紹介の進め方

紹介の進め方

紹介の動機のパターン、相手に役立つ情報を提供したい。この人を紹介すると、相手の役に立つと思ってもらい、紹介してもらうには、自分のビジネスについて、次の点を理解してもらう必要があります。具体的に。

何をやっているのか、強みや特徴、そして実績です。このように相手に理解してもらうということが必要になります。ただ、自分が思うほど、周囲は自分のビジネスを理解していません。職業名だけではわかりません。人は人のビジネスのことをよく理解していないということがあります。特に士業の人は注意が必要です。名刺交換をしているときにどういう仕事をされているのですかと言われたときに、税理士やっていますとか、司法書士やっていますとかですね。そういえばどんな仕事をしているのかが伝わると思っていると、そして具体的に何をやっているのか、ここまで伝わると思っている。そういう風なところで職業名だけ言って理解してもらえるのではないかと思う人もいます。ただそれだけではお相手は分からなかったりします。そういうところも要注意なわけです。周りの人は自分のことをその周りにどう伝えているかがイメージできるとイメージできなければ，自分が上記の点をうまく表現できていない可能性が高いというところあります。普段、周りに自分のことをどのように紹介をしていますか、きっと自分のことを紹介するときは、こういう人だよというふうに言ってくれるはずで、具体的なイメージができる人は、こういうことをある程度自分自身で整理できている人だと思います。だけど、ここが整理していない人は、周りの人が自分のことを人に紹介するときに、どんな人と言ってるんだろうと、これイメージが湧かないという方、整理ができていません。あるいは、整理ができていないとしても、それが発信できていないという方です。皆さん、どうするかは、周りの人が皆さんのことを紹介するときに、何と言って紹介しているのか、これをイメージ湧きますか。ここでイメージが湧かないというのであれば、この要件は弱いです。もっと明確にして、もっと発信していく必要があります。

さらに、これらのことに関して本音を集めて、精度を高め、継続発信をしていきます。本音を集めると思うと、こういう努力を、きちんとやっていくと、この人がこういう仕事をやっている人なんだから、理解してもらえる。そうすると、その自分の仕事に関して困っている方がいると、そういうことが困っているのだったら、この人と紹介につながるわけです。意外とこういうところが実は明確になっていない。そしてそれを発信できていないというふうなこともありますので、注意が必要です。今一度要注意ということです。

多くの紹介をもらう人のコミュニケーションの特徴について、笑顔が多く、愛想が良く、愛嬌がある人たち、そしていつでも相談できるようすぐ連絡がつき、レスポンスも早く、フットワークが軽く、丁寧に話を聞く。それから、接点を得た後、必要性が生じたら、真っ先に連絡が来るように食事会やSNSを通じて関係を維持する。何かあったときに、一番初めに思い出してもらえるように、状況を維持することは大事なわけです。

普段は特に用事がない、だけれども大きなライフイベントのために、少し保険に入ろうかなと、誰かの保険の役に人いたかなと思ったとき、あの人だというふうに一番初めに顔を思い浮かべて、もらえる人になります。何か困ったことが起きたと、そういった弁護士さんに相談しよう、弁護士の顔、弁護士の知り合いいたかなと。あ、この人だ、なんとかといえばあの人だというふうに一番初めに思い出されるようになるということが大事なわけです。特定の人から多くの紹介をもらうケースも多い。そういう人とは定期的に会うようにしていると。たくさん紹介をもらう人というのは、もう多くの方からそれぞれ紹介をもらうということより、何名かでもうたくさん紹介をしてくれる人がいたりします。そういうふうにキーマンと言える方がいらっしゃると、そういう方が何十人と紹介をしてくれるのです。そういう人はもう優先的にお会いするのです。

定期的に会うようにしていると、こういうふうなことに関して、紹介をしてもらった喜び、感謝を伝えます。それが紹介という行動を促進し、紹介先とのその後の状況について経過報告をし、改めて御礼を伝えます。

そして、紹介の必要性を伝えます。次のような場合、紹介してくれるとありがたい旨を伝えないと、紹介は生まれにくいです。人を紹介をすることをあまりしない人は、能力、品質、人間性に満足しても、その人は誰かに紹介しようという発想が生まれない傾向にあります。優秀でも忙しそうな人は、次のように思われて紹介を遠慮されることもあります。忙しそうだから連絡すると迷惑かなとか、仕事の紹介は必要としていないんだろう、小さなことだから、小さな案件だから受けてもらえないだろう、

そんなふうに、紹介を遠慮されるケースがあるわけです。これは非常にもったいないです。

業務完了後、相手が高い満足感を感じている時に、このタイミングなんです。おかげさまで、うちの会社はこんなに良くなりました。ありがとうございましたとかですね、この商品のおかげですごく役に立ってます。お客様から感謝の言葉をいただいている時、お客様がすごく喜んでくださっている時、もし同じような状況にある人がいたら、今回のようにこういうお役に立つことができるので、そういう人を紹介していただけるとありがたいです。さらっと、お伝えをします。

そして紹介してほしい人を具体的に話すことで依頼を受けた側はすでに対象者の顔が「うちが稼ぎたいから紹介してください」ではなくて、相手に喜んでもらいたいという形で紹介を依頼するのがポイントです。相手に喜んでいただけると思うので紹介してくださいというのです。そういう言い方です。あるいは相手にお役に立つことができると思うので相手に喜んでいただける，相手のお役に立つことができる。だから紹介してくださいという言い方です。この紹介依頼のフレーズ、これはあらかじめ準備しておかないといけないのです。

そのフレーズを練習しておく。なんでこんなことをした方がいいかというと、紹介してくださいという時に、この言葉をいう時に心理的抵抗があったりするのです。こういうことを言うと、厚かましいと思われる人とか、図々しいと思われる人とか、そういう心の動揺があったりすると噛みやすいのです。紹介してもらう、そうなると気まずいのです。そうならないように、フレーズは準備しておいて練習しておく。さらっと淀みなく出てくるように、準備して練習しておく。こういうタイミングであまりくどくど言わない。さらっと、一言。今回のような状況にある方がおられましたら、今回のようにお役に立つことができると思いますので、お相手の方に喜んでいただけると思いますので、もしそういった方おられましたらご紹介してくださいと、さらっとですね、一言を言う。そうすると紹介が来るものです。ある方、新しいコンサルティングを始められた。このコンサルティングをやっていて、お客さんがすごい喜んでくださった時に喜びを共有するわけなのです。嬉しいで、そのものがこんなふうになってくれたら嬉しいです。いや、あなたのおかげです。こんなふうになりましたよと。そのタイミングでそろっと，こういうふうな形でお困りになる会社さん、もしありましたら、今回のようにお役立ちに立てると思うので、よかったらご紹介してください。中にはその場で電話してくれる方もいらっしゃいます。だったらあの社長に聞いてみようと。今電話してみると言って電話回してコンサルタントの人にお世話になった。めちゃくちゃ良かった。今そのコンサルタントの人もいるから、もう一度必要でしょうと。ちょっと代わらないとか言って、その場で代わってもらって紹介につながる。そういうふうに言ってみると、意外と来るものです。そういうふうにお話しされて、何人もいらっしゃいます。よってこういうタイミングで、そんなふうに紹介を依頼するということ、あらかじめ決めておかないといけないのです。お相手から言われたことがあるのです。だったら何かチラシとかパンフレットとかないのと、どう紹介すればいいのかちょっとそういうのがあるとありがたいんですけどと、言われることがあります。ですので、そう言われた時にパッとですね、お渡しできるように紙でもPDFでも準備しておく。

これもポイントです。

それから仕事の依頼に関する紹介。要はお客様を紹介してください。こういうふうな仕事に直接つながる紹介これをしてくださいというのはハードルが高いけれども無料診断とか試用期間、体験レッスンとかでお試みサンプルとか、あるいはセミナー。こういったところの紹介というのはハードルが低く、紹介しやすいです。

この商品を買いたい方を紹介してくださいは、ハードルが高いのです。だけど、今回のような無料診断を受けてみたいとか、この試しやってみたいとか、セミナーに参加してみたいとか、こういうふうな人がいたら紹介をしてくださいは、ハードルが低いのです。だから紹介しやすいのです。紹介を依頼する側も依頼しやすいわけです。紹介を依頼する際も，商品を買う人の紹介の依頼より、コミュニケーションステップを受けている人の紹介の依頼の方がしやすいです。また、 SNSでつながることも多くの人との関係を維持し、事業に関することやコミュニケーションステップのご案内を投稿すること、紹介が来る可能性が上がると、自分の事業のよく理解してもらった上でお役立ちをすることで紹介が来る可能性はさらに上がるということです。

この紹介の可能性を高める，コミュニケーションステップです。

例えば、コミュニケーションステップでは、無料診断、試用機会、セミナー、それに加えてSNSでつながり、継続発信する。さらにお役立ちをする。そういうふうなことを。通じて紹介の依頼にもつながっていきます。そういったところもできると，つながります。