CSにつなげるHP
ホームページは、接点の戦略の要となります。AISASの通り、商品に興味を持つと、購入前にホームページを見る可能性が高いです。対面、メディア、 Web戦略とともに成果につながるかどうかは、ホームページのコミュニケーションステップの精度が鍵を握ることになります。商品のことを調べて、そしてアクションを取ります。購入です。購入して、その使ってみた感想をシェアをします。SNSでシェアをします。
あるいは、口コミや投稿に書きます。こんな風な形で、attention、interest、search、action、shareこんな形で、 attention 、 interest 、 search 、 action 、 shareこの流れがですね、現代人の、消費行動モデルというAISASになります。このAISASのうちにSが2個あります。サーチとシェアです。これはネットを使うことになります。つまり現代人の消費行動モデルの中にはインターネットというのはもう組み込まれているわけです。皆さんが何かを買うとき、買う前にネットで検索することをやることがほとんどだと思います。
例えば、名刺交換をして話を聞いた中でこれ結構面白そうだ、買おうかなとなった時興味を持ったらネットを見に行くことになります。そして、そのホームページを見に行くことで次のコミュニケーションステップ例えば、試用機会、無料診断、資料請求、個別相談、セミナーなどないか見つけに行きます。強みがわからない、見づらい、わかりにくい、文字が多すぎる、人の雰囲気がわからないなどホームページがイマイチだと思ったらその商品サービスに対して興味を失う可能性がある程度高いではないかと思います。ホームページがしっかりしていないとこの会社大丈夫なのかな。ホームページのデザインが古いとか、ホームページの更新が止まっているとかそんな状況を見ると対面でお会いした感じは良かったんだけどホームページがこの状況だとこれはまずいかなと思って興味を持っていたのが興味が冷めてしまうというふうなことがあるかと思います。ですのでホームページがしっかりしてないと対面の接点が効果が出にくいことになります。それぐらいホームページを見に行くケースが多いわけです。よって、対面のコミュニケーションステップの精度を上げる上でも、ホームページの最低限きちんと整備をする必要があるわけです。
そこからウェブメディア戦略の後、アクセスが増えていかなければ、接点の戦略の問題であります。アクセスが増えて問い合わせが増えていなければ、ホームページの問題となります。アクセスを計測し、問題点を把握します。マーケティングをする上にとても大事なことになります。ウェブメディア戦略では、アクセスが増えていかなければ接点の戦略の問題であります。アクセスは増えて問い合わせが増えてなければホームページの問題でもあります。アクセスを計測し、問題点を把握することが大事になります。集客やマーケティングの精度を高めていく上で大事なことになります。こういうことを地道にやっていくわけです。ただめんどくさいです。めんどくさいからこういうことはやらない。とりあえず広告打ってみようかな。問い合わせがないと、この広告いまいちだなというふうになります。
とりあえず、じゃあ売り込みチラシやってみようかな、反応ないな、これ違うな、ではなくて、そもそもどっちが原因なのか、このweb広告とか折り込みチラシとか、この方法の問題なのか、あるいはその方法がすごい効果を発揮してホームページまで来てくれると、ホームページがいまいちで、そこから問い合わせにつながっていないとか、どこが原因なのか、これを分析しないといけないものです。もしかすると、折り込みチラシを、やってみました。ホームページになったら、ホームページの更新が止まっている、また、問い合わせのボタンが見つかりにくいとか、せっかくホームページにはたくさんのお客さんが来てくれるのに、ホームページがいまいちで問い合わせが繋がっていないと、成約に繋がっていないというのであれば、これで大至急ホームページを改善しなければいけないのです。そんなホームページのままで折り込みチラシやってみました。SNSの発信源を頑張ってみました。Web広告を出してみました。コストだけかけたけど、手間はかけたけど、効果ないじゃん。それは接点の戦略は意味ないじゃん、ではないのです。ホームページが悪いのです。であるならば、ホームページを改善しない限り、どんな接点の戦略をやったところで効果が出ないわけです。だからホームページというのはきちんと整備をしなければなりません。それにはお金をかける必要はありません。ただきちんと小綺麗にしておく必要があるわけです。わかりやすく見やすくしておく必要があるわけです。その上で接点の戦略を色々練ってみます。そして次のホームページを見ていただいたら次のコミュニケーションステップに繋げられるようにホームページ上にそれをわかりやすく掲載しなければいけないのです。ホームページをご覧いただいた後、次のコミュニケーションステップですが、いきなり個別相談とは、ハードルが高いです。
ではセミナーです。あるいは資料請求です。あるいは体験講座です。次のコミュニケーションステップにつなげるように、そこをホームページ上にわかりやすくお示ししていきます。あるいは対面のコミュニケーションステップであればホームページを見ていただいてなかなか信頼できそうな会社だなという安心感を出ていただくとそれだけでもすごく大事なのです。そしてまた個別に連絡が来ます。この前の件、ですけど、ちょっと詳しく話が聞きたいです。ホームページを見させてもらいましたけど、なかなか面白そうです。対面のコミュニケーションステップも次につながりやすくなるわけです。そういった意味でホームページをおろそかにしてはいけないのです。そういう風なブラッシュアップを最低限やっていかなければなりません。
ホームページのPDCAの回し方の例です。例えばPDCAとそもそも何かというところから話を進めます。ただ、仮説を立ててこんな風にやってみたら反応が良くなるんじゃないかと仮説を立てて実際やってみました。内容を分析して、そして改善のためのアクションをしていきます。これを繰り返すのがPDCAです。
けれども、例えば現在のホームページ、 2ヶ月の問い合わせの数を把握し、現状を把握するわけです。そして2ヶ月にこれだけ問い合わせがあると。さらにPRのためにトップページの文章量を2倍にしました。もっとPRしようと。それをやってみたところで問い合わせの数、 2ヶ月問い合わせの数を計測しました。ところが問い合わせが24%減少しました。たくさんPRの文章を書いているので逆に問い合わせが減った。じゃあ文章を元に戻してみましょうと。そしてこの2ヶ月問い合わせの数を継続したら問い合わせが20%増加しました。文章を多くすると書いて問い合わせが減った。だったらもう文章量はあまり増やさない方がいいなと。これで元に、戻っておくとじゃあ文章量はこのままだと次に次のコミュニケーションステップの表示をトップページの上の方に持ってこようと。例えば次のコミュニケーションステップで、お試しレッスンあるいは資料請求あるいはセミナーを、こういう風な形でトップページの上の方に次のコミュニケーションステップとしてこんなのありますよと、表示を押します。これを2ヶ月間問い合わせを計測をしました。そしたら問い合わせが36%増えました。大きく効果が上がったと。なるほど。さらにそこから今度本音集めてみようということで、周りの方にホームページを見ていただきました。その結果、文字が多いとか見づらいとか、意見も多数。文章をさらに削って、そして見出しをつけました。その結果、 2ヶ月間問い合わせを測定すると、問い合わせがさらに24%増加しました。ここから出た、つまりPDCAを通じてやったのは、文章量を増やしてみて、そしたら問い合わせが減った。違うぞと文章量を元に戻した。そしたらトライアル数が元に戻りました。次のコミュニケーションステップの表示をトップページの上の方に持ってきたら、ずいぶん問い合わせが増えました。さらに本音を集めた結果、文章と多いということで、文章を簡潔にまとめて文章量を削って見出しもつけました。そしたらさらに24%問い合わせが増えました。こういう風にしてホームページをブラッシュアップを押していきます。仮説を立てて、一定期間その反応を見て、この仮説が合っているかどうか検証をして、これはこの仮説が間違っているかなと、この仮説は合っているかなと、こういう風なことを試していくのです。こうやって一定期間反応を見ながら、ホームページをブラッシュアップしていくのです。これは面倒くさいのです。面倒くさいんだけれどコツコツやっていくのです。そしたらかなり反応が良いホームページがだんだん仕上がっていくことになります。こういう風にして仮説検証を試してじっくりとホームページを育てていくのです。こうやって育てたホームページというのはかなり集客力があるホームページが出来上がってきます。この集客力のあるホームページが出来上がったら、あとはもうそのホームページがずっと仕事をしてくれるのです。そのホームページを見たら結構な割合で問い合わせが来るとなり、このホームページを一つ作り上げるというのは相当価値があります。
こういうことをせずにとにかくブログを書こうする、とにかく交流会に行って名刺交換しようとこういう接点を増やす。こういう接点を増やすことに意識を向く方が多いのですけれど、接点を得た後、かなりの確率でホームページを見られるのです。そのホームページが魅力ではないと、そこでお客さんの興味関心が切れます。これをずっと繰り返し繰り返す人というのは結構います。まずはお客様のホームページ見に来ます。そのホームページの精度を高めるというのは、これは侮れないのです。ですから営業活動をやっていく。接点を増やす活動をやっていくとそれもやっていきながら同時並行でこういうふうなPDCAを回していきます。これをやるのはそんなに手間はかかりません。ちょっと反応を試して、ちょっと仮説を試して、反応を見ます。その反応からああこういうことが言えそうだというふうなことを探っていくわけです。これを一個一個仮説を立てて検証し仮説を立てて検証し反応を見ながらブラッシュアップする。これを例えば1年間本腰入れてやってみたら、相当なホームページが出来上がります。そんな難しい話ではありません。ぜひ腰を据えてやってみていただければと思います。
それからSNSです。基本戦略についてお話もしたいと思いますけど、SNSの集客をやっているという方もいらっしゃれば、そういうことをまだやってないという方もいらっしゃると思います。どちらの方であっても参考になる話をしたいと思います。まずSNS 。次のコミュニケーションステップを決めるということが大事です。多くはプロフィール欄に次のコミュニケーションステップを貼ることが多いです。だいたいホームページのリンクを貼ることがありましたけれどホームページとかですね、あるいはセミナーのURLを貼っておくとかあるいは個別相談会をやってますみたいなことをプロフィール欄に書いておくことでこんな風にしてSNSをご覧いただいた方まず投稿を見ます。投稿を見た後、こんなプロフィールに次のコミュニケーションステップを書いておきましょう。そしてターゲットを決めてターゲットが興味を持つプロフィールを作り、そこに次のコミュニケーションステップのリンクを貼ります。ターゲットの関心や悩み、ニーズに関する参考情報、体験談、共感を得ることを一貫して投稿し、ターゲットにフォローしてもらい、ターゲットがフォロワーを構成するようにします。ここすごく大事です。
結構やらない人が多いのです。これ何が言いたいかというと、誰でもいいからフォロワーになってもらおうということをやってしまうと危険なことになります。そもそも目的は何ですか。フォロワーを増やすことですか。売り上げを伸ばすことですか。どっちですかという話です。フォロワーを増やすことであれば、とにかく受けのいい投稿すればいいのです。そしたらフォロワー増えていきます。だけれども、目的は売上を増やすことということであれば、ただフォロワーを増やせばいいというわけではありません。これなんでかと言いますと、ただフォロワーを増やしていくとやってしまうと、皆さんのターゲットではない方がフォロワーを構成していくのです。ターゲットの方もそんな中にいらっしゃるかもしれませんけれど、もうターゲットでない方もたくさんフォロワーの中に含まれている。そして投稿します。投稿するとどうしても欲しくなるのがいいねなのです。いいねが欲しくなるのです。例えばこういう投稿をしたらたくさんいいねがついた。こういう投稿を受けるんだと。じゃあこういう投稿をやっていこうという投稿の仕方になります。
ところがフォロワーを構成している人たちが皆さんのターゲットではないかと。そういった方がたくさんフォロワーの中にいると、その方に対してウケがいい投稿をしてしまいがちになります。なぜかというと、いいねがたくさん欲しいからなのです。でもその投稿というのは、株主の皆さんのターゲットの方が関心を持つ投稿ではないかもしれません。ターゲットでもなんでもない方はですね。興味を持つ投稿をし、そしてたくさんいいねがつくわけです。たくさんいいねがついたら、またそういう投稿をするのです。だけれども、そこでいいねを押している人は、ターゲットじゃないから皆さんのビジネスにつながらない方がたくさんいいねを押しているかもしれません。だけど、いいねがたくさん押されて、そういう投稿が繰り返すのです。結果どうなるかというと、ターゲットに興味関心を持たれない投稿がずっと繰り返す。なぜかというと、そういう投稿の方がいいねがたくさんつくからです。売上が増えないなと悩むわけです。いいねがたくさんついてるんですけど、フォロワーも増えてるんですけど、ところが売上につながらない。なぜかというとターゲットにフォローされてもないのです。これが大事なのです。フォロワーを増やすことが目的じゃないでしょう。売上を増やすことが目的でしょう。だったらターゲットがフォローを構成する状況を作らなきゃいけないのです。ターゲットが皆さんのフォロワーを構成するようになると、そのターゲットが興味関心を示したものにいいねがつくわけです。こういう投稿がいいね、たくさん押されているだと。なるほど。じゃあそういう投稿にしていこうとなるわけです。要はターゲットからいいねをもらうことが大事であり、ターゲットにフォローしてもらうことが大事なのです。そこからブレてはいけないのです。ところがですね、とにかくいいねがたくさん押される投稿をしようとなるとブレるのです。ターゲットに興味関心ある投稿とか関係なくいいねがたくさんつく投稿をし始めるのです。その結果ターゲットからフォローを解除されたり、ターゲットの反応がいい投稿しなくなったりですね、結構売り上げにつながらないのです。だからこれが大事なのです。皆さんのターゲットは誰ですか、どういう方が見込み客ですか、そういった人に向けてですね、一貫してブレずにターゲットの関心、悩み、ニーズに関する参考情報、体験である共感を得ることをですね、投稿していく。この一貫性がブレてはいけないのです。そしてターゲットにフォローします。ターゲットがフォロワーを構成するようになる。これが大事です。
そして批判や悪口口などネガティブな投稿はしないと。意外とネガティブな投稿がいいねがつきやすいのです。なので、こんなたくさんいいねがついたと、もう1回愚痴言ってみようかな。で、またたくさんいいねがついたとフォロワーも増えた。あら、こういうのいいねということがどんどん投稿すると、いいねがつくし、フォロワーも増えるんだけれども、 SNSで愚痴を言う人、悪口を言う人、仕事をお願いしたいと思いますかというとそうではありません。いいねはつくフォロワーが増えるんだけれど、そういう投稿すればするほど、ネガティブなブランディングになるのです。
そして、批判や悪口、愚痴などネガティブな投稿はしない。意外とネガティブな投稿がいいねがつきやすいのです。なので、あら、こんなにたくさんいいねがついた。もう1回愚痴言ってみようかな。で、またたくさんいいねがついた。フォロワーも増えた。あら、こういうのいいねというところでどんどん投稿すると、いいねがつくしフォロワーも増える。けれども、SNSで愚痴を言う人、悪口を言う人、仕事をお願いしたいと思いますかというとそうではありません。いいねはつくフォローが増えるんだけれども、そういう投稿をすればするほど、ネガティブなイメージを持たれやすいのです。こんな人、自分と同じような悩みを持っているなと愚痴を言ってる。わかると言って、いいねをフォローする。ただ、そんな愚痴ばかり言って。いる人に仕事を任せる。そのまた別の話なのです。SNSの投稿して傍らから見ている分にはいいんだけれども、いざ自分に関わりたいと言うと関わりたくないのです。だからこういう投稿っていいねがたくさんついたとしても、あんまりしない方がいいです。
それから次のコミュニケーションステップにつながるための投稿も定期的に行うということ。こういう風なターゲットの、興味関心がある投稿をずっと続けていきながらセミナーの案内とか無料診断やってますとか試用機会にこんなことやってますとか、ご案内の投稿を織り交ぜていくと、こんな風にしてSNSを見ていただいている方から次のコミュニケーションステップにつながることを作っていくと、そして戦略につながるといったやり方、 SNSのコミュニケーションステップの基本戦略です。こういったところもぜひ参考にしていただければと思います。