コミュニケーションステップ 接点から成約に至る過程をステップに分け、接点から提案につなげる導線となるステップを設けます。各ステップにおいて、次のステップへの進行率を高めるようにPDCAを回していきます。ステップを分けることでPDCAを回していくという点が、大きなポイントです。 接点から提案、成約に至るまで、この導線となるステップを設計しなければなりません。例えば、お客様と会っても、すぐに提案はできません。面識を深めて、何度も連絡を取り合って、そして仕事につなげていきます。接点を得ているだけではなく、仕事につながるような動線を設計しなければならないのです。そのためには、どのような動線を設計していくかという点が重要になります。 接点の種類には、対面、名刺交換、Web、ホームページ、SNS、ブログ、パンフレットやチラシがあります。それらを通じて接点を得て、そこから動線のステップにつなげ、提案、成約につなげていきます。接点から動線のステップに進める確率をいかに高めるか、そして動線ステップから提案のステップに進んでいく確率をいかに高めるか、この2点についてPDCAを回していきます。 それぞれのステップを進める上で、成約に至るまでの確率を高めることが重要になります。つまり、それぞれのステップでPDCAを回す必要があります。そうすることで、結果として接点から提案サイクルに至るまでの、全体のPDCAが回せるようになります。このような考えのもとで、プロセスを分割してPDCAを回すという点がポイントになります。 この動線にあるステップを、6つのパターンに分けてお話しします。 以上のような組み合わせを行い、自社の必勝パターンとなるコミュニケーションステップを確立していきます。接点から動線、そこから提案、そして成約につなげていきます。 動線には様々な方法があります。お客様の反応を見て、新たな方法を取り入れる「革新」と、今の方法を分析して磨き上げる「改善」を繰り返していきます。分析と改善を通じて軌道に乗せ、コミュニケーションステップを組み合わせて、ご自身の必勝パターンを確立していくことが成功の鍵となります。