Month: April 2026

紹介の進め方 紹介の動機のパターン、相手に役立つ情報を提供したい。この人を紹介すると、相手の役に立つと思ってもらい、紹介してもらうには、自分のビジネスについて、次の点を理解してもらう必要があります。具体的に。 何をやっているのか、強みや特徴、そして実績です。このように相手に理解してもらうということが必要になります。ただ、自分が思うほど、周囲は自分のビジネスを理解していません。職業名だけではわかりません。人は人のビジネスのことをよく理解していないということがあります。特に士業の人は注意が必要です。名刺交換をしているときにどういう仕事をされているのですかと言われたときに、税理士やっていますとか、司法書士やっていますとかですね。そういえばどんな仕事をしているのかが伝わると思っていると、そして具体的に何をやっているのか、ここまで伝わると思っている。そういう風なところで職業名だけ言って理解してもらえるのではないかと思う人もいます。ただそれだけではお相手は分からなかったりします。そういうところも要注意なわけです。周りの人は自分のことをその周りにどう伝えているかがイメージできるとイメージできなければ，自分が上記の点をうまく表現できていない可能性が高いというところあります。普段、周りに自分のことをどのように紹介をしていますか、きっと自分のことを紹介するときは、こういう人だよというふうに言ってくれるはずで、具体的なイメージができる人は、こういうことをある程度自分自身で整理できている人だと思います。だけど、ここが整理していない人は、周りの人が自分のことを人に紹介するときに、どんな人と言ってるんだろうと、これイメージが湧かないという方、整理ができていません。あるいは、整理ができていないとしても、それが発信できていないという方です。皆さん、どうするかは、周りの人が皆さんのことを紹介するときに、何と言って紹介しているのか、これをイメージ湧きますか。ここでイメージが湧かないというのであれば、この要件は弱いです。もっと明確にして、もっと発信していく必要があります。 さらに、これらのことに関して本音を集めて、精度を高め、継続発信をしていきます。本音を集めると思うと、こういう努力を、きちんとやっていくと、この人がこういう仕事をやっている人なんだから、理解してもらえる。そうすると、その自分の仕事に関して困っている方がいると、そういうことが困っているのだったら、この人と紹介につながるわけです。意外とこういうところが実は明確になっていない。そしてそれを発信できていないというふうなこともありますので、注意が必要です。今一度要注意ということです。 多くの紹介をもらう人のコミュニケーションの特徴について、笑顔が多く、愛想が良く、愛嬌がある人たち、そしていつでも相談できるようすぐ連絡がつき、レスポンスも早く、フットワークが軽く、丁寧に話を聞く。それから、接点を得た後、必要性が生じたら、真っ先に連絡が来るように食事会やSNSを通じて関係を維持する。何かあったときに、一番初めに思い出してもらえるように、状況を維持することは大事なわけです。 普段は特に用事がない、だけれども大きなライフイベントのために、少し保険に入ろうかなと、誰かの保険の役に人いたかなと思ったとき、あの人だというふうに一番初めに顔を思い浮かべて、もらえる人になります。何か困ったことが起きたと、そういった弁護士さんに相談しよう、弁護士の顔、弁護士の知り合いいたかなと。あ、この人だ、なんとかといえばあの人だというふうに一番初めに思い出されるようになるということが大事なわけです。特定の人から多くの紹介をもらうケースも多い。そういう人とは定期的に会うようにしていると。たくさん紹介をもらう人というのは、もう多くの方からそれぞれ紹介をもらうということより、何名かでもうたくさん紹介をしてくれる人がいたりします。そういうふうにキーマンと言える方がいらっしゃると、そういう方が何十人と紹介をしてくれるのです。そういう人はもう優先的にお会いするのです。 定期的に会うようにしていると、こういうふうなことに関して、紹介をしてもらった喜び、感謝を伝えます。それが紹介という行動を促進し、紹介先とのその後の状況について経過報告をし、改めて御礼を伝えます。 そして、紹介の必要性を伝えます。次のような場合、紹介してくれるとありがたい旨を伝えないと、紹介は生まれにくいです。人を紹介をすることをあまりしない人は、能力、品質、人間性に満足しても、その人は誰かに紹介しようという発想が生まれない傾向にあります。優秀でも忙しそうな人は、次のように思われて紹介を遠慮されることもあります。忙しそうだから連絡すると迷惑かなとか、仕事の紹介は必要としていないんだろう、小さなことだから、小さな案件だから受けてもらえないだろう、 そんなふうに、紹介を遠慮されるケースがあるわけです。これは非常にもったいないです。 業務完了後、相手が高い満足感を感じている時に、このタイミングなんです。おかげさまで、うちの会社はこんなに良くなりました。ありがとうございましたとかですね、この商品のおかげですごく役に立ってます。お客様から感謝の言葉をいただいている時、お客様がすごく喜んでくださっている時、もし同じような状況にある人がいたら、今回のようにこういうお役に立つことができるので、そういう人を紹介していただけるとありがたいです。さらっと、お伝えをします。 そして紹介してほしい人を具体的に話すことで依頼を受けた側はすでに対象者の顔が「うちが稼ぎたいから紹介してください」ではなくて、相手に喜んでもらいたいという形で紹介を依頼するのがポイントです。相手に喜んでいただけると思うので紹介してくださいというのです。そういう言い方です。あるいは相手にお役に立つことができると思うので相手に喜んでいただける，相手のお役に立つことができる。だから紹介してくださいという言い方です。この紹介依頼のフレーズ、これはあらかじめ準備しておかないといけないのです。 そのフレーズを練習しておく。なんでこんなことをした方がいいかというと、紹介してくださいという時に、この言葉をいう時に心理的抵抗があったりするのです。こういうことを言うと、厚かましいと思われる人とか、図々しいと思われる人とか、そういう心の動揺があったりすると噛みやすいのです。紹介してもらう、そうなると気まずいのです。そうならないように、フレーズは準備しておいて練習しておく。さらっと淀みなく出てくるように、準備して練習しておく。こういうタイミングであまりくどくど言わない。さらっと、一言。今回のような状況にある方がおられましたら、今回のようにお役に立つことができると思いますので、お相手の方に喜んでいただけると思いますので、もしそういった方おられましたらご紹介してくださいと、さらっとですね、一言を言う。そうすると紹介が来るものです。ある方、新しいコンサルティングを始められた。このコンサルティングをやっていて、お客さんがすごい喜んでくださった時に喜びを共有するわけなのです。嬉しいで、そのものがこんなふうになってくれたら嬉しいです。いや、あなたのおかげです。こんなふうになりましたよと。そのタイミングでそろっと，こういうふうな形でお困りになる会社さん、もしありましたら、今回のようにお役立ちに立てると思うので、よかったらご紹介してください。中にはその場で電話してくれる方もいらっしゃいます。だったらあの社長に聞いてみようと。今電話してみると言って電話回してコンサルタントの人にお世話になった。めちゃくちゃ良かった。今そのコンサルタントの人もいるから、もう一度必要でしょうと。ちょっと代わらないとか言って、その場で代わってもらって紹介につながる。そういうふうに言ってみると、意外と来るものです。そういうふうにお話しされて、何人もいらっしゃいます。よってこういうタイミングで、そんなふうに紹介を依頼するということ、あらかじめ決めておかないといけないのです。お相手から言われたことがあるのです。だったら何かチラシとかパンフレットとかないのと、どう紹介すればいいのかちょっとそういうのがあるとありがたいんですけどと、言われることがあります。ですので、そう言われた時にパッとですね、お渡しできるように紙でもPDFでも準備しておく。 これもポイントです。 それから仕事の依頼に関する紹介。要はお客様を紹介してください。こういうふうな仕事に直接つながる紹介これをしてくださいというのはハードルが高いけれども無料診断とか試用期間、体験レッスンとかでお試みサンプルとか、あるいはセミナー。こういったところの紹介というのはハードルが低く、紹介しやすいです。 この商品を買いたい方を紹介してくださいは、ハードルが高いのです。だけど、今回のような無料診断を受けてみたいとか、この試しやってみたいとか、セミナーに参加してみたいとか、こういうふうな人がいたら紹介をしてくださいは、ハードルが低いのです。だから紹介しやすいのです。紹介を依頼する側も依頼しやすいわけです。紹介を依頼する際も，商品を買う人の紹介の依頼より、コミュニケーションステップを受けている人の紹介の依頼の方がしやすいです。また、 SNSでつながることも多くの人との関係を維持し、事業に関することやコミュニケーションステップのご案内を投稿すること、紹介が来る可能性が上がると、自分の事業のよく理解してもらった上でお役立ちをすることで紹介が来る可能性はさらに上がるということです。 この紹介の可能性を高める，コミュニケーションステップです。 例えば、コミュニケーションステップでは、無料診断、試用機会、セミナー、それに加えてSNSでつながり、継続発信する。さらにお役立ちをする。そういうふうなことを。通じて紹介の依頼にもつながっていきます。そういったところもできると，つながります。

コンサルメニュー作成 分析レポート型のメニューを作成する。これは、分析結果や要改善点をレポートにして可視化し、成果物として提出します。内容の例としましては、現状分析、アンケート調査、モニター調査などがあります。収益化のポイントは、可視化された資料を提出することで価値を感じやすくなるため、有料で提案しやすくなります。 可視化は価値。これはとても大事なことです。目に見えるものの方が価値を感じやすくなります。口頭で説明されるだけではなく、何か目に見える成果物がある。それで価値の感じ方が違ってきます。何か1枚でもいいので、可視化されたもの、これを渡せるようにするというのがポイントです。 提案の際にサンプルを見せると、興味を持たれやすくなります。グラフや図を入れると、より効果的になります。そして、課題の特定ができるので、別メニューと次のメニュー提案につなげることも重要です。 研修セミナー型。コーチ型の過程での次のニーズがあれば、提案します。社員への教育が必要な場合は、レクチャー型の研修。社員に考えてもらいたい場合は、ディスカッション型の研修があります。社員同士で話し合ってアイデアを出していくことを進めていきますが、外部の専門家と話した方が、社員向けでやりやすくなるというのもあります。社員も受け入れやすくなります。収益化のポイントは、資料作成などの準備の時間と、当日の登壇時間の両方の時間を見積もり時間として説明をします。ここの時間を見積もり入れておかないと、この登壇時間だけで見られるので、 2時間で30万ですから、一時間15万。みんなそれで計算されてしまいます。そうではなくて、この資料の準備、研修の準備も時間がかかっている。トータルの時間で見積もりすることが大事になってきます。ここを示しておかないと、登壇だけの時間を見られます。 社内の調整型です。これは、現場の実態や社員の本音が把握できない、社長と社員の関係がこじれているなど、第三者が間に入った方が良い場合や、現場を仕切る人がいないなど、コーチ型では、らちがあかない場合など、現場に入り現場を調整し、社長と社員の橋渡しを行います。収益化のポイントは、一定期間現場に入るメニューもあると伝え、具体的に何をしてどんな状況を目指すかを説明します。時間単価と訪問日数から月額報酬を決めます。例えば、一時間、 1万円の時間単価を上げます。1日7時間、訪問して週2日、そして月当たり56万円みたいな見積もりをしておきます。 役員型。顧客の会社の社外役員に就任し、継続的に経営に関与します。関与頻度は月1回、毎日など様々です。収益化のポイントは役員に，報酬にすれば役員報酬が得られます。経営的に上がるため、経営責任を負うため、報酬は割高になる傾向があります。コーチ型、社内調整型から役員に収入に至るケースが比較的多いです。 仲介型。自分の人脈を生かし、顧客や提携先に提携先を紹介をします。これはもう営業代行という感じです。顧客を紹介する営業代行みたいなものです。それから、従業員や労働者がスカウトを決めます。人手不足の会社が多いので、採用ですね、そこで働いてくれる方をスカウトします。こういうふうにお客様を呼んでくれる、あるいは従業員を呼んでくれる、大きく2つですね、ありますけれど、こういうふうなことを可能に、さらに必要な専門家を紹介する。下請けに出す。収益化のポイントは、顧問として月額の顧問料をもらうケースが多いです。契約前に1件紹介できると提案につなぎやすいです。すでに1件紹介するわけです。その効果を1件で、本当だ、この人はもう一つ紹介してください。もう定期的につけてください。こんな感じで継続的に紹介していきます。さらに、自分では使えない業務の専門家などを紹介します。専門家から紹介料をもらう場合は、また自社で受注し、専門家と利益を支払う。そのために能力、人間性とも信頼できる専門家を見つけます。コンサルティング会社で、こういうことをやっている会社はいっぱいあります。自分では手を動かさない。間に入っているだけ。そういうコンサルティング会社いっぱいあります。仕事を取ってきてそっちの方に行けます。ただその仕事をできる社員はその会社にはいない。外注するわけです。外注1つずつやってもらうわけです。こういう風なとことは、いろんな専門家と関係を組めばできるわけです。なので、コンサルティングといっても、ご自身は手を動かさない、何も教えない、場をつなげる、そういうコンサルティング会社もあります。けれども、 商材提供型。課題解決の手段として、自ら扱う商品を提案します。このタイプの方は、売りたい商品があらかじめあるわけです。例えば、保険とか不動産とかシステムとか、別の商品を売りたい。その売るための手段としてコンサルティングをやってください。コンサルティング営業ですね。収益化のポイントは、どういう課題を扱うコンサルティングであれば、課題解決の手段として扱う商品を提案できるかを考えます。例えば、生命保険料、事業所保険のコンサルティングを実施し、その中で相続税対策として保険を購入していただく。それからシステム業。離職率低下の組織コンサルティングを実施。その中で残業や休日出勤を減らすために業務効率を進めるべくシステムを導入していただきました。システムを導入していただくためのどういうコンサリングをすればいいか。人手不足な会社が多いです。そういった会社は人に辞めてられたら大変です。ですから、離職率低下の組織コンサルティング。特に若い人は残業が大嫌い、残業が大嫌いだからこそ残業させちゃいけない、残業させないためにどうすればいいか、業務効率化をします。じゃあシステムをやりましょうということで、離職防止のためのシステム入れませんかというところを提案します。こういう風にして売りたい商品がある。その商品を買っていただくために、その前提としてどんなコンサルティングができるか、これを考えて突き合わせます。 9つのコンサルメニューが存在します。情報提供、作業請負、コーチ、分析・レポート、研修・セミナー、社内調整、役員、仲介、商材提供 次に初回メニュー面談の進め方をお話します。まずは現状とその問題はいつ発生か状況を整理します。現状とその問題はいつなぜ，起きたのかがポイントです。今まで解決に向けてどんな取り組みをしてきたのか、ここを確認して提案をして、もうすでにその会社が過去にあったダメだった方法です。これを提案してしまうとですね、非常に流れが悪くなります。ですので、そうならないように、今まではどんなことをやってきたのですが、これをやりました。あれもやりました。でもダメでした。なるほどねと。これやってこられたんですね。じゃあこういう方法どうでしょうか別の方法ですね。あるいは過去にやってきた方法、やっている内容も間違ってはいないんだけれど、やり方が悪かった。その内容を今度はこういうやり方でやってみましょう。そうするとうまくいくかもしれない。そういうふうなところをですね、事前に確認した上でそれから解決しなければならない理由の明確化です。解決しないまま放置するとどうなるのか、事例をもとに説明をします。そして解決後の未来の具体化と解決策への着手。具体的にどうなれば解決したと言えるのか、解決までのプロセスの説明、解決した事例の説明、そして何から着手するかという目標の説明です。 この流れで初回面談を進めるということが、契約締結のためには第一になってきます。初回面談無料という無料の相談に乗ってばかりの方がいらっしゃいますけど、非常にもったいないです。初回面談の無料相談に乗って何をやっているかというと、もうアドバイスをしているのです。解決策を教えているのです。解決策わかりました。ありがとうございます。仕事につながらない、ずっとやっている方いらっしゃいますけど、ボランティアになってしまいます。ご自身の収益につながらないのです。ただ、一切何も教えないというのは印象悪いので、少しアドバイスをした上で、こういう状況整理をして、そして今後どういうプロセスで根本解決を目指すのか、この根本解決に至るまでのプロセスを明確にしていく、ここのが大事になります。 こういうふうなプロセスになりますよ。確かにでは、このプロセスもまず初め何から着手しますかと、ここを具体的に説明します。まずはここからやっていきましょう。今回は宿題を出してもいいですかと確認して、これやってきてください。私の方でもこれやっていきますからというとまた来月に会いましょう。こういうふうになると関与が始まるのです。だから1回きりの相談しないという解決をしました。そんな根本解決が難しいようなことでも1回の面談で終わらせたい。浅い面談の投資前に対してですねもったいないです。そうではなくて今回こういう内容を言っているのだからこういうプロセスを経て根本解決に至るのです。ロードマップを示さないとプロセスを示します。そのロードマップの一番初めの着手すべきことはこれです。これやってきてくださいよ。私の方でこれやって。やってますから、次にお会いしていかがでしょうかというようなところも、もはや会話が始まるわけです。だんだん相手と課題解決に向けて一緒に歩み始めます。この感覚があります。歩み進めるという感覚です。この感覚を相手に感じていただければ、さすがにずっと無料でやってもらうわけにいかない、どっかのタイミングで改めて契約されてもらわなきゃねという気持ちになっています。まずは入り口、もう伴走を始めるのです。そんな解決に時間がかからないようなちょっとしたことでもあれば、本人にそんなことしなくてもいいのです。これやっぱり根本解決に至ることには結構時間がかかるぞと。これはもう腰を据えて取り組んでもらう必要があるぞと。 こういうことに関して、こんな風にしてやっていきましょう。そういうことに関して、初回連絡とはいえども、例えばホームページ作りました。ホームページ作るのはいいんですけど、作った後どうしたらいいですかと、ここを聞くわけです。作った後、このホームページを使って集客したい。どういう方を集客したいんですか。例えば、経営者の集客をしたい。そのために、このホームページどういうふうに運用しているかおつもりですが、そこがちょっとわからない。そこまで考えていません。作ったはいいけれど、誰に見てもらわないという状況では困ります。多くの方に見てもらわないといけない。そのためにアプローチとしてSNSを活用する。あるいはユーチューブとかブログとか、そういったものを活用する。さらにお金をかけて広告する。さらにですね、いろんな媒体、例えばウェブの記事。ニュース。そういったところにも記事を投稿する方法があります。今のビジネスモデルとか予算の状況を考えると、こういうところから徐々に始めていって、結果として多くの方のホームページを見ていただき、そのホームページがさらに集客率を高めていくようにブラッシュアップをしていきます。今回ホームページを作成しましたけれど、このホームページ完璧ではございません。ここからお客様の反応を見ながら、ホームページをPDCAを回していくのです。いろんなABテストがフィードバックをして分析しながら集客率を高めているような改善活動をしていきます。そういうところをお客様の反応を見ながら一緒にやっていきます。うまくいくとこのホームページが相当な収益を稼いでくれるようになるのです。今回はこのホームページを一旦納入させていただきますけれど、そこからさらにそういう状況に向けてロードマップとしてはこんな感じです。一緒にやっていきますかと言ったらせっかくだからやっていきたい。集客の目的のあるページに仕上げてください。ホームページというのはそうやって育ってくるのですよ。おしまいではなく、そこからお客様の反応を見ながら育っていくなんです。そのためにこういうことも一緒に歩いていきませんかという提案をします。そこからホームページの制作を請け負うというコンサルティングからですね。もはや販売戦略、これも一緒に考えていく。そういうコンサルティングにシフトします。これ大きなテーマやっていくわけです。 例えば就業規則の作成です。作ったらいいもの、作ったらどうしたらいいですか就業規則を作ることによって何をしたいんですか離職率を下げたいのですかあるいは社内の人にモチベーションを上げたいのですかできれば就業規則を作るということだけでは大丈夫ですよ。離職率が下げたいのであれば、離職率を分析しなきゃいけない。その離職分析によってうつ手はいろいろあります。まずは離職が始まって把握した内容に従い、対策、こういう対策がある。この対策を今度は社員に理解して実践していくというフェーズもあります。こういうところまでやっていって、初めて今あなたがおっしゃったところが実現するんです。これをロードマップを示して、まずはどこを一緒にやってきますか、仕事というのはほんの入り口です。そこから何をしたいのか、目的を質問しながら、あるいは未来の質問をするわけです。今後どうしていきたいのですか。そうすると、ああしたい、こうしたい、もっと大きな目標です。その目標というのはすごく実現できるようなものではないです。すぐに実現できるようなものではないです。だからこういう過程を踏んで腰を据えるので取り組む必要があるのです。 そこに関して、こうしただけで進めることができます。私が伴走して進捗を管理していきます。第三者が進捗を管理した方が進捗は前に進みやすいです。内部の方だけで進捗管理しようと思っても、あの仕事がバタバタしているから、こっちがバタバタしているからといって、結局いつまで経ってもやらない。だからこそ外部の第三者が入って進捗は前に進みやすい。そういう進捗管理もできますよ。これはまさにコーチ型の付加価値です。こんなふうにして、一つの商品、コンサルティング納品しました。その後にこういう話をする。そして今後の人生につなげていくところもやります。これを合意してスタートしていきます。立ち上がります。

口コミ紹介 口コミ、紹介を増やすことを説明していきます。顧客との関係づくりにおいて、口コミ、紹介を増やすというテーマになります。今後もますます口コミ紹介で重要になってきます。なぜかというと、ウェブ集客がなかなか難しくなってきます。このリアルの横のつながりというのをもっと大事にしていかなければいけないという時代になります。そういった意味でも口コミ紹介というのがとても重要になります。 この口コミ紹介に関して紹介したくなる人の特徴を意見を集めてみました。まず人間性が優れているということがあります。約束を守る、誠実、聞き方が丁寧、清潔感がある、礼儀正しい、明るい、一貫性がある、時間を守る、返信が早い、気さく，相手の利益を優先して考えるこういった方は紹介したくなります。 そして紹介する理由がある。わかりやすい他社にはない強みがある。仕事内容がわかりやすい。成果が出る理由が明確である。料金が他よりも安い。 そしては感情を動かされる。仕事内容に満足した感動した思いに共感した実績や事例がすごいと思ったこういった人を紹介したくなるというのがあります。やはりこの実績事例がすごいというのは口コミで広がりやすくなります。こういったところも紹介につながる大きなポイントです。人の場合、やはり人間性のところが一番意見が多いわけです。 そして商品の場合ですと、感情が動いた。利用して満足度が高かった。利用して感動した。心を動かすストーリーがある。意外性がある。見た目がインパクトがある。見た目が美しい。かわいい。目新しい話のネタになる。これから流行りそう。 そして、紹介する理由がある。わかりやすいこと。他にはない特徴がある。ネットのレビューが高評価である。効果が出る理由が明確である。会社のポリシーに共感する。十分な販売実績がある。コスパが良い、安いと、こういう風なところが意見として多いわけです。やはり商品となると、感動が動いている、特に自分が使ってみて良かったという、それからこのネットレビューが高評価、こういったところもすごく意見として多いわけです。 そして今はやっぱりSNSの時代です。SNSでバズる動画、写真、写真動画。そういった意味では、この見た目がインパクトがあるとか、見た目が美しい、可愛いというのはすごく大事な要素なのです。今の時代、提携先から紹介するには、提携先に商品を使ってもらい、満足度の高さを味わってもらうということが重要です。こういう風な商品を扱ってくれる方が、お客様から紹介をしてほしいなと思う時に、まず使っていただくということが大事です。自分が使ったもの、使ったことのないものを人に勧めることができるかというと、なかなか難しいものです。ですので、良さを実感してもらい、そのためには、提携先には率先して商品を使ってもらうということが大事なわけです。ここで2つのスライドですけど、チェックリスト側に使っていただければと思います。この四角にしてあるチェックですね、つけることができるかということが皆さんの会社で商品サービスあるいは皆さん本人がここに該当するかといったところですね、チェックリスト側に使っていただければどうか確認していただければと思います。より多くのチェックがつくようにですね、今後の体制を整えていただければと思います。 口コミ紹介の心理があります。どういった時に人に紹介したくなるのか、口コミしたくなるのか、ということを心理について話をしていきます。Aさんが売り手で、 Bさんが紹介者、 CさんにBさんがAさんのことを紹介するというふうなことがあります。起きるその動機として5つのことが挙げられます。まずは一つ目。やっぱりこれです。自分の味わった感情をCと共有したい。要は自分が使ってみてすごい良かった。この良かったという感情をCさんにも分かってもらって、だから紹介するわけです。これ良かったよと。 ぜひ使ってみた方がいいよとCさんが使ってみて、本当だこれすごい良いでしょとこの感情を共有したいというところが、なんといっても口コミ紹介の起きる大きな動機です。それからAに共感したAのファンになったので応援したい売り手のAさんを応援したいなのでCさんに紹介するという動機です。それから、 Cさんに役立つ情報を提供したり、話のネタになると、 Cさんがこんなことに興味を持っている、あるいはCさんがこんなことで悩んでいる、だったらこの人がいるよというふうに、 Cさんのお役に立ちたいと、あるいは話のネタにしたいという動機があります。Aさんの話をすると、そしてAさんの世話になったので恩返しをしたい。お返しをしたい。Aさんにですね、例えばAさんがBさんにお客様を紹介してくれたと。世話になったと。自分もどなたかを紹介しなきゃいけないということです。そうだ、 CさんだったらAさんのお話の商品のニーズがあるかもしれないと。そういうことで話をしていきます。よかったらAさんに紹介しようかと。Aさんに恩返ししたいという動機からCさんを紹介しようと。こういったところが業務提携としても出てくるわけです。そして紹介料と紹介することでメリットがある。BさんがAさんを誰かに紹介する。それで成約したら紹介料が得られる。こういう経済的メリットのためにもCさんに紹介するという。こういうふうなところに関しては営業代行みたいな話ですけれども、それも業務提携といったところに関して関わってくるところですけれども、こういう動機から人は紹介、口コミをしたくなるということを、まずはこの動機をよく理解しておきます。 この動機が生じる商品の売り方、事業の進め方を考えていきます。まず動機の一つ目。自分の味わった感情を相手と共有したいというところです。人が強い感情を味わうと、誰かと共有したくなる。これが共感欲求というものなのです。皆さんもその共感欲求っていうものあると思います。例えば、ものすごく嬉しいことがあった。そういった時って絶対人に言わないという人はあまりいないのではないかと思います。ものすごく嬉しいことがあったら、誰かに言いたくなる。言いたくなるんです。聞いて聞いてと。あるいは、逆もしかりです。すごく腹が立つことがあったと、ひどいことをされたと、そういうふうなことがあった時も誰かに言いたくなるのです。ちょっと聞いて、こんなことをされたと思うと愚痴を言いたくなる。こういうふうな人間というのは何か強い感情を味わうと自分の心の中で止めておくというのはなかなかしんどいのです。誰かに言いたくなるのです。そして共感してもらいたくなるのです。これが共感欲求なのです。人間のかなり強い欲求なのです。この欲求から商品を使ってみてよかった。いいとなったら誰かに言いたくなるわけです。逆の力もそうです。がっかりしたと。この商品はそれでまた誰かに言いたくなるわけです。良くも悪くも感情が動くと誰かに言いたくなる期待通りの商品。まあそんなもんだろうっていう場合は感情が動かないです。だから別に誰かに言おうともしないです。よって強く感情が動くと口コミ紹介が生まれやすくなるのです。そのためポジティブな感情が動く仕組みを作ります。そのためには期待以上の満足度の提供をします。これは言うまでもないです。使ってみてよかった。 これは人に勧められるというようなのですね。品質的な商品です。品質を実現します。そのために本音を把握し、品質管理です。それからビフォーアフターの状況など、成果を目に見える形で示します。これが目に見える形だと満足度が上がりやすいわけです。それが数字で示されているところですね。例えば売上、初めは3000万だったので、この人を手伝ってもらって3000万が7000万だった。すごいって。お客様に非常に売り上げが上がります。こんな風に目に見えて数字で具体的に成果が見やすい。それから相手が期待してない点で高い満足度を提供をします。インパクト、可愛さがあるデザインやネーミングにする。そうするとお客様がどんどん増えていくわけです。そのためにまずはやっぱり品質を上げていくというところが本音を把握して品質改善する。ここがベースになるわけです。 そして動機の2つ目が売り手を応援したいということになります。商品の満足度が高く、人間性や思いに共感できると、お客様を応援したいという動機から紹介してくれるようになります。これはファンの心理に近いです。お客様をファンにする人は、お客様が営業してくれて、極めて多くの紹介を得ます。 紹介によって記録的な売上を残している方の例として、品質を徹底的に高めます。本音の把握も丁寧に行います。言葉遣い、表情の豊かさ、立ち入り、振る舞い、メール返信の速さなども商品の品質を構成をすると考えます。お客様の利益を第一に考える姿勢を持ちます。社会課題を解決したいという思いで事業をしています。自分が休んでいる時でも、寝ている時にも、どなたが自分の営業をしてくださるので、本当にありがたいと思いになります。そういう方でしたけど、お客様がその営業の方のファンになっているのです。こういう人を紹介できると、自分も誇らしいと、こんな素敵な人と知り合いたい、知り合いなんですかということ自体が自分も誇らしい。そしてこういう人がいる多くの人に知っていただきたいと、こういう風なファンのシーンです。皆さんもファンの方というのはきっといらっしゃると思います。ファンというのは有名人とかスポーツ選手とか、そういう人に使う言葉だと思うかもしれませんが、皆さんのファンの方というのはきっといらっしゃると思います。そういうふうな、対お客様とそういう関わりの方からファンになっていただく、ファンになっていただくというふうな気持ちを持って接客をしているかどうか。そういうふうな意識があるかどうかで、また接し方が変わってきます。 皆さんがどんな人であれば皆さんがファンになるのか、お客様がファンになるのか、この人を応援したいと思えるようになるのか、そこから考えていただければ、じゃあ自分が人から応援されるためにはどうすればいいか、そんな風に考えていただければいいと思います。こういうふうに人から応援したいと思われる人になっていきますと紹介が増えてきます。そういう人を目指す。営業の目指す目標というところに関して言うと、お客様から応援される人になる。そのためにはどういう風な営業の仕方をすればいいのか、どういう事業の進め方をすればいいのか、そこを改めてじっくり考えていただきたい。そして実践に移していけばよいです。

コミュニケーションステップ設計 コミュニケーションステップについて説明をしてきています。接点から成約の過程をステップに分け、接点から提案につながる導線となるステップを設けます。この導線となるステップがあるかないかで、 1回のお客様との接点が提案、成約につながる確率が全然違うことになります。これがないと、接点をやった後、次にどういうアクションを起こすかと考えた時にいきなり提案をするということになってしまいます。そうすると売り込みになってしまいます。いきなり提案はできない。ではどうするかというと、例えば食事に行きます。そして食事に行って楽しく飲んで仲良くなって、それで仕事につながるのかというとそうではありません。たまたま仕事につながることはあるかもしれませんが、仲良くなって仕事につながらない、というようなことはよくあることです。よって、仕事につながる形で、導線というステップが築けているかどうかで、これによって成約率もずいぶん変わってきます。したがって、この導線というステップを設けます。 そして、営業全体のPDCAを回すというのは、全体を見るとなかなか大変です。しかし、接点から成約に至るまでのプロセスを分解すると、そしてその分解したステップごとに次のステップに移る確率を高めていくということを繰り返し繰り返し行っていけば、結果として，営業プロセス全体のPDCAを回せるようになっていくわけです。そのためにも、プロセスを分割するということがとても大事になってきます。分割をし、導線となるステップを設けます。このことをコミュニケーションステップとして捉えます。 そしてホームページから反応を上げるということもコミュニケーションステップの接点の部分で大事なことになります。まずはホームページを始めは画像と大きな文字しか見ません。そこで感情が動き，興味を持ちます。そうすると小さな文字まで読まれます。画像と大きな文字でPR点を端的に伝えて感情を動かし文章で自身の魅力を論理的に伝えることで次のコミュニケーションステップの案内はわかりやすい箇所に示しコミュニケーションステップにつながるようにします。これがWebページのとても大事なポイントです。 まずは画像と大きな文字。これで興味を喚起します。ここで興味を喚起できないと、お客様は小さい文字まで読んでくれずに、すぐ離脱してしまいます。したがって、いかに画像と大きな文字で興味を喚起できるかというところが大事です。最近はスマホでよく見ます。スマホでどこかのホームページを見に行った時に、頭から小さい文字をずっと読んでいくというと、なかなかそういうことは難しいです。そのホームページに行った時に、なんとなく全体観をざっと眺めて、そして興味が湧いたら小さい文字まで読んでみようかなと、こんな風な目の流れがあります。 よってこの画像と大きな文字でPR点を端的に伝えて感情を動かすというところがまず求められます。感情が動くと細かい文章まで読んでくれます。細かい文章で論理的に魅力を伝えていくわけです。そして次のコミュニケーションステップの案内はなるべくページの上の方に設定しておきます。そしてホームページに人間的な雰囲気がわかる要素を入れることでクリック数や問い合わせは上がる傾向にあります。まずメンバーの顔写真や一言を紹介するページを作ります。社員が笑顔で仕事をしている写真を入れます。代表挨拶で社長の写真と事業への思いを載せます。社長のブログで社長の講師の状況や思いを書きます。こういったところで人間的な雰囲気がわかる要素を入れます。ここは意外と盲点であります。よってこういった要素を入れることによって反応を上げていきます。 とりわけ今後はWebの集客は難しくなります。なぜかというとAIです。AIがどんどん進化していきまして、例えばGoogleで何かを検索したとき、この場合、検索結果よりもAIの要約というのが出てきます。 あれを見て満足する人は結構いらっしゃると思います。これで分かったと、それで満足する方が増えているので、そういった内容が隠れているホームページまで見に行かないのです。よってユーザーがホームページをクリックする確率というのは、ものすごく下がってくるのです。この時点でCEO対策、がなかなか効きにくくなってきます。それから、いろんな広告の単価も上がっています。特にGoogle広告、単価が上がっていて、費用対効果が悪化していることになります。加えて、何かを調べるときに、 GoogleやYahooを検索するよりも、 ChatGPTやGemini 、 Copilot 、 Cloud 、そういうAIを検索する人が最近増えています。 CEOで検索して検索結果が出てきました。その検索結果のデータ元も書いてあったりします。ただデータ元まで見に行かないと、そうなるとホームページが見られる確率がどんどん下がっていきます。こんな状況なのでホームページから収穫につながるっていうのは今後すごく難しくなってきます。すでに難しくなっています。よってクリックのアクセス数を増やすというのはなかなか難しくなります。アクセスした後、成約率、コンバージョン率とも言います。コンバージョン率を努力すれば上げるというわけです。そういった意味で、こういったところの対応がすごく大事になるわけです。一生懸命こういうふうなところ対応していって、いろんな方の本音を集めてみてもらって、正直どう思うか。 そういうところも対策としてやっていくわけです。さらに、そのホームページをAIに見てもらうので、ホームページのコンバージョン率、収穫率どう思いますかと、いろんなAIに目を通してもらって、いろんな分析してもらって、改善提案もらって、そういうことをやっていって、アクセス数は減っていっても、成約率が上がるということを通じて、売上が下がるということを防いでいきます。そのためにも、ぜひこういったところはしっかり取り組んで、いきます。 そして本音を把握して、コミュニケーションステップの精度を上げるには、第三者の本音の把握が重要です。まずコミュニケーションステップの各ステップにつき、本音を把握したい項目と把握する方法を決め、本音を把握して記録に残します。各ステップでどんなことを聞いてみたいですかといったところ、まとめておくわけです。そしてコミュニケーションステップを経て、成約したお客様に購入しようと思った理由とコミュニケーションステップの各ステップの感想を聞くと、なぜ購入しようと思われたのか。コミュニケーションステップでセミナーをやっているのであればセミナーの感想をいかがでしたか何か気になる点はありましたかと分かりにくい点はありましたかと聞くのです。あるいは無料診断で、いかがでしたかと分かりやすかったですかとお試し商品使っていただいていかがでしたかと謙虚に受け止めると継続した本音を集めコミュニケーションステップを改善できれば売上はその鍵をを握ります。面倒くさいと感情がでても、この本音を丁寧に集めていくということをずっとやっていけば随分の確率で売り上げが伸びていきます。加えてそこにAIを使ってやっていきます。かなり確率で売り上げが伸びていきます。ただ面倒くさいのです。よってこのめんどくさいという感情を克服できるかどうかというのは売り上げを上げるのに大きく影響します。 だからこそ、これらの感情の克服というのは普段から意識していかなければならないのです。そのため、お客様の接点を得た後、まずは仲を深めるといったところが大事なわけです。仲を深めるためには、会話を弾ませるということが大事です。会話を弾ませるためには、そもそも相手がどんな話のネタであれば興味を持ってくれるのかといったところをまとめておくわけです。例えば、 40代男性経営者であれば、関心があること、悩んでいること、聞いてもらいたいこと、これをビジネスとプライベートに分けてですね、表にしておいてまとめておきます。こういった中で、特に反応がいいもの、これはですね、スマホにメモしておくわけです。相手と会う前に、スマホに目を通して、今日はこういう話題を振ってみようとか、そういう風な形で相手の興味を持ちやすい話題にしていくと、そうして共通点があれば、その旨の伝え共感すると、話題が深まりやすくなります。このような形で皆さんの対象顧客の方、その方が関心がある、悩んでいる、聞いてもらいたいこと、それをビジネスとプライベートに分けてぜひですねメモしておいていただければと思います。これをAIを使えばいろんな候補が出てくると思いますので、その中でもこれはいいぞというものだけでもピックアップしてスマホにメモしておいていただくといいと思います。 人と会うときには、 5つのゴールのどれかにもつながるように会いましょう。これはぜひ意識していただければと思います。成約、自社の顧客としたいと、その場合は次のコミュニケーションステップにつながることです。それから、提携、顧客の紹介などにつながる提携関係を築く。そのためには、どんな会社とどういう提携をしたいのか明確にします。それから、人の紹介。相手が求める人や提携先を紹介する。そのためには提携先の魅力を伝えるように整理しておきます。それから紹介の依頼。自分が求める人を紹介してもらう。そのためにはどんな人を紹介してほしいのか明確にしておきます。そして情報の収集。自分が欲しい情報を得ると、そのためにどんな情報を得たいのか明確にしておきます。ここを整理した上でどんな人と出会いたいのか、どこに行けば出会えるのか考えてから営業活動を行います。なんとなく人と会うと、こういう会に参加すると、いろいろもったいないです。ぜひここを整理して明確にしてから人と会うということをやっていただければと思います。それだけでビジネスチャンスをグッと広がります。 そして対面コミュニケーションの流れですけれども、まずは現状把握。相手の商品や対象顧客などを把握します。だいたいここで終わってしまいます。名刺交換でどんなお仕事をされているのですかこんな仕事をしています。ああそうですか。私はこんな仕事をします。ああそうですか。じゃあまた何かありましたらと言って、それでも何もないとこういう名刺交換が多いのです。これは名刺ばかり配布して売り上げにつながらないのです。ではなく、ポイントはここです。目標と課題の共有するために、未来の質問をします。今後はどうしていきたいのですかと未来の質問をするわけです。そこで目標と課題を共有します。その内容を踏まえて自分の事業を説明する。そして提案。5つのゴールのどれかにつながるように提案します。 情動伝染により自分の感情の状態は相手の感情の状態に影響します。明るく楽しい雰囲気を話します。出会えて嬉しい会話が楽しいという感情で挑むと、売れている人で雰囲気が暗い人は覚えないです。ですので、名刺交換する時はお客様と会うという時ですね。この人と会えて嬉しいなとか、楽しいなという風な感情を意識してから、望んで、見ていくと、その後の状況が変わります。その嬉しいとか楽しいとかいう感情は、相手に伝染をするのです。そうすると、相手も嬉しい、楽しいになりやすいわけです。そうすると会話も弾みます。仲も深まりやすくなります。次につながりやすいということがあります。ですので、感情もコミュニケーションそのものだと思ってください。皆さんがどういう感情でコミュニケーションをとるかによって、その感情は相手に移りますから、相手にそうなってほしい感情で自分を話すことで、そういうふうなところをぜひ意識しておいていければと思います。そして、接点から成約に至るまでのコミュニケーションステップを設計すると、そしてお客様へ第三者の本音集めてコミュニケーションステップの精度を磨きます。その精度が磨いたら次のステップにつながる会話の進め方を結びつけると、名刺交換から次のステップにつながるために、どういう会話を進め方をすればいいだろう。そして導線となるステップから提案ステップにつながるためには、どういう風な会話の進め方をすればいいなどだろうか。こういう風なところを、まとめておけばよいのです。会話まで設計するわけです。そうやって必勝パターンを確立できたら、次のように接点を増やすということで、売上は一気に拡大します。交流会参加や紹介依頼によってより多くの人と会う。部下に勝ちパターンを教育する、代理店を増やす。SNS投稿回数を増やしフォロワーを増やす。広告やSEOにお金をかけてアクセス数を増やします。などです。とにかく接点を増やすことに専念すれば、どんどん売り上げが伸びていきます。ただ、多くの方がこの逆をやるわけです。こういうふうなところをやらない。コミュニケーションステップを設計しない。本音を集めない。会話の進め方を確立しない。こういうことをやらないので必勝パターンを確立できていません。この状況で接点を増やすことを一生懸命やるわけです。たくさん交流会に行く、部下に営業の指導をする、SNSが頑張る、広告やSEOにお金をかける。接点は増えてるんだけど接点は増えても次のステップがないので名刺交換して現状の説明をしておしまいとなります。 これですね、ずっとやっている人いるわけです。SNS見てもらったはいいけれども、なんとなくホームページまで来てもらったところで、ホームページが興味をもてない。これではSNS頑張ったり、広告をかけてSEOを頑張った意味ないわけです。ですから、ホームページだって画像と大きな文字で興味を喚起し、そして論理的に説明する商品を購入を促す。それをコミュニケーションステップに進める。そのためにもコミュニケーションステップを設計できなければいけないのです。そして、そのホームページをいろんな方に見てもらうわけです。本音を集めて、 AIにも見てもらって、そういう必勝パターンを確立してからですね。設定を増やし、接点を増やしていけば、どんどん売り上げが上がります。まずはコミュニケーションステップの設計、本音集め、会話。進め方確立。これをしっかりやっていきます。

研究の活用 自分観、世界観、人生観、死に関する研究の活用 これまでの人生観、世界観、人生観、それから中間生の話。こういった今までお伝えしてきた話ですが、どの考え方が絶対に正しいというわけではありません。信じるも信じないも人それぞれです。ただ、感情を整える上で活用できるという考え方を活用していく方が良いです。特に困難な状況にあるとき、効果を発揮しやすいです。 この苦しい、つらいどうしようというとき、やばい、焦り、不安、緊張、後悔、こういった感情が押し寄せてくる、怒りが押し寄せてくると、どうしよう、どうしようとなり、こういうときにこのような考え方を思い出したら良いです。感情の生じ方が変わってきます。全部自分だし、これの世界は全部自分の世界だし、自分に見せているだけだしなと。 あるいは、相手でも自分でもそもそもない。自分だし、脳の錯覚だし、それでエゴが生じていることに執着していたんでしょうと。それしたって意味ないよと。結局自分だし、全部自分だし、あるいは体験していること、全部あの世で自分が設計してきたものだしなと。そして起きる体験全部、これ必要な体験だしなと。自分がその体験をするためにわざわざこういう出来事を設計してきたんでしょうと。さあ、ここから何を学べるべきか。 このようにに捉えるための、一つのアプローチのものです。そのような考え方です。その中で使える考え方をうまく使ってくださいという話です。エゴによる苦しみは怒り、焦り、劣等感などをもたらす対応策は、自分から世界観の考え方を活用し、自分への執着が生み出していると据えます。相手も自分と考えると、自分ともうこの世界、全部自分のこと、そう捉えてみたら、相手の方がずるいとか、あいつの方が会社の規模が大きいとか、劣等感を感じると、そんなちっちゃいことを言わなくなるのです。だって相手も自分だし、相手も自分もないし、この世界自体全部自分だし、そう捉えるようにしてみると、みんながハッピーになればいいじゃん、そんな風に考え方にもなっていきます。 そうすると自分の感情も落ち着きやすくなります。それから良し悪しの区別による苦しみ、不快の感情です。対応策は人生を、俯瞰して捉え、出来事、本当の意味は今はわからない、あるいはその出来事、必要な学びを得るために自分で設計して生まれてきたと考えると、こんな風に考えると、これは悪いことだってという意味付けがあるかもしれない。 もしかしたらこれは良いことにつながるための必要なことなんだと、自分が必要な体験をするためにわざわざこんなことが起きてくるんだと、さあここからどう学びを得ようかなと、そのように捉えると意味付けの仕方が変わってくると思います。

死に関する研究 臨死体験、胎内記憶、そして退行催眠の研究から、死後や生前の世界である「中間生」の存在が明らかになってきました。亡くなった後、そして次に生まれ変わるまでの間――つまり「あの世」の存在が、科学的なアプローチによって解明されつつあるというのです。 例えば、臨死体験の研究では、奇跡的に一命を取り留めた数万人ものデータを調査した結果、ほとんどの人が同じような光景を見ていることが分かりました。三途の川があり、お花畑が広がり、そこでは亡くなった知人が待っている……。これほど多くの方が共通の体験をしている事実は、単なる偶然と片付ける方がむしろ非科学的であり、何らかの世界が存在すると考えるのが自然ではないでしょうか。 また、「胎内記憶」についても不思議な報告が相次いでいます。子供が言葉を話し始める3歳頃までの間、お腹の中にいた時の記憶を持っている子が多く存在します。彼らに当時の様子を尋ねると、「こんな部屋に住んでいた」「お父さんとお母さんがこんな内容で夫婦喧嘩をしていた」とはっきりと答えるのです。親が驚いて確認すると、それは紛れもない事実です。物理的には、まだ視覚や聴覚を司る脳が発育しきっていない時期に、なぜ見て聞いたかのような記憶があるのか。従来の科学では説明がつきませんが、事実は的中しているのです。 さらに興味深いのは、「お母さんのお腹に来る前はどこにいたの？」という質問への答えです。何十人もの子供たちが異口同音に、「雲の上に立っていた」「大仏様のような人がいて、周りには天使のような存在が飛んでいた」「たくさんのテレビ画面に女性が映っていて、この人がいいと選んだ瞬間に画面に吸い込まれ、管のようなところを通ってお母さんのお腹に来た」と語るのです。 退行催眠を用いた研究でも同様の結果が出ています。ブライアン・ワイス博士などの専門家が、催眠によって記憶を誕生以前まで遡らせる調査を行ったところ、多くの人がほぼ共通の中間生の記憶を語り始めました。こうした知見については、飯田史彦氏の著書『生きがいの創造』や、池川彰氏の胎内記憶に関する研究、ワイス博士の著書などに詳しく、衝撃的な内容が記されています。 これらの中間生の証言を総合すると、私たちは「ある目的」のために、この世での体験を自ら設計して生まれてきたということが分かります。その目的とは、「必要な智慧を得て成長すること」「人を愛すること」「人の役に立つこと」です。私たちは、どのような経験をするかをあの世で話し合い、自らシナリオを書いてこの世にやってきているのです。 実際に臨死体験をした人は、その後の人生観が劇的に変わることがあります。それまで金銭や地位、ビジネスの成果ばかりを追い求めていた人が、あの世の評価基準が「いかに富を得たか」ではなく「いかに人を愛し、役に立ったか」であることを理解し、突然社会貢献や家族との時間を大切にするようになるケースも少なくありません。 この研究に基づけば、人生における困難な出来事も、実は自分が設計した「学びのためのカリキュラム」であると捉えられます。辛い目に遭った時に、ただ挫けるのではなく、「ここから何を学ぶべきか」「どう成長すべきか」を問われているのです。仕事もまた、お客様や同僚、上司、部下の役に立ち、対価を得るというプロセスを通じて、人を愛し役に立つための大切な舞台となります。 死後の評価基準は、現世の価値観とは少し異なるかもしれません。しかし、「起きる出来事のすべては、自分に必要な体験として自ら設計したものだ」と捉えることができれば、出来事への意味づけや感情の生じ方も大きく変わるはずです。こうした考え方があることを、ぜひ心に留めておいていただければと思います。

人生観 人生観という話をしていきます。これは、人生とはこういうものだという人生の捉え方です。人生観も人それぞれあります。これまでの人生をどう捉えてきたか、今後の出来事をどう捉えてきたかに大きく影響を受ける。人生というのは、楽しいものなんだという捉え方をしている人もいます。人生というのは、苦しいものなんだという捉え方をしている人もいます。人生観も様々です。ポジティブな人生観が形成されると、今後の人生に積極的に挑もうとします。どんどんチャレンジしようとするのです。人生が楽しいもんじゃん、やりたいことをやろうよと感じるようになります。 けれども、ネガティブな人生観が形成されると、今後の人生に積極的に挑もうとすると、人生というのは苦しいものかと。だから、余計な苦しい思いをしないためにも、あまりチャレンジしない。挑戦なんかしない方がいい、苦しい思いをするだけだと。そうすると消極的に挑もうとします。どういった人生観が形成されるかで、その後の意味づけの仕方、感情の生じ方、今後の仕方は変わるということになります。この人生観というのがすごく大事になります。 統合的意味づけモデルという人間の心の性質があります。これは、人は過去の困難に対して、あれがあったから強くなれると成長できた、大切なことに気づけたこと、意味づけをする傾向にあります。皆さんも、過去に困難だった出来事、つらかったこと、きっとあると思います。その困難だったこと、辛かったこと、振り返っていただきますと、それが起きた時はすごくネガティブな意味づけをしていたかもしれません。最悪だと思うのです。なんでこんな目に遭うのと思うのです。すごくネガティブな意味づけをしていたのかもしれません。 でもそれ、今振り返ってみると、あ、あの時は辛かったけれども、あれがあったから自分は成長できたんだと。自分は強くなれたんだと。大事なことに気づけたんだと、そんなふうに、その過去の困難な出来事を成長の糧というふうに意味づけをしていることになって、おそらくそのようなことがおそらくあるかと思います。まさにそれが統合的意味づけモデルという人間の心の性質になります。困難に陥ったときは、人生全体の時間軸から，今を俯瞰して捉え、今の苦しみはいつまでも続くわけではないと捉えます。そして、過去の苦しい経験に対し、あれがあったから強くなれたと成長できた、大切なことに気づけたと意味付けしていることを思い返し、今の困難に対しても未来においてはそういう意味付けをしていると考えると、結局、過去の困難を成長の糧と意味付けしているわけですから。 だったら、今起きている困難も、きっと未来になったらあれがあったから自分は成長できたと。成長の糧というふうに捉えることができるようになります。そうすると、そのように考えると、ずいぶん気分が楽になるわけです。この苦しい状況はいつまで続くわけではない。今は辛いと思っているけど、未来になったらあれがあったから良かったんだと言っている。 過去もそうだった。そんな風に捉えると気持ちが楽になります。困難に陥った時、辛い時はこれがポイントなんですけれど、人生全体の時間軸から今を見るという方法になります。辛い時は時間軸を長く捉えることがポイントになるのです。苦しみを緩和するコツです。時間軸を長く見る。生まれてから死ぬまでの90年ぐらいの時間軸。この長い時間軸で今を捉えて、今ここに行っているんだなみたいな、今この瞬間は結構辛いみたいな、まあでも人生長いし、この状況がいつまでも続くわけではないし、それで結局未来になったら、まああれがあったから成長ができたと言ってるんだろうなと、そんな風にして長い時間軸で今を見るわけです。とりわけ未来を想像するわけです。 未来の自分はどうせ，ネタにしているよと。そんな風に捉えてみます。何か辛いことがあっても、嬉しいことがあったと。それをただただ辛いと捉えるんじゃなくて、ネタができたという風に捉えていうところもあるという話もあります。このネタを居酒屋でしゃべるか、よし、いいネタができた、辛いことが起きたと。 時に、ただ辛いと捉えているんじゃなくて、ネタに使ってやろうという風に、そんな風に話をしたこともあります。これがすごくポイントです。時間軸を長く見るというところです。今この瞬間にフォーカスすればするほど辛くなります。ではなくて、今この瞬間を長い時間軸から俯瞰してみるのです。いろいろ人生あるけれど、あ、そうか、いろいろある中で今ここに行っているなと、今この瞬間は辛いなと、こんな風に見ていると、その状況を客観的に見れます。なんかいろんな経験をさせてもらってるんだなみたいに捉えることもできるわけです。これすごくポイントなのです。すごく大事なところです。苦しい時辛い時こそ時間軸を長く見るところで、そしてこういう風に捉えるということです。

世界観 世界観というのはこの世界の捉え方です。世界観は。自分観や出来事の意味づけに影響し、それは感情、さらには積極性やモチベーション、行動範囲、ビジネスや人生の展開にも影響します。 世界観に対する考え方は、世界は自分に関係なく存在するという考え方があります。99.9%の人はこの一番この考え方を持っていると思います。そしてもう一つ、世界は自分の認識によって存在するという考え方です。この考え方は自分が認識するから。世界が存在すると考え方になります。 例えば宇宙があり、地球があり、世界があり、日本があり、東京があり、自分の家があり、そして自分がいるとこのような考え方です。自分がいようがいまいが、宇宙も存在するし、世界も存在するし、日本、東京も存在する。これがほとんどの方はこの考え方であります。 もう一つの考えというのは、自分が宇宙というものをイメージするか宇宙があって、自分が地球というものをイメージするから地球があって、自分が日本をイメージするから日本がある自分が認識するからこの世界が存在するそういう考え方です。よって自分が消えたら世界のすべてが消えるのです。このような考え方です。 この考え方が化学の研究でもあります。それが量子力学という考え方です。量子力学というのは最近すごく注目されています。いろんなところで量子力学の考え方が用いられています。量子コンピューターというのが作られています。この量子は一体何なのかといいますと。原子核、電子、陽子、中性子などの粒子と波の性質を合わせ持った物質やエネルギーの単位となります。これを量子といいます。物質の最小単位として原子がありました。原子は物質の最小単位でありさらに原子よりも小さい単位です。原子があって，その原子の中に実は原子核と原子というのに分かれていまして，その原子核もさらに陽子と中性子というふうに分かれています。このあたりの陽子と中性子といったような単位の物質のことを量子といいます。量子は粒子と波の性質を併せ持った物質というわけなのです。 これはどういう意味かというと、まとまった形を取らないという意味になります。まとまった形を取ったり取らなかったりするということです。こういう非常に不安定な性質を持つというのが量子なのです。 量子は人が見ていないところで形を取らず波の状態にあり、人が観察するとまとまった形を取るというふうに言われています。我々の後ろ側の世界は見ていません。この状況で後ろ側の世界はぐにゃぐにゃの状態です。ところが，パッと後ろを振り返ると，その世界がパッと形を取るわけです。 一元論。これは、世界は観察者が認識することで形をとるという考え方です。量子力学は一元論です。二元論。これは世界と観察者は別々に存在するという考えです。観察者、自分、自分は自分、世界は世界、自分がもしなくなっても世界がそのまま存在するという考え方が二元論です。ほとんどの場合、二元論になります。ただ、この一元論という考え方もあると思います。この量子力学は、一元論を取るわけであって、我々が認識しているから、この世界は存在するという世界観です。 この量子力学の考え方を用いた量子コンピューター、これが現在ものすごく進化をしています。量子力学は最先端の科学のように捉えられています。量子力学では自分の認識により世界を形に作られていくという考えです。これは仏教の自分は世界と分離している存在するという、分離して存在するという感覚は錯覚であるという考えに通じるものがあります。 結局、自分は自分、世界は世界と分離してますよというふうに思っていること、それは実は錯覚なのです。自分の自分と世界、そもそも一体なんだと、このように仏教も捉えているわけでありまして、量子力学的な考え方でもあります。最先端の科学と数千年前から存在する仏教が同じことを言っています。 他者も自分の認識によって存在するということになり、相手も自分と考えやすくなると、自分の評価への執着をわすれ、他責ではなく自責で考えやすくなります。他責という概念が存在し得なくなります。すべてが自分ですから現在起きていることが自分ごとになります。すべてが自分のせいと捉えるようになります。なぜかというと自分がそういう世界を認識しているからなのです。こういう考え方を、すべての自分が作り出している世界、自分が見せている世界、こういう風な考え方で、すべて自責になります。自責しかないのです。こういう考え方でいくと、困難が生じた時や対人関係に苦しむ時、こういった考え方を活用すると、意味づけが前向きになりやすくなります。感情の生じ方や苦しみの度合い、その後の行動も困る。こういう時に、この考え方で捉えるのです。考え方に絶対はありませんが、こういう考えを信じるもよし、信じないもよし、それは人の自由であります。困難が生じるとき、人間関係に苦しむとき、苦しい、つらいというとき、こんな考え方もあるというふうに知っておくと、その状況の捉え方が変わってきます。 それによって気持ちが楽になるというふうなことがあるわけです。つまり、他者からの評価を気にして恥をかきたくないとか、失敗したらどうしようとか、そうではなくて、他者というのはいないし、全部自分だし、だからそこまで評価に執着しなくたっていいんだよ。そうなると、エゴというのはそもそもないんだという話になります。エゴというものはあるから評価に執着しようとなり、評価に執着すると怒りや悲しみ、後悔、不安、焦りという感情が，強くなりそして自分を守ろう守ろうとそうなりますそうすると自分がミスをしたときは自分は悪くないと人のせいにしようと他責で考えます。部下がミスをして自分の評価が下がるものであれば、部下を激しく叱ります。そして自分の監督責任はないというふうに見せようとします。そして、部下が成果を出したときは、自分の手柄にしようとします。まさに最悪な関係になるわけです。 けれども、なんでこんなことをやっているのかというと、エゴが原因になります。自分が評価に執着しようとするからです。こんなことをするわけです。けれども、エゴなんかそもそもありません。全部自分だというふうに考え方になりますと、そういうふうなエゴ、評価に執着する必要もなくなります。困難が生じたときや、人間関係に苦しむときの考え方も変わります。嫌な上司がいると、嫌なお客さんがいるとかそう言ったって全部自分たちでしょうとそこで区別するからしんどいんでしょうと、区別しているのは自分なんだと、自分が認識している世界で自分の世界の人たちなのかなと。そう思うと、感じ方が変わってくるのです。 例えば、すごく嫌なことが起きたその時になんで自分ばっかりこんな目に遭うんだとついてないと自分はその程度の人間なんだと所詮自分なんてそんなもんだと自分には可能性はないとこんな風に考え方というのは普通なのかもしれません。しかし、それは，世界は自分に関係なく存在していて、いろんな人がいて、その人たちと比べるから、自分ばっかりこんな目に遭うんだと、ついてないと、自分は不幸だと、自分なんか所詮その程度だと、自分はそんな可能性はないんだというふうに思ってしまいます。 それが普通の考え方なのかもしれません。一方で、そういうふうなことはそもそもありえない。自分ばっかりこんな目に遭うという嫌なことばっかり。そうではなくて、自分の世界なんだよと。自分は所詮その程度人間なんだと。それは違うと。自分しかいないようなものなんだと。そういうふうにですね。そうか。自分がこの世界を見せていて、自分がこの世界を作っていて、自分がどう思うかによってこの世界も変わっていく。これ全部自責なのです。自分ばっかりひどい目に遭うとか、自分ばっかりついてないとか、そんなネガティブな考え方が存在しなくなるわけです。よって、辛い時苦しい時この考え方ってすごく前向きになりやすかったりします。そういう形で使ってみてください。 こんな考え方は今まで捉え方としてなかったと思います。こういう捉え方もあるということ。自分の部屋、自分の家、自分の業務、自分の会社、自分の業界、地域社会、世界全体、それを自分の世界と捉え、当事者意識を持つ。この世界の捉え方の話です。 自分の世界が狭い人は、自分の損得に執着し、周囲と衝突しやすくなり、感情が乱れやすくなります。自分の世界が広い人は、自分の損得に執着せず、周囲のために動くことができます。感情も安定しやすくなり、また人望も得やすく、組織を成長させていきます。世界を、自分の部屋と同じ。同じ感覚で捉えてみます。それは器やスケールを大きくすることにつながっていきます。

自分観 人には自分というのを守ろうとする想いがあります。その自分というものは一体何であろうか、守ろう必死で、守ろうとしている自分というもの。この自分とは一体何であろうか。この自分という概念の捉え方を自分観と言います。自分の捉え方に対する考え方これはいろいろあります。 一つ目が、身体を自分と捉えることです。ほとんどの人はこれではないかと思います。この身体こそが自分そういう捉え方をします。左脳の方向定位連合野という部分があります。ここが体の境界線を感じさせることになります。よってこの方向定位連合野が機能しなくなると自分の体がどこからどこまでかわからなくなるのです。 どこまでが自分の体でどこまでが自分の体ではないというこの区別がつかなくなります。つまり左脳が機能しているから自分の体の境界を認識することができるわけです。次に，思考、感情、記憶の複合体を自分と捉えます。つまりこの思考、感情、記憶この複合体のことを意識と言ったりもします。意識というのを、もう少し細かく見ていくと思考、感情、記憶の複合体、これを自分と捉えるという考え方です。左脳の言語中枢というところがあります。脳内での言葉による思考を生み出す。自我をもたらします。もし左脳が機能しなくなり言葉というものが使えなくなったら思考をするということが難しくなってきます。言葉があるからこそ思考をすることができるのです。そしてその思考を再現することができるのです。 結局これらの捉え方というのは左脳によって生み出されているということになります。 そして自分は左脳がもたらす錯覚であるというふうに捉えることもできます結局、左脳が機能して自分という感覚をもたらしているだという捉え方です。つまり左脳による錯覚物であります。これが自分という捉え方です。左脳が止まると自分という自分がいなくなるのです。 この点においては仏教と一致しています。仏教というのは脳科学、心理学の膨大なる体系になります。 宗教とある前に脳科学と心理学それがたまたま宗教になっています。そういうふうにこの仏教を現代の脳科学と通じるところがものすごくあります。仏教では主な苦しみの根源は、我癡、我見、我愛などの自分は世界と分類している分離して存在しているという錯覚によるものとしエゴを錯覚と捉えています。 仏教はインドで作られたものでありインド人は数学の能力がものすごく高いですそして数学の能力が高いから完璧を求めますこの仏教という人間の心に関して完璧なる体系を実現しようというところで作られているものです。 ところが人間の心は複雑であります。それを完璧に体系化していくという作られているものですから膨大になってしまいます。そういうふうな緻密に人間の心を観察して分析してできている学問であります。その仏教では苦しみの根源は我癡、我見、我愛などの自分は世界と分離して存在しているという錯覚によるものです。エゴを錯覚と捉えます。この錯覚により自他を区別し自分という、この錯覚に執着するほど、怒り、不安、緊張、嫉妬、劣等感などが生じやすくなります。これらの感情に苦しむ時、苦しむ時はそもそもその原因は分別なのです。なんでこんな感情に苦しめられるのか。それは分別から来ているのです。分別つまり自分と他者とか良いとか悪いとかこういう分別をするところから苦しみが生まれるということです。 この区別、分別がネガティブな感情が生じさせているわけです。これがなくなればとにかく幸せでたまらないのです。今この瞬間がとにかく幸せだと。体の全細胞が喜んでいると。ただただ生きているというだけで、それだけで十分幸せなんだと、そういうふうな状況になるのです。左脳が止まるとそのような状況になるのです。ところが左脳が機能しているからこんな感情が出てきます。その感情が自分を苦しめるところです。ですからこれらの感情に苦しむときはこの区別というのをなくしてしまうと、自分への執着が自分を苦しめています。もうどう思われても構わないと、執着を手放すそうするとこれらの感情も和らいでいきます。また左脳による自他の区別が苦しみをもたらします。自他の区別は錯覚。相手も自分と考えてみます。左脳が止まれば、相手も自分もないわけです。みんな自分なわけです。ところが左脳が機能すると相手は相手、自分は自分で区別が始まります。この区別からいろんなネガティブな感情が生じてくるわけです。だったら区別を一旦やめてみるということです。相手も自分だと、こう捉えてみることです。 この考え方はなかなか難しいかもしれないですが、相手も自分だと捉えると。けれども、この世界で自分が経験していることはもう自分だと、自分の世界と。こんな風に捉えてみてください。相手も自分だという風に言ってみるとです。 現実世界にあると。感覚に陥るわけです。だからこそこういう感情が出てくるわけです。エゴが一生懸命守ろうとする自分がいます。この自分とはいったい何だろうか。それは脳科学で言うと左脳がもたらす感覚であり、仏教で言うと自分は世界で分類して存在しているという錯覚なわけです。これが自分というものの正体であり、脳科学や、仏教で言っています。そういった観点から捉えると、方法が一緒のことを言っているわけです。そういう区別をするのは感覚あるいは錯覚であるのが、自分というわけです。人が一生懸命守ろうとしているもの、これは実は錯覚であり自分ではないということです。これが本来の自分観という考えです。 例えば、部下が生意気だと、部下がミスをしたと、そして腹が立ってしまったと、その時に、そうは言っても、部下も自分だし、こんな風に捉えてみると、感情の生じ方が，変わってきます。自分と相手を区別すればするほど、感情というのは生じやすくなります。そして相手のせいにすればするほど、ネガティブな感情というのは生じやすくなります。部下が悪い、相手が悪いと思うと、部下に対する怒りが湧いてきます。 けれども、部下だけが悪いんじゃないよね。自分の伝え方が悪かったかもしれない。自分が普段指導して仕方が良くなかったのかもしれない。そんな風に思うと怒りというのは意外と湧かなくなってきます。相手が悪いと思うから怒りが湧く。不満が湧く。そういうところが湧いてきます。他責にすると、感情がすごく生じやすくなります。 そういったところで、相手も自分もないと。部下も自分だと。こう捉えてみると、感情というのはすごく収まりやすくなります。相手も自分という考え方を持ってみることも大事です。

意味づけの多様性 意味づけの多様性これを知ることによって、感情を整える力をさらに高めていきます。今まで聞いたことないような話でも、そういった考え方もあるっていうことを知って行くだけでも意味づけは価値観に基づいて行われます。その価値観に多様性がないと意味づけを変えるのは難しくなってしまいます。これは絶対いいことなんだ、これは絶対悪いことなんだ。そういうもんなんだ。そのように価値観が凝り固まってしまうと、起きた出来事に対して、いや、こういう捉え方もあるんだという風な意味づけに多様性をもたらすことが難しくなってしまいます。したがって、これまでにない捉え方を知ることで、価値観に多様性をもたらし、その多様性が意味づけの幅を広げ、感情を安定させることにつながります。特に困難な状況にあるとき、精神的につらいというときは、意味づけに幅を持たせることが，できるかどうかで、感情の生じ方や行動、成果は大きく変わります。価値観の多様性と意味づけの幅、そのような目的があります。これまでにない捉え方の話を聞いて考えていきます。 エゴと感情という話があります。エゴというのは、自我とも言います。これは区別です。他者と自己を区別するということで、区別がポイントです。社会的比較という言葉があります。生存本能から自分の立ち位置を把握するため、他者と比較し、自分の評価を高めようとするということです。こういう人間の本能があります。生存していくために自分の評価を高めようとすると、その結果、どういう風なことをするかということ、努力する。これは良いことです。それから自慢をする。自分をよく見せようとする。自分の話をし、共感や称賛を求めようとする。他者を悪く言う。そういうことを通じて自分の評価を高めようとします。そういう性質があります。これは承認要求ともつながってくるわけです。 認められたいという欲求ともつながってきます。他者を悪く言う、これが自分の評価を高めるということとどう関係するかと思われるかもしれませんが、他者のことを悪く言うことによって他者の評価を下げるわけです。他者の評価を下げることによって相対的に自分の価値を上がったように感じるようになります。要は、自分の価値は変わってはないわけです。自分の価値は変わらないんだけど、周りの価値を下げていくということです。相対的に自分の価値が上がるわけです。こういうふうなことをやろうとすると、エゴは自分と他者の評価を比較し、他者の自分の評価を高めようとする行為になります。 エゴは自分と他者の評価を比較し、他者の自分の評価を高めようとする行為に脅威を覚え嫌悪とします。エゴというのは、常に評価を気にします。そして自分よりも相手の方が評価が高いというふうなことを嫌うのです。ですから、相手が相手自身の評価を上げようとする行為に脅威を覚えると、そして嫌悪するわけです。ですから、自慢をする人を見ると、嫌悪感を覚えます。なぜかというと、自分で自分の価値を高めようとする。そこに対して脅威を覚えるわけです。そういった行為に嫌悪すると、自分のことをよく見せようとする。そして、あの人はまた自分のことをよく見せようとしているなと。それを自分で自分の価値を高めようとする行為なわけです。その行為に脅威を覚え、嫌悪します。こういう風なところにエゴ。これを感じると、かえってあの人はイマイチだなと感じるわけです。 けれども、そのエゴが強いと、他者の幸せを妬み、他者の不幸を喜びます。他者が幸せになると、他者の評価が上がると、相対的に自分の方は評価が低いという状況に、気になってしまいます。相対的に自分の方の評価が低いと、その状況を嫌うのです。そして他者の不幸を喜びます。自分よりも評価が低いという状況を見て喜ぶわけです。それが結果として自分の評価を下げることになってしまいます。これがまた皮肉なもので、生存本能から他者よりも高い評価を維持しようと、その状況を実現しようと。こういうふうにすればするほど、結果として他者から低い評価を下げると、あの人はエゴが強い。もう自分のことばかりしか考えていない。周りの幸せを考えない。人の幸せを妬む。人の不幸を喜ぶ。あの人はけしからん人だと、結果として低い評価をされてしまいます。非常に難しい状況になるわけです。 エゴというのは自分の評価を高めようとするんだけど、それをすればするほど、かえって周りから低い評価をされてしまいます。こんな状況になってしまいます。身の回りにいろいろ経験をしていることがあると思います。そういう人いたな、そんな風に思うことあると思います。 自分の評価が下がる場合の例として、結果を残せない、勝負に負ける、悪口を言われる、失礼な扱いを受ける、否定される、無視される、こういう風に自分の評価が下がると、怒り、悲しみ、後悔が生じ、評価が下がることを恐れます。不安や焦りが生じるようになります。自分の評価に執着するほど、これらの感情は強くなります。よって、評価を下げないように他責にし、正当化しようとしますが、その行動、態度が自ら評価を下げてしまいます。自分の評価を下げないために、自分が悪くないと、あいつが悪いんだと、周りが悪いんだと、こんな風に言おうとすると、そういうことをすると、かえって自分の評価が下がります。皮肉なものです。自分の評価に対する，執着を手放すと感情が安定しやすくなります。自責で物事を考えやすくなると、これは全て自分の責任だと。自分が責任を取らなければいけない。こんな風なことをしっかりと言って行動に移せると、人望を得る人、組織を成長させる人は、こういう人が多いわけです。つまり、自分の評価に対する執着。これがあると、かえって評価が得にくいとなります。そして、この評価に対する執着があまりない人が、かえって高い評価を得やすくなります。このようなあまのじゃくな状況にあるわけです。 エゴというのは、自分を守ろう守ろうとするのだけれども、守ろうとすればするほど、かえって他者から低い評価をされてしまいます。自分のことは別にいいよというふうに捉えている人の方が、かえって高い評価を得たりするようになります。