事業の成長に必要となる業務提携
努力の質と顧客心理
経営改善において、売上を伸ばしたいという要望は非常に多いものです。売れている会社のトップ営業担当者に、「なぜその人が売れているのか」を心理学的に解明しています。様々な業界でナンバーワン営業の行動分析を行うと、業界が違っても、売れている人の手法には共通点があることが分かります。そのエッセンスをまとめたものが「顧客心理」です。
商品を売る前に、お客様との信頼関係を築くことが極めて重要です。この関係が築けなければ、提案の機会すら得られません。いかに関係を構築していくか。さらに、お客様だけでなく「提携先」との関係づくりも必要です。顧客や提携先といった外部の人と関係を築く力を身につけ、紹介を増やし、事業拡大の仕組みを作り上げていきます。
努力の質を向上させる3つの視点
営業やマーケティングで売上を伸ばす上で、最も大事なのは「努力の質」です。努力の「量」をこなしている人は多いですが、人間には1日24時間、年間365日という限られた時間しかありません。条件は全員同じであるにもかかわらず、売上に大きな差がつくのは、努力の質に違いがあるからです。量では差がつかなくても、質では大きな差がつきます。そのため、いかに努力の質にこだわりを持つかが勝負となります。
努力の質を考える上では、次の3つの区分があります。
- 実行努力：既存の方法を推し進める努力です。今まで通りのことを、ただ多くこなすことを指します。
- 改善努力：既存の方法を見直し、改良していく努力です。
- 革新努力：これまでにない、新たなことを始める努力です。
業績が伸びない人は、深く考えることをせず、同じ商品を同じ売り方で売るだけの「実行努力」のみを行いがちです。一方で業績を伸ばす人は、新しい知識を取り入れて「革新努力」を行い、「改善努力」によって必勝パターンを見つけ、その後に「実行努力」を投入して一気に規模を拡大します。
この「必勝パターンを見つけること」を意図して動いているかがポイントです。現在は変化が激しい時代です。その流れに合わせて、営業スタイルも柔軟に変えていかなければなりません。新しい知識を取り入れ、革新努力によって未知の領域に挑戦しましょう。もちろん、新しいことが最初からうまくいくとは限りません。なぜうまくいかないのかを分析し、改善を繰り返すことで、ようやく必勝パターンが見えてきます。一度軌道に乗れば、あとは量をこなすほど売上は伸びていきます。
ただし、革新努力と改善努力にはストレスが伴います。やったことがないことに取り組むには勇気が必要ですし、時間やコストが無駄になるリスクもあります。こうした頭を使う作業は避けがちになり、つい「今まで通りの方法で量をこなす（実行努力）」だけに逃げてしまいがちです。 分析もブラッシュアップもせず、ただ足で稼ごうとしたり、中身を吟味せずにメールやブログの量だけを増やしたりしても、成約率が低ければ効率は上がりません。成約率を高めるための改善を積み重ね、必勝パターンを確立した上で量をこなすことが、大きな成果に繋がるのです。
生涯累計売上金額の最大化
売れている人は、情報をいち早くキャッチし、緻密に分析を行います。細部にまでこだわり、必勝パターンを確立できたら、そこにコストを投じて一気に事業を拡大させます。 ここで重要な考え方は、目の前の売上だけを追うのではなく、「生涯累計売上金額」を最大化することです。現役を引退するまでの間に得られる総利益を見据えてください。
多くの人は、目の前の数字を追いかけて頭を使わずに走り回ってしまいます。しかし、時には目先の売上を一旦脇に置いてでも、仕組み作りや分析、改善に時間を使い、必勝パターンを確立させるべきです。時代の変化に合わせてパターンを更新し続けることで、長期的な売上の最大化が可能になります。
こうした課題に取り組むことは大変ですが、この機会を逃すと一生取り組まないかもしれません。今、本気で宿題や課題に向き合うかどうかで、将来の累計売上金額は大きく変わります。努力の質と時間の使い方にこだわり、しっかりと復習と実践を行ってください。
業務提携による経営資源のシェアリング
提携先との関係づくりも、事業拡大には欠かせません。業務提携とは、いわば「経営資源のシェアリング」です。 お金、技術、ノウハウ、顧客との繋がり、設備、インフラなどの資源をすべて自前で揃えようとすると、膨大な時間と労力がかかります。しかし、他社が持つ資源を上手に借り、自社の資源も提供することで、効率的に事業を伸ばすことができます。
具体的には、以下のような資源をシェアリングします。
- 顧客・信用：紹介を通じて信用を付与してもらう。
- 労働力・人：外注や派遣、人員の融通。
- インフラ・設備：オフィス、車両、機械、土地など。
- 技術・ノウハウ：業界情報や専門知識。
自社の資源だけで勝負しようとせず、他社の資源を含めた事業戦略を描くことで、発想の枠はぐっと広がります。提携を進める上では、以下の「8つの型」を知っておくとスムーズです。
- 営業委託型提携
- 営業受託型提携
- 商品開発型提携
- 同業者との提携
- 認知力強化型提携
- 関係構築型提携
- コスト低減型提携
- 独立した従業員との提携
「誰と、どのような組み方をすれば事業が拡大するか」を整理してから人に会うことで、未来は大きく変わります。なんとなく交流会に参加するのではなく、「こういう提携をしたい」という目的を明確にしましょう。 社内でブレインストーミングを行い、多様なアイデアを出し合うことも効果的です。自社だけで戦うのではなく、他社の力も活用しながら、戦略的に提携を進めていく必要があります。