試用機会
名刺交換やWEBサイト、チラシで試用機会の案内をし、試用機会につなげます。試用機会は無料または低価格の商品を試していただき、良さを実感してもらい、目に見える形、体験できる形で効果をわかることが重要で、良さがわかったら提案することです。提案は、試用機会と比べて、この商品はより効果が高いことを説明します。試用機会の例としては、お試しのサンプル、体験セミナー、体験レッスン、短期間のコンサルティング、少量の商品などです。
ポイントはニーズを完全には満たされない範囲に留めるというところです。けれども、この商品のサービスは試す機会を提供していきます。これを使ってみていただくと良さがわかるんだけど、買わない限り使えないとなると、なかなか売れないわけです。だったらちょっと使っていただく機会を提供します。そのように試用機会を行います。
事例
例えば、「試用機会」を設けたことによって、売上が激増しました。具体的には「体験講座」のことです。以前は体験講座を行っておらず、ホームページからいきなり本講座へ申し込む形しかありませんでした。
そこで体験講座を導入したところ、お客様が一気に増えました。このような試用機会を、設けることはできませんでしょうか。
例えばコンサルティングです。コンサルティングを事業の柱に据える場合、お客様は「契約すると何年続くのか」「いつまで顧問料を払い続けなければならないのか」という点を心配されます。その不安があると、契約のハードルは高くなってしまいます。
それならば「お試しで3か月間だけコンサルティングを行う」という方法もあります。「3か月間限定のお試しコンサルはいかがですか」という機会があれば、利用しやすくなるものです。「それならちょっとやってみようかな」と思っていただけます。
そこでお試しいただき、効果が実感できれば、その後も継続していただければ良いのです。そのように、お試しとしてハードルの低い機会を提供することが重要です。
この試用機会の留意は、試用機会でつながるニーズ、悩みを把握します。そのための質問を準備します。複数の試用機会で何が得られるか、試すメリットを伝えます。
試用機会から提案の留意は、試用の感想を聴き、試用品と本商品との違いを説明します。実際に試してみていかがでしたか？そして、非常にポジティブな反応であれば、今回はお試しということでしたけれども、本商品となりますと、今回と違ってこういう点ができるようになりますとか、こういうところまでやらせていただきますよと、今回の試用品とこの商品の違いを説明します。そして、本商品で、ニーズ、悩みが解決されそうかを聞きます。
今回は試用品でしたけれども、この本商品を使っていただくとどうでしょうか？お客様のニーズとか悩みは解消されそうですか？と聞いて、確かに今回だけでも結構良かったかもね。この商品を使ったらニーズや悩みを解決できるかもしれないというような話が出たら、堂々と、提案です。
この商品でニーズ、悩みをどう解決していくかを説明します。そして、同じニーズ、悩みが解決した、他のお客さんの事例を説明していきます。こういうふうなニーズ、悩みを考えた、こんなお客様がいて、この商品を使っていただいた、結果、こういうプロセスでこのニーズの悩みが解決していくと説明をします。
事例
事例として、スポーツジムのトレーナーが体験レッスンを開催したケースを挙げます。まず姿勢調整のトレーニングを行い、終了後に身長が何センチ伸びたかを測定して、継続の効果を実感してもらいます。
このような体験レッスンを通じて、実際に背が伸びたという事実を体感していただくのです。「ここでレッスンを受ければ背が伸びる、姿勢矯正を続ければスタイルも良くなる」と理解していただくことで、「やってみませんか」という提案がスムーズに通ります。この手法を取り入れているトレーナーの方は、体験レッスンからの成約率が7割から8割に達しており、非常に上手なやり方だと言えます。
次に、財務コンサルタントの事例です。まず3ヶ月の短期間プランを提案して成約します。融資や補助金、助成金などで資金繰りを改善した上で、改めて1年の財務体質改善プランを提案し、成約に繋げます。3ヶ月という期間で相当な効果を発揮し、「ここまで進めてきましたが、まだやるべきことはたくさんあります。1年延長しませんか」と提案することで、長期契約に至るのです。
また、人事システムの販売会社では、1ヶ月間の無料使用期間を設けています。無料で使って便利さを実感してもらった後、有料プランに切り替えて成約してもらう形です。これは現在のサブスクリプションモデルでは一般的で、NetflixやU-NEXT、ディズニープラスといった動画配信アプリでも、1ヶ月無料などのキャンペーンが行われています。実際に体験した上で、有料契約に切り替えてもらうという流れです。
さらに、宅食事業会社の事例もあります。介護施設やイベント会社向けに試食会を開催し、美味しさや食べやすさを実感してもらうことで、提案から成約に繋げています。また、酸素吸入器の販売会社でも、1ヶ月のお試しプランで効果を実感してもらい、通常プランへの切り替えで成約しています。
このように、商品の良さを実感してもらうための場を作るのが「使用機会」の提供です。これは様々なビジネスモデルで導入しやすいコミュニケーションステップです。皆さんの商品やサービスの良さを実感してもらうために、どのような機会を提供できるか、ぜひ考えてみてください。