コミュニケーションステップ設計
コミュニケーションステップについて説明をしてきています。接点から成約の過程をステップに分け、接点から提案につながる導線となるステップを設けます。この導線となるステップがあるかないかで、 1回のお客様との接点が提案、成約につながる確率が全然違うことになります。これがないと、接点をやった後、次にどういうアクションを起こすかと考えた時にいきなり提案をするということになってしまいます。そうすると売り込みになってしまいます。いきなり提案はできない。ではどうするかというと、例えば食事に行きます。そして食事に行って楽しく飲んで仲良くなって、それで仕事につながるのかというとそうではありません。たまたま仕事につながることはあるかもしれませんが、仲良くなって仕事につながらない、というようなことはよくあることです。よって、仕事につながる形で、導線というステップが築けているかどうかで、これによって成約率もずいぶん変わってきます。したがって、この導線というステップを設けます。
そして、営業全体のPDCAを回すというのは、全体を見るとなかなか大変です。しかし、接点から成約に至るまでのプロセスを分解すると、そしてその分解したステップごとに次のステップに移る確率を高めていくということを繰り返し繰り返し行っていけば、結果として，営業プロセス全体のPDCAを回せるようになっていくわけです。そのためにも、プロセスを分割するということがとても大事になってきます。分割をし、導線となるステップを設けます。このことをコミュニケーションステップとして捉えます。
そしてホームページから反応を上げるということもコミュニケーションステップの接点の部分で大事なことになります。まずはホームページを始めは画像と大きな文字しか見ません。そこで感情が動き，興味を持ちます。そうすると小さな文字まで読まれます。画像と大きな文字でPR点を端的に伝えて感情を動かし文章で自身の魅力を論理的に伝えることで次のコミュニケーションステップの案内はわかりやすい箇所に示しコミュニケーションステップにつながるようにします。これがWebページのとても大事なポイントです。
まずは画像と大きな文字。これで興味を喚起します。ここで興味を喚起できないと、お客様は小さい文字まで読んでくれずに、すぐ離脱してしまいます。したがって、いかに画像と大きな文字で興味を喚起できるかというところが大事です。最近はスマホでよく見ます。スマホでどこかのホームページを見に行った時に、頭から小さい文字をずっと読んでいくというと、なかなかそういうことは難しいです。そのホームページに行った時に、なんとなく全体観をざっと眺めて、そして興味が湧いたら小さい文字まで読んでみようかなと、こんな風な目の流れがあります。
よってこの画像と大きな文字でPR点を端的に伝えて感情を動かすというところがまず求められます。感情が動くと細かい文章まで読んでくれます。細かい文章で論理的に魅力を伝えていくわけです。そして次のコミュニケーションステップの案内はなるべくページの上の方に設定しておきます。そしてホームページに人間的な雰囲気がわかる要素を入れることでクリック数や問い合わせは上がる傾向にあります。まずメンバーの顔写真や一言を紹介するページを作ります。社員が笑顔で仕事をしている写真を入れます。代表挨拶で社長の写真と事業への思いを載せます。社長のブログで社長の講師の状況や思いを書きます。こういったところで人間的な雰囲気がわかる要素を入れます。ここは意外と盲点であります。よってこういった要素を入れることによって反応を上げていきます。
とりわけ今後はWebの集客は難しくなります。なぜかというとAIです。AIがどんどん進化していきまして、例えばGoogleで何かを検索したとき、この場合、検索結果よりもAIの要約というのが出てきます。
あれを見て満足する人は結構いらっしゃると思います。これで分かったと、それで満足する方が増えているので、そういった内容が隠れているホームページまで見に行かないのです。よってユーザーがホームページをクリックする確率というのは、ものすごく下がってくるのです。この時点でCEO対策、がなかなか効きにくくなってきます。それから、いろんな広告の単価も上がっています。特にGoogle広告、単価が上がっていて、費用対効果が悪化していることになります。加えて、何かを調べるときに、 GoogleやYahooを検索するよりも、 ChatGPTやGemini 、 Copilot 、 Cloud 、そういうAIを検索する人が最近増えています。
CEOで検索して検索結果が出てきました。その検索結果のデータ元も書いてあったりします。ただデータ元まで見に行かないと、そうなるとホームページが見られる確率がどんどん下がっていきます。こんな状況なのでホームページから収穫につながるっていうのは今後すごく難しくなってきます。すでに難しくなっています。よってクリックのアクセス数を増やすというのはなかなか難しくなります。アクセスした後、成約率、コンバージョン率とも言います。コンバージョン率を努力すれば上げるというわけです。そういった意味で、こういったところの対応がすごく大事になるわけです。一生懸命こういうふうなところ対応していって、いろんな方の本音を集めてみてもらって、正直どう思うか。
そういうところも対策としてやっていくわけです。さらに、そのホームページをAIに見てもらうので、ホームページのコンバージョン率、収穫率どう思いますかと、いろんなAIに目を通してもらって、いろんな分析してもらって、改善提案もらって、そういうことをやっていって、アクセス数は減っていっても、成約率が上がるということを通じて、売上が下がるということを防いでいきます。そのためにも、ぜひこういったところはしっかり取り組んで、いきます。
そして本音を把握して、コミュニケーションステップの精度を上げるには、第三者の本音の把握が重要です。まずコミュニケーションステップの各ステップにつき、本音を把握したい項目と把握する方法を決め、本音を把握して記録に残します。各ステップでどんなことを聞いてみたいですかといったところ、まとめておくわけです。そしてコミュニケーションステップを経て、成約したお客様に購入しようと思った理由とコミュニケーションステップの各ステップの感想を聞くと、なぜ購入しようと思われたのか。コミュニケーションステップでセミナーをやっているのであればセミナーの感想をいかがでしたか何か気になる点はありましたかと分かりにくい点はありましたかと聞くのです。あるいは無料診断で、いかがでしたかと分かりやすかったですかとお試し商品使っていただいていかがでしたかと謙虚に受け止めると継続した本音を集めコミュニケーションステップを改善できれば売上はその鍵をを握ります。面倒くさいと感情がでても、この本音を丁寧に集めていくということをずっとやっていけば随分の確率で売り上げが伸びていきます。加えてそこにAIを使ってやっていきます。かなり確率で売り上げが伸びていきます。ただ面倒くさいのです。よってこのめんどくさいという感情を克服できるかどうかというのは売り上げを上げるのに大きく影響します。
だからこそ、これらの感情の克服というのは普段から意識していかなければならないのです。そのため、お客様の接点を得た後、まずは仲を深めるといったところが大事なわけです。仲を深めるためには、会話を弾ませるということが大事です。会話を弾ませるためには、そもそも相手がどんな話のネタであれば興味を持ってくれるのかといったところをまとめておくわけです。例えば、 40代男性経営者であれば、関心があること、悩んでいること、聞いてもらいたいこと、これをビジネスとプライベートに分けてですね、表にしておいてまとめておきます。こういった中で、特に反応がいいもの、これはですね、スマホにメモしておくわけです。相手と会う前に、スマホに目を通して、今日はこういう話題を振ってみようとか、そういう風な形で相手の興味を持ちやすい話題にしていくと、そうして共通点があれば、その旨の伝え共感すると、話題が深まりやすくなります。このような形で皆さんの対象顧客の方、その方が関心がある、悩んでいる、聞いてもらいたいこと、それをビジネスとプライベートに分けてぜひですねメモしておいていただければと思います。これをAIを使えばいろんな候補が出てくると思いますので、その中でもこれはいいぞというものだけでもピックアップしてスマホにメモしておいていただくといいと思います。
人と会うときには、 5つのゴールのどれかにもつながるように会いましょう。これはぜひ意識していただければと思います。成約、自社の顧客としたいと、その場合は次のコミュニケーションステップにつながることです。それから、提携、顧客の紹介などにつながる提携関係を築く。そのためには、どんな会社とどういう提携をしたいのか明確にします。それから、人の紹介。相手が求める人や提携先を紹介する。そのためには提携先の魅力を伝えるように整理しておきます。それから紹介の依頼。自分が求める人を紹介してもらう。そのためにはどんな人を紹介してほしいのか明確にしておきます。そして情報の収集。自分が欲しい情報を得ると、そのためにどんな情報を得たいのか明確にしておきます。ここを整理した上でどんな人と出会いたいのか、どこに行けば出会えるのか考えてから営業活動を行います。なんとなく人と会うと、こういう会に参加すると、いろいろもったいないです。ぜひここを整理して明確にしてから人と会うということをやっていただければと思います。それだけでビジネスチャンスをグッと広がります。
そして対面コミュニケーションの流れですけれども、まずは現状把握。相手の商品や対象顧客などを把握します。だいたいここで終わってしまいます。名刺交換でどんなお仕事をされているのですかこんな仕事をしています。ああそうですか。私はこんな仕事をします。ああそうですか。じゃあまた何かありましたらと言って、それでも何もないとこういう名刺交換が多いのです。これは名刺ばかり配布して売り上げにつながらないのです。ではなく、ポイントはここです。目標と課題の共有するために、未来の質問をします。今後はどうしていきたいのですかと未来の質問をするわけです。そこで目標と課題を共有します。その内容を踏まえて自分の事業を説明する。そして提案。5つのゴールのどれかにつながるように提案します。
情動伝染により自分の感情の状態は相手の感情の状態に影響します。明るく楽しい雰囲気を話します。出会えて嬉しい会話が楽しいという感情で挑むと、売れている人で雰囲気が暗い人は覚えないです。ですので、名刺交換する時はお客様と会うという時ですね。この人と会えて嬉しいなとか、楽しいなという風な感情を意識してから、望んで、見ていくと、その後の状況が変わります。その嬉しいとか楽しいとかいう感情は、相手に伝染をするのです。そうすると、相手も嬉しい、楽しいになりやすいわけです。そうすると会話も弾みます。仲も深まりやすくなります。次につながりやすいということがあります。ですので、感情もコミュニケーションそのものだと思ってください。皆さんがどういう感情でコミュニケーションをとるかによって、その感情は相手に移りますから、相手にそうなってほしい感情で自分を話すことで、そういうふうなところをぜひ意識しておいていければと思います。そして、接点から成約に至るまでのコミュニケーションステップを設計すると、そしてお客様へ第三者の本音集めてコミュニケーションステップの精度を磨きます。その精度が磨いたら次のステップにつながる会話の進め方を結びつけると、名刺交換から次のステップにつながるために、どういう会話を進め方をすればいいだろう。そして導線となるステップから提案ステップにつながるためには、どういう風な会話の進め方をすればいいなどだろうか。こういう風なところを、まとめておけばよいのです。会話まで設計するわけです。そうやって必勝パターンを確立できたら、次のように接点を増やすということで、売上は一気に拡大します。交流会参加や紹介依頼によってより多くの人と会う。部下に勝ちパターンを教育する、代理店を増やす。SNS投稿回数を増やしフォロワーを増やす。広告やSEOにお金をかけてアクセス数を増やします。などです。とにかく接点を増やすことに専念すれば、どんどん売り上げが伸びていきます。ただ、多くの方がこの逆をやるわけです。こういうふうなところをやらない。コミュニケーションステップを設計しない。本音を集めない。会話の進め方を確立しない。こういうことをやらないので必勝パターンを確立できていません。この状況で接点を増やすことを一生懸命やるわけです。たくさん交流会に行く、部下に営業の指導をする、SNSが頑張る、広告やSEOにお金をかける。接点は増えてるんだけど接点は増えても次のステップがないので名刺交換して現状の説明をしておしまいとなります。
これですね、ずっとやっている人いるわけです。SNS見てもらったはいいけれども、なんとなくホームページまで来てもらったところで、ホームページが興味をもてない。これではSNS頑張ったり、広告をかけてSEOを頑張った意味ないわけです。ですから、ホームページだって画像と大きな文字で興味を喚起し、そして論理的に説明する商品を購入を促す。それをコミュニケーションステップに進める。そのためにもコミュニケーションステップを設計できなければいけないのです。そして、そのホームページをいろんな方に見てもらうわけです。本音を集めて、 AIにも見てもらって、そういう必勝パターンを確立してからですね。設定を増やし、接点を増やしていけば、どんどん売り上げが上がります。まずはコミュニケーションステップの設計、本音集め、会話。進め方確立。これをしっかりやっていきます。