セミナー開催
セミナーは、ウェブ、名刺交換のチラシをして、セミナーの案内を書いておいて、セミナーを開催するという流れがあります。セミナーは、お役立ち情報や商品理解を深める情報を提供します。そして、個別相談につなげて、ニーズを整理し、商品の詳細を伝えるというコミュニケーションステップになります。
セミナーの，メリットとしては、個別相談は売り込まれる心配がありますが、セミナーは参加者が複数いるので、その心配が少なく、参加しやすく、そしてお役立ち情報を入手したいときに得です。
セミナーに参加いただくことで、 Webでの薄い接点を厚くできます。そして、ニーズを把握して事例の紹介の時間を確保できます。このセミナーというステップを設けることで、こちらの商品サービスに関する理解を深めていただくために、1時間や2時間の時間をとっていただけます。
例えば、食事では、1時間か2時間、こちらの商品説明というのはできず、それは無理だと思います。けれども、セミナーという形をとることでそれだけの時間を確保してもらえます。あなたのビジネスについて話しができます。そういう時間を確保していただけるのが，セミナーということです。コミュニケーションステップなのです。そしてポイントは薄い接点を厚くすることにあります。ただ情報提供して終わりのセミナーをやっていることもありますが、それではもったいないです。何のためにやっているのということになってしまいます。本当に情報提供だけで終わりにしてしまっています。そういうセミナーもありますが、何がしたいかというと、結局商品の成約につなげたいということです。にもかかわらず、情報提供だけして、ありがとうございましたとなって、お客さんがさっと帰る、これ何のためにやったの，お客様の満足度を高めるためになればそれでいいんですけれども、そこで集まったお客様に対して何かを提案して、次につなげたいという思いがあって、そのセミナーをやります。何も達成できなくなってしまう、そういうセミナーのやり方ではなくて、成約につなげるセミナーのやり方をしなければなりません。
そのためには、目的は個別相談につなげるというところです。ここにつなげるようにやっていかなければなりません。よって、このWebでの接点というのはかなり薄いですが、もう上の右上のバッテンを押されたら、そこでもう接点が切れます。本当に薄い接点です。その薄い接点を厚くしていく必要があるわけです。その方法の一つがセミナーという形で会場にお越しいただき、あるいはZoomで説明を行うセミナーを開催して、 Zoomに来ていただくと、そこでコミュニケーションをとって接点を厚くしていくことができます。これが大事なのです。
こういうふうにして接点を厚くしていき、そして提案準備につなげていきます。
セミナーの留意点ですが、対面あるいはWebからセミナーに来ていただくためには、タイトルに興味を喚起するセミナーのタイトルにするなんといってもタイトルが大事になります。そして、周囲や人に感想を聞いて、 PDCAを回していきます。このタイトルをどう思うという。こういうタイトルで参加したくなるということを考えます。いや、このタイトルはちょっと参加したいとは思わない。じゃあどんなタイトルで参加したくなるかということを聞いてみるのです。これはとても大事なことです。ブラッシュアップしていきます。こういうタイトルだったら参加したいというタイトルが見つかったら、そのタイトルがお客様を集めてくれます。
それから、日時、場所、受講料、申し込み方法を明記します。このどれか一つでも欠けると、お客様は参加しません。ただ、これが欠ける方は多いのです。どれが欠けやすいかというのは、受講料です。なぜかというと、参加費無料だから、だから受講料を書かなくてもいいということになりますが、受講料が無料ということをちゃんと書いてないです。費用がわからないと怖くて申し込めません。無料なら無料って書かないと5000円なのか1万円なのか2万円なのか参加費がわからないから怖くて申し込みしません、ということもあります。
そして意外と漏らしやすいのは、申込方法、どうやって申し込んでいいのかもわからないとセミナーの詳細を書いているんだけど、参加したいと思ってもどう申し込めばいいのかこれがわからない、それで参加できないということもありますなので、どれか一つでも欠けるということは申込みにはできません。
それから、セミナーの風景や講師の写真を通じて雰囲気を伝える。そこの会場がどんな状況なのかというのが分からないと参加しづらいです。リスクを感じます。なので、そういうところがなるべく分かるように情報提供をします。
そして、セミナーに来ていただいたからの個別相談につなげるポイントですけれども、セミナーの最後に，個別相談を受けてもらっている者や、個別相談のご案内と申し込み方法をお伝えする。まず、個別相談をやっていることを言わなきゃいけないのです。そして、個別相談を後日やるのであれば、これは個別相談会というのを後日やっています。と説明します。枠がしっかりと設けてありますから、なんかどこかの枠でいらっしゃいませんかとご案内をしっかりします。その申し込み方法もお伝えをします。一番いいのは，セミナー後に会場でそのまま個別相談会を開催するのが良いです。お客様も参加しやすいです。こんな風な形で接点を得た後、セミナーにご参加していただき、その後個別相談をされていくという流れを作ります。特にウェブ集客をしていく上では、これはもう鉄則の流れです。ウェブ集客でセミナーというのはかなり鉄則のコミュニケーションです。
ただ、セミナーはそもそも無理という方は多いです。なぜかというと理由が2つあります。1つが集客できる自信がない。1回セミナーで10人、 20人集めるとその自信はありません。だから無理ということです。もう1つが人前でしゃべるのが苦手。この2つの理由でセミナー無理という方はいらっしゃいます。しかし、セミナーというのは少人数でよろしいのです。一般的に成約率高いのは5名から7名です。なので、 20名から30名とか50名とかで来られても成約率が下がるだけなのです。例えば、 5人参加されて、うち3人成約するというふうなセミナーを1回やる。そして、 20人参加されて、うち3人成約したというセミナーを1回やる。これ、成果は同じなのです。3人成約で、5人集めるのと20人集めるのでは、集めることにかかるコストが関わってきます。5人よりも20人の方が、はるかにコストがかかるわけです。手間暇かかります。だったら、 20人を4回分けて5人にした方がいいわけです。そして、 5人中3人×4の12人の成約ということになるわけです。なので、少人数の方が制約しやすいということになります。それも皆さんお気づきだと思います。20人いたら、もう自分が当事者意識が薄まるわけです。1/20と1/5では当事者意識が薄まるわけです。そのセミナーに対する集中力が全然変わります。ぼっとしてたら別にいいやと思えるわけです。しかし、 5人しかいなかったら、もう講師の目が自分に来ると集中力が違います。
そして、 5人だったら全員とちゃんと会話できます。でも、 20人いたらもう全員と会話はできないのです。接点が薄いまま帰ることもいっぱい出てくるわけです。なので、 20人呼ぶのであれば、 1回20人呼ばなくても、 4回に分けて5人に分けられた方が、はるかに成約率が高いのです。そういう少数少人数のセミナーというのがおすすめです。例えば月1回、毎月セミナーはやりましょうと5人。5人で結構ですので注力しましょう。これだったらできる方多いと思います。月に5人セミナーに出ませんか名刺交換した方にお誘いするとか、ブログに書いてみるとか、 SNSにあげてみるとか、いろんな方法を駆使すれば5人集められるじゃないですか。5人の前だったら人前だって少人数だから、そこまで緊張しないと。だったら座談会みたいな形にしちゃうってもいいわけです。お茶飲みながら楽しくありましょう、というぐらいのセミナーにすればよいです。そんなに緊張しないで、こういうことをやって高い成功を残す人もいます。
1対1の個別セミナー。これもすごく効果的です。例えば、名刺交換をしました。1対1の個別セミナーをやっています。もしよかったら受けてみませんかこんな情報が学べますという方ですね。特にこれ何回受けたことがあるんですが、結果全部成約します。非常に良い方法だと思います。本人のセミナーの内容も良かったんですけど、名刺交換をしました。ちょっとうちの商品の説明を聞いてみませんかって言われたらお断りします。さすがに怖いですね。だけど、こういう風な個別セミナーって言ってるので、ちょっと受けてみませんかと。言われたら面白そう。じゃあ受けてみようかなとなります。受けてみました。商品にまつわる面白い情報が得られてそこから商品の説明表は結局提案なわけです。買いませんかと言われるのです。買っちゃいました。うまいなと思いました。例えばその人が仲良くなりました。僕ら行きましょう。2時間3時間飲み食いしましょう。楽しく過ごすことができました。だけれども、商品サービスのことについて全然理解が深まってませんという時間の使い方だったら、個別セミナー一時間受けてみませんか2人で会って、一時間個別セミナーを受けて、商品説明を聞いて、提案もされて買いませんかと言われて、ちょっと買ってみようかなと恐れ買ってしまうということが大いにあるわけです。なので、コミュニケーションステップでセミナーをやってみませんかと言われた時に、無理、自分が集客できる自信がないとか、
自分の人前でしゃべる自信がない、だからセミナーは無理というふうに決めつけないということです。こういう方法があるんです。個別セミナーはかなり効果が高い言葉です。良いコンテンツが作れます。
ポイントはセミナー前後に一人一人と話す接点を深めるところです。会話するということです。お参加いただいた方と会話をします。それによって関係構築をしていくわけです。セミナーを今から始めますと言って、毎日お客様と対話しに行くのです。こちらから行って、「今日は参加してくれて、ありがとうございます」というふうに会話をして、関係構築してからセミナーをします。そしてそこで個別に連絡があれば個別相談を進めると名刺交換して今日はどういう理由でご参加されようと思ったんですかちょっとこういうことで悩んでましてそうなんですが、じゃあこのセミナー終わった後個別相談の時間もおきますから，ここでまたゆっくりお話を聞かせてもらえませんか。個別相談を活用します。
それから、自己紹介で経験実績を話し、能力的に信頼を得ます。セミナーで自己紹介をあんまりしない人はいますが、これはよろしくないです。しっかりとセミナーでは、自分にはどういう経験、どういう実績があるかをというのをお話をして説明をします。
それを通じて、今回お話しする内容にふさわしいだけの実績、経験がありますことを理解していただくところが大事なわけです。それが理解できた上で話を聞きます。それが理解できていないのに話も聞くのでは、その講師の話でどこまで入ってくるのか違います。聞いている側は、そんな偉そうなことを言ってるけど、どんだけ実績、どんだけ景品があるのっていうことをやっぱり気になるわけです。この方は十分実績経験がある方だということを分かった上で話を聞くということです。すっと聞きやすいです。だったらはじめに自己紹介でここを言わなきゃいけないんだ。それから商品に関係した顧客の興味を引く情報を提供します。
例えば、ホームページ制作会社であれば、問い合わせの方でホームページの5つの特徴です。社労士さんであれば、プロが厳選、今注目の3つの助成金、なんか面白そうな情報が得られそうだ、じゃあ行ってみようかなとなります。
成果が出た事例や問題を放置した事例を説明します。この事例がセミナーを面白くします。情報提供をするだけでは、ちょっと面白みに欠けるんです。そこで今の方法を使って、これだけ成果が出たお客様がおられますという事例、あるいはここを対応せずにほったらかしにした結果、こんな大変な目にあったお客様がおられますという事例、こういう事例をお話をすると良いです。
お客様は、この商品を買わなきゃダメだというふうに思ってくれやすいです。事例が豊富に出てくるセミナーって面白いです。だけど知識ばっかりされるセミナーです。そういうのは眠くなるのです。だからこそ事例を豊富に準備をして、それからアンケートを取り、内容を進め方を改善していくという戦略の作り方ながらセミナーということをやっていきます。
セミナーに来ていただくということを通じて関係を築くことができるわけです。そこから後日、何かニーズが生じたら連絡が来るというところもあるわけです。でもセミナーということがないと接点を厚くすることができません。Webでうちのページ1回だけ見てもらって、そこの関係を厚くできないと、いきなり問い合わせするのもちょっと気が引けます。いきなりホームページから申し込むのも気が引ける。だったらいっぱいセミナーに来て進みませんが、そこで関係構築をしていこうということです。ただ情報提供するというだけではなくて、関係構築から個別相談、個別相談からの成約までいけば一番いいですけれど、まずは関係構築をします。
個別相談の進め方は、受講された後で個別相談やってます。よろしければいかがでしょうかと誘います。個別相談の目的は明確です。提案です。制約につなげるところです。まず状況を整理します。具体化、理由、目的、未来の質問で状況のニーズを深く把握します。
それから、どうなればニーズが満たされるのか、満たされたと言えるのか確認をします。こういうふうなことを通じて状況整理をやっていきます。それはニーズを満たすための提案として。自社商品の強み、特徴を伝えます。自社商品によりニーズがどう満たされるのかを説明します。他のお客様のニーズが満たされた事例も説明します。こういう風な形で、これを相談、進めていくのです。けれども、やっぱりポイントは質問です。お客様の置かれている状況、とにかく正確な網羅的に深く把握します。
そのために必要な質問を重ねていくわけです。その上で具体的に言う目的、未来の質問というのは効果的なのです。お客様の状況をとにかく丁寧に丁寧に把握していきます。そして、どういうふうなニーズをお持ちなのかそのニーズはどう満たされたと言えますかという質問をするのです。
こういう状況になれば、ニーズが満たされたと言います。そういうことですね。であるならば、うちはお役に立てると思います。なぜかと言いますと、その時ですね、理由を説明するわけです。実際にこんな事例がありますよと事例を紹介するのです。こういう風な形でお客様との個別相談を進めていきます。なので、まずはいっぺんやってみませんか，例えばそこからですね、先ほどのこの試用機会、これからでも始めてみませんかという提案につなげるのもありなわけです。
あるいは個別相談でチェックリストをやっていくのもありなわけです。なんならセミナーの中でチェックリストをやっていただくのもありなわけです。皆さんいかがでしたか自分全然チェックつきませんでしょうか。それはちょっとまずいですね。いろんな問題を抱えておられますね。ちょっとこれ相談だったら伺いましょうかとかですね。もうぜひお願いします。これまずいとやってないことに気づいてなかったと。こんな風にいろんなコミュニケーションステップというのを複合的に組み合わせることができるのです。そういう風にしてご自身のビジネスモデルにおいて必勝パターンを見出していくわけです。
セミナーの事例をご紹介します。ポイントは「接点を厚くして関係を深める」という点にあります。
例えば証券会社の例です。対面で集客を行っています。既にお会いしたお客様に「セミナーに来ませんか」とご案内して、集客しているのです。「個人投資家がプロの投資家に勝てる唯一の投資法」というタイトルのセミナーを、1対1あるいは少人数で開催します。名刺交換の際などに「セミナーはすぐには終わりません」と伝えたり、相手の空いている時間に個別相談を行ったりして、投資の提案をします。
プロの投資家はAIも使って投資をするので、素人の投資家がプロに勝てるわけではありません。ところが、素人にあってプロにはないものが1つだけあるのです。そこを突いた投資を行っていくと、素人でもプロに勝てるのです。「そういった点をご説明します」というセミナーを開催するわけです。私自身、このセミナーを受けたことがありますが、非常に面白かったです。そこから私は、そこの投資商品を購入しました。このような形で「個別セミナー」という形式をとれば、売り込まれているという抵抗感が格段に下がります。
まずは「話を聞いてみたいな」と思ってもらうのです。内容を聞いて「なるほど、確かにそれならば」と納得したところで、「まずはこのような商品から始めてみませんか」と提案されると、「分かりました、買います」となります。私もそのまま購入しましたが、おかげさまで現在は非常に利益が出ております。本当にありがたい、素晴らしい商品です。
それから、ある社労士さんの例では、SNSやホームページでセミナーに集客しています。「問題社員を解雇するための実務上のポイント」に関するセミナーを開催し、そこから個別相談につなげるための提案をしています。
また、鍼灸院の例では、SNS、ブログ、ホームページで集客しています。「なぜ鍼を打つと凝りがほぐれるのか」に関するセミナーを行い、鍼の効果への理解を深めてもらいます。参加者との関係を深めた上で、施術の予約を取るのです。「うちの鍼灸院に来ませんか」と言う前に、「なぜ鍼で凝りがほぐれるのか、そのセミナーをやります」と伝えると、「なぜだろう、聞いてみたい」とお客様が集まります。そこで仕組みを理解し、「なるほど、だから鍼は効くのか」と納得していただいた上で、「1回、鍼を受けてみませんか」と提案しているのです。
カウンセラーの方の例では、SNS、ブログ、対面で集客して、「カウンセリングができるようになるためのコツ」に関するセミナーを開催しています。参加者には「6ヶ月間のカウンセリングスキル習得プログラム」を提案します。これは「自分のカウンセリングを受けませんか」というサービスではなく、カウンセラーになりたい人に対して、コツを教えるセミナーです。「ここがカウンセリングのコツですよ」と伝え、そのコツを6ヶ月間で体系的に習得できるプログラムをご提案するものです。
このように、セミナーというコミュニケーションステップを使って集客を行っていきます。これについて、ワークで考えていただきたいと思います。自社の商品サービスに関連して、お客様が強い興味を持ちそうな情報として、どのようなものが考えられるでしょうか。
その情報を提供するセミナーを企画するとしたら、どのようなタイトルや内容が考えられますか。「セミナーをやる」という発想がこれまでなかった方でも、個別セミナーであればすぐに実施できるはずです。あとはコンテンツ、つまりお客様が興味を持ちそうな内容を考えることです。
例えば、先ほどお伝えしたホームページ制作会社であれば、「問い合わせが多いホームページの5つの特徴」といった内容です。あるいは「プロが厳選、今注目の3つの投資先」といったタイトルがあれば、ぜひ聞いてみたくなるでしょう。そのような情報はどのようなものか、タイトルや内容についてぜひ考えてみてください。
構想案
DXソリューションをどのように展開するかという点についてですが、弊社のものづくりにおいて特に強みとしているのは品質管理です。デジタル活用による品質マネジメントはお客様からも高く評価されており、DXの導入と併せて品質力も向上するという点が大きな特徴です。
また、弊社が提供するソースコードはオープンソースのWebスクリプト言語を使用しています。導入を進めるには自社内でのスキルを高める必要があるため、単なるパッケージ製品の売り切りではありません。そのためセミナーでは、経営に欠かせないデジタルマネジメントとしての「スキル習得」をテーマに据えています。デジタルスキルをどう高めていくかという手法を伝授し、環境を即座に提供した上で、ITスキルの指導とものづくりの品質管理をセットで提案します。これらを繋げることで、製造業に真に必要とされる「デジタル管理プラットフォーム」を提供できるという点に、関心を持っていただけると考えております。そのような層を集めて、事業を展開していきたいと考えています。
ちなみに、社内でのターゲットは経営者層になります。投資判断ができ、デジタルに関心のあるCIO（最高情報責任者）といった方々を想定しています。現在、経営者向けの施策も検討中です。プログラムを実際に書く経営者は少ないかもしれませんが、その仕組みを理解できる経営者が増えてほしいという願いもあります。
ターゲット層が不明確な場合は、セミナーとして打ち出す際に具体的にイメージし、ターゲットに響く内容を再考する必要があります。これまでは、どうしてもIT部門の人たちばかりを対象にしてしまっていたのが実状です。
セミナーという手法は、馴染みがない方にはハードルが高そうなコミュニケーション施策に感じられるかもしれません。しかし、これを機にセミナーを始めてみるという方も多くいらっしゃいます。
数は少なくとも3人からで構いません。それくらいの人数を集客して関係を構築し、成約につなげていきます。もちろん、初めからなかなか上手くいくものではありません。3人集めても成約ゼロ、5人集めても成約ゼロ、という状況から始まることもあるでしょう。
しかし、そこから内容をブラッシュアップし、コンテンツを磨いていきます。成約率を高めるためにはどうすればよいのか、改善努力を積み重ねていくのです。そうして自分なりの必勝パターンを確立できれば、大幅に売上を伸ばすことが可能になります。
現在の体験講座も、実は相当な改善を繰り返してきました。受講者の方にアンケートを取り、「どのようなタイトルが最も響くのか」を検証し、修正を重ねた結果が今の形です。
こうした努力の結果、体験講座の成約率は飛躍的に向上しました。昔の自分を振り返ると、なぜあのような不明瞭な内容で講座を行っていたのか不思議に思うほど、今とは全く質が異なります。分析と改善を繰り返したからこそ、今の体験講座があるのです。
初めから順調だったわけではありませんが、今では非常に多くの方に受講を申し込んでいただけるようになりました。これもひとえに、PDCAサイクルを回し、セミナーというアプローチを継続してきた結果です。