事業を拡大するために必要な努力
事業を拡大するために必要な「3つの努力」についてお話しします。売上を伸ばすために、皆さんはどのように努力をされていますか。
ほぼ全員が何らかの努力をされていますが、ここで差がつくのは「努力の質」にこだわっているかどうかです。努力の量は皆さんもこなしていますが、売上に差が出る理由は、この質の良し悪しにあります。その質を考える上で、努力を以下の3つの種類に分けてお伝えします。
- 実行努力：既存の方法をそのまま進める努力。今まで通りの方法で数をこなすことです。
- 改善努力：既存の方法を見直し、改良する努力です。
- 革新努力：全く新たなことを始める努力です。
この3つの努力をきちんとできているかが重要です。業績が伸びない人は、深く考えることをせず、同じ商品を同じ売り方で売るだけの「実行努力」のみを行い、いつものやり方を量でカバーしようとします。 一方で業績を伸ばす人は、新しい知識を取り入れて「革新努力」を行い、「改善努力」によって必勝パターンを見つけ、その後に「実行努力」で量をこなして一気に拡大します。このように、新しい方法を取り入れたり、今までの方法を分析・改善したりと、頭を使って取り組んでいる方が業績を伸ばすのです。
頭を使う作業はしんどいものです。そのため、つい頭を使うことを避け、いつもと同じやり方を足で稼いでカバーしようとしてしまいます。しかし、しっかりと頭を使うことが何より大事なのです。 重要なのは、生涯の累計売上金額を最大化することであり、そのために努力の質と時間の使い方を最適化することです。売上を伸ばすためには、よく考えることが不可欠です。
そこで大切になるのが、自分の時間に「レバレッジ」を効かせることです。そのためには、自分以外の人の時間、つまり「他社の力」を活用する必要があります。事業を伸ばす上では、業務提携というアプローチをいかにうまく行えるかがポイントです。 提携のパターンが分からないと動きにくいため、業務提携の8つのパターンがあります。網羅的に型を把握しておくことで、事業拡大のチャンスを逃さないようにしましょう。
- 営業委託型提携
- 営業受託型提携
- 商品開発型提携
- 同業者との提携
- 認知力強化型提携
- 関係構築型提携
- コスト低減型提携
- 独立した従業員との提携
このように他社と提携し、誰とどんな組み方をすれば事業が拡大するかを整理してから人と会うことで、事業の未来を大きく変えることができます。自分一人の発想ではなく、周囲とブレインストーミングをしながら、自社の可能性を広げる戦略を考えることが重要です。
提携先を選び、進めていく際の心構えについてもお話しします。 まず、相手の人間性が信頼できるかを重視してください。特にお客様を大切にしているかどうかを確認し、提携先を慎重に選びます。人間性が信頼できない相手とは提携すべきではありません。 お客様に喜んでもらうために一生懸命努力しているか、対応を良くしようとしているかを見極めてください。「自社が儲かればお客様に迷惑をかけても構わない」という考え方の人は、提携先に対しても同じような姿勢で接してくるからです。
次に、相手に十分なメリットを提供できるかを考えます。これができなければ、提携は機能しません。メリットの配分は「自分49：相手51」くらいがちょうど良いでしょう。提携はWin-Winの関係であるべきですから、自分が得るだけでなく、相手にそれ以上のメリットを感じていただく工夫が必要です。
また、面倒なことは基本的にこちらで引き受け、少々のコストであればこちらで負担する姿勢を持ちます。重要な決め事は、後で揉めないように書面に残すことが大切です。特に予想以上に利益が出たときは、条件の変更などでトラブルになりやすいため注意が必要です。
そして、提携を機能させるために、まずはできるだけ早く「成功事例」を作ってください。提携が決まっただけで終わらせず、まずはこちらから相手にメリットを提供し、「提携して本当に良かった」と実感してもらうことが重要です。相手がメリットを実感すれば、先方も本気になります。
さらに、継続的に連絡を取り合うことも不可欠です。こちらからフォローしなければ、提携は形骸化してしまいます。例えば「月に1回は必ず会う」と決め、1年分の日程をあらかじめ押さえるといった動き方が理想的です。 お会いした際には、本音で話し合いましょう。「紹介が来ない」という場合でも、相手に「何か難しい点はありますか」と聞き、PRポイントを改めて伝えるなどの共同作業を通じて、共に提携を成功させる状況を作り上げていくのです。
1つの成功例ができれば、それを他の同業者などへ横展開し、事業規模を一気に拡大させることも可能です。 最後に、初心を忘れることなく、感謝の気持ちと、相手に十分なメリットを提供できているかを常に確認し続けるようにしてください。