対してそういうふうに自分を落ち着かせるということです。自分を励ますということにも使えます。他者に対しても使います。他者がすごく落ち込む。なんなら、パニックになっている。そういう人に対して、こういう話ができます。「過去に大変だったこと終わりですよね、でもその大変だったことにみんなはどんな意味づけをしてますか、ポジティブな意味づけになっていませんか、これは今回も同じですよ、今目の前に起こっていることは辛いけれども、未来になったらきっと別の意味づけに変わってますよ。だって過去はそうじゃないですか」と言ったら説得力があるわけです。 だから今は辛いかもしれませんけれども、この苦しみはいつまでも続くわけではない。未来になったらきっとあれがあったから良かったんだと言ってますよ。なんなら、話題の盛り上がりになるかもしれません。あの時、辛かったね。それで話のネタに盛り上がって いるかもしれません。そんな話ができると、ずいぶん相手も前向きにやれるわけです。
情緒的価値を提供
情緒的価値を提供 問題解決のプロセスは、現状を把握して、原因分析して、進めていきます。この中で、目的の確認と未来の確認について必要になります。目的の確認、そして未来を確認し、さらに解決の定義を明確にして、そして解決策の考案をして、実行していくという順番で進めていきます。この目的と未来の質問が、解決策がうまくいくために大事ということになります。 この問題を解決すにはどうすればいいかというと、これによる経緯の確認も必要となります。なぜかというと、お客様からそこを聞かれるわけです。こうやってやったんですけど、うまくいきません。どうすればいいですかと聞かれます。これをうまくいかせるためにはこうすればいいとか、こう組み合わせればいいとか、あるいはこういう方法もありますよというこの議論にばかり注目を言ってしまいます。ここの質問が大事になってきます。 問題解決の際、解決策がうまくいかない。では解決策がうまくいくにはどうすればよいかという点ばかりに意識を向けて、目的を意識していないことは多々あります。相談者の真の望みは目的の達成です。目的の質問によって目的の確認を行い目的の達成に焦点を当てた解決策を幅広い視点で考えていきます。それによってまったく新たな視点から、より本質的な解決策を見つけられることになります。 そして、未来の確認です。これも未来の質問で確認をしていきます。問題解決の方向性を決める際、次のような未来の状況について確認することで、より満足度の高い問題解決につながります。例えば、今後の市場動向、社会情勢、未来におけるメリット、デメリット、未来における人間関係、財務状態、未来における人の成長、事業や会社の成長、想定される最高の状況、最悪の状況、自分、社員、顧客、家族などの年齢、残された時間、引退した後、亡くなった後の状況などです。こういうふうなところを確認するわけです。こういう未来の質問をしていくと、何も教えなくても解決が出てきます。 情緒的価値の提供について説明します。会社の未来を共有し、会社の成長を本気で考えるということが大事になってきます。経営者の場合は、会社の未来、そういうのを一緒に共有してくれて、会社の成長を本気で考えてくれる。こういう人が社内にいないということがあると、外部のコンサルタントの存在というのは、ものすごく貴重なことになります。やはり経営者は孤独と言いますけれど、社員の方というのは、どこまで行っても社員、給料をもらう側であります。一方、給料を払う側は給料を払い続けなければいけないのです。その会社を引っ張っていかないといけないのです。何かあったという時、最終的にも出るという状況にあるのでそうなってはならないために会社の成長を本気で考えるとそうでありたいのですが、ただ社員の方がみんな会社の成長をしていかないといけないのです。 そんな中で自分の望む未来を共有してくれて、この会社の成長を本気で考えてくれる人というのは貴重な存在です。そのためにこの問題をどうしていきたいですかと質問し、会社の未来情報を共有し、会社の成長を本気で考えてくれる存在はかけがえのない存在となります。今後この会社をどうしていきたいですかと質問し、未来像を把握し、共感し、実現も支援をしていきます。優れた点は他社との比較も交えて具体的に思います。苦しい時は愚痴を聞き、激励をします。相手の喜びを我がことのように喜び、相手の悲しみを我がことのように悲しみ、感情を共有すると絆が生まれます。その中で御社はまだまだ伸びるというメッセージを根拠を持って継続的に伝え、熱意を持って関わります。 そして苦言を呈する際の留意点があります。人は認められないという関係欲求から認められると心の扉を開き、否定されると心の扉を閉ざすという性質があります。苦言を受け入れられてもらうには，まずは相手を認めて、心の扉を開け、その後に苦言を呈する。そのためにも、相手の優れた点や努力している点を把握しておくことが大事になります。苦言の呈し方の例としては、御社のこの点は他社と比べても優れてますし、自信を持たれてもいいと思います。とても素晴らしいです。あとは、こちらの点をこう改善されるとさらに良くなると思います。この点に取り組まれると、もっと大きな可能性が見えてくると思います。このようにここを大事だと言いますと、ただ言い方がすごくポジティブです。この人はこんな素晴らしいところがある。まだまだ伸びるところ、そのためにはこの結果でももっと大きな可能性を見ていきますよと。ここができていないでここがダメだ。だから直してくださいと言うと腹が立つのです。だけどここはできている。あそこができている。素晴らしい。ここを改善したらもっと伸びます、ということになれば喜んでくれます。よくそう言ってくれたとなります。そういうふうなことを言ってくれたら、あなたが初めてだ。それぐらい話をしてもらっていると思いますよ。一緒にやっておきましょうということになります。こういったところをロードマップを示して進めていくようにします。 精神的な支柱となることが大事です。大きな問題が生じて、お客様が取り乱したり、泣いたりした場合でも、うろたえずに精神的支柱になることです。寄り添いながらも、冷静な判断を促します。その状況に対する意味づけを変え、メンタルを整え、勇気を与える。そのために次の質問を使います。 過去にも大変だったことはあったと思いますが、今振り返ると成長の機会になっていなかったですか。 人生は、学ぶべきことを学ぶために必要なことが起きるものだとしたら、何を学ぶためにこのことが起きたと思いますか。 このような質問を今の状況に対してしていくと考えるようになります。この状況に対するネガティブな認識をポジティブに変えるわけです。経営環境においては、様々な問題が起きるものです。そして、自分自身の価値観に沿った経営を支援をしていきます。事業規模やキャッシュの最大化を目的としたコンサルタントは多いのですが、人生に沿った未来の実現を支援するというコンサルタントは、少ないです。また、世間の価値観に流され、事業規模やキャッシュを大きくすることが成功と考える経営者も多いです。ただ、本当の成功は、自分自身の価値観に沿った人生を送ることです。事業もお金もツールに過ぎません。 経営、ビジネスを通じて、どんな人生が送れたら幸せだと言えるのかを質問し、その答えを把握し、そういった人生を送るための経営を支援をします。
コンサルティング満足度
コンサルティング満足度 コンサルティングの満足度を高めることについて説明をします。実際、コンサルティング契約を取ることができました。そこで必要なのが、どのように満足度を高めていくか、というところになります。まず、能力的価値と情緒的価値の提供ということが必要になります。一流のコンサルタントは、能力的価値と情緒的価値の2つの価値を高い水準で提供します。能力的価値として、専門知識、新たな視点、事例、論理的説明を提供します。情緒的価値として、共感、熱意、勇気を与え、顧客に寄り添います。ここがとても大事なポイントになります。 お客様のタイプには、能力的価値重視型と情緒的価値重視型があります。コンサルティングの質の向上は、能力的価値と情緒的価値の2つの視点から考えなければなりません。知識提供のみでは、高い顧客満足度は，得られないということも理解しなければなりません。この考え方が必要になります。たくさん契約を取ってくるコンサルタントは、どのような人かというと、意外と情緒的価値の方なのです。情緒的価値、これをかなり提供しています。 能力的価値の提供ができる人はたくさんいます。しかし、そこに合わせて情緒的価値も提供できるというところになると、意外と少ないものです。特にコーチ型になっていきますと、長く関与することになるので、この人に経営に関わってもらいたいかどうかは、人間としてこの人が信頼を受けるかどうかというところがとても大事になります。単発の仕事であれば、能力的価値が高い人にお願いしたいと思うわけですけれども、経営に関与する、そしてコーチ型、それから社内調整型、役員型へと、このように深く経営に関与してもらうとなると、能力だけでお願いしたいというだけでは足りません。例えば人間性です。情緒的価値の部分で大事になります。お客様のタイプで、能力的価値重視の人と情緒的価値重視の人がいます。 コンサルティングも様々なお客様に対してやってきて、これが分かってお客様の満足度がとても分かります。 お客様は自分にコンサルをお願いしているわけですから、ノウハウや知識、解決策を提供してほしいと思いがちです。初めはそう思っていました。ところがお客様によって全然違うのです。お客様はとにかく話を聞いてほしい。共感してほしい。褒めてほしい。励ましてほしい。そちらに強い方もいらっしゃいます。こちらの方が、興味が強い人に対して、こうやったらいい、ああやった方がいい、こんな方法がありますよ、と言ったところで、あまり興味を示さないのです。けれども、お客様の話を丁寧に聞いて、共感して、励まして、喜んでくれるのです。どうもありがとうございましたと喜んでくれます。これはお客様のニーズに合わせてやった方がいいなと思うようになりました。よって2つのタイプに動くことになります。 能力価値重視型と情緒的価値重視型。今まではお客様の能力価値重視型の人ばっかり思っていましたが、進めていくと意外と。情緒的価値重視型に重きを置く経営者は多くあります。例えば、 2時間の打ち合わせ。この2時間をどう使うか。初めの1時間40分はもう話を聞こう。共感して、認めて、褒めて、励まそう。残りの時間は宿題を出して、解決策を提案して進めよう。問題解決のための時間を費やす。このように進めていくと、お客様の反応を全部見直しました。なるほどねと。2つタイプがあるぞと思って、逆にとにかくノウハウをくれ、知識をくれ、問題解決の方法を教えてくれ、このレベルの高さをすごく緻密に見てくる人もいます。情緒的に言葉どうでもいいと、とにかくその辺のノウハウの高さ、レベルの高さ、ここを緻密に緻密に見てくる人もいます。そういう人であれば、そういうふうにいかにレベルの高い問題解決策を論理的に説明できるか、こういう勝負をするわけです。こうやってお客様のニーズに合わせてコンサルティングを進めていかなければなりません。お客様のニーズに合わせて提案をしていかなければなりません。このコンサルは、うちに合っているか合ってないか。一見、とにかく優れたノウハウを持っている方、優れた実績、経験を持っている方、能力価値が高い方がお客様に喜ばれるものだと思われます。コンサルティングを始める前は、ところが、いざたくさんやっていくと、決してそうではないということが分かりました。この2つのタイプのことをぜひ知っておいてください。 お客様が求めるものを理解をして、 2つのパターン、どちらに比重を置くかはお客様によって違います。そういうふうなところを、価値の提供の仕方というのを意識していくことが大事になります。 まず、能力的価値の提供という話をしていきます。価値の提供の仕方は、コンサルティング内容によって、当然ながら提供する能力的価値は変わってきます。まずは普遍的に言えることを話をしていきます。 フォールス・コンセンサス効果というものがあります。これは相手の普通の感覚は自分の普通の感覚と同じと思い込む傾向のことです。この傾向が強いとコンサルタントは専門知識の説明やこの進め方をする理由の説明が不十分であるため、顧客の理解度と満足度が低い、言わなくてもわかりますよねの感覚はコンサルティングの価値を下げてしまいます。ここがコンサルタントの満足度を分ける一つのポイントです。コンサルタントは当然ながらお客様よりも専門知識、専門能力を持っているわけです。専門知識の説明やこの進め方をする理由の説明を丁寧に行い、顧客の理解度と満足度も上げていきます。また、そうしようとする姿勢は人間的信頼にもつながります。お客様が万が一わかっていないかもしれませんそういう内容に関しては丁寧に説明をします。そういう丁寧に説明しようとする姿勢に人柄を感じるわけです。この人、丁寧な人だな、親切な人だなともしお相手が「いや、そういうのはわかっているから説明いいよ」というのであれば失礼しました。それでは説明を省かせていただきます。その辺は相手の反応を見ながら説明をしていきます。 そしてその問題のことを質問されることもあります。わからないから質問をします。そういった時に次の質問による解決策を導きます。まず、この問題が起きた理由や経緯は何でしょうかと尋ねます。そして、こういうことが理由です。これが経緯です。では、問題解決にあたり、取り組んでいることはありますか。 これもやって、これもやった。でもダメだった。なるほど、そうなんだ。では、この問題に対して最も避けたい状況とはどんな状況ですか。こういう状況でどうしたなるほどですね。過去に同様の問題が，起きた時はどうされましたか。確かに言われてみれば10年ぐらい前に同じことが起きたなとあの時どうやったんだあ、そうだあいつが知っているなちょっと聞いてみようで、聞いたりですねこういう方法で解説しました。その方法は今回使いませんか確かに今回はその方法に行きます。 あるいは過去そんな問題がうちに起きたことはございません。そうですか。であるならば、同業他社はこういう問題をどう解決していますかちょっとわからないです。じゃあ知り合いの社長に聞いてみます。聞いてきたらこういう風に解決するんだと教えてください。その方法は。 今回実行できないですかちょっとこれはうちでは無理ですねでは、その解決方法が今回実行できない理由は何ですかこういう理由で実行できません。では、その理由を解消するためにはどうすればいいですか。こうすればその理由が解消できる。その理由が解消できたら、他社さんの解決法を使いますよね。そしたら解決できます。こんな風な形で質問をしていきますと、普段扱ったことのない問題でも解決できるようになります。 このように質問を重ねて解決策も見えてくるわけです。よって、全部知識を持ってないと相談に乗れないかというかというとそんなことではありません。質問で状況を整理し、そしてこういうアプローチで考えてみませんかというふうに質問していくと、専門知識がなくても解決に導くことができます。経営コンサルタントの手法ではかなり質問をして解決策を導くことになります。だったらこの方法しかないんではないですかというふうにそれをいつまでにやりますか期限を決めます。これは進捗管理する方法です。初めは経費削減や経費体制の強化ですこういうところから入っていろんな課題を特定しそこで質問で解決を導き出します今ではこういったところの知識も出てきますのでそのまま教えることができるんですけど知識がない時の質問でこういう風な課題解決を進めてきました。そうすると扱える課題がかなり増え、無限に広がるわけです。そういった課題でも質問をして解決策を相手から引き出す。自分も教えるのではなく、相手から引き出すわけです。そうするといろんなコンセプトでできるようになります。それで一点突破、全面展開をしていきます。 例えば財務コンサル、組織コンサル、マーケティングコンサル、相手から解決ができます。そういうふうなことができますといろんなコンセプトができるのです。経営課題の解決、これを一緒に進めていき伴走と進捗管理です。ここに価値があります。しかし、こういうふうに関わってくる人がいないと会社だけではそういう問題に気づきもしないし、解決策も考えられないし、他のことがバタバタして忙しい、前に進まないということになります。そういうところを管理において関与して進捗管理していきます。ここに価値があります。こういうふうな形で質問によっていろんな解決を導かせていただければと思います。 そして能力的価値の提供というところに関してでは、視覚化情報を与えます。まとまっていない思考や悩みを文字や図で視覚化すると頭の中が整理されます。そのため、次の点を視覚化することで課題解決に向けて動きやすくなります。解決すべき課題を文字で示す。課題解決までのプロセスを図で示す。取るべき行動や戦略を端的に文字でまとめる。コンサルティングの進捗・経緯を文字で残す。 このように、現状や課題を文字で整理し、思考を整理します。また、現状の課題や文字や数値で把握できると、課題を認識しやすくなります。 次のものが例として挙げられます。商品別利益の状況これがわかると、この商品は利益で出てるけどこの商品は利益で出ていないということがわかるわけです利益出てない商品があるという課題がわかるわけですだけど、商品別利益の状況がわからないとその課題すら，気づけないのです全然利益が出ていない商品をずっと売り続けていたということに気づかない早く気づいていればもっとその損失を食い止めることができたのにそういうことができていないそのために商品別に経費も入力してから必要です商品別に経費を計上するのが難しければ配賦計算をして商品別の損益を出すということをやっていかなければ気づかないわけです。 あるいは部署別離職率、各工程に要している時間、こういう現状を文字や図を通じて把握できるようにしてあげます。これだけでも十分な価値があります。そうすると課題に気づけて活動で動けるようになるわけです。お客様は事例を豊富に語れるコンサルタントに信頼と価値を感じます。解決策を提案する際、解決して事例を語れると説得力が増し、受けてもらいやすくなります。その事例を聞くことで、お客様は問題が解決する具体的なイメージをしやすくなります。そうか、うちの会社もどんな風になるのかというイメージをしやすくなります。解決策は事例とともに提案をします。それによりコンサルティングに説得力が出てきます。事例は価値を持ちます。事例がなければモニターを募集してコンサルティングを受けてもらう中で事例を作っていくということもあります。 そして成功事例を増やしていくわけです。そういうふうな形で説得力を持って提案できるようにします。こういったところも能力的価値を感じることにすごく大事なポイントになります。お客様は事例を豊富に語れるコンサルタントに信頼と価値を感じます。解決策を提案する際、解決した事例を語れると説得力が増し、受け入れてもらいやすくなります。また、その事例を聞くことで、お客様は問題が解決する具体的なイメージをしやすくなります。解決策は事例とともに提案をします。それによりコンサルティングに説得力が出ます。事例は価値を持ちます。事例がなければモニターを募集し、コンサルティングを受けてもらう中で事例を作っていくこともあります。
コンサル事業の拡大
コンサル事業の拡大 コンサルティング事業の拡大について説明します。コンサルティングというのは、新しく始めましたという時に、これまでやっていなかったが、新しく始めてみたい。しかし、実績と自信がなければ提案しづらいという状況もあります。そのため、初めはモニターを募集し、無料または格安料金で。コンサルティングを受けてもらい、正直な感想、顧客満足度を上げるためのフィードバックをもらいます。その内容をもとに、コンサルティングの品質を高めていきます。品質が高まると、自信を持って提案できるようになり、説得力が強くなります。また、他のお客様の事例を話せるようになると、格段に提案がしやすくなるというわけです。そこから定期料金で提案し、さらに品質を高めていくという流れであります。 コンサルティングの一連の流れがあります。ここから、契約締結後の流れについて説明をしていきます。 契約時に対象としていた課題を解決し、課題の解決を通じて信頼を深めていきます。別の課題を把握し、コンサルティングで解決する目標に設定をします。 そして、新しく設定した課題を解決し、さらに信頼を強化をします。また、別の課題を把握し、解決をします。このように繰り返すことによって、より信頼を深めていきます。このように解決しやすい課題を解決して信頼を深め、さらに別の課題の現状を質問し、十分な意見を聞き出し、新たに発生するリスクに対して対応していくことを継続的に対応を進めていきます。解決しやすい課題を解決して信頼を深める。さらに別の論点の現状を質問し、不十分な点を新たな課題に捉え、継続関与につなげる。一点突破、全面展開をしていきます。 新たな課題の把握方法について、毎回の打ち合わせの際、事前に解決したい課題、それが生じた原因、どうなれば。解決なのかを記載して提出してもらいます。この後のコーチ型に関与する中でこのようなテーマで考え方をしていきます。この打ち合わせで扱うテーマは1個でなければいけないというわけはないのです。その都度その都度、解決したい課題が出てきたら言ってください。それをこのフォーマットに書いてきてください。こういう風にしておくと毎回課題を出してくることになります。それが続くと長く契約は継続されることになります。よって、フォーマットをお渡しして、相談したい課題があれば、ここに書いてきてくださいと進めます。それから、アンケート調査、モニター調査などの診断を行い、レポートを作成し、可視化して課題を明確にしていきます。 定期診断すると、継続的に課題を特定することができます。例えば、社員へのアンケート調査または、店舗への覆面調査などがあります。 それから、付箋グルーピング法により現状の課題を，洗い出してもらいます。年初、期の始め、規模拡大のタイミングなどにおいて、節目のタイミングで行うと効果的であります。 このように、いろいろな関わりとして、新しい課題を把握しておきます。新たな課題が把握できれば、契約が必要になります。 コンサルティング事業を拡大していくということを進めていきます。自分の時間というのは限られています。だからこそ、部下にコンサルティングの仕事を任せます。そのようにしていかないと、事業は拡大していきません。 どのように任せていくかというと、まずはレベル1。作業、既存の業務の実施について作業請負型、分析レポート型における作業や商材提供型で獲得した既存業務を部下にやってもらいます。これはまだ難しくはありません。今ではAIもありますので、その使い方を合わせて進めていきます。 そしてレベル2。単発型メニューの獲得と実施。部下が作業請負型、分析レポート型などの単発型メニューを受注し担当します。営業も部下ができます。こういう仕事は部下が取ってくる。そして部下が担当する。レベル1は自分が仕事を取ってきて部下に任せる。レベル2では部下が取ってきて部下は自分で担当する。このレベル2の状況です。 そしてレベル3コーチ型メニューの獲得と実施。部下がコーチ型メニューを受注し担当をします。これまでの請負型と分析レポート型までは簡単です。やることが決まっているので、そうなります。しかし、このレベル3になると、その会社の状況によって対応を変えていかなければいけない。そこはかなり高度な判断が求められるものになります。こういう仕事も部下が自分で営業をして、取ってきて、自分でコンサルティングを作ることが重要です。これはレベル3です。まずはレベル1 。こういったところから少しずつコンサルティングの仕事を経験してもらい、そこからレベル2 、レベル3へと進んでいきます。 そして、ノウハウの蓄積とマニュアル化が事業拡大の鍵となります。自分自身のノウハウというのは、いかに共有していくかというところが大事です。ノウハウが属人化しているという状況では、なかなか広がりません。それをしっかり言葉にして、最近であれば動画で共有できるようにマニュアルにしていく、そういうところも事業拡大に必要なことです。
ブランディング
ブランディング 必要な取り組みをしていくために、そして紹介を増やすために、大事になるのがブランディングです。そもそもブランディングは何かというと、例えば、本を出す、有名な雑誌に載る、ロゴを作る、ホームページを作る、そういうことをブランディングというように思っているかもしれません。もう少し根本的な話からしていきます。ブランディングというのは何かと、そもそも，ブランディングというのは、ブランドという言葉のingになります。そして、ブランドの言葉の語源は「焼き印」になります。家畜に押す「焼き印」ですよって、焼き付けるイメージ、意味があるのです。 ブランディングは、ビジネスの場合に特定のイメージをターゲットの記憶に焼き付ける活動のことをブランディングと言い、事業を成長させるためには、誰に対してどんなイメージを記憶に焼き付ければ良いかを考えて発します。このようなことが戦略的なブランディングになります。あの人といえば、こういう人ですね。そういうイメージが定着する、活動していくことをブランディングといいます。そのようなイメージが定着すること、思い出してもらいやすくなり、紹介も増えます。 負のブランディングもあります。正のブランディングと負のブランディングというのはありまして、負のブランディングというのは、こういう誰に対してどんなイメージを記憶に焼き付ければ良いか。イメージとは違うイメージが定着してしまう場合もあります。これは負のブランディングとなります。例えば、真面目な内容のお仕事をしていると、そういった方が話が面白いからといって、その話の面白さを買われて、テレビに出たりとか、あるいはラジオに出たりとか、とにかく話が面白いと。だけど、やっている仕事はすごく真面目で地味な仕事であり、こういう風な状況で、むしろ仕事が減ったという方がいらっしゃいます。これ負のブランディングとなります。この仕事をもっと緻密な真面目な方にやってもらいたいとあります。こんな話が面白い、こんな話が面白い人で任せて大丈夫なのかというふうに思われてしまう。それで仕事が減ったという人もいます。これは完全に営業妨害です。とにかく知名度があればいい。例えば、本業と全く関係ない本を出す方がおられますけど、その本が出たことによって、こういう人ってイメージが定着してしまいます。そうすると、本業に悪影響を及ぼしたりします。その本の内容が本業とは違ったものである。ただ、本業と何かリンクをする内容とか、あるいは人の人柄、良い印象を持ってもらうような内容とか、そういうのであれば、本業にもつながる可能性はあります。けれども、そういうのとは全く違う、おもしろ、おかしいだけの、そういうふうな本を出したりとか、番組に出たりとか、それが負のブランディングになることもあります。もっと言うと、ちょっと気に，付けなきゃいけないのがAIです。AIでWeb 、 Webの記事を書かせます。それを大量にアップすると、これやると負のブランディングになります。AIの記事のクオリティがそこまで高くなければいいのですが、そういう、そこまで高くないという、というですね、これAIが書いてるな、こういうものが読者にもわかるのです。そういうレベルの記事をたくさん出すということをやると、かえって信頼を失いかねないということもあります。ですので、完全にAI任せきりではなく進めていきます。ちょっと吟味して、練りに練って一本一本質の高い記事を投稿していく。数多く，投稿するというよりは、一本一本質の高い生地を投稿していく、そっちの方がはるかに良いブランディングになっていきます。 このブランディングについて、あの人といえばこういう人というようなイメージを持ってもらうことです。どんなイメージを持たれたら仕事の紹介が増えると思います。あるいは仕事につながりやすくなります。ここをまず考えていきます。あの人といえばこういう人。そのブランディングがうまくいくと成約率が上がります。そして高単価でも，成約しやすくなります。この人といえばこういう人というイメージが定着してそこに実績があれば成約率が上がり高単価で成約しやすくなります。そして紹介が増えます。業務提携もしやすくなります。向こうから提携の依頼が来たりします。それから講演の依頼やメディアの取材も来やすくなります。特にあの人といえばこういう人の内容が時代の流れに合っているということも大事です。時代の流れに合っている人というのは講演の依頼、メディアの依頼、非常に来やすいです。よって、このブランドイメージを考えるときに時代の流れは考慮することを良いです。時代の流れを考慮する。時代の流れとしてまず挙げられるのがAI化です。AIによってどんどんといろんな仕事が置き換わっていきます。そういうふうな時代がもう起きています。それから、物価について、あるいは少子化、高齢化、これはもう大きな流れです。そのようなことに、この時代の流れにあったブランディング、これをお勧めしていきます。 まずはブランドイメージを決めるということ、さらにその決めたブランドイメージを発信していく中で記憶の色々な層に沿って進めるといったところもすごく大事です。結局ブランディングというのは周囲の方、あるいはターゲットの方の記憶に焼き付けるという行為です。記憶に残してもらうということです。自分の発信したイメージを記憶に残してもらうための活動です。記憶のメカニズムに基づいて発信した方が記憶に残りやすくなります。 では、人間の記憶のメカニズムはどうなっているのかについて説明します。ポイントは4つあります記憶のメカニズムのポイント4つ、反復、理解、画像化、インパクトになります。まず、反復は繰り返し繰り返し目に触れることです。繰り返し目にした情報は記憶に残ります。ブランディングでどう活用するかというと、ブランドイメージを1つに絞るところです。情報量が多いとなかなか記憶に残りません。シンプルに1つにまとめます。繰り返し、繰り返し、発信していきます。例えば、 Webの広告を見る、看板で見る、複数の媒体で目にするブランドを感じます。雑誌でも見た、看板でも見た、ネットの広告でも見た、あれこれ最近よく見る、こういう複数の媒体で目にすることをメディアミックスと言います。メディアミックスが起きるとブランドを感じやすくなります。よって看板を出しているエリアに集中してWebの広告を送ってそういうふうにして複数の媒体で目にするような状況を意図的に作っています。繰り返し目に入る状況を作る。 それから理解。なぜそうなるのか理解できると記憶に残るということです。皆さんの商品サービスを使うと，なぜ成果が出るのか。この理由を示し納得を得るということです。例えば経営学と心理学を学ぶことについては、経営やビジネスは人を動かすことになります。部下という人、お客様という人、この人たちを動かすことです。その人を動かしているのは心です。だから心の性質を理解することがお客様の部下の動きを変えることにつながります。それが経営ビジネスの成果につながります。記憶に残りやすいです。 それから画像化です。文字より画像の方が記憶に残ります。ホームページを訪れた方、初めに見るのは画像と大きな文字になります。人間は画像と大きな文字にまず目が行きます。そして画像の方が記憶に残りやすいのです。例えば、人の顔は出てくるんだけど、名前が出てこない経験。このように文字とか数字よりも画像の方が記憶に残りやすいのです。ロゴや写真を用いて色使いも統一する。コーポレートカラーというのを決めてこの会社といえばあの色と決めるわけです。パーソナルカラーも決めて、ホームページは基本的には同じ色で統一します。イメージがパッと浮かぶこと、ブランディングに成功することになります。画像の方がパッと出てきます。そのようなことも統一して継続発信していきます。 それからインパクトです。感情が強く動いた情報は記憶に残ります。これまで生きてきた中でものすごく強く感情が動いたことは何かものすごく強く感情が動いたこと、例えば結婚式、大学合格発表の時、あるいは部活で大事な試合で点を決めた時、いろんなことがあると思います。第一子が生まれた時、人生でとにかくこの感情が動いた時、その時のことを思い出していただく。その時の映像とか情景がかなり具体的に思い出せると思います。一昨日の朝、 何やったかと聞かれて、その時の情景がパッと思い浮かばないと。これは意外と難しいものです。しかし、先ほどの感情がとにかく強く動いている。これ何年前の話ですかもう数年前あるいは数十年前のことかもしれない。でも未だにその時の情景が明確に浮かんでくる。この違いは何かというと、この違いから言えるのは、人間の脳というのは、強く感情が動いたことについて優先的に記憶に残すという性質があります。したがって、相手に覚えてもらいたければ感情を動かすことが大事なのです。感情を動かすためには、インパクトがあります。インパクトのあるフレーズそれから優れた実績、逆説的な表現。逆説的な表現で、そうなの逆じゃないのというふうに思われるような表現です。例えば売上を増やしたければ顧客を減らさない，というフレーズがあった，とします。どういうこと，と思いませんか。売上を増やしたければ、顧客を減らしなさいこういうフレーズがあった時にですね、逆じゃんと。売上を増やしたければ、顧客を増やしなさいでしょうと。けれども、その逆のフレーズこれは逆説的な表現と言います。逆説的な表現を広告で使う会社は結構あります。ここの会社はこのやり方をしているなという会社はいくつかあります。また。このパターンだと思います。世の中の定説に言われていること。売り上げを伸ばしたければ顧客を増やすこと。こういうふうな定説と言われるようなことの逆をあえて言うのです。そうすると「え」と疑問が生まれるわけです。疑問もインパクトにつながります。それでクリックするわけです。どういうこと，そういう風な逆説的な表現を使った広告というのは、クリック率が高いのです。そういう風なフレーズを皆さんが発信すると注目されやすくなります。それから、パンチの効いたデザイン、大きな文字、ホームページを作る時には、画像と大きな文字で感情を動かします。これはインパクトを持たせることで大事になります。画像と大きな文字を使います。 記憶に残り、話題にしやすいブランドイメージにするために、次の点を担当的にまとめ、インパクトを持たせます。まずは業務に関する優れた実績事例です。例えば、融資実績100億円超という税理士。この方は年間5億、少なくとも5億円はお客様の会社の融資を通しているということです。20年以上会計事務所をやっていると5億かける20年だったら100億ということです。そこをやってまとめたのです。融資実績100億円超って名刺の裏に書くようにしたのです。そうすると紹介が増えたのです。100億円を通したんですか。はい、年間5億円通しています。私、 20年それをやっています。100億円は通していますというふうに話し方をしました。待っているわけじゃないと。嘘なわけじゃないと。この人本当に通しているわけなので、融資の困りの方がおられましたら是非紹介してくださいと。かなり融資は強いです。と、いろんな銀行紹介できます。紹介がすごい上がってきてから、それから他社と比べた場合、具体的な強みを特徴ということを。持ちます。 Webをホームページを作る業者さんも無数おられますけれども、こういう言い方をしている方がおられました。検索されやすいホームページを作る業者です。言い方がすごく上手なのです。検索されやすいホームページ、Googleの方が利用者が多いとGoogleで検索しやすいホームページを作ります。というのもGoogleのアルゴリズムに応じたページを作る。そういうのを一切無視したページを作るのかで、 Googleで検索された可能性が全然変わります。どうせホームページを作るのであれば、そういったところを押さえた上でホームページを作った方が、作った後の問い合わせは全然多くなります。営業の仕方をしている人、やっぱり紹介が多い。Googleの人って覚えられるのです。 それから，本質をついた逆説的なポリシー、例えば保険は入らない方がいいという保険の営業の方。保険というのは、かけるコストは3割減でいい。それ以外のことにお金を使った方がいい。こんなふうに言われますけど、先ほど保険の営業の方、そういうふうな言い方をしてました。保険の営業の方は、保険は入った方がいいというふうに決まっている。保険を入らない方がいいという最低限度でいい、そういう記憶が残るわけです。ここに関して、逆説的なキャッチフレーズというのがあり、それが、例えば、セミナーを受けることに意味がない。現場と日常を変えることに意味がある。こういうふうなことを、決心の仕事のキャッチフレーズと言っています。セミナーを受けること自体に意味があるわけではない。そこで得た知識、ノウハウを使って現場と日常をより良いものにしていく。ここに意味があるわけです。セミナーを受けること自体に意味があるわけではなく、その学びを現場や日常に生かしてより良いものにしていく。ここに意味があるわけです。だけどセミナーをしている人がセミナーを受け、受けることに意味がないというと、えっと自分に思うわけです。なんでとなるわけです。そこにインパクトが生まれるわけです。上記のイメージにあったロゴや写真を用い、それができる理由を説明することで、より記憶に残りやすくなるということです。 例えば、 100億円超の融資投資であるのであれば、100億というロゴを作ればいい。そうすると記憶に残りやすくなります。Googleのロゴを勝手に使っちゃいけないかもしれませんけど、そういったところがわかりやすくなるようなロゴを用いると、それをなんでこういうことができたかという理由を説明するわけです。5億円年間通しています。20年会計事務所をやっています。だから100億円なのです。なるほど。Googleのアルゴリズム。Googleのアルゴリズムに詳しいです。だからGoogleで検索されやすいホームページを作るのです。こういうふうに理由を説明します。ここの理解度があれば非常に記憶に残りやすいです。そして、優れた実績事例は話題になりやすいです。口コミとして広がり、また紹介の後押しとなります。よって、どんな実績事例があれば話題になりやすいか、紹介の後押しになるかを考え、それが実現するように動きます。このような戦略的な動き方というのはとても大事です。 これまでのようなすごい実績事例はありませんというのであれば、作りに行けば良いのです。その実績作りの例として、まずはどんな実績事例があれば仕事につながりやすいか、紹介が増えるのか、これをまず考えるわけです。今の仕事においてどんな実績事例が欲しいのか、これを考えて、その実績が，得られる仕事を優先的に受けると、無料もしくは割安で受けると、無料でも受ける価値があります。なぜかというと、その仕事を受けて無事完了することができたら、その実績を使える可能性、こういうふうな業務経験があります。こういうふうな実績があります。と言える可能性が高まるので、無料でも受ける価値があります。 商品・サービスの提供後、アフターサービスの一環として、その後の状況をお客様から聞きます。商品・サービスを提供した後、お客様がその商品・サービスを使ってすごい成果を収めたとか、すごく大きな成果につながったとか、そういうふうな事例が眠っているかもしれません。よって、商品・サービスを使っていただいたお客様のその後を知る必要があるわけです。その後どうなりましたかというところについて、アフターサービスの一環でその後の状況をお聞きします。そうすると、実はおかげさまでこんなにうまくいきまして、すごい事例が出てくることがあるわけです。その事例をお客様の了解を得て、その自社の事例という形で書いていくと、ホームページに書くと、チラシに書くとか、名刺に書くとか、そのようにして実績事例というのを戦略的に作っていきます。 このようなことを時間をかけてやっていきます。ただ営業活動をするのではなく、このような実績事例を少しでも積み上げていけるように戦略的に動きます。ただ目の前の売上を取りに行くというのではなく、将来の売上を、実績、実例、事例を持ってきてくれますから。そういう動きをしていきます。 ブランドイメージを発信する方法については、ブランドイメージを一つに絞り、次のような方法で継続的に発信をします。ホームページやSNSのプロフィールにブランドイメージを書きます。 アナウンスといえばこういう人そのキャッチコピーとなるようなこと一つに絞ってホームページやSNSのプロフィールそしてSNSやブログなどでブランドイメージに関する活動報告を守秘義務を守った上で行います。 例えば。講演会をしました。SNSで投稿します。ブログで書いたりするわけです。これを繰り返し繰り返しやっていくとこの人は講演するぐらい有名な人なんだと知識経験を持つんだというふうに思ってもらいやすくなります。よってブランドイメージに合った内容の講演会これをやるというのは効果的な方法です。そして，SNSやブログで活動報告として投稿をします。そして名刺に記載し、名刺交換の際に伝えます。そのテーマの動画を撮影し、 YouTubeで流します。そのテーマのセミナーを開催して講演をします。その活動報告をSNSで発信し、実績をホームページに掲載します。それから、そのテーマの書籍を出版します。これができれば大きいです。
紹介の進め方
紹介の進め方 紹介の動機のパターン、相手に役立つ情報を提供したい。この人を紹介すると、相手の役に立つと思ってもらい、紹介してもらうには、自分のビジネスについて、次の点を理解してもらう必要があります。具体的に。 何をやっているのか、強みや特徴、そして実績です。このように相手に理解してもらうということが必要になります。ただ、自分が思うほど、周囲は自分のビジネスを理解していません。職業名だけではわかりません。人は人のビジネスのことをよく理解していないということがあります。特に士業の人は注意が必要です。名刺交換をしているときにどういう仕事をされているのですかと言われたときに、税理士やっていますとか、司法書士やっていますとかですね。そういえばどんな仕事をしているのかが伝わると思っていると、そして具体的に何をやっているのか、ここまで伝わると思っている。そういう風なところで職業名だけ言って理解してもらえるのではないかと思う人もいます。ただそれだけではお相手は分からなかったりします。そういうところも要注意なわけです。周りの人は自分のことをその周りにどう伝えているかがイメージできるとイメージできなければ，自分が上記の点をうまく表現できていない可能性が高いというところあります。普段、周りに自分のことをどのように紹介をしていますか、きっと自分のことを紹介するときは、こういう人だよというふうに言ってくれるはずで、具体的なイメージができる人は、こういうことをある程度自分自身で整理できている人だと思います。だけど、ここが整理していない人は、周りの人が自分のことを人に紹介するときに、どんな人と言ってるんだろうと、これイメージが湧かないという方、整理ができていません。あるいは、整理ができていないとしても、それが発信できていないという方です。皆さん、どうするかは、周りの人が皆さんのことを紹介するときに、何と言って紹介しているのか、これをイメージ湧きますか。ここでイメージが湧かないというのであれば、この要件は弱いです。もっと明確にして、もっと発信していく必要があります。 さらに、これらのことに関して本音を集めて、精度を高め、継続発信をしていきます。本音を集めると思うと、こういう努力を、きちんとやっていくと、この人がこういう仕事をやっている人なんだから、理解してもらえる。そうすると、その自分の仕事に関して困っている方がいると、そういうことが困っているのだったら、この人と紹介につながるわけです。意外とこういうところが実は明確になっていない。そしてそれを発信できていないというふうなこともありますので、注意が必要です。今一度要注意ということです。 多くの紹介をもらう人のコミュニケーションの特徴について、笑顔が多く、愛想が良く、愛嬌がある人たち、そしていつでも相談できるようすぐ連絡がつき、レスポンスも早く、フットワークが軽く、丁寧に話を聞く。それから、接点を得た後、必要性が生じたら、真っ先に連絡が来るように食事会やSNSを通じて関係を維持する。何かあったときに、一番初めに思い出してもらえるように、状況を維持することは大事なわけです。 普段は特に用事がない、だけれども大きなライフイベントのために、少し保険に入ろうかなと、誰かの保険の役に人いたかなと思ったとき、あの人だというふうに一番初めに顔を思い浮かべて、もらえる人になります。何か困ったことが起きたと、そういった弁護士さんに相談しよう、弁護士の顔、弁護士の知り合いいたかなと。あ、この人だ、なんとかといえばあの人だというふうに一番初めに思い出されるようになるということが大事なわけです。特定の人から多くの紹介をもらうケースも多い。そういう人とは定期的に会うようにしていると。たくさん紹介をもらう人というのは、もう多くの方からそれぞれ紹介をもらうということより、何名かでもうたくさん紹介をしてくれる人がいたりします。そういうふうにキーマンと言える方がいらっしゃると、そういう方が何十人と紹介をしてくれるのです。そういう人はもう優先的にお会いするのです。 定期的に会うようにしていると、こういうふうなことに関して、紹介をしてもらった喜び、感謝を伝えます。それが紹介という行動を促進し、紹介先とのその後の状況について経過報告をし、改めて御礼を伝えます。 そして、紹介の必要性を伝えます。次のような場合、紹介してくれるとありがたい旨を伝えないと、紹介は生まれにくいです。人を紹介をすることをあまりしない人は、能力、品質、人間性に満足しても、その人は誰かに紹介しようという発想が生まれない傾向にあります。優秀でも忙しそうな人は、次のように思われて紹介を遠慮されることもあります。忙しそうだから連絡すると迷惑かなとか、仕事の紹介は必要としていないんだろう、小さなことだから、小さな案件だから受けてもらえないだろう、 そんなふうに、紹介を遠慮されるケースがあるわけです。これは非常にもったいないです。 業務完了後、相手が高い満足感を感じている時に、このタイミングなんです。おかげさまで、うちの会社はこんなに良くなりました。ありがとうございましたとかですね、この商品のおかげですごく役に立ってます。お客様から感謝の言葉をいただいている時、お客様がすごく喜んでくださっている時、もし同じような状況にある人がいたら、今回のようにこういうお役に立つことができるので、そういう人を紹介していただけるとありがたいです。さらっと、お伝えをします。 そして紹介してほしい人を具体的に話すことで依頼を受けた側はすでに対象者の顔が「うちが稼ぎたいから紹介してください」ではなくて、相手に喜んでもらいたいという形で紹介を依頼するのがポイントです。相手に喜んでいただけると思うので紹介してくださいというのです。そういう言い方です。あるいは相手にお役に立つことができると思うので相手に喜んでいただける，相手のお役に立つことができる。だから紹介してくださいという言い方です。この紹介依頼のフレーズ、これはあらかじめ準備しておかないといけないのです。 そのフレーズを練習しておく。なんでこんなことをした方がいいかというと、紹介してくださいという時に、この言葉をいう時に心理的抵抗があったりするのです。こういうことを言うと、厚かましいと思われる人とか、図々しいと思われる人とか、そういう心の動揺があったりすると噛みやすいのです。紹介してもらう、そうなると気まずいのです。そうならないように、フレーズは準備しておいて練習しておく。さらっと淀みなく出てくるように、準備して練習しておく。こういうタイミングであまりくどくど言わない。さらっと、一言。今回のような状況にある方がおられましたら、今回のようにお役に立つことができると思いますので、お相手の方に喜んでいただけると思いますので、もしそういった方おられましたらご紹介してくださいと、さらっとですね、一言を言う。そうすると紹介が来るものです。ある方、新しいコンサルティングを始められた。このコンサルティングをやっていて、お客さんがすごい喜んでくださった時に喜びを共有するわけなのです。嬉しいで、そのものがこんなふうになってくれたら嬉しいです。いや、あなたのおかげです。こんなふうになりましたよと。そのタイミングでそろっと，こういうふうな形でお困りになる会社さん、もしありましたら、今回のようにお役立ちに立てると思うので、よかったらご紹介してください。中にはその場で電話してくれる方もいらっしゃいます。だったらあの社長に聞いてみようと。今電話してみると言って電話回してコンサルタントの人にお世話になった。めちゃくちゃ良かった。今そのコンサルタントの人もいるから、もう一度必要でしょうと。ちょっと代わらないとか言って、その場で代わってもらって紹介につながる。そういうふうに言ってみると、意外と来るものです。そういうふうにお話しされて、何人もいらっしゃいます。よってこういうタイミングで、そんなふうに紹介を依頼するということ、あらかじめ決めておかないといけないのです。お相手から言われたことがあるのです。だったら何かチラシとかパンフレットとかないのと、どう紹介すればいいのかちょっとそういうのがあるとありがたいんですけどと、言われることがあります。ですので、そう言われた時にパッとですね、お渡しできるように紙でもPDFでも準備しておく。 これもポイントです。 それから仕事の依頼に関する紹介。要はお客様を紹介してください。こういうふうな仕事に直接つながる紹介これをしてくださいというのはハードルが高いけれども無料診断とか試用期間、体験レッスンとかでお試みサンプルとか、あるいはセミナー。こういったところの紹介というのはハードルが低く、紹介しやすいです。 この商品を買いたい方を紹介してくださいは、ハードルが高いのです。だけど、今回のような無料診断を受けてみたいとか、この試しやってみたいとか、セミナーに参加してみたいとか、こういうふうな人がいたら紹介をしてくださいは、ハードルが低いのです。だから紹介しやすいのです。紹介を依頼する側も依頼しやすいわけです。紹介を依頼する際も，商品を買う人の紹介の依頼より、コミュニケーションステップを受けている人の紹介の依頼の方がしやすいです。また、 SNSでつながることも多くの人との関係を維持し、事業に関することやコミュニケーションステップのご案内を投稿すること、紹介が来る可能性が上がると、自分の事業のよく理解してもらった上でお役立ちをすることで紹介が来る可能性はさらに上がるということです。 この紹介の可能性を高める，コミュニケーションステップです。 例えば、コミュニケーションステップでは、無料診断、試用機会、セミナー、それに加えてSNSでつながり、継続発信する。さらにお役立ちをする。そういうふうなことを。通じて紹介の依頼にもつながっていきます。そういったところもできると，つながります。
コンサルメニュー作成
コンサルメニュー作成 分析レポート型のメニューを作成する。これは、分析結果や要改善点をレポートにして可視化し、成果物として提出します。内容の例としましては、現状分析、アンケート調査、モニター調査などがあります。収益化のポイントは、可視化された資料を提出することで価値を感じやすくなるため、有料で提案しやすくなります。 可視化は価値。これはとても大事なことです。目に見えるものの方が価値を感じやすくなります。口頭で説明されるだけではなく、何か目に見える成果物がある。それで価値の感じ方が違ってきます。何か1枚でもいいので、可視化されたもの、これを渡せるようにするというのがポイントです。 提案の際にサンプルを見せると、興味を持たれやすくなります。グラフや図を入れると、より効果的になります。そして、課題の特定ができるので、別メニューと次のメニュー提案につなげることも重要です。 研修セミナー型。コーチ型の過程での次のニーズがあれば、提案します。社員への教育が必要な場合は、レクチャー型の研修。社員に考えてもらいたい場合は、ディスカッション型の研修があります。社員同士で話し合ってアイデアを出していくことを進めていきますが、外部の専門家と話した方が、社員向けでやりやすくなるというのもあります。社員も受け入れやすくなります。収益化のポイントは、資料作成などの準備の時間と、当日の登壇時間の両方の時間を見積もり時間として説明をします。ここの時間を見積もり入れておかないと、この登壇時間だけで見られるので、 2時間で30万ですから、一時間15万。みんなそれで計算されてしまいます。そうではなくて、この資料の準備、研修の準備も時間がかかっている。トータルの時間で見積もりすることが大事になってきます。ここを示しておかないと、登壇だけの時間を見られます。 社内の調整型です。これは、現場の実態や社員の本音が把握できない、社長と社員の関係がこじれているなど、第三者が間に入った方が良い場合や、現場を仕切る人がいないなど、コーチ型では、らちがあかない場合など、現場に入り現場を調整し、社長と社員の橋渡しを行います。収益化のポイントは、一定期間現場に入るメニューもあると伝え、具体的に何をしてどんな状況を目指すかを説明します。時間単価と訪問日数から月額報酬を決めます。例えば、一時間、 1万円の時間単価を上げます。1日7時間、訪問して週2日、そして月当たり56万円みたいな見積もりをしておきます。 役員型。顧客の会社の社外役員に就任し、継続的に経営に関与します。関与頻度は月1回、毎日など様々です。収益化のポイントは役員に，報酬にすれば役員報酬が得られます。経営的に上がるため、経営責任を負うため、報酬は割高になる傾向があります。コーチ型、社内調整型から役員に収入に至るケースが比較的多いです。 仲介型。自分の人脈を生かし、顧客や提携先に提携先を紹介をします。これはもう営業代行という感じです。顧客を紹介する営業代行みたいなものです。それから、従業員や労働者がスカウトを決めます。人手不足の会社が多いので、採用ですね、そこで働いてくれる方をスカウトします。こういうふうにお客様を呼んでくれる、あるいは従業員を呼んでくれる、大きく2つですね、ありますけれど、こういうふうなことを可能に、さらに必要な専門家を紹介する。下請けに出す。収益化のポイントは、顧問として月額の顧問料をもらうケースが多いです。契約前に1件紹介できると提案につなぎやすいです。すでに1件紹介するわけです。その効果を1件で、本当だ、この人はもう一つ紹介してください。もう定期的につけてください。こんな感じで継続的に紹介していきます。さらに、自分では使えない業務の専門家などを紹介します。専門家から紹介料をもらう場合は、また自社で受注し、専門家と利益を支払う。そのために能力、人間性とも信頼できる専門家を見つけます。コンサルティング会社で、こういうことをやっている会社はいっぱいあります。自分では手を動かさない。間に入っているだけ。そういうコンサルティング会社いっぱいあります。仕事を取ってきてそっちの方に行けます。ただその仕事をできる社員はその会社にはいない。外注するわけです。外注1つずつやってもらうわけです。こういう風なとことは、いろんな専門家と関係を組めばできるわけです。なので、コンサルティングといっても、ご自身は手を動かさない、何も教えない、場をつなげる、そういうコンサルティング会社もあります。けれども、 商材提供型。課題解決の手段として、自ら扱う商品を提案します。このタイプの方は、売りたい商品があらかじめあるわけです。例えば、保険とか不動産とかシステムとか、別の商品を売りたい。その売るための手段としてコンサルティングをやってください。コンサルティング営業ですね。収益化のポイントは、どういう課題を扱うコンサルティングであれば、課題解決の手段として扱う商品を提案できるかを考えます。例えば、生命保険料、事業所保険のコンサルティングを実施し、その中で相続税対策として保険を購入していただく。それからシステム業。離職率低下の組織コンサルティングを実施。その中で残業や休日出勤を減らすために業務効率を進めるべくシステムを導入していただきました。システムを導入していただくためのどういうコンサリングをすればいいか。人手不足な会社が多いです。そういった会社は人に辞めてられたら大変です。ですから、離職率低下の組織コンサルティング。特に若い人は残業が大嫌い、残業が大嫌いだからこそ残業させちゃいけない、残業させないためにどうすればいいか、業務効率化をします。じゃあシステムをやりましょうということで、離職防止のためのシステム入れませんかというところを提案します。こういう風にして売りたい商品がある。その商品を買っていただくために、その前提としてどんなコンサルティングができるか、これを考えて突き合わせます。 9つのコンサルメニューが存在します。情報提供、作業請負、コーチ、分析・レポート、研修・セミナー、社内調整、役員、仲介、商材提供 次に初回メニュー面談の進め方をお話します。まずは現状とその問題はいつ発生か状況を整理します。現状とその問題はいつなぜ，起きたのかがポイントです。今まで解決に向けてどんな取り組みをしてきたのか、ここを確認して提案をして、もうすでにその会社が過去にあったダメだった方法です。これを提案してしまうとですね、非常に流れが悪くなります。ですので、そうならないように、今まではどんなことをやってきたのですが、これをやりました。あれもやりました。でもダメでした。なるほどねと。これやってこられたんですね。じゃあこういう方法どうでしょうか別の方法ですね。あるいは過去にやってきた方法、やっている内容も間違ってはいないんだけれど、やり方が悪かった。その内容を今度はこういうやり方でやってみましょう。そうするとうまくいくかもしれない。そういうふうなところをですね、事前に確認した上でそれから解決しなければならない理由の明確化です。解決しないまま放置するとどうなるのか、事例をもとに説明をします。そして解決後の未来の具体化と解決策への着手。具体的にどうなれば解決したと言えるのか、解決までのプロセスの説明、解決した事例の説明、そして何から着手するかという目標の説明です。 この流れで初回面談を進めるということが、契約締結のためには第一になってきます。初回面談無料という無料の相談に乗ってばかりの方がいらっしゃいますけど、非常にもったいないです。初回面談の無料相談に乗って何をやっているかというと、もうアドバイスをしているのです。解決策を教えているのです。解決策わかりました。ありがとうございます。仕事につながらない、ずっとやっている方いらっしゃいますけど、ボランティアになってしまいます。ご自身の収益につながらないのです。ただ、一切何も教えないというのは印象悪いので、少しアドバイスをした上で、こういう状況整理をして、そして今後どういうプロセスで根本解決を目指すのか、この根本解決に至るまでのプロセスを明確にしていく、ここのが大事になります。 こういうふうなプロセスになりますよ。確かにでは、このプロセスもまず初め何から着手しますかと、ここを具体的に説明します。まずはここからやっていきましょう。今回は宿題を出してもいいですかと確認して、これやってきてください。私の方でもこれやっていきますからというとまた来月に会いましょう。こういうふうになると関与が始まるのです。だから1回きりの相談しないという解決をしました。そんな根本解決が難しいようなことでも1回の面談で終わらせたい。浅い面談の投資前に対してですねもったいないです。そうではなくて今回こういう内容を言っているのだからこういうプロセスを経て根本解決に至るのです。ロードマップを示さないとプロセスを示します。そのロードマップの一番初めの着手すべきことはこれです。これやってきてくださいよ。私の方でこれやって。やってますから、次にお会いしていかがでしょうかというようなところも、もはや会話が始まるわけです。だんだん相手と課題解決に向けて一緒に歩み始めます。この感覚があります。歩み進めるという感覚です。この感覚を相手に感じていただければ、さすがにずっと無料でやってもらうわけにいかない、どっかのタイミングで改めて契約されてもらわなきゃねという気持ちになっています。まずは入り口、もう伴走を始めるのです。そんな解決に時間がかからないようなちょっとしたことでもあれば、本人にそんなことしなくてもいいのです。これやっぱり根本解決に至ることには結構時間がかかるぞと。これはもう腰を据えて取り組んでもらう必要があるぞと。 こういうことに関して、こんな風にしてやっていきましょう。そういうことに関して、初回連絡とはいえども、例えばホームページ作りました。ホームページ作るのはいいんですけど、作った後どうしたらいいですかと、ここを聞くわけです。作った後、このホームページを使って集客したい。どういう方を集客したいんですか。例えば、経営者の集客をしたい。そのために、このホームページどういうふうに運用しているかおつもりですが、そこがちょっとわからない。そこまで考えていません。作ったはいいけれど、誰に見てもらわないという状況では困ります。多くの方に見てもらわないといけない。そのためにアプローチとしてSNSを活用する。あるいはユーチューブとかブログとか、そういったものを活用する。さらにお金をかけて広告する。さらにですね、いろんな媒体、例えばウェブの記事。ニュース。そういったところにも記事を投稿する方法があります。今のビジネスモデルとか予算の状況を考えると、こういうところから徐々に始めていって、結果として多くの方のホームページを見ていただき、そのホームページがさらに集客率を高めていくようにブラッシュアップをしていきます。今回ホームページを作成しましたけれど、このホームページ完璧ではございません。ここからお客様の反応を見ながら、ホームページをPDCAを回していくのです。いろんなABテストがフィードバックをして分析しながら集客率を高めているような改善活動をしていきます。そういうところをお客様の反応を見ながら一緒にやっていきます。うまくいくとこのホームページが相当な収益を稼いでくれるようになるのです。今回はこのホームページを一旦納入させていただきますけれど、そこからさらにそういう状況に向けてロードマップとしてはこんな感じです。一緒にやっていきますかと言ったらせっかくだからやっていきたい。集客の目的のあるページに仕上げてください。ホームページというのはそうやって育ってくるのですよ。おしまいではなく、そこからお客様の反応を見ながら育っていくなんです。そのためにこういうことも一緒に歩いていきませんかという提案をします。そこからホームページの制作を請け負うというコンサルティングからですね。もはや販売戦略、これも一緒に考えていく。そういうコンサルティングにシフトします。これ大きなテーマやっていくわけです。 例えば就業規則の作成です。作ったらいいもの、作ったらどうしたらいいですか就業規則を作ることによって何をしたいんですか離職率を下げたいのですかあるいは社内の人にモチベーションを上げたいのですかできれば就業規則を作るということだけでは大丈夫ですよ。離職率が下げたいのであれば、離職率を分析しなきゃいけない。その離職分析によってうつ手はいろいろあります。まずは離職が始まって把握した内容に従い、対策、こういう対策がある。この対策を今度は社員に理解して実践していくというフェーズもあります。こういうところまでやっていって、初めて今あなたがおっしゃったところが実現するんです。これをロードマップを示して、まずはどこを一緒にやってきますか、仕事というのはほんの入り口です。そこから何をしたいのか、目的を質問しながら、あるいは未来の質問をするわけです。今後どうしていきたいのですか。そうすると、ああしたい、こうしたい、もっと大きな目標です。その目標というのはすごく実現できるようなものではないです。すぐに実現できるようなものではないです。だからこういう過程を踏んで腰を据えるので取り組む必要があるのです。 そこに関して、こうしただけで進めることができます。私が伴走して進捗を管理していきます。第三者が進捗を管理した方が進捗は前に進みやすいです。内部の方だけで進捗管理しようと思っても、あの仕事がバタバタしているから、こっちがバタバタしているからといって、結局いつまで経ってもやらない。だからこそ外部の第三者が入って進捗は前に進みやすい。そういう進捗管理もできますよ。これはまさにコーチ型の付加価値です。こんなふうにして、一つの商品、コンサルティング納品しました。その後にこういう話をする。そして今後の人生につなげていくところもやります。これを合意してスタートしていきます。立ち上がります。
口コミ紹介
口コミ紹介 口コミ、紹介を増やすことを説明していきます。顧客との関係づくりにおいて、口コミ、紹介を増やすというテーマになります。今後もますます口コミ紹介で重要になってきます。なぜかというと、ウェブ集客がなかなか難しくなってきます。このリアルの横のつながりというのをもっと大事にしていかなければいけないという時代になります。そういった意味でも口コミ紹介というのがとても重要になります。 この口コミ紹介に関して紹介したくなる人の特徴を意見を集めてみました。まず人間性が優れているということがあります。約束を守る、誠実、聞き方が丁寧、清潔感がある、礼儀正しい、明るい、一貫性がある、時間を守る、返信が早い、気さく，相手の利益を優先して考えるこういった方は紹介したくなります。 そして紹介する理由がある。わかりやすい他社にはない強みがある。仕事内容がわかりやすい。成果が出る理由が明確である。料金が他よりも安い。 そしては感情を動かされる。仕事内容に満足した感動した思いに共感した実績や事例がすごいと思ったこういった人を紹介したくなるというのがあります。やはりこの実績事例がすごいというのは口コミで広がりやすくなります。こういったところも紹介につながる大きなポイントです。人の場合、やはり人間性のところが一番意見が多いわけです。 そして商品の場合ですと、感情が動いた。利用して満足度が高かった。利用して感動した。心を動かすストーリーがある。意外性がある。見た目がインパクトがある。見た目が美しい。かわいい。目新しい話のネタになる。これから流行りそう。 そして、紹介する理由がある。わかりやすいこと。他にはない特徴がある。ネットのレビューが高評価である。効果が出る理由が明確である。会社のポリシーに共感する。十分な販売実績がある。コスパが良い、安いと、こういう風なところが意見として多いわけです。やはり商品となると、感動が動いている、特に自分が使ってみて良かったという、それからこのネットレビューが高評価、こういったところもすごく意見として多いわけです。 そして今はやっぱりSNSの時代です。SNSでバズる動画、写真、写真動画。そういった意味では、この見た目がインパクトがあるとか、見た目が美しい、可愛いというのはすごく大事な要素なのです。今の時代、提携先から紹介するには、提携先に商品を使ってもらい、満足度の高さを味わってもらうということが重要です。こういう風な商品を扱ってくれる方が、お客様から紹介をしてほしいなと思う時に、まず使っていただくということが大事です。自分が使ったもの、使ったことのないものを人に勧めることができるかというと、なかなか難しいものです。ですので、良さを実感してもらい、そのためには、提携先には率先して商品を使ってもらうということが大事なわけです。ここで2つのスライドですけど、チェックリスト側に使っていただければと思います。この四角にしてあるチェックですね、つけることができるかということが皆さんの会社で商品サービスあるいは皆さん本人がここに該当するかといったところですね、チェックリスト側に使っていただければどうか確認していただければと思います。より多くのチェックがつくようにですね、今後の体制を整えていただければと思います。 口コミ紹介の心理があります。どういった時に人に紹介したくなるのか、口コミしたくなるのか、ということを心理について話をしていきます。Aさんが売り手で、 Bさんが紹介者、 CさんにBさんがAさんのことを紹介するというふうなことがあります。起きるその動機として5つのことが挙げられます。まずは一つ目。やっぱりこれです。自分の味わった感情をCと共有したい。要は自分が使ってみてすごい良かった。この良かったという感情をCさんにも分かってもらって、だから紹介するわけです。これ良かったよと。 ぜひ使ってみた方がいいよとCさんが使ってみて、本当だこれすごい良いでしょとこの感情を共有したいというところが、なんといっても口コミ紹介の起きる大きな動機です。それからAに共感したAのファンになったので応援したい売り手のAさんを応援したいなのでCさんに紹介するという動機です。それから、 Cさんに役立つ情報を提供したり、話のネタになると、 Cさんがこんなことに興味を持っている、あるいはCさんがこんなことで悩んでいる、だったらこの人がいるよというふうに、 Cさんのお役に立ちたいと、あるいは話のネタにしたいという動機があります。Aさんの話をすると、そしてAさんの世話になったので恩返しをしたい。お返しをしたい。Aさんにですね、例えばAさんがBさんにお客様を紹介してくれたと。世話になったと。自分もどなたかを紹介しなきゃいけないということです。そうだ、 CさんだったらAさんのお話の商品のニーズがあるかもしれないと。そういうことで話をしていきます。よかったらAさんに紹介しようかと。Aさんに恩返ししたいという動機からCさんを紹介しようと。こういったところが業務提携としても出てくるわけです。そして紹介料と紹介することでメリットがある。BさんがAさんを誰かに紹介する。それで成約したら紹介料が得られる。こういう経済的メリットのためにもCさんに紹介するという。こういうふうなところに関しては営業代行みたいな話ですけれども、それも業務提携といったところに関して関わってくるところですけれども、こういう動機から人は紹介、口コミをしたくなるということを、まずはこの動機をよく理解しておきます。 この動機が生じる商品の売り方、事業の進め方を考えていきます。まず動機の一つ目。自分の味わった感情を相手と共有したいというところです。人が強い感情を味わうと、誰かと共有したくなる。これが共感欲求というものなのです。皆さんもその共感欲求っていうものあると思います。例えば、ものすごく嬉しいことがあった。そういった時って絶対人に言わないという人はあまりいないのではないかと思います。ものすごく嬉しいことがあったら、誰かに言いたくなる。言いたくなるんです。聞いて聞いてと。あるいは、逆もしかりです。すごく腹が立つことがあったと、ひどいことをされたと、そういうふうなことがあった時も誰かに言いたくなるのです。ちょっと聞いて、こんなことをされたと思うと愚痴を言いたくなる。こういうふうな人間というのは何か強い感情を味わうと自分の心の中で止めておくというのはなかなかしんどいのです。誰かに言いたくなるのです。そして共感してもらいたくなるのです。これが共感欲求なのです。人間のかなり強い欲求なのです。この欲求から商品を使ってみてよかった。いいとなったら誰かに言いたくなるわけです。逆の力もそうです。がっかりしたと。この商品はそれでまた誰かに言いたくなるわけです。良くも悪くも感情が動くと誰かに言いたくなる期待通りの商品。まあそんなもんだろうっていう場合は感情が動かないです。だから別に誰かに言おうともしないです。よって強く感情が動くと口コミ紹介が生まれやすくなるのです。そのためポジティブな感情が動く仕組みを作ります。そのためには期待以上の満足度の提供をします。これは言うまでもないです。使ってみてよかった。 これは人に勧められるというようなのですね。品質的な商品です。品質を実現します。そのために本音を把握し、品質管理です。それからビフォーアフターの状況など、成果を目に見える形で示します。これが目に見える形だと満足度が上がりやすいわけです。それが数字で示されているところですね。例えば売上、初めは3000万だったので、この人を手伝ってもらって3000万が7000万だった。すごいって。お客様に非常に売り上げが上がります。こんな風に目に見えて数字で具体的に成果が見やすい。それから相手が期待してない点で高い満足度を提供をします。インパクト、可愛さがあるデザインやネーミングにする。そうするとお客様がどんどん増えていくわけです。そのためにまずはやっぱり品質を上げていくというところが本音を把握して品質改善する。ここがベースになるわけです。 そして動機の2つ目が売り手を応援したいということになります。商品の満足度が高く、人間性や思いに共感できると、お客様を応援したいという動機から紹介してくれるようになります。これはファンの心理に近いです。お客様をファンにする人は、お客様が営業してくれて、極めて多くの紹介を得ます。 紹介によって記録的な売上を残している方の例として、品質を徹底的に高めます。本音の把握も丁寧に行います。言葉遣い、表情の豊かさ、立ち入り、振る舞い、メール返信の速さなども商品の品質を構成をすると考えます。お客様の利益を第一に考える姿勢を持ちます。社会課題を解決したいという思いで事業をしています。自分が休んでいる時でも、寝ている時にも、どなたが自分の営業をしてくださるので、本当にありがたいと思いになります。そういう方でしたけど、お客様がその営業の方のファンになっているのです。こういう人を紹介できると、自分も誇らしいと、こんな素敵な人と知り合いたい、知り合いなんですかということ自体が自分も誇らしい。そしてこういう人がいる多くの人に知っていただきたいと、こういう風なファンのシーンです。皆さんもファンの方というのはきっといらっしゃると思います。ファンというのは有名人とかスポーツ選手とか、そういう人に使う言葉だと思うかもしれませんが、皆さんのファンの方というのはきっといらっしゃると思います。そういうふうな、対お客様とそういう関わりの方からファンになっていただく、ファンになっていただくというふうな気持ちを持って接客をしているかどうか。そういうふうな意識があるかどうかで、また接し方が変わってきます。 皆さんがどんな人であれば皆さんがファンになるのか、お客様がファンになるのか、この人を応援したいと思えるようになるのか、そこから考えていただければ、じゃあ自分が人から応援されるためにはどうすればいいか、そんな風に考えていただければいいと思います。こういうふうに人から応援したいと思われる人になっていきますと紹介が増えてきます。そういう人を目指す。営業の目指す目標というところに関して言うと、お客様から応援される人になる。そのためにはどういう風な営業の仕方をすればいいのか、どういう事業の進め方をすればいいのか、そこを改めてじっくり考えていただきたい。そして実践に移していけばよいです。