無料診断
無料診断というパターンです。名刺交換やチラシで無料診断の存在を知ってもらい、よかったらいっぺんやってみませんかとなって、現状を診断し、問題の存在に気づいてもらうというところが含まれています。お客様は今、自分あるいは自分の会社に問題があると思っていれば、その問題を解決するためのニーズを感じています。そしてお願いしますとなり成約してくれるわけです。ところが今、自分や自分の会社に問題があることに気づいていない。その状態なのでニーズもないわけです。ニーズもないから提案もできないとなります。それであるならば、問題の存在に気づいてもらうというステップが先なわけです。そして、問題の存在に気づいていただいたら、こんな状況なのに、これほっといたらまずいですというと、どうにかしてもらえませんかとなり、急にニーズが発生します。そのニーズをしっかりと発生していただくために、問題に気づいていただくということです。問題がないということに気づくということももちろんあります。だけれども、問題があるということになるかもしれません。だったら、うちの商品・サービスですよという提案です。
無料診断の興味を喚起する方法としては、提案の際に問題を放置するとどうなるか、問題をどう解決するかを説明し、商品を提案していきます。無料診断の興味を喚起する方法として、リスクが存在する可能性が，未対応の可能性が高いとか、やりがちなミス、利益や機会を逃している可能性がある。こういうことに気づける診断がありますよと。もしかしたら、あなたはこういうリスクが存在する可能性があるけれど、気づいていないかもしれません。あるいは、こういうことに対応しなければいけないように。未対応のままになってしまっている可能性があると思うのです。あるいは、こういうふうなミスをやっていませんかと、本人はミスしたことに気づいていない。でもこういうことをやっていませんかと言う。これミスですよと、あるいは利益や機会を逃しているのに気づいていないことがありますよ。そういうふうなことにまず気づくために無量診断やってみませんかと提案するわけです。そこを名刺の裏とかに書くのも効果的です。診断の例としてはチェックリスト、アンケート、分析、それから金額の試算です。
無量診断の留意点として、名刺交換、 web 、チラシに無料診断のことを書いておいて、それを知っていただいて、無料診断につなげる留意点として、診断の興味を喚起し、診断で何かわかるかを説明することが大事です。そして、診断で問題が見つかり、改善した事例を話します。診断は無料である旨をちゃんと話します。それから無料診断から提案につなげるポイントがとても大事であります。診断結果の説明を行うためのアポイントを取るのです。そしてそのアポイントの中で提案につなげます。このアポイントを取らずに診断結果は，メールで送るとかwebから見れますとかでは提案の機会を逃します。診断結果が出たので1回ちょっと打ち合わせお願いできますかと対面でもwebでも打ち合わせという形をとります。今回こういう内容でした。これをこのまま放っておくと、こういうふうな可能性もありますので、こういう対応が必要です。その点、うちの方でこういうご支援ができます。こういうお役立ちができますと、いかがでしょうかといったところですね。提案につなげていきます。問題が存在した場合、対応が必要な理由と放置した人の事例を話します。この問題を解決せずにほっといたらこんなふうになった会社もありますよと。なのでこういうところに関してはなるべく早く対応された方がいいと思います。そこに関しては、うちはこういう風なところでご協力させてもらいますよと。こういうサービスがありますよというところを伝えます。ただ、煽りすぎないというところもポイントであります。あまり煽りすぎると感じが悪くなってしまいます。
チェックリストを用いた問題の存在の把握するのもよいです。チェックリストに回答してもらい、リスクを存在すること、未対応であること、やりがちなミスをしていること、利益を逸していることに気づいてもらいます。
例えば、採用で人が取れないという会社は困っています。たくさんあります。採用で人が取れない。その原因の一つは、口コミサイトにネガティブな口コミを書き込まれる。これ言われるとかなり致命的なのです。応募者の方はまず募集項目を見ます。この会社いいなと。じゃあエントリーしようかなと言うと、すぐエントリーはしないのです。2つ確認するのです。1つはその会社のホームページです。その会社のホームページを見に行く。どんな事業内容なのかという採用ページはあるかなとか。見に行く。そしてもう1つ。見に行くところが口コミサイトです。口コミサイトに，この会社の口コミに載ってないかな、何かあったら意見あったぞとどんな口コミだ上司がパワハラがひどい目に遭いましたと入社2ヶ月で僕はやめました耐えられませんでした、そんな口コミが書かれていたら誰が応募しようと思うのですかという話になりますもうピタリと応募が来なくなります。
そういう口コミというのは、これ消せないのです。そこの会社の採用に悪影響を及ぼし続けるという口コミなのです。そういうふうなことにならないように、この口コミを悪い口コミを書かれないということが大事になります。ただそこに関しては、この辺いかがですかというチェックリストを，やってもらうわけです。現場の上司は募集項目や採用時の説明内容を把握している。募集広告や採用時の説明では、うちの会社はこうですよと、こういう風にしていきますよと言っておきながら、現場の上司は全くそれを守っていないという。現場の上司はそんなことを募集広告に書いていることを知らない。採用担当がそんなことを言っていることも知らない。ここで言われていることと現場の上司のやっていることが食い違う。そうすると入社した人は話が違うというのです。この会社は募集広告に書いている通りにやらないぞと嘘つきだと、そういう口コミが書かれるわけです。それから部下を怒鳴る人、感情的な対応をする人はいない。残業代はきちんとつけられる。サービス残業はさせていない。極端に残業や休日出勤の多い社員はいない。就業規則は今の現場の実態で合致している。部下の話は丁寧に聞こうという文化が進行している。継続的な成長のために研修制度が整備されている。こういうふうなことをちゃんとやっていますか。ここにですね、チェックがつかない。チェックがつかないということを通じて、ちょっと御社はネガティブな口コミを書かれる可能性が十分高いですよと。今のうちにこういったところを対応していきませんかといったところですね、コンサルに入ります。
ただ、これ項目が多すぎると興味が薄れるので注意が必要です。もうチェックリストに回答するのが面倒くさくなります。せいぜい10項目程度です。少なくても良いです。
無料診断の事例
ホームページ制作会社の事例をご紹介します。名刺交換の際、ホームページからの問い合わせに繋げる上で未対応である可能性が高い5項目を、チェックリスト形式で提示するという改善案を伝え、提案を行っていただきます。この方は、チェックリストの内容を名刺の裏面に記載していました。「社長、これを見ていただけますか。試しに回答してみてください」とその場で促し、話の流れで回答をもらうのです。その回答内容について「これに対応していないのは、かなりまずい状況ですね。よろしければ今、御社のページを確認しましょうか」と提案し、スマートフォンでサイトを確認します。
スマートフォンには様々な診断サイトがあるため、その場で診断を行ったところ「社長、これはまずいですね。成果が上がらないのも無理はありません。このような状況になっていますよ」と伝えます。さらに「今、御社のサイトはどこの会社が管理しているのですか。管理会社からは何も指摘がないのですか。非常にもったいないことになっていますよ。一度しっかり打ち合わせをしませんか」と、相談に繋げます。
この方は、本講座で「無料診断からのチェックリスト」という手法を学び、それを名刺の裏に記載して提案に繋げることを実践しようと考え、交流会に参加されました。その結果、5人の社長と名刺交換を行い、なんと5人全員と成約に至ったそうです。
その場でチェックリストに回答してもらい、スマートフォンの分析ツールで診断して問題点を指摘し、「一度打ち合わせをしませんか」と提案する。そして後日の打ち合わせで「この方針で進めましょう」と提案して成約につながりました。
これは医療コンサルタントも行っているやり方です。クリニック経営で問題となりやすい項目をチェックリストで提示し、回答してもらうことで問題の存在を明らかにし、提案に繋げます。
社会保険労務士の事例では、社員アンケートを通じて社内の問題を把握し、問題解決のための顧問契約を提供されています。社員アンケートを実施すると、何かしらの問題が出てくるものです。「御社の社員は、こうしたことに不安を抱えている方が多いですよ。放置すると離職率が最悪な状態になります。社内でこうした施策を打っていきませんか」と提案し、コンサルティング契約を受注するのです。
このように、相手に「問題がある」ということに気づいてもらう。これが「無料診断」というパターンの有効性です。