次のコミュニケーションステップにつなげるための、会話の流れを作ります。これができるようになると、次のステップへ非常に進みやすくなります。 相手のニーズや悩みに応える形で提案ができれば、違和感のないスムーズな流れになります。そのためには、提案のきっかけとなるようなニーズや悩みを、相手に話してもらう必要があります。 そこで、以下の点を整理して会話の流れを構築します。 違和感のない形で次のステップにつなげる会話の流れを確立できれば、一回の接点が持つ価値は大きく上がります。いくつか具体例を挙げます。 1. 労務コンサルティングの場合 このケースでは、名刺交換から食事、セミナー開催、個別相談を経て、最終的に成約につなげるステップを想定します。 ここでは「部下との関係に関する悩み」を話してもらう質問を投げかけ、その後に次のステップを提案します。 会話例： 「〇〇さん、部下の方との悩みなどはなさそうですよね」 「いえ、全然そんなことはないですよ。いろいろと苦労しています」 「そうなんですか。苦労というと、例えばどのようなことですか」 「実は、なかなかうまくいっていない部下がいまして……」 「それは大変ですね。でしたら今度、『上司に不満を持つ部下の7つの本音』というセミナーを開催するので、よかったら来ませんか。その部下の方とうまくいくヒントがあると思います」 2. 損害保険の場合 名刺交換から無料診断を行い、成約につなげるケースです。 「自転車に乗っている」という事実を話してもらうための質問をし、その後に提案を行います。 会話例： 「今は電車で通勤されているのですか」 「はい、電車通勤です」 「ご自宅から最寄り駅までは、どう通われているのですか」 「自転車で通っています」 「最近は自転車の取り締まりが厳しくなり、自転車保険に入る人が増えていますが、〇〇さんは入っていますか」 「いえ、入っていないです」 「実は、ご自宅の火災保険の特約に自転車保険が含まれていることもあるのです。よかったら一度、内容を確認してみましょうか」 このように、自然な会話の流れで次のステップへ誘導します。 必勝パターンの確立と拡大 こうした「必勝パターン」を見つけることができれば、売上を一気に拡大することが可能です。 まず、接点から成約に至るまでのコミュニケーションステップを設計します。そして、お客様や第三者の本音を集めながら、ステップの精度を磨き、会話の進め方を確立します。 この改善を続け、必勝パターンが確立できたら、次は以下のように「接点」を増やすことで成長を加速させます。 多くの人が、この必勝パターンを見出さないまま接点ばかりを増やそうとしますが、それでは売上の拡大は難しいのが現実です。まずは確実な流れを構築することから始めましょう。
Author: wp-dsqzluv
コミュニケーション設計
コミュニケーション設計 これまでは、コミュニケーションステップの設計に関する話でした。今回は、ステップを次に進めるためのコミュニケーション設計についてです。 例えば、動線の中のコミュニケーションステップにおいて、「無料診断」「お試し利用」「セミナー」などのステップへ進んでもらうために、接点で何を話すべきかというお話です。 何を話すべきかの前に、どこで関係を深めるかを考えます。例えば名刺交換です。名刺交換の場で、まだ関係が深まっていないのに「セミナーに来ませんか」と誘っても、相手は警戒します。「この人は急に何を言い出すのだ」となってしまうわけです。 しかし、ある程度会話が弾み、お互いのビジネス内容を深く理解し合った上で、「それでしたら、こういう企画があるので参加してみませんか」とお話ができれば、「やってみようかな」と思ってもらえます。ですので、まずは関係構築が必要です。このコミュニケーションも設計に含まれます。 これから、関係構築をしていくためのコミュニケーション設計のお話をします。 対象顧客と会話が弾んだ成功体験は、会話に対する自信となります。その自信が、出会いに対する積極性をもたらし、好循環につながります。 会話が弾む確率を上げるため、次の点について公私ともにまとめておきます。 せっかく顧客と会っても、会話が弾まずに「何を話していいかわからない」となり、次につながらない状況では、会うこと自体に消極的になってしまいます。しかし、営業活動を継続しなければならないのであれば、対象顧客とお会いした際に、高い確率で会話が弾むような「再現性のある仕組み」を作らなければなりません。 そのためには、対象顧客が関心を持っていること、悩んでいること、話を聞いてもらいたいことについて、公私ともに整理しておくのです。 例えば、40代の男性経営者の場合、以下のようにビジネスとプライベートに分けて整理をします。 特に経営者の方は、自らの独自の人生論を語りたいという、喋りたい方が多い傾向にあります。そこをあえて聞き出すのです。「社長はこのあたりについて、どのようにお考えですか」と聞き、「そんなふうに考えるようになった経緯をお聞きしたいです」と興味深く深掘りします。このように会話が展開するように準備をしておくのです。 これらを対象顧客ごとにまとめ、スマートフォンのメモなどに残して、お会いする前に目を通すようにします。 ポイントは「共通点」です。共通点があればそれを伝え、共感することで仲が深まりやすくなります。質問を準備しておくことが、話のきっかけとなります。 例えば、業界の動向について質問する場合、「今、原油高の影響などはどうですか」と切り出します。すると「工場の燃料費が上がって大変だよ」といった形で会話が始まります。 悩みについては、「最近お忙しいですか」「ちゃんと休めていますか」という一言が、経営者の心をくすぐります。経営者の方は「忙しい」と言いたいものなのです。 また、経営の持論や部下の愚痴についても、「○○さんの部下は皆さん優秀なのではないですか」とあえて逆の聞き方をすることで、「そんなことないですよ、実はこんな大変な部下がいまして」と、たくさん喋ってくれるようになります。 人とお会いした時には、次の5つのゴールのいずれかにつなげられるようにします。 特に、紹介の依頼や情報収集については、事前に「どのような人（見込み客、提携先、専門家など）」や「どのような情報（集客の成功事例、投資の判断など）」が必要かを整理しておき、交流会などに参加する前に目的を明確にしておきます。 次に、名刺交換における「先攻・後攻」についてです。名刺交換での事業説明は、後攻の方が有利です。 相手に先に事業説明をしてもらい、相手のニーズや課題を把握してから、それに即して自分の事業説明を行うためです。先に話してもらう方法は簡単です。「どんなお仕事をされているのですか」と質問すればよいのです。 相手の話を共感しながら丁寧に聞くことで、印象もその後の展開も良くなります。聞き方は極めて重要ですので、人間関係の心理学などを参照いただければと思います。 対面コミュニケーションの流れは以下の通りです。 最後に、情動伝染についてです。自分の感情の状態は相手に影響するため、明るく楽しい雰囲気を保つことが大切です。「出会えて嬉しい」「会話が楽しい」という感情で臨んでください。売れている人で、雰囲気が暗い人はほとんどいません。 「この人と名刺交換できて嬉しい」という気持ちで臨めば、その感情は相手に伝染し、相手も嬉しい、楽しいという感情になりやすくなります。これがお互いに会話が弾む秘訣です。 ただし、あまりに露骨にやりすぎると相手が引いてしまうため、空気を見ながら、心の中に喜びを持って接するようにしてください。 相手の話に興味を持ち、一つ二つの質問をすることはマナーです。相手の事業説明を聞いた上で、名刺の裏にある無料相談やセミナーなどの次ステップを案内すると、より効果的なコミュニケーションが実現します。
第三者の本音の把握
第三者の本音の把握 「第三者の本音の把握」という重要なテーマについて説明します。コミュニケーションステップの精度を上げるためには、第三者の本音を把握することが不可欠です。各ステップにおいて、「どのような本音を把握したいか」という項目と、「ヒアリングやアンケート」といった具体的な把握方法をあらかじめ決めておき、得られた本音は必ず記録に残します。 さらに、ステップを経て成約に至ったお客様には「購入をしようと思った理由」と「各ステップの感想」を伺います。もしお客様に直接聞くことが難しい場合は、知人に協力を依頼します。特にネガティブな指摘こそが重要ですので、それを謙虚に受け止める姿勢が大切です。こうした作業をコツコツと積み重ねられるかどうかが、ビジネスの成否を分けます。 以前、皆さんにコミュニケーションステップを考えていただきました。実際に試してみた結果、うまくいった場合もあれば、そうでなかった場合もあるでしょう。いずれにしても、うまくいったのであれば「なぜ成功したのか」を、うまくいかなかったのであれば「なぜ失敗したのか」を分析する必要があります。 その分析において、第三者の本音の把握が力を発揮します。ステップを試していただいた方に「率直なところ、どうでしたか」と尋ねるのです。例えば、無料診断やセミナーを受けていただいた際、その本音を集めて分析し、改善につなげていきます。これを丁寧に繰り返すことで、ステップの精度は劇的に向上します。 また、購入されたお客様に理由を聞くことは比較的容易であり、そこから得られる情報は非常に貴重です。一方で、商品の売上を伸ばす上で最も効果的なのは、「商品を買わなかったお客様」にその理由を尋ねることだと私は考えています。買わなかった理由が明確になれば、その課題に対処することで確実に成約率を上げられるからです。しかし、買わなかった方に理由を聞くのは心理的にハードルが高いものです。その場合は、まず購入されたお客様に「なぜ選んでくださったのか」を聞くことから始めてください。 体験講座であれば、「なぜ本講座に申し込まなかったのか」を、参加した知人に詳しく聞きに行ったことがあります。そこで得られた情報は、まさに目から鱗が落ちるような予想外の内容ばかりでした。 送り手の意図が正しく伝わっていないことは多々あります。「言わなくてもわかるだろう」という思い込みは禁物です。相手が異なる解釈をしないよう、きちんと言葉で説明しなければなりません。 ネガティブなご意見こそ「宝物」です。ホームページやパンフレットを見て「見づらい」「デザインが古い」「問い合わせ先がわからない」といった批判的な意見をいただくこともあるでしょう。「問い合わせ先はここに書いてあるじゃないか」と反論したくなる気持ちを抑え、お客様が「パッと見て分からない」と感じた事実を重く受け止めるべきです。より分かりやすい場所に配置するなど、ご意見に対して謙虚に改善を繰り返せば、成約率は着実に上がります。 売上が変わる鍵は、「面倒くさい」という感情を克服できるかどうかにあります。本音を把握する作業は確かに手間がかかりますが、やった分だけ成果が出る方法です。経営心理クラスでもこの点は繰り返しお伝えしています。 具体的な項目としては、以下の内容が挙げられます。 特にセミナーのタイトルは重要です。興味を持てなかったと言われた場合は、「どのようなタイトルなら参加したいと思うか」と改善案まで聞くようにしてください。 必勝パターンはすぐに見つかるものではありません。試行錯誤を繰り返し、ヒアリングシートを活用してお客様や周囲の人々に本音を聞き続けることが大切です。 ヒアリングの際は、唐突にならないよう前置きを工夫してください。「現在、サービスの向上を目指して3分ほどアンケートをお願いしております」と一言添えるだけで、協力が得やすくなります。 身近な家族や友人に協力してもらうのも一つの手です。また、「改善案をレポートにまとめること」を条件に商品を無料で提供するモニター制度も非常に効果的です。私がホテルのコンサルティングをしていた際も、この覆面調査に近い手法で、売り手側では気づけない貴重な情報を集めることができました。 ターゲットとなるお客様と同じ属性の方から、継続して本音を集めていきましょう。
ホームページ設計
ホームページ設計 ホームページの設計とコミュニケーションステップについて説明します。現代人の消費行動モデルである「AISAS（エイサス）」などの話をしました。現代人はリアルの営業プロセスであっても、商品を買うかどうか判断する際に、一旦ウェブサイトを見に来ます。そこが「サーチ（検索）」の段階です。ホームページ、あるいはSNSやブログなどを一通り確認していきます。 このホームページが不十分な状況ですと、非常にもったいないことになります。ホームページが整っていれば、適切なコミュニケーションステップが取れるのです。 例えば、ある接点で興味を持ち、動線を通してお試しで商品を使用していただいたとします。その際、非常に良い印象を持たれ、「もう少し詳しく商品のことを知りたい」と思ってホームページを見たとします。ところが、そのホームページの質が低い状況だったとしたらどうでしょうか。その後の提案においてもホームページの印象が影響し、「あまり良くないな」と思われてしまいます。その結果、提案の成約率が下がってしまうのです。 どのタイミングでホームページを見るかは人それぞれですが、かなりの確率で閲覧されます。ですから、このコミュニケーションステップをスムーズに進んでもらうためにも、あるいは検討を後押しするためにも、ホームページはきちんと整備しておいていただきたいのです。 そのホームページの設計の仕方について説明します。まず、現在は多くの割合でホームページはスマホで見られます。パソコンよりもスマホで見られる確率の方が高く、だいたい8割の方はスマホで見ています。ですので、スマホを中心に設計を行う必要があります。 ポイントは、「初めは画像と大きな文字しか見ない」ということです。そこで感情が動き、大きな興味を持つと、ようやく小さい文字まで読んでもらえます。これが重要な点です。 皆さんがどこかの会社のホームページを見に行った時を想像してください。そこまで詳しくはないけれども、少し興味があるという程度の感覚で見に行った時、ホームページに書いてある文字を端から端まで、上から順番にすべて読みますか。おそらく読まないと思います。 初めはどんな感じかなと思って、ページの上部をざっとスクロールし、興味が湧かなければすぐに離脱してしまいます。そんなものですよね。 そこで興味が湧いたら、また上に戻って細かい文字をじっくり読んでいく、あるいは気になったところだけを読んでいくという見方をしているはずです。初めからすべての文字を読もうとはしないでしょう。 ですので、まず視聴者が見るのは画像や大きな文字なのです。画像や大きな文字だけをざっと見て全体の概要をつかみ、興味が湧いたら細かい文字まで見に行くという動きをします。ですから、画像と大きな文字でPRポイントを端的に伝え、感情を動かすことが大切です。そして、論理的な文章で自社の魅力を伝え、次のコミュニケーションステップにつなげます。この流れをいかに作れるかがポイントです。 人間の脳には、感情を司る部分と論理を司る部分があります。この両方が納得しないと行動には至りません。まずは感情を動かす必要があります。感情が動かなければ興味が湧きませんし、興味が湧かないものは読みません。基本的に、小さい文字を読むのが大好きだという人はあまりいません。文字を読むのは本来面倒なことですが、「興味があるから読もう」となるのです。そこに書いてある文章で論理的に納得し、感情と論理の両方が満たされた時に、次のステップへ行こうというアクションを起こします。 しかし、なかなか文字は読んでもらえないものです。だからこそ、初めに感情を動かして興味を喚起し、小さい文字まで読んでもらう流れを作ることが重要です。 そして、ホームページで意外と盲点になりがちなのが、「人間的な信頼」を表現することです。 ホームページを見た消費者は、その会社の人間的な雰囲気が分からないと、なかなか一歩を踏み出せません。人間的な雰囲気が伝わる要素を入れることで、クリック数や問い合わせ数は上がる傾向にあります。 具体的には、メンバーの顔写真や一言紹介のページを入れることなどが挙げられます。メンバー紹介のページがあると、つい見たくなりませんか。実は非常に閲覧される可能性が高いページなのです。お客様は「どんな人が働いているのか」という情報を求めています。 社員が笑顔で仕事をしている写真を入れる、代表挨拶で社長の写真と事業への思いを載せる、社長ブログで公私の状況や思いを書くなど、人間味が伝わる工夫をしてください。店舗に来てもらう場合は、店内の写真を掲載することも有効です。これらがあるかどうかで、反応は大きく変わります。 人間の脳は、他人の顔に敏感に反応するという性質を持っています。脳には「紡錘状回（ぼうすいじょうかい）」という部位があり、その中に顔を認識するための領域があります。 そこで起きるのが「シミュラクラ現象」です。3つの点が集まると、それを人の顔と見てしまう脳の働きのことです。 例えば、逆三角形に配置された3つの点を見ると、ロボットの顔のように見えることがあります。目が2つあって口があるという風に、脳が勝手に捉えてしまうのです。実際にはただの点と線であっても、顔として認識しようとするのがシミュラクラ現象です。 このように人間の脳は人の顔に敏感にできているため、ホームページやチラシなどに顔写真を用いることで、注目を集めやすくなります。 今のCMやパンフレットにタレントさんが多く起用されているのも、モデルが載っていると無意識に目が行く確率が上がるからです。人間の脳は顔に反応し、注目してしまうのです。 さらに、顔写真の視線の先にPRしたい内容を書くと、より目が行きやすくなります。 写真の中の人物がこちら（特定の方向）を見ている場合、その視線の先に見てほしい文章を置くのです。これは非常に効果的な視覚効果です。 視線が文章とは逆を向いている場合と比較すると、視線の先に文章がある方が、違和感なく情報が入ってきます。ほんの些細なことですが、その差によって文章が読まれるかどうかが決まり、興味の有無に繋がります。 こうした反応は論理的な思考によるものではなく、感覚的なものです。なんとなくの感覚で興味を持ったり、あるいは違和感を覚えたりします。ですから、設計段階で違和感をできるだけ排除していくことが大切です。顔写真と文字の配置には、ぜひ気をつけてみてください。
コーチ型コンサルティング
コーチ型コンサルティング 時間の使い方と経営課題の進捗管理について 仕事の優先順位には、重要性が高いか低いか、そして緊急性が高いか低いかの4つの区分があります。 「重要性も緊急性も高い仕事」、「重要性は低いが緊急性は高い仕事」、「重要性は高いが緊急性は低い仕事」、「重要性も緊急性も低い仕事」のどこに時間を使うか分析しなければなりません。 緊急性と重要性の高い仕事、例えば大型取引の打ち合わせや、大型研究の打ち合わせなどは、分析的に時間を使うべきなのは言うまでもありません。 一方で、重要性も緊急性も低い仕事、例えば資料の整理や雑務などは、あまり時間を使うべきではないです。 重要性は低いのですが、緊急性が高い仕事には、小型取引の打ち合わせや接客、資料の作成といった仕事があります。 そして、重要性は高いのですが、緊急性が低い仕事には、制度設計や組織づくり、販売戦略の見直し、Web集客の体制づくり、システムの改善・導入、新市場の開拓などがあります。 こういうことは特に締め切りがないのですが、会社を成長させるためにはやった方が良いことです。しかし、締め切りがないため、どうしても後回しになってしまいます。 こうした仕事に外部のコンサルタントが関わることで、緊急性を「低い」から「高い」状態へと変えることができます。「宿題を出しますので、来月までにとりまとめてください」といった働きかけを行うのです。 そうすることで、緊急性が低い仕事が高いものへと変わります。そうして宿題をやってくるうちに、今までずっと手がつけられていなかった課題に着手できるようになるのです。 慣れていない課題の解決に現実的に取り組むことによって、状況が変わります。 例えば、小型取引の打ち合わせなどは、いつもやっていることなので要領がわかっており、手際もいいものです。大してストレスもかかりません。 ところが、販売戦略の見直しと言われた際、そこには様々な方法があります。今知っている方法で考えるべきか、あるいは新しい方法を勉強してから取り組むべきかと考え始めると、選択肢が多くてだんだん面倒になってしまいます。「もういい、後にしよう。とりあえず明日の資料を作らなきゃ」と、いつまで経っても手がつかないことがありがちなのです。 普段やっていない新しいことをやろうとすると、やはりストレスがかかります。だから後回しになりがちです。 けれど、こうした重要な課題に早めに着手した方が、会社の成長は早まるわけです。そのため、伴走と進捗管理のニーズが高まります。 「こういうことをやりましょう」と提案し、経営者が「そうだよね、やろうと思っていたんだ。よし、この機会にやろう」となって、コンサルタントに関わってもらうのが最適です。 自社に合った販売戦略にはどのような方法があるのか、いくつかの選択肢を提示します。その中で興味のあるものを選んでもらい、「では、このプロセスで進めていくので、まずここまでやっていきましょう」と進めていきます。 そうすると、今まで手がつかなかった販売戦略の見直しがしっかり行えるようになり、営業効率やマーケティングの精度が向上します。さらに言えば、成果が上がるようになり、会社は大きく成長します。 こうしたことに取り組まずに、「資料作成が間に合わない」「明日のお客さんとの打ち合わせがある」と、目の前のことに追われ続けていては、いつまで経っても前進できません。 だからこそ、重要な課題を確実に実行していく必要があります。それほど伴走と進捗管理のニーズは高いのです。 ピーター・ドラッカーはこう言っています。 「成果を上げるための秘訣を一つ挙げるならば、それは集中である。成果を上げる人は最も重要なことから始め、しかも一度に一つのことしかしない。成果を上げるには大きな塊の時間が必要だ。総量が大きくとも、細分化された時間では役に立たない」 この「一つのこと」を明確にしましょう。御社が成長していくために、まず取り組むべきことは何でしょうか。一つのことを明確に仕上げていきます。 例えば販売戦略です。古いやり方のままではなく、SNS戦略など現代的な手法をしっかり取り入れましょう。AIを導入して反応の良い投稿を分析したり、AIに文章を作成させたりする体制を作ります。 今はあまりお金をかけずに実現できます。そして、やると決めたら大きな塊の時間が必要なのです。毎日10分ずつ細切れにするのではなく、丸1日使うなどして集中して取り組みます。1人ではなく5人ほどで集まって行うのも有効です。例えば、合宿を行って缶詰になり、一つの問題に徹底的に取り組むといったチームでの方法もあります。 コーチ型の進め方 この過程でニーズに応じ、作業請負型、社内調整型、研修セミナー型、仲介型など、他のメニューを提案することもあります。 課題解決までのプロセスを提示することも重要です。コーチ型契約の提案に際しては、契約締結後の関与状況と課題解決のプロセスを時系列で示し、課題が解決していく過程を視覚的に提示します。これは契約後の進め方の指針ともなるため、スムーズに進行できます。 例えば、3月に契約を締結したとします。テーマは「組織風土の改善と理念の浸透」です。 まず、目指す組織像や求める人材像を設定します。そして、それに合わせた人事評価制度を設定していきます。 どのような人材になってもらう必要があるのか、具体的にどのような行動や態度をとってほしいのかを人材像として定義し、その内容に沿った人事評価を行います。「こういう態度をとっている方は高く評価します」という評価制度に連動させるのです。 そして、年間研修の内容を6月までに決めます。この研修は、目指す組織像や求める人材像を理解してもらい、それが評価にもつながることを浸透させるためのものです。 9月までに管理職フォロー研修を実施し、10月には一般職研修を実施します。9月中のフォロー研修では、7月に実施した内容を実践できているかを確認します。11月には評価面談を実施して評価を行います。 12月には、4月に決めた「目指す組織像」への進捗確認を行います。どこまでその姿に近づいたのかを確認していくのです。 3月に契約した際、年内にどこまで到達できるかを具体的に示されれば、「この人にお願いすれば、組織が本当に変わっていきそうだ」と納得感を持ってもらえます。こうしたプロセスを示すことで、コンサルタント側にとっても契約後の確かな指針となります。皆様も、ご自身のコンサルティングにおいて、このようなプロセスを示せるようにしていきましょう。 コーチ型の例 心理的ハードルを下げるメニューの作り方 期間が明確ではない顧問契約は、先方にとってトータルの費用が把握しにくく、ゴールも見えにくいものです。 半年や1年など、期間を区切った提案は費用の目途が立ち、ゴールも明確になるため、契約がしやすくなります。期間満了後も、課題を深掘りしたり新たな課題が見つかったりすれば、契約は延長されます。 期間を区切った提案が延長された事例として、半年間で事業承継に向けた体制を作るプランを契約したケースがあります。その半年間で他の論点についてもやり取りをすることで複数の課題が特定され、結果として契約は2年間延長されました。
コンサルティングメニュー
コンサルティングメニュー コンサルティングメニューの作成と9つのパターン ここからはメニューの作成というテーマに入っていきます。お客様の課題が特定され、お客様自身も解決の必要性を感じて取り組む段階になったとき、それに対してどのようなメニューを提案するかが重要になります。コンサルタントが「コンサルティング」という名目で具体的にどのような活動を行っているのかを分析すると、大きく分けて次の9つのパターンが存在します。 コンサルティングというと「知識提供型」を思い浮かべる方が多いですが、知識の提供だけで高い対価を得ることは、実は非常に困難です。 たとえば、お客様がものすごく困っている問題に対し、一言アドバイスをしたとします。相談に乗った時間はわずか10分でしたが、そのアドバイスで問題が解決しそうだとします。そこで「100万円ください」と請求しても、お客様は納得されません。「たった10分の相談で100万円ですか」となってしまうのです。 人間心理として、実働や「物」が伴わないと高い対価を払おうとしない傾向があります。そのため、提供側も「たった10分で100万円は請求しにくい」と感じてしまいます。これが10時間の実働を伴うものであれば、100万円という金額も請求しやすくなります。 現在はAIの普及により、一般的な知識そのものの価値は相対的に低下しています。そのため、知識提供のみで報酬を得るモデルを確立できないケースが増えています。 上手に契約を取っている方は、メニューの作り込みが非常に巧みです。知識提供によって信頼を得て、その他のメニューで収益を稼ぐ構造を作っています。 中には、知識の提供を無料で、SNSなどで積極的に発信している方もいます。有料級の知識を惜しみなく披露することで信頼を獲得し、その後の「実行支援（2番〜9番のメニュー）」で収益を得るのです。本を出版し、それを読んだ読者から仕事の依頼が来るのも同じ仕組みです。契約がなかなか取れない方は、このメニューの作り込みが不十分である可能性が高いと言えます。 それでは、1番から9番のメニューについて解説します。 1. 知識提供型メニュー お客様の課題を解決するための知識やノウハウを提供します。ここではAIには語れない、自分自身の体験に基づいた「豊富な事例」を語れることが最大の価値となります。 収益化のポイントは、時間あたり、あるいは1回あたりの相談料を明確に決めることです。ただし、知識提供だけでは対価をいただく動機になりにくいため、その知識を実行する際の手続きやサポートなど、他のメニューへつなげることでニーズを喚起するのが効果的です。 2. 作業請負型メニュー 課題解決に関する実務作業を請け負います。また、本来売りたい商品（不動産、保険、証券、投資信託など）がある場合に、関係構築のために作業の一部を引き受ける「コンサル営業」という手法もあります。 収益化のポイントは、請け負う作業内容、所要時間、料金をあらかじめ提示できるようにしておくことです。「なぜ自社に任せるべきなのか」を事例とともに説明し、複数の作業をパッケージ化したプランとして提案するのも有効です。 具体的な例： 無料相談ばかりで仕事につながらないと悩んでいる方は、契約の出口がはっきりしていないことが多いです。たとえば無料の労務相談を受けた際、「今の雇用契約書や就業規則はどうなっていますか？ トラブルを繰り返さないために一度確認させてください」と促し、現状の不備を指摘した上で「今のビジネスモデルに合った内容に修正しましょう」と実務作業の提案につなげることが重要です。 提案の切り口と実績の説明 課題解決において必要となる作業について、お客様自身で対応できるかどうかを質問します。もし対応できない場合のリスクについても併せて説明します。 たとえば融資の場面では、銀行から事業計画書の提出を求められます。その際、「計画書は作成できますでしょうか」と伺います。事業計画書の書き方次第で融資の成約率は大きく変わるため、適切に書けない場合のリスクも事前にお伝えします。 「自社で作成するのは難しいかもしれません」という反応があれば、そこで具体的な実績を示します。「弊社は年間約50件の融資をサポートしており、計画書作成のノウハウが豊富にあります。先日も御社と同規模の企業で5000万円の融資が実行されました。弊社でお引き受けできますが、いかがでしょうか」と提案します。 ポイントは、「お客様側で対応可能か確認する」「対応できない場合のリスクを伝える」「弊社に依頼するメリットを事例とともに示す」という流れです。最後に「いかがでしょうか」と問いかけることで、依頼をいただける確率は格段に高まります。 ３．コーチ型コンサルティング コーチ型の実施内容は、長期的に取り組むべき課題に対し、目標設定・進捗管理・解決策の調整を行い、期限を決めて行動を促すものです。 これは、すぐに解決できる問題ではなく、解決に時間を要する大きなテーマを扱う際に向いています。 収益化のポイントは、「解決策は理解していても、実行段階で不明点が出たり、他の業務を優先して進捗が止まったりする」という実情を示すことです。提案の際には、解決まで「伴走」する過程を視覚的に提示します。 この「伴走」こそが大きな価値となります。人によっては「やらなければいけない」と分かっていても、忙しさから手がつかないことがあります。そこで、第三者であるコンサルタントが期限を決め、「いつまでにやりましょう」と約束を交わすのです。 「あの人に進捗を確認されるから、やらざるを得ない」という適度な強制力が働き、結果として会社が変化し、状況が改善されていきます。この進捗管理の価値は、AIには代替できない人間ならではの仕事です。 これからの時代、知識の提供はAIに任せられるようになりますが、「いかに相手の行動を変えるか」という伴走型の支援は、人間に残る重要な役割となります。約束を通じてお客様と共にゴールを描いていくのです。 なお、コーチ型では関与頻度と報酬をあらかじめ明確に決めておくことが重要です。たとえば「月1回、2時間の打ち合わせで10万円、電話相談は随時可能」といった条件を定めます。ここを曖昧にすると、関与時間だけがズルズルと増えて報酬が見合わなくなるといった状況を招きかねませんので、注意が必要です。
課題の特定
課題の特定 課題の特定とニーズの喚起 お客様に課題を認識していただかなければ、コンサルティングの必要性を感じてもらうことはできません。いかにして課題を特定し、それを解決することが重要であると気づいていただくかが鍵となります。 ここで「OATHの法則」という考え方をご紹介します。これは、顧客の課題意識の状況に応じて提案を変える手法です。 シンキングやハーティングの状態にある方は成約しやすいですが、世の中の多くはオブリビアスやアパセティックの状態にあります。こうした方々に課題を気づかせ、解決の必要性を感じてもらうためのコミュニケーションが重要です。 課題を特定するための5つのパターン 1. 未来実現型 これは名刺交換の際にも活用できます。単に仕事内容を伝えるだけでなく、一歩踏み込んだ「未来の質問」をしてみてください。「今後はどうされたいのですか？」と聞くのです。 相手が未来の展望を話してくれたら、「そのために今はどのような取り組みをされていますか？」「その方法でうまくいっていますか？」と深掘りします。そこで「実は人が足りなくて」といった悩みが見えれば、「それなら私にお手伝いできることがあります」と自然に提案できます。もし専門外であれば、専門家を紹介することで信頼関係を築くこともできます。 2. 問題指摘型 専門分野の観点から現状を質問し、対応が不十分であることに気づいてもらいます。 （例：資金繰りコンサルティングの場合） 「複数の銀行と取引はありますか？ 1行だけだとリスクがありますよ」「資金繰り表は作成されていますか？ 税理士は基本的に作成しませんので、ないと資金がショートする恐れがあります」 このように、専門家の視点で「ここはどうなっていますか？」と問いかけ、未対応のリスクを指摘することで、経理状況の診断へとつなげます。 3. 診断型（チェックリストの活用） アンケートやチェックリストを用いて課題を明確にします。「無料診断」は応じていただきやすく、効果的です。 たとえば、離職対策のチェックリストで「口コミサイトを確認していない」「管理職に教育をしていない」といった項目にチェックがつくことで、お客様は「ハッ」とさせられます。 チェックがついた項目に対し、「どれが一番気になりますか？」と問いかけ、優先順位の高いものから「プレ目標（無料のお試し解決）」を提示して信頼を獲得します。 4. 洗い出し型（付箋グルーピング法） 組織を拡大する前などに、現状の課題をすべて書き出してもらう方法です。社長や幹部に付箋へ課題を書き出してもらい、それをホワイトボードでグルーピングします。 これにより、優先順位、担当者、期限を明確にするファシリテーションを行います。この手法だけで高い報酬を得ている若手コンサルタントも存在します。 5. セミナー型 セミナーを開催し、陥りがちな問題やそれを放置した失敗事例を話します。解決策と事例を示した上で、個別相談へとつなげます。 セミナー集客は5名前後の少人数で十分です。人数が多すぎると一人ひとりの集中力が下がり、個別相談にも対応しきれません。少人数で丁寧に信頼を構築し、実績をしっかりと伝えることが成約への近道です。 心理的リアクタンスへの注意 提案の際、最も注意すべきなのが「心理的リアクタンス」です。人は強制されたり命令されたりすると、本能的に反発したくなるものです。「この課題は絶対に解決すべきです」と強く言うと、「今は必要ない」と拒絶される可能性が高まります。 そのため、強制するのではなく「この課題についてどのようにお考えですか？」と質問を投げかけてください。相手が「解決した方がいい」と言える状況を作り、解決すべき理由や事例を情報として提供します。 「質問」を通じて、お客様自らが「解決したい」と言ってくれるようなやり取りを意識してください。こうした細かな言葉遣いやコミュニケーションの積み重ねが、成約率を大きく左右します。
コンサルティング総論
コンサルティング総論 コンサルティングとは一体何かというと、相談に応じ、問題を解決する支援をすることをコンサルティングと言います。では、コンサルティングではない業務はどういうことなのかを考えてみます。非コンサルティング業務とは、言われたことを言われた通りにやることであり、これはコンサルティングではありません。それから、やるべきことが決まっている定型的な作業、これもコンサルティングではありません。 なぜコンサルティングをしたいのかという理由には、いくつかの側面があります。顧客から感謝されるクリエイティブな仕事がしたい、自分が持っている知識や経験を収益に変えたい、価格競争に巻き込まれずに高単価な報酬を得たい、あるいはAIやITによる自動化によって仕事を奪われたくないといった理由です。また、採用を有利に進めたいという理由から始める会社もあります。 採用においては、特に若い人の採用で「コンサルティングができるようになる」という募集広告を出すと、その言葉に惹かれる人が多いという傾向があります。「うちの会社に入るとコンサルティング能力も身につきますよ」というメッセージが響くのです。 しかし、そう書いてはあるものの、実際にはコンサルティングを行っていない場合、入社してみたものの全然やらせてもらえない、コンサルティング能力が身につかないということになり、結局辞めてしまいます。だからこそ、本当にコンサルティング事業を始めようと考えるのです。これまでの業務に加えてコンサルティングの要素も増やし、経験も積ませたい、それによって採用を有利に進めたいと考える経営者も多いです。 これから大きな影響が出てくるのがAIです。この5年で社会はまるで変わると思います。 Microsoft社のAI部門責任者であるムスタファ・スレイマン氏は、「ホワイトカラーの仕事のほとんどすべてが、今後1年から1年半以内にAIによって自動化される。過去15年でAIの計算能力は1兆倍に増加し、今後3年でさらに1000倍増える」と述べています。また、スタンフォード大学のエリック・ブリニュルフソン教授は、「AIは単なるツールではなく、蒸気機関や電気に匹敵する汎用目的技術であり、変革をもたらす。ホワイトカラーの仕事のタスクの大部分は、今後数年でAIによって再構成される」と指摘しています。さらにイーロン・マスク氏は、「AIは歴史上最も破壊的な力となる。やがて仕事が必要ない地点に到達するだろう。AIは何でもできるようになり、ホワイトカラーの知的労働における優位性は失われる」と述べています。 このように、今後のAIの進化により、世界は劇的に変わると言われています。 そのような中で、今どういう変化が必要なのでしょうか。 経営には流れというものがあります。経営方針を含め、その方針を実現させる戦略を考え、その戦略を実行し、実行する中で様々な作業が発生します。AIの進化により、この流れの下流にある「作業」の部分は、ほぼ自動化されます。そのため、ここだけで価値を提供することは難しくなり、つまりはお金が取れなくなります。そのような場合、作業以外の部分で価値提供をしていかなければなりません。つまり、経営の上流へ上流へと関与していくのです。そうした領域で価値提供をし、収益を得る方向にシフトしていかなければ、本当に仕事がなくなってしまいます。 下流の仕事は今後なくなりますが、士業、社外取締役、顧問などの上流の仕事は、高単価での需要があります。現在、様々な業界で勝ち組と負け組が明確に二極化されていると言われています。負け組はやはり「作業」の代行をやるだけの会社です。こうした会社は経営が厳しくなってきます。一方で勝ち組は「戦略提案」ができる会社です。「この部分は承っていますよ」というだけの仕事はだんだんなくなってきており、「ここに関して様々な提案ができますよ」という会社が大きく伸びています。 その中で、最近特に動きが激しいのが広告代理店です。特にウェブ広告業者では現在、倒産が急増しています。その理由は、ウェブ広告の運用や、広告に必要な画像制作などがAIでできてしまうからです。多くの会社が業者に頼むのではなく、自社で内製化しています。お金をかけなくても自分たちで出稿できますし、AIがどこに出稿すればいいかも教えてくれます。画像もすぐに作れます。そのため、作業だけをやっていた業者はだんだんと潰れてしまいます。 逆に、すごく業績を伸ばしている業者もいます。それは広告戦略の立案から提案をするビジネスモデルの会社です。「ターゲットのお客様がこういう属性であれば、こういうところに広告を打ちましょう」「こういうイベントをやりましょう」「こういうモデルさんを起用して、こういうCMを作りましょう」といった、上流からの提案ができるところは、随分と業績を伸ばしています。 コンサルティング契約を獲得するための具体化とプロセス コンサルタントやコンサルティングという言葉は、非常にイメージがしづらいものです。お客様に具体的なイメージを持っていただかなければ、契約には至りません。そのため、「経営コンサルティングの契約を取るためには、通常の商品やサービスと同様に、具体的な内容を準備しておかなければイメージされない」という相談をよく受けます。 コンサルタントとして独立した方や、コンサルティング事業を始めた方の状況を伺うと、多くの場合、次の2つのパターンのいずれかに該当します。中でも特に多いのが、「収益化しやすいコンサルティングメニューが決まっておらず、関与の仕方や価格設定に迷いがある」というケースです。 「コンサルティングをやっています」と伝えた際、お客様から「具体的にどんなことをしてくれるのか」「月々いくら払えばいいのか」と聞かれ、言葉に詰まってしまう方がいます。「言っていただければ色々やりますので」と答えても、お客様は具体的なイメージが湧きません。 たとえば「財務コンサルタント」と名乗っても、お客様は「資金周りを色々と手伝ってくれるのだろうか」という漠然とした印象しか持てず、話が終わってしまいます。 ここで、もっと具体的な話を提示する必要があります。たとえば、「会社と銀行をお繋ぎします」「融資が必要な時に事業計画書を作成します」「経費削減できる項目を洗い出し、AIを活用して業務の効率化をお手伝いします」といった具体的な提案があれば、「それならお願いできることがあるかもしれない」と興味を持っていただけるのです。 具体的なメニューを示さなければ、作業量が見えないため、金額も提示できません。これではお客様も依頼しにくいのが実情です。「このような業務を行い、月額いくら頂戴しています」と明確に示すことが重要です。たとえば、関与の仕方に合わせて3つのプランを用意し、「がっちり関わりたい方はAプラン（月30万円）」「程よい関与を希望される方はBプラン（月10万円）」というように、内容と価格をセットで提示することが大切です。 「9パターンのコンサルティングメニューの作り方」があります。世の中のコンサルタントが具体的に何をしているのかを調べると、大きく9つのパターンに分類できます。中には「これは作業ではないか」と思われるものもありますが、それが事業として成立し、仕事が取れているのであれば、一つのモデルとして有効です。皆さんはこの9パターンに基づき、自身のメニューを考えていきます。 また、お客様に課題を認識してもらうことも重要です。「うちに問題はない」と思っている会社に提案しても、必要性は感じてもらえません。契約を取るのが上手な方は、提案の前にお客様自身に課題の存在に気づいてもらうことが非常に得意です。「御社にはこのような課題があることにお気づきですか」というコミュニケーションを通じ、お客様が「これはまずい、どうにかしなければ」と思ったタイミングで提案を行うと、成約率は格段に上がります。 契約獲得のキーワードは、「メニューの作り込み」「課題の特定」「未来の具体化」「信頼」の4つです。 成功しているコンサルタントは、次のような流れで提案を行っています。 次の打ち合わせでその変化を確認し、「確かに変化が起きた」「この人は本物だ」と感じていただければ、本契約へと繋がります。契約後は、一つの課題を解決して終わりにするのではなく、関与する中で見つかる新たな課題を次々と解決していくことで、長期的な契約へと発展していきます。 特に重要なのは「現状をどこまで丁寧に詳しく聞くか」です。相手が話せば話すほど、「この人は自社を深く理解してくれている」という信頼が生まれます。その上で、「将来はどうしていきたいですか」と未来の質問を投げかけます。 組織コンサルティングであれば「規模を拡大したい」「離職を避けたい」といった回答に対し、「そのために採用や育成でどのような悩みを抱えていますか」と深掘りし、「それならお手伝いできます」と準備していたメニューを提示するのです。 自分の知識や経験を活かし、アプローチできる相手が抱える悩み（資金繰り、採用、営業力強化など）を解決する具体的なメニューを定めていきます。「課題を解決したらどうなるのか」という未来をイメージさせ、それを実現する手法とプロセス、そして具体的な事例を提示することが不可欠です。ポイントは、すべてを「具体化」することです。未来、解決策、プロセス、事例のすべてを具体的に話すことができて初めて、お客様は価値を感じ、依頼を決意してくださるのです。
コミュニケーションステップ
コミュニケーションステップ 接点から成約に至る過程をステップに分け、接点から提案につなげる導線となるステップを設けます。各ステップにおいて、次のステップへの進行率を高めるようにPDCAを回していきます。ステップを分けることでPDCAを回していくという点が、大きなポイントです。 接点から提案、成約に至るまで、この導線となるステップを設計しなければなりません。例えば、お客様と会っても、すぐに提案はできません。面識を深めて、何度も連絡を取り合って、そして仕事につなげていきます。接点を得ているだけではなく、仕事につながるような動線を設計しなければならないのです。そのためには、どのような動線を設計していくかという点が重要になります。 接点の種類には、対面、名刺交換、Web、ホームページ、SNS、ブログ、パンフレットやチラシがあります。それらを通じて接点を得て、そこから動線のステップにつなげ、提案、成約につなげていきます。接点から動線のステップに進める確率をいかに高めるか、そして動線ステップから提案のステップに進んでいく確率をいかに高めるか、この2点についてPDCAを回していきます。 それぞれのステップを進める上で、成約に至るまでの確率を高めることが重要になります。つまり、それぞれのステップでPDCAを回す必要があります。そうすることで、結果として接点から提案サイクルに至るまでの、全体のPDCAが回せるようになります。このような考えのもとで、プロセスを分割してPDCAを回すという点がポイントになります。 この動線にあるステップを、6つのパターンに分けてお話しします。 以上のような組み合わせを行い、自社の必勝パターンとなるコミュニケーションステップを確立していきます。接点から動線、そこから提案、そして成約につなげていきます。 動線には様々な方法があります。お客様の反応を見て、新たな方法を取り入れる「革新」と、今の方法を分析して磨き上げる「改善」を繰り返していきます。分析と改善を通じて軌道に乗せ、コミュニケーションステップを組み合わせて、ご自身の必勝パターンを確立していくことが成功の鍵となります。
感動する能力
感動する能力 「感動する能力」があなたの成長を加速させる：人生を豊かにする4つの真実 1. 鳴り止まない日常の中で、忘れてしまった「心の共鳴」 毎日がただ淡々と過ぎ去り、昨日の延長線上にある今日を繰り返す。そんな「心の停滞」や、景色がモノクロームに見えるような感覚を抱いてはいないでしょうか。どれほど効率的に仕事をこなし、知識を蓄えたとしても、どこか満たされない空虚さが残るのだとしたら、それはあなたの「心の開口部」が閉じかけているサインかもしれません。 人生の質を劇的に変える鍵は、特別な才能や環境ではなく、極めてシンプルな、しかし深い「感動する能力」に隠されています。感動とは単なる一時的な感情の揺らぎではありません。それは、私たちが世界とどのようにつながり、自己をいかに更新していくかを決定づける、人間としての本質的な感性なのです。 2. 現実を愛し、価値を認める「感謝のセンサー」 感動とは、ドラマチックな事件が向こうからやってくるのを待つ受動的な体験ではありません。その出発点は、今目の前にある現実をありのままに認識し、謙虚に受け入れることにあります。 心理学的な視点で見れば、感動が生まれるプロセスには「感謝」という不可欠なセンサーが存在します。感謝とは、対象の価値を正当に認める行為です。現状を「当たり前」として素通りしたり、否定的なフィルター越しに世界を見たりしている間は、このセンサーが作動しません。 「現実を認識し、感謝すること。そうでなければ感動はしない」という言葉は真理です。目の前の事象に価値を見出し、感謝の念を抱くことで初めて、私たちの心は「感動」という名の豊かな共鳴を始めるのです。 3. 「心の透過性」がもたらす人間としての立派さと成長 心が動くということは、その人が世界に対して開かれていることを意味します。感動できる人のことを「立派である」という言葉で表現できます。この「立派さ」とは、地位や名誉のことではなく、外部からの刺激に対して純粋に反応できる精神の成熟度、いわば「心の透過性」を指しているのです。 反対に、どれほど素晴らしい教えや美しい光景に触れても、全く「答えない（反応しない）」人がいます。心が硬直化し、外部からの刺激を撥ね返してしまう状態です。こうした精神の停滞にある人は、自己を更新するきっかけを失い、成長が止まってしまいます。 感動する人は立派である。どんな感動するような条件にあっても全く答えない人もいます。やはりそういう人は成長はしない。 成長とは、新しい価値観に触れて自分を書き換えていくプロセスです。感動する力を持つ人だけが、経験を糧にし、常に新しい自分へと進化し続けることができるのです。 4. 逆境を希望に変える「強靭な感性」のパラドックス 興味深いことに、感動する能力は物質的な豊かさと必ずしも比例しません。むしろ、恵まれた環境に安住して不平不満を募らせる人ほど、感動の感度は鈍麻していきます。 一方で、肉体的な障害や過酷な境遇に立たされている人々が、誰よりも深い希望を抱き、小さな事象に激しく心を動かされる姿を目にすることがあります。これは、感動が「余裕のある人の嗜み」ではなく、困難な状況を生き抜くための「強靭な生存戦略」であることを示唆しています。 苦しい状況下であっても、腐らずにベストを尽くそうとする姿勢。そこから生まれる一筋の光への感動こそが、閉ざされた運命を切り拓くエネルギーとなります。感動する心を持つことは、逆境を乗り越えるための「真の強さ」を手にすることと同義なのです。 5. 結論：愛と感謝が紡ぎ出す「生きがい」という名の感動 人生の豊かさとは、蓄積した財産や知識の量で測れるものではありません。愛や感謝の気持ちを土台とした感動こそが、私たちの生に「生きがい」という息吹を吹き込みます。 感動のない人生には、彩りも、自分を突き動かす理由も生まれません。つまり、感動とは人生そのものであり、私たちがこの世界を肯定して生きていくための源泉なのです。愛を持って世界を見つめ、感謝を持って現実を受け入れたとき、あなたの人生は再び力強く鼓動を始めるでしょう。 今日、あなたの目の前で起きている小さな出来事に対して、あなたはどれほど心を開けていますか？ その小さな気づきの中に、あなたを明日へと運ぶ「成長の種」が必ず隠されているはずです。