Month: January 2026

成長欲求 成長欲求は、自分の能力を上げ、苦手を克服し、創造的、生産的でありたいという欲求であり、自分の成長を信じたいという欲求です。人間は自分の人生はまだまだこんなものではないと、自分の可能性はまだまだこんなものではないというふうに心のどこかで思っています。また、そう思いたいという願望があります。それをどこまで本気でそう思っているのかこれは人によって違います。本気でそう思っている人もいれば、本気ではそう思うことはできないけれども、でも、どうにか信じたいというような人もいます。 こういうふうな人間の本能的欲求から、潜在的に次のような欲求を抱くことになります。自分の可能性に気づかせてほしい、自分に自信を持たせてほしい、自分を奮い立たせてほしい。もし上司が自分の可能性に気づかせてくれて、自分に自信を持たせてくれて、そして自分を奮い立たせてくれる、そんな上司だったらどうですか。もうこの人のもとで，仕事がしたいとこの人についていこうとそんなふうに思えるんじゃないかと思うんです。そういうふうな潜在的に抱く欲求を満たす関わりというのを、人はできるようになっていきますと相手から強い信頼を得ることができるようになっていきます。 欲求を満たしてくれる人は、かけがえのない存在なわけです。自分の可能性に気づかせてくれて、自信を持たせてくれて、奮い立たせてくれるような人はなかなかいません。だからこそ、かけがえのない存在になります。成長欲求を満たす対話は、相手との信頼を深め、相手の可能性を引き出します。本気で相手の成長を信じ、そしてそれを言葉で伝えてあげて、そして言葉でも、そして行動でも支援していくことをやっていくと、相手からかけがえのない存在と思われるわけです。かなり強い信頼関係ができるわけです。 皆さんは周囲にそのようなことをやっていますか。逆にそういうことができるようになってみませんか。成長欲求はジョハリの窓と合わせて話をしていきます。これは自己認識の側面を表す言葉です。自分のことについて本人が気づいていて他者にも知られている点これを解放の窓と言います。そして本人は気づいていないけれど他者に知られている点これを盲点の窓と言います。そして本人は気づいているけれども他者には知られていない点これを秘密の窓と言います。そして本人も他人も気づいていない点これを未知の窓と言います。注目すべきは盲点の窓です。本人が気づいていない能力や長所についてフィードバックをし，本人の新たな可能性に気づかせます。本人は、すごいことであったとしても、当たり前のようにやっていると気づかなくても、実はこれがすごいことなんだよと言ってあげる。そういったところについてフィードバックをします。あなたはいとも簡単にやっているけれども、これってなかなかできることではないんだよと、それってすごいことなんだよと、こういうフィードバックをするわけです。本人はそれで気づくわけです。これってすごいことなんですか，そして自分の能力や才能に気づくわけです。そういうふうなフィードバックをやっていくと、そのためにも盲点の窓からさらなる可能性についてフィードバックできるようにアンテナを張ることが大事なわけです。 そして成長の跡を見つけるというところも成長欲求を満たしていく上ではすごく大事なコミュニケーションです。十分なレベルに達していない、だから褒めるわけにはいかないってこともあります。頑張ってるのはわかるよでもね、このレベルでは褒めるわけにはいかないんだよ、まだまだできるようにならなきゃいけないということでありますよって褒めることができないよねとなるわけですけれども、褒めることができなくても，その人の成長の跡を見つけることができれば、その部分を褒めることができます。一年前と比べてできるようになったこと、ここをフィードバックすることができるんです。成長の跡を褒めることで、成長の前から今までずっと見守ってくれていたんだと感じるわけです。長い時間軸を共有してくれていると感じるわけです。長い時間軸を共有してくれる人に信頼を覚えます。 成長の跡にもアンテネを張って意識に上がりやすいようにします。こういう風なところから成長欲求を満たして関わり、相手の良い点を見つけフィードバックをする、あなたはこんな能力がある、こんな可能性がある、さらに成長の後を見つけてフィードバックをします。

感謝を伝える 感謝を伝える。感謝の力を発揮する。その話をしていきます。感謝をすることで、脳から次の物質が分泌されます。セロトニンは不安を排除し、安らぎをもたらす物質です。オキシトシンは癒しやリラックス。信頼をもたらす物質です。ドーパミンは、やる気や集中力、創造性を高める物質です。エンドルフィンは、ドーパミンよりもさらに強い幸福物質です。感謝すると、これらの物質が分泌されて、感情が安定して穏やかになり、そしてドーパミンとエンドルフィンが分泌されて、パフォーマンスが上がる。こういう風な作用が起きます。これは経営やビジネスで成果を出す上で重要であります。 感謝の気持ちを持つということは、ご自身の心を穏やかにし、パフォーマンスを上げるという作用があります。これが感謝の力です。感謝をしていく上で、相手に感謝をできるところを見つけていかなければなりません。あるいは、周囲のことも普段の生活の中でもありがたいなと思えることを見つけなければなりません。 ところが、人間というのは感謝が苦手な生き物なのです。馴化という脳の作用があります。これは刺激が長時間繰り返し与えられると、その刺激に鈍感になり、反応が見られなくなるという脳の性質です。つまり、慣れてしまいます。馴化によって、脳は当たり前の感覚を覚えていきます。「ありがとう」という言葉、これは「あることが難しい」と書きます。この反対語は、あることが難しくない。つまり、当たり前になってしまいます。何事も当たり前だと思ったら、ありがたいと思えません。これだけの給料をもらえるのが当たり前だと思ったら、給料をいただくことに感謝はできません。何事も当たり前だと思ったら、もう感謝できません。当たり前があると思ってしまっていることをよくよく見直して、これは決して当たり前ではないと思うと感謝できることはいっぱい見つかります。部下、上司、お客様、家族に対して当たり前と思ってしまっていることを見直す。それによって感謝できることが，見つかることで、見つける力が高まります。感謝を伝えるということに関する見つける力、これは当たり前を見直すことで、ぐっと高めることができます。特に周囲の人間関係に当たり前、そんな風に思っていると感謝はできません。そこを見直すと、そして人は当たり前の基準を超えたことに感謝できます。当たり前の基準が高い人は、よっぽど良いことが起きないと感謝ができません。なので、感謝できることがなかなか見つかりません。一方で、当たり前の基準が低い人は、ちょっとしたことでも感謝できるわけです。なので、感謝できることが多くなります。そして、当たり前の基準は、馴化によって上りのエスカレーターのように自然に高くなっていきます。馴化によって脳は慣れていくわけです。慣れていくと、どんどん当たり前の基準が上がっていきます。当たり前の基準を低く保つには、上りのエスカレーターを下る勢いで継続して意識することが必要なのです。そうしないと、勝手に上がっていくのです。部下、上司、お客様、家族に対して当たり前の基準を低く保つことができているか見つめ直してください。幸せになるためにはどうすればよいかこの答えは単純明快です。当たり前の基準を低く保つことです。 当たり前の基準を低く保つには2つの方法があります。1つが感謝日記です。1日の終わりに感謝したことを日記に書く。良かったことに対する感謝だけでなく、当たり前と思ってしまっていることへの感謝を書き出す。毎日書くようにすると感謝できることに対してアンテナを張るようになります。 それから、「ありがとう」を唱えるのです。「ありがとう」を唱えると、認知的不協和音を解消しようとする脳の修正により、感謝が言葉に引っ張られやすくなるので、感謝の気持ちが起きやすくなります。脳は認知的不協和音を嫌います。認知的不協和音というのは矛盾です。例えば、心の中では「ありがたい」と思っていないのに、口では「ありがとう」と言うと、そうすると矛盾が起きます。心の状態と発する言葉が一致しないと、これがこの認知的不協和が大嫌いです。解決する方法は2つです。1つは、感情の状態に言葉の内容を合わせていくことによっていくことです。もう1つは、言葉の内容によって感情を合わせていくことです。この合わせていくことを通じて、認知的不協和音を解消しようとします。「ありがとう、ありがとう」と言い続けると、もう言葉を変えるというのは難しいですから、だったら心の状態を変えるしかないと言っています。無理やりありがたいという気持ちにさせようとします。感情は言葉に引っ張られやすいので、まず言葉を先に言い出して、そして感謝の気持ちは自然と湧いてくるようになります。

認めるコミュニケーション　見つける力 褒める、ねぎらう、もし褒めたり、労をねぎらう、感謝を伝えたいということができていないとするならば、その原因は、一体何かを探っていく必要があります。褒めたり、労をねぎらう、感謝を伝えるは、認めるコミュニケーションです。これができてないとなると、その原因は2つに分類できます。1つが、見つける力の弱さ。人の優れた点、努力した点、良い点を、見つける力が弱いということになります。そもそも、「褒めるところが、ないから褒めようがない」あるいは「当たり前のことしかしてないから感謝のしようがない」こんな風に言われるかもしれません。これに対してはっきりと言えることは、「人に対して、見つける力が弱い」ということです。あなたの見つける力が弱い人がこういう発言になります。 そもそも良いところは見つけられない。また、見つけても伝えられない。伝えられないと認めることはできません。この見つける力と伝える力、どちらかの力が弱いと、認めるコミュニケーションができていないことになります。 認めるコミュニケーションをきちんとできるようなるため、この2つの力を高めていくには、どうすればよいか。それによって決める、それによって認めるコミュニケーションをきちんとやることです。 脳幹模様、脳幹模様体、肺活系という脳の部位があります。これは、五感でインプットした情報の取捨選択を行い重要と判断した情報のみを意識に上げることをやってくれます。五感で、視覚、聴覚、味覚、嗅覚、触覚など膨大な量の情報をインプットし続けています。これだけたくさんの五感情報をインプットし続けているわけですから、この情報をすべて意識にあげると発狂すると言われています。よって、発狂しないように意識にあげる情報を取捨選択しています。それが、納棺模様、台風、納棺模様体、肺活計、となります。そして、取捨選択の基準が、何か強い関心や興味を持つということになります。五感で情報をインプットしていても、それが意識に上がらないと、その情報をインプットしていないと感じます。実際インプットしているのに意識に上がらないと、その情報はスルーされてしまいます。結果、その情報はインプットしていないと感じるわけです。何に興味・関心を持っているかによって、どういう情報が意識に上がってくるかは全然変わってきます。興味・関心によって、全く同じ1日を過ごしたとしても、意識に上がる情報が全然変わるので、ずいぶん違う一日を過ごしたいように感じます。 ここから展開すると、見つける力を磨く上では、どこか良い点はないかというアンテナを張ることが重要です。良い点のアンテナの逆は、ミスのアンテナです。アンテナを張ることにより、良い点が視覚情報として目に入ってくるのです。それが意識に上がるようになります。人の良い点が見当たらない人は、良い点が目に入っていても、意識に上がっていない可能性があります。良い点、褒める点、それがインプットされていても、意識に上がってこないで、そのままスルーされてしまいます。だから、気づかないという自分側の問題であることも大いにあります。そこに気づけるようになると、このようなところが見当たるようになってきます。 まずは、見つける力を高めていく上では、どこかいいところはないかなというアンテナを普段から張ることが大事になります。そして、見つける力に関しては、良い点というレベルがあります。 レベル1は、肩書き、実績、結果、所有物、外見。レベル2は、行動、態度、発言、努力。レベル3は、能力、才能、センス、適性、可能性。レベル4は、価値観、考え方、人間性、生き方。相手のことを褒めるにしても、どのレベルのことを褒めるかによって、褒められた側の嬉しさといったところも変わってきます。浅い間柄では浅い内容で良いのですが、そこから褒めるレベルをより深めていく意識を持ちます。そして、褒めておしまいではなく、より深いレベルのところまで褒めることができないかという意識を持つわけです。相手の理解が深まるほど、深い内容について褒められるようになります。理解を深め、より深い内容を褒めます。 自分のことを認めてくれる人の言葉は、よく覚えていることになります。人は、どんな言葉を覚えているか、話し方の話の聴き方を改めると、今までに話をしてくれなかったような深いところまで話してくれます。そうすると、相手のことをより深く理解できるようになります。より深く理解できたら、より深いところまで褒めることができるようになります。いいなと思ったところを素直に「いいね」と、素晴らしいと思えば「素敵」と。そういうふうに褒める。その言葉が相手の心に何年も残り続けるというふうなこともできます。これをしていくためにも、聴くことが大事になります。見つける力を高めて、そして、より深いところまで、良いところを見つけられるようにしてください。

聞き手の役割、効用 どのようなところに人間的な信頼を感じるか？この問いに対する答えは3つの分類にたどり着きます。この3つの内容をきちんと見出している人は、人間的信頼を得ることが統計的に明らかになっています。一貫性がある、根源的欲求を満たしてくれる、公欲が強い、この3つの要素を満たしてくれる人に対しては、信頼をえるとともに、ポジティブな感情を抱く傾向にあります。 根源的欲求とは、生存欲求、関係欲求、成長欲求となります。これは、人間が根源的に抱く、かなり強い欲求であります。 生存欲求は、安心安全に生きていきたい。現代社会では、お金が大きく関係します。関係欲求は、良好な関係を築きたい。人から認めてもらいたい欲求であります。成長欲求は、自分の能力を上げ、苦手を克服し、創造的、生産的であったり、さらなる可能性を追求したいという欲求です。 クレイトン・アルダファが提唱したERG理論の内容になります。これはマズローの欲求段階説をさらに深化発展させたものであります。 関係欲求は認めてほしいという欲求です。具体的には、関心を持ってほしい、気にかけてほしい、話を聞いてほしい、共感してほしい、褒めて評価してほしい、こういうことを一言で認めてほしいということになります。その相手を認める行動として、挨拶をする、関心を持つ、覚える、相手を気にかける、話を聞く、共感する、優れた点を褒める、労をねぎらう、感謝を伝える、ということがあります。返報性というものがあり、自分を認めてくれない人を認めることは難しいです。相手から認められたいなら、先に相手を認めるということが大事になります。 関係を築く上で、相手の話しを聴く（≒聞く）ことが大事になります。その聴き方としては、2つの意識と6つの聴き方で話を聴いていきます。話の場を作っていき、6つの聴き方を丁寧にやっていくと、だんだんと相手が安心して、心を開ける場ができてきます。そして、聴き方を丁寧にやっていくと、自分自身の心の状態が変わっていきます。今まであまり相手の話に興味がないと思っていたような状況でも、本当に興味が湧いてきたりします。本当に相手の話が聴きたくなったりします。相手の話を深く々，とにかく聴いていく中で、相手の話している内容の情景が思い浮かびやすくなります。相手のその時の気持ちが伝わってくるようになります。そして、このような聴き方をしていると、自分の心の状況に変化が訪れます。そういったことを通じて、自然と安心して心を開ける場ができてきます。この場ができると、今まで話してくれなかったようなことがどんどん出てくると、今まであまり会話が弾まない人がずいぶん弾むようになります。 好子と嫌子。これは行動分析学の言葉であります。好子というのは、行動の直後に出現すると、その行動を強化する刺激や出来事です。うなずき、笑顔、同意、共感、褒める、感謝、このようなものです。そして、嫌子。行動直後に出現すると、その行動を弱化させる刺激や出来事です。無表情、無視、しかめっ面、否定、怒り、苛立ち。このようなものを嫌子といいます。この「好子」と「嫌子」を使って、聴き手として、話し手に対して影響力を発揮することになります。聴き手が「嫌子」を出すと、会話に弾みようがなくなります。話し手も、話す気が失せてしまいます。聴き手が「好子」を出したり、「嫌子」を出すことによって、話し手が自分のペースで話しているうちはよいのですが、だんだんしゃべれなくなってしまいます。これが、聴き手が持つ影響力になります。よって、聴き手は「好子」と「嫌子」を意図的に出すことによって、話し手に対して影響力を発揮するというようなことができるようになるわけです。そしてこの影響力はかなり強くなります。話し手は、聴き手のリアクションにものすごく影響を受けます。 この「好子」と「嫌子」を意図的に活用していきます。特に「好子」です。会話が弾むかどうかの条件を握るのは聴き手になります。聴き手が「嫌子」を出すと、会話は弾みようがなくなります。よって、聴き手が話し手の発言に対して、笑うか、共感する。どちらかのリアクションを取ると、会話が弾むという状況が生まれます。よって、会話が弾むかどうかというのは、あくまでも聴き手のリアクションにかかっています。話し手が何を話すかではなくなります。聴き手がどういうリアクションを取るかで、会話が，弾むかどうか決まります。ですから、会話が弾むかどうかの主導権を握るのは、聴き手であり、この主導権を握り、質問で相手の話を引き出し、「好子」を出して、相手の話すという行動を強化していくわけです。それによって、聴き手として会話を弾ませるというようなことができるようになります。 話し手として会話を弾ませるというのは、なかなか大変なことです。頭の回転の速さや、知識の豊富さや、話の上手さなど、いろんな要素が求められます。しかし、聴き手として会話を弾ませるということは、相手が喜ぶ質問をして、その質問に対して答えてくれた内容に対して、「好子」を出すわけです。共感したり、相づちを打ったり、同意したり、褒めたりします。そして、その発言に対して、「好子」を出し、発言するという行動を強化した上で、さらに質問をし、話を掘り下げていきます。これを繰り返していくわけです。そうすると、話し手はどんどんしゃべってくれます。そして、会話が弾むという状況を意図的に作れるようになるわけです。 それに、会話を弾ませる方が、「好印象を持たれやすい」と、深い関係を築きやすくなります。自分が話したい話を引き出してくれて、その話を興味津々に聞いてくれて、さらに質問でその話を掘り下げてくれる。さらにその話を興味津々に聞いてくれる。こういう人はすごく好印象を持たれますので、こういう人と話をしてくれると楽しくなります。 自分の話を一切聞いてくれない。相手が一方的にずっとしゃべってくる。こういった人と、「好子」がでた話の聴き方をしてくれる人と、どちらの人とまた会いたいと思いますか。「好子」がでる聴き方をしてくれる人と思います。このような話の聴き方、会話の弾ませ方ができると、また会いたいと言われるようになります。そういうふうな状況になると、人脈がすごく広がっていきます。 一方、話し手として会話を弾ませることしか考えていないことは、一線を画す。何か沈黙が気まずいから、話をしなければ、そんなふうに考える人は多いわけですが、会話を弾ませなければ、沈黙が気まずくなり、どうするかというと、何か話さなければならないと思うのです。 話すという方法で会話を弾ませるのも、一つのアプローチですが、聴くという方法で会話を弾ませるというのも、もう一つのアプローチとしてあるわけです。そのために、質問をします。相手に話しそうになります。ですから、話し手としても聴き手としても会話を弾ませられるようになるというのが理想なわけです。 ただ、会話を弾ませるというと、自分が何かをしゃべらなければいけない。 何かしゃべるネタがないからと、頭の中で検索しても、なんだか出てこないと、出てこないと沈黙、そして沈黙が気まずい。これが続くと、人間関係が苦手みたいになってしまいます。そうではなく、相手にしゃべってもらえばいいのです。そして、その話に対して「好子」を出せばいいのです。それでまた、その質問で、さらに相手の話を掘り下げていきます。こういうふうな会話の弾ませ方の方が、楽なのです。楽であり確実です。自分が良いリアクションも、取れば、会話が弾むという状況が生まれるわけです。 このアプローチを知っていれば、話し手としても、聴き手としても、会話が弾むという状況を作れることになります。会話を弾ませる力が高まると、様々な人と，関係を深められるようになり、ビジネスの可能性も大きくなります。こういうふうな状況を意図的に作れるようになると、皆さんの可能性はすごく広がっていきます。ビジネスの可能性は、人脈に比例することもあります。幅広い人脈を持つ人というのは、いろんな話がきます。いろんなチャンスを手にしていくわけです。そういうふうな状況を作るためにも、聞き手として会話を弾ませること、この方法を知っているとできるようになっていけばよいです。 この聴き方を意識してください。この聴き方を今後、人生でできるのと、一切やらなくなるという人生では、今後の人生の展開、それから人間関係、全く違った結果になると思います。それくらい大事なことでもあります。今後も継続して、実践して、そして習慣に持っていくことです。習慣というのは、そのような聴き方を自然とすることです。そういうふうな習慣が身につくと、今後の可能性はどんどん広がっていきます。

260118 待つ力 待つ力というのが必要です。あ、この人からは必要な情報が得られないな、と。あるいはもう言いたいことがわかった。でも最後まで丁寧に話を聞かなきゃいけないんだな。なぜかというと信頼関係の構築ですね。 そしてすごい方というのはいっぱいいますが、一流だなと思う方というのはそう多くはありません。私が一流だと感じる要件の一つがこの待てることなのです。待てるということは，なかなか多くいません。こういう能力の高い人、頭の回転が速い人、経験豊富な人がいますが、かつ人を待てる人、こういう人が一流の条件でもあります。こういう人っていうのは、やはり自分のペースで物事を前に。 冷たくなると。なので待つというのはすごく難しいんです。でも待てないと相手の話を遮ったり、あるいは自分が、自分がという風に話そうとしたりすると、本当に能力、相手が早く経験が豊富なんだけれども、じっと相手の話を最後まで丁寧に聞いた上で、なるほどと。その点に関して私はこう思うんです。こういう余裕のある受け答えができる人。この人を待てる人だなと思います。一流だなと思います。 大事なことは、ただすごい人ではなくて、一流の人になっていただきたいと思います。そのためにも、待つ力。これは、もはや力です。待つ力ということです。ぜひ身につけていただきたいと思います。 そして、話を聞くということは、相手の意見を何でも受け入れなきゃいけないかということではありません。勘違いしてほしくないのは、聞くということは、迎合するということではありません。受け入れられない意見は，受け入れる必要はありません。ただ、受け入れられない意見でも、まずは最後まで聞くということが大事です。というのも、途中で遮った上に意見を否定してしまうと、相手は感情的になりやすいです。そして、信頼を失いやすいです。 意見を受け入れられない、あるいは否定する、ということは、ただでさえ相手が感情的になりやすいコミュニケーションです。その感情的になりやすいコミュニケーションを、相手の話をさえぎった上に、そういったコミュニケーションすると、より感情的になりやすいんです。よって受け入れられない意見こそ丁寧に聞かなきゃいけないんです。そして共感できる点、納得できる点についてその旨をお伝えする。この部分はすごくわかる。この部分は確かにあなたの言う通りだ。 こういうところをしっかりと伝えることができれば、ただ、この点についてはちょっと受け入れることが難しいと。なぜかという理由も伝えられると。そういうふうなコミュニケーション、かなり慎重なコミュニケーションを取る必要があります。こういった受け入れられない意見を聞くときこそ、 慎重に丁寧に聞くということが大事です。それが意見を受け入れられない部分の伝え方です。信頼を左右するために、聞き方がより重要であります。

260118 聴くことができない理由 自分自身がこのような聞き方ができているかどうか、振り返ってみてください。できていないとするのであれば、その原因は何か考えてみてください。こういう話の聞き方ができない原因として、 考えられるものがいくつかあります。まず一つ目は我欲です。我欲というのは、人間は自分が話したいという欲求がものすごく強いんです。なぜかと言いますと、脳は自分の体験を話すとき、金銭欲や性欲が満たされた。 時と同じ快楽を感じるという説があります。ですので、自分の体験を話すというのは、ものすごく気分がいいわけです。自分のことばっかり話す人っていますけども、この人というのは、この快楽を。 克服できない人、つまり快楽中毒なんです。なので自分が話すことが止まらないって人います。もう快楽に追われてしまっているわけです。それぐらい我欲というのは強いんです。これが克服できないと人の話を聞くということがなかなか難しいです。 まずは話しすぎていないかというメタ認知が重要です。それから、めんどくさい。相手の話を聞くのがめんどくさい。それをめんどくさがることは、あなたと信頼を深める気はないという意思表示にもなってしまいます。それから、怒り。怒りで冷静さを欠き、聞く意識が持てないと、焦り。忙しくて時間的余裕がない。相手が話を終えるのが待ちきれないと。この忙しくて時間的な余裕がない時であれば、 2つの意識、6つの聞き方で聞きましょうというのは現実的に難しいかもしれません。そういった場合は、少し今手が離せないので後にしてもらえませんか後でまた聞く時間を設けるか、設けるかなという風にしてですね、後にしてもらうという方法もあります。 こういう時こそメタ認知し、聞く意識を持つことが重要だということです。こういう時に聞くというのは難しくなります。だから要注意ということです。そういう意識をぜひ持っていただければと思います。それから話を聞くのが難しいという人がいます。 どういう人かというと、能力の高い人、頭の回転が速い人、経験が豊富な人、こういった人は相手よりも優れていることが多いので、相手の発言に対して次のように思いやすいことが挙げられます。まず、言っていることのレベルが低いと、そんな意見よりも自分の意見の方が優れていると、聞くまでもないと、 それから相手の言っていることが分かったと。次に自分が言うことも決まったと。最後まで聞いていられないと。こんな風に思うのです。こんな風に思うと、あの2つの意識、6つの聞き方というのは極めて難しくなるのです。 聞く目的というのは必要な情報を入手することという風に思っている方は、もうこういう風に思うと聞く必要がないとなってしまいます。この人から必要な情報は手に入らないと、あるいはもう。 言いたいことがわかったと思ってしまいます。もう聞く必要はないとなってしまいます。だけども、聞く目的というのは、必要な情報を認識することだけではありません。信頼関係を築くことも重要な要素であります。信頼関係を築くということが大事な、大事な目的になります。ですので、2番目の目的も意識して話を聞く必要があります。そのためには、待つ力というのが必要です。

260118 行動分析学の話し 行動分析学の話です。好子、嫌子という2つの刺激を使って行動を分析していく学問です。 好子は行動直後に出現するとその行動を強化する刺激や出来事であります。具体的に言うと，頷き、笑顔、同意、共感、褒める、感謝などが挙げられます。 嫌子は行動直後に出現するとその行動を弱化させる刺激や出来事であります。具体的に言うと無表情、無視、しかめっ面、否定、「怒り」「叱責」などが挙げられます。 4つの行動パターン 好子の出現により強化 Aさんが無表情でありましたそこでBさんが発言をしましたその結果、Aさんが笑顔になったすると。 Bさんの発言が増えた。Bさんの発言に対してAさんが笑顔という好子を出現させたわけです。好子はその行動を強化する刺激なわけですからBさんが発言をしたらAさんが好子を出した。その結果Bさんの発言が増えた。これは好子の出現による強化という，ことになります。 好子の消失による弱化。 Aさんが笑顔だった。Bさんが発言した結果でAさんが無表情になった。笑顔という好子が消えたことになります。それによってBさんの発言が減った。 発言するという行動が弱化させられたわけです。これを好子の消失による弱化ということになります。 嫌子の出現による弱化。 Aさんが遅刻を黙認していた。その結果、Bさんの遅刻が増えたのでAさんが叱った。 叱るという嫌子を出しました。その結果、Bさんの遅刻が減りました。嫌子を出現させることによって、遅刻という行動を弱化させました。このパターンを嫌子の出現による弱化と言います。 嫌子の消失による強化 Aさんが遅刻を叱ったらBさんの遅刻が減りました。なのでAさんは叱るのをやめました。そしたらまた遅刻が増えました。このように叱るという嫌子を消失させた結果。 Bさんの遅刻をするという行動が強化されたわけですその結果、Bさんの遅刻が増えましたこのパターンを嫌子の消失による強化ということになります このように、4つのパターンに分けて行動を分析していきます。 聞き手が好子を出すと、話は盛り上がります。一方、聞き手が嫌子を出すと、話し手がだんだん話が少なくなり、しゃべれなくなるのです。どんどん話せば良いことでも、話せなくなるのです。これが聞き手が持つ影響力なのです。聞き手が好子を出すか、嫌子を出すかで話し手の発言の状況をコントロールできます。聞き手が嫌子を出したときだんだん話すのがつらくなる場合によっては話さなくなる。 人もいますなぜかは聞き手が嫌子を出したからですそれぐらい嫌子、好子は強い人です日常会話の中で無意識のうちに好子、嫌子を使っているのです。 それによって話し手は影響を受けてしまいます。そういうふうな影響力を、人は無意識のうちに発しているんです。この影響力を意図的に使えるようにしていきます。無意識のうちに堅守を出現させて、相手の発言を邪化させて、信頼構築の機会を逃していないか、 このことはもったいないことです。自分がコーチを出しながら相手の話を聞いているつもりの方がいます。ところが相手からすると嫌子が出ていることに気づかない。それで相手の話を邪化させて会話が弾まないと相手もだんだん話す気が，失せてしまいます。ところが聞いている側は好子を出しているつもりなんです。そういう人っています。ちゃんと聞いているつもりだと思いがちです。ところが話し手からするとあんたそれ嫌子が出てるよというふうな人は。 非常にもったいない人です。そういった無意識の嫌子の出現というのが怖いんです。相手の話に関心はあっても表情がそれを表していない。相づちも打っていない。それから目を合わせない。スマホを見ながら相手の話を聞くことや資料を見る。 それからパソコンでメモを取るなど、悪いことではないが、目が画面を向いたままであります。こういった行為は、話の聞き方に注意が必要になるということになります。 話の聞き方が雑な人がいます。相手のことを丁寧に大切に扱えない人です。よくあるタイプが、相づちのタイミングが早すぎる人です。相手がまだしゃべっているのに、しゃべり終えてないタイミングで、「そうですか、なるほどなるほど」と言ってしまい、印象が悪くなってしまいます。相づちの打ち方が適当な人です。しっかりと話を最後まで聞いて、そして若干の間を開けて相づちを打つと、若干の間、開けすぎると逆におかしいです。本当に若干の間です。若干の間を開けて、なるほど。 「そういうことですね」というふうに相づちを丁寧に打ちます。好子を出現させることによって、相手が気づかないままに相手の行動を変えることができるのです。好子、嫌子は無意識のレベルで相手の行動を変える力があるのです。それぐらい強い，刺激なのです。意図的に好子、嫌子を出現させることによって、聞き手は話し手に影響力を発揮することができます。好子を出しながら話を掘り下げると、相手が深いところまで話してくれるようになります。そして、聞き手がテンションを上げて聞くと、 話のテンションも上がっていきます。まずは好子を出すというところに意識することです。もう一つレベルを上げるならば聞き手がテンション、自分のテンションを上げることによって話のテンションを上げに行くということです。話というのは聞き手のテンションによって。自分のテンションをすごく引っ張られるのです。なので、会話を弾ませたいなと思ったら、聞き手がテンションを上げて、話を聞くし、話もつられてテンションが上がりやすいです。その結果、会話が弾むという状態を作れます。 あまり上げすぎはおかしいので、やりすぎは要注意でもあります。もう少しテンションを上げて話を聞いてみる。そうすると話し手も綴られてテンションが上がりやすいんです。これも好子の力となります。こうやって好子を強めに出す。テンションを上げるという形にちょっと強めに出す。すると，相手の話すという行動をより強化できます。そして、会議や打ち合わせで、話し手が話す際に話に好子を出し続けると、話し手は自分の方を向いて話すようになり、好印象を抱きます。それから、人の悪口など聞きたくない話や、度が過ぎて相手が話すとき、 あえて嫌子を出して会話を収束させることもできます。こういう話はあまり聞きたくないな、と話を相手がするときがあります。例えばスマホをいじり始めるとか、あるいは食事に集中するとか、そういうふうにしてですね、嫌子を出す。相手の話がトーンダウンしたタイミングで、そういうあの件どうなりましたというふうに話題を，変換していく。このようにして意図的に好子、嫌子を出して話し手をコントロールしていくというふうなことができます。ドラッカーの言葉があります。多くの人が話し上手だから人との関係は得意だと思っている。対人関係のポイントは聞く力にあることを知らない。話がうまいから。 自分は対人関係が得意だと思っていると大間違いだ。対人関係のポイントは聞くというところにあるんだ。相手の言葉を大切に丁寧に扱えない人は相手を大切に丁寧に扱えないわけです。自分はしゃべるのが得意だと。だから対人関係は得意だと思っている人は果たして聞いていますか，という話です。自分の話をちゃんと聞いてくれる人たちには、自分の話をちゃんと聞いてくれない人には、心を開かないわけです。こういう聞く力こそ、対人関係のポイントだということに気づいていません。 もう一つ、大事な習慣があります。

相手の心を開く　6つの聴き方 相手に共感し、共感を表現する。人間には共感欲求という強烈な欲求があります。これは自分が味わった感情を共有してもらいたいという欲求です。これはかなり強烈な欲求です。共感を相手に大きなエネルギーを。与えます。共感の有無によって会話の展開も相手との関係も変わります。結局、人間は人間関係やコミュニケーションに何を求めているかと大きく2つあります。1つは用件、用事の伝達、もう1つは共感です。 共感することによって、相手に大きなエネルギーを与えることができます。相手の感じていることを一緒に感じ、相手が大切に思っていることを大切に思うと、そしてその共感を表現すると、相手の話を聞いて、「うわ、すごい共感する」って。 心の中で思っても、共感が表現できていないと共感は伝わりません。ですので、表現力も大事になります。表情、相づち、自分も同じような経験をしたという話では、共感を表現していかなければいけない人です。 共感を表現していかなきゃいけないんです。そして、自分の喜びを我がことのように喜んでくれる人に、また自分の悲しみを自分のことのように悲しんでくれる人に信頼度を感じます。共感をしっかりして話を聞くということは、相手にエネルギーを与える。 好意であり、自分の気持ち、感情にしっかり共感してくれる方には、心を開きたくなるというのがあります。まずはこの共感の力を知っておきます。相づち、それから相づちを打つスペースを相手に合わせます。相づちは印象に大きく影響します。相づちを丁寧に打つ習慣を身につけると良いです。この習慣は人生を変えることになります。早すぎる相づちは印象が悪いので要注意です。相手がまだ話を終えていないのに、なるほどって、なるほどって。 相手にかぶせるように相槌を打つと、とても印象が悪いです。相手が話し終えてから、若干の間合いを開けた上で相槌を打つと、決して相手の言葉にかぶせた相槌。 はなりません。人は自分と類似点が多い人に好感を抱きます。類似性の法則から相手とペースを合わせるページングを行うと効果を発揮しやすいです。相槌を打つタイミング、放つ速度、理解の速度、言葉の使い、専門用語、 相手の分からないような専門用語は使わないということです。こういうペースを合わせるということが上手な方というのは、信頼を築くのも早いです。それから、相手の言葉を最後まで遮らないことです。相手の話を遮ることで、相手は自分の言葉が軽視されたと感じ、不信感を抱きます。そのため、相手の言葉を最後まで遮らないことが大事です。相手の発した言葉は、相手そのものと捉えて、大切に丁寧に扱うということです。これとは真逆の行為、それは相手の言葉を遮るということです。相手がまだ喋っているのに、それを遮ってしゃべることは、相手の言葉をかなり雑に扱う対応です。あなたも自分がまだ話しているのに、 それを遮って喋られたら、自分の言葉が軽視されたと、雑に扱われたと、非常に不快に思いをするのではないかと思います。ただ、これは結構難しいんです。相手の言葉も遮っていることに気づかずに、遮り続けている方がいます。特にこういう場合は要注意です。相手の言いたいことはもう分かったと思った時、相手が喋っていても、要はこういうことでしょうと遮って喋りたくなる。それから、相手の言っていることが間違っていると思った時、まだ相手が喋っていても、いやいやそうじゃなくてと。 入りたくなる。自分が話したいことがある時、感情的になっている時、こういう時は相手の話を遮りやすいです。そして話を遮らずに、相手が話を覚えるまで待ち、句読点の丸が入るくらいの若干の間。これは1秒ないぐらいの若干の間を空けてから話を始めると、この間が余裕と貫禄をもたらします。 これも、自分の会話の状況をよくメタ認知してみることです。意外と自分が相手の話を遮って喋ろうとしていることに気づくことになります。人の話を遮って話すのが癖になっている人がいます。非常に印象悪いです。こういう人は、人から信頼を得ることは難しいことになります。だけども、やりがちなんです。だから要注意です。大事な提案を要約して切り返す。なるほど、つまりこういうことですね。今の言葉はこういうことですね。このように大事な点を要約して切り返すことにより、相手は真剣に興味を持って話を聞いてくれているという印象を持ってくれます。それから認識力の違い。 ミスコミュニケーションを防ぐことができるわけです。それを会話の中でキーワードとなる重要な言葉については、復唱して相手の言葉をなぞることも良いです。メモを取ることも、例えばこの資料を金曜までに作っておいてと言われたときに、「わかりました」というのと、「金曜までですね」「わかりました」というのでは、やはり相手の印象が違うのです。金曜日というキーワードは、そのキーワードを復唱するんです。金曜までですねと、これをしっかり伝えることで相手は安心するわけです。ちゃんとよく聞いてくれていると、そしてメモを取ると、 メモを取る姿勢を見せるということです。その姿勢を見せることによって、この人は本気でちゃんと聞いてくれているなと、そういうふうな印象も得てもらえます。ただし、やりすぎると鬱陶しいので、その点は注意というところもあります。体の向き、そして体を相手に向け、目を見て、手を止めます。相手の目を見て別のことをしているのであれば、その手を止めると意思を100%相手に向けることになります。体の方向を別の方向に向いているのであれば、体の向きを相手の方向に向けます。これによって、今からの時間はあなたのためだけに確保しますという意思表示になります。 これが意外と難しいことかもしれません。特にデスクワークをしている方です。デスクワークは下を向き、画面に向いて仕事をしていると、部下が横から来るわけです。「ちょっとよろしいですか」と来る。その時に顔だけ「何」という風に対応する人もいれば、顔すら向けないなんていう時もあります。何ってパソコンの画面を見ながら対応しようとする人もいます。これはできてないんです。首だけでなく体を向けるわけです。何どうしたというふうにです。これが意外とできてないんです。部下の立場からすると、この首だけと体を向けてくれた場合とでは印象が全然違うんです。特に重い相談、重い質問、こういった時は。 部下の側も心が苦しい状況です。そういった状況で、上司が体ごとこっち向けてくれたと。こうなるとですね、心を開いて話そうという気持ちになりやすいんです。ところが、首だけとか首すら向けてくれない。こんな状況だと、深い話をさらけ出そうという気持ちになりにくいわけです。毎回体を向けるのは難しいかもしれません。だが、この話はちょっと重いぞ、この話は大事だと思った時でも、体を相手に向ける、そこだけでも意識ができれば良いです。 質問を引き出す。話に興味が湧き、もっと聞きたくなると質問が出ます。質問は話に興味があるという意思表1でもあります。例えば、名刺交換の時です。名刺交換をする時、相手の名刺の表と裏、しっかり見ていますかそして見た後、1つや2つは質問していますか。 相手の名刺の裏も見ずに、表だけざっと見て、それで何の質問もしないままにいて、相手の話を聞いて、すぐ自分の話をしようとする、そういう人が結構います。例えば、自分が「私、こんな仕事をしています」というふうに名刺を渡して、自分の仕事の内容を説明します。相手は、名刺の表しか見ない自分の話を聞いて「あ、そうですか」「私はこんな仕事をしています」といきなり相手が自分の仕事の話をしてきたらどうでしょうか。 自分の仕事に関して何の質問もないんだな、もっと聞こうというふうに思ってくれないんだなと、自分の話にあまり興味を持たなかったというふうに感じませんか興味が湧いたら、1つや2つは質問したくなるものです。なのに、何の質問もせずに、相手の話をスッと受け流して自分の話を始めると、 こういう名刺交換をするのは、もはやマナー違反でもあります。1つや2つは質問するという、これがマナーです。それは相手の話に「私、興味ありますよ」と。この意思表示はやるべきです。 そういうふうなマナーも守れずに、相手の心を開いてもらおうことができるかというと、それは難しいです。そういう名刺交換をいっぱいしている人もいますけれども、また会いたいとは思ってもらいにくいものです。そこから，1つ2つ質問をして、相手の話を掘り下げて、相手のビジネスの状況を深く理解しようと。その上で、私こんな仕事をしていますという話ができれば、また会いましょうとなりやすいわけです。なので、名刺交換の時には必ず名刺の表と裏を見て話を聞いて、その中でも興味を持った点について。 1つや2つは質問するということをマナーとしてやってください。リーダーシップ開発の会社の研究によりますと、3492名を対象にコーチングスキルの評価を行い、有能な聞き手と。 評価された上位5%の高評価の理由を分析した結果、質問で追加の発言を引き出しているということが分かりました。つまり、黙って聞くだけよりも、質問で発言を引き出しながら聞く方が優れた聞き手と感じられるわけです。そして、それはより強く相手を認めることにもなるわけです。 なぜかというと、質問をすることは、つまり、あなたに、あるいはあなたの話に興味があるという意思表示でもあるわけです。ですので、相手のことを認めるコミュニケーションになるわけです。私はあなたに興味があります。関心があります。という意思表示が大切です。 これは認めるコミュニケーションのうちの一つであります。興味を示す、関心を持つことです。そういったことにもつながるということです。質問で話を引き出す。こういった6つの聞き方を通じて、相手が安心して心を開ける場を作っていきます。 そうすると、出てくる情報の質が変わります。他の人では手に入らなかったような情報が引き出せるようになるわけです。そうすると、人との関係も深まっていくと、それが人間的信頼につながっていくわけです。

聴く力　2つの意識 相手や相手の話に興味を持つ 人間の臓器の中で唯一剥き出しになっている臓器があります。それは目です。目は脳からものすごく近い距離にあり、視神経というかなり太い神経とがっちりつながっています。よって脳の状況はどうしても目に出るんです。 人が興味あることについて見たり聞いたりする場合、瞳孔が開くため目が輝くというのがあります。興味があると、面白いと思っていること、関心があること、こういうふうなことについて見たり聞いたりしようとすると、自然と目が輝きます。 キラキラと輝きます。よって相手の話に興味を持っているかどうかは、目の輝きに現れます。興味があるふりをしても、目の輝きまではコントロールできないものです。よって心の底から興味を持つと、関心を持つということが大事になります。そうすると目の輝きに現れるんです。 愛想笑いをしても目が笑っていないなんてこともあります。目の印象というものはものすごく大きいのです。目が輝いているか。目が輝いていないのかというのは、相手の雰囲気に大きく影響します。ただ、普段からこの人の目を輝いているのかなというふうなところを意識してみることはあまりないと思います。 でも、無意識のうちにその目の輝きがもたらす印象や雰囲気を感じ取っています。ですので、興味があるふりをしても目は輝きません。輝いていない目というのは、全体的な印象としてはあまり良くない印象になってしまいがちです。心から興味を持って話を聞くことが大事なわけです。 とはいえですね、面白くない話ばっかりする人の話をどうやって興味を持って聞くためには、話の条件、これをイメージします。その人の話を聞きながら、その人はこんな状況だったんだろうな。それに、具体的なイメージを持ちながら聞くということ、そして、相手の心情をよくイメージすることです。 こんな気持ちだったんだろうな、と、イマジネーションをしっかりと働かせながら話を聞くことです。そのイメージが具体的にできればできるほど、感情移入しやすくなります。感情移入できれば、おのずと興味が湧いてきます。それから、質問で、これ、本当に興味が持てそうな話を引き出す方法があります。 この人の話で、興味を持てそうな話ってどんな話かな、というのを考えて、その話を引き出すのを質問するのです。相手の話を聞くときは、心から興味を持って聞こうとする姿勢が大事であります。 安心して心を開ける場を作る 安心して心を開ける場を作れているかどうかで 相手やお客様が本音や悩みの深い部分まで話してくれる可能性は大きく変わります。これはコミュニケーションを取る上ではすごく大事なところです。 場作りが上手な人は、聴き方がうまい人です。 とにかく喋ろうとすると、一方的に喋ってくる人には心は開きたくなくなります。 そうすると与えられる情報が限定的になります。 限定的な情報では提案する内容は、問題の本音を突いていないことになります。 状況把握のためには、状況を正確に網羅的に深く把握する必要があります。 情報収集のために、質問を丁寧に投げかける必要があります。 そして場を作るような聞き方をしていきます。まずはこの場を作るという意識をもつことです。 場の作り方には、6つの聴き方があります。

260118 自己同一化 自己同一化という人間の性質があります。 収入、持ち物、地位、肩書き、会社の知名度などに自分の価値が連動する、錯覚する状況です。人間というのは、いろんなものに自分の価値を連動させようとします。そして、収入が高い、あるいは良い時計をしている、良い車に乗っている、そのような状況にいると、あたかも自分の価値が高いというように思ってしまいます。逆に収入が低いというか、持ち物がイマイチであると、地位が低い、こうなると自分の価値が低いというふうに思ってしまいます。 このように、いろんなものに自分自身の価値が連動する、錯覚する状況となり、自分自身を同一化させようとしてしまいます。もちろん、自分の価値というのは、こういった部分だけで決まるものではありません。ただし、いろんなものに自分の価値というのを連動させようしてしまいます。 また、人は、発した言葉にも自分を同一化させます。自分の言葉が肯定されれば、自分自体が肯定されたように感じます。自分の言葉が否定されれば、自分自身が否定されたように感じてしまいます。こういう性質があるのです。 例えば、相手の言葉を否定したとき、否定された側は、自分自身が否定されたように感じることになります。否定した側は、あなたの言葉は否定したけれども、あなた自身を否定したわけではないと、そう思っていたとしても、否定される側は、自分の言葉が否定されると、自分自身が否定されたように感じるというのがあります。なぜかというと、自分の言葉に自分を同一化させようとするわけです。つまり、自分の言葉も大切に丁寧に扱ってくれるということは、自分自身を大切に丁寧に扱ってくれるということになるわけです。 そのようにして、自分の発した言葉に自分を同一化させようとします。そのため、人は自分の言葉を大切に丁寧に扱ってほしいという欲求を抱きます。そのため、相手の言葉は相手そのものと捉え、大切に丁寧に扱うことが大事になります。人の言葉を大切に扱えない人は、人を大切にできないとなってしまいます。 人を大切にするということは、何をすればいいかというと、 自分自身の言葉を大切に扱ってほしいという欲求を抱くので、相手の言葉は相手そのものと捉え、大切に丁寧に扱うことが大事になります。 まずは相手の発した言葉を大切にするということです。 それは、きちんと聞く（聴く）ということになります。 それぐらい、聞く（聴く）ことは、相手を大切するうえですごく大切なことになります。 聴くとはどういうことか？ 2つの意識 　相手や相手の話に興味を持つ。 　安心して心を開ける場を作る 6つの聴き方 　相手に共感し、共感を表現する 　相槌をうち、ペースを相手に合わせる 　相手の言葉を最後まで遮らない 　大事な点は要約して切り返す 　体を相手に向け、目を見て手を止める 　質問で話を引き出す