接点の戦略
接点の戦略について説明をします。接点を得た後に提案、成約につなげるまでのコミュニケーションステップがありました。そして本音を集めてPDCAを回していきます。そして必勝パターンを確立していきます。この必勝パターンが確立できたら、あとはとにかく接点を増やしていくことです。その接点について、どう接点を増やすかというところを説明していきます。接点の戦略ということです。
どのように接点を得ていくのか、いろんなアプローチがあります。主に対面戦略がよくあります。紹介。これはお客様の紹介、知人からの紹介、提携先からの紹介があります。それから交流会や勉強会に参加します。交流会や勉強会を自分が主催することもあります。それから、テレアポまたは飛び込み営業です。
それからメディア戦略として、雑誌広告あるいは雑誌の記事に掲載をする。折り込みチラシやポスティングにより接点を増やす。書籍の出版、電車やバスの広告、そして看板、それからテレビCM 、あるいはテレビの出演などがあります。
それからウェブ戦略でいくと、 Facebookで発信をする。Xやインスタグラムで発信をする。YouTubeで発信する。メールマガジンを投稿する。ブログでの発信、ホームページのSEO対策、 Web広告、イベント告知サイトの投稿、 Web記事の執筆、こういうふうなところが挙げられます。
対面は会話で、次のコミュニケーションステップにつなげ、メディアウェブでは、次のコミュニケーションステップを書く。いずれにしても、接点を得たら、そのコミュニケーションステップにつなげるためのコミュニケーション、これをすることを忘れてはいけません。では、対面でお会いした時、名刺交換した時、次のコミュニケーションステップは何かそこを明確に決めて、そこにつながるように接点を得ていかなければいけません。なんとなく接点を得ればいいというわけではありません。次のコミュニケーションステップにつながるように接点をやる必要があります。そして、 1秒で興味を引くフレーズがあると効果は大きいものです。ブランディングと同じようにインパクト。このインパクトがあるキャッチコピー。これを持っているとすごく接点というのが効果を生じます。なにこれ、パッと見て面白そう、興味を湧く。そういう風なインパクトのあるフレーズを1秒で興味を引くフレーズ。これがあると効果があるということです。これも繰り返し繰り返し。考えていければと思います。これを考える上で、同業他社がどんなフレーズを使っているのか、これをAIで調べるということです。非常に効果的なアプローチです。この点に関して考えてください。
接点について考えていく上で、接点を得た後、次のコミュニケーションステップにつなげられているか、そして新たな接点のやり方、これがないかどうか、今後模索していかなければなりません。そして対面の接点を受けた際に、まずそのコミュニケーションステップは挨拶から始まっています。挨拶の習慣が売り上げに影響します。事業を拡大する人は積極的に挨拶をします。やっぱり営業得意な人はすごく挨拶を積極的にやります。挨拶をしないという心理を考えてみます。挨拶をした方がいいだろうな、だけど挨拶しなかったと。
そういうふうなことも過去にあるかと思います。そういう心理はどういうものか、まずは面倒くさいという感情があります。自分から頭を下げることに抵抗を覚えるプライドがあります。話に行っても話が弾むかどうか不安となります。挨拶しても、あの人との自分は、会話合わないだろうなと、そういう風な不安を感じて、足が止まってしまいます。こんな風な主な感情が原因であります。挨拶をした方がいいのは分かっているけど、やらないというようなこともあったりします。
挨拶を先にした方が勝ちというルールを持ちます。タイミングが遅くなると気まずくなります。早めに挨拶をすると、そして名刺交換の際に頭を下げる角度、聞き方、相手に興味を示すこと。このあたりを意識することで、印象がぐっと良くなります。
挨拶をした方がいいと思ったら、さっさとした方が良いです。そして、先にした方の勝ちとなります。こういう風なルールを持ってですね、挨拶のポリシーというのを持たれると、そういったところから新しい可能性につながりやすいです。
それから、交流会の参加の仕方について。交流会に参加されるということがあるかもしれません。交流会を5つのゴールにつなげるように参加します。ゴールにつなげるように交流会に参加することが大事になります。なんとなく誘われて、交流会に参加して、なんとなく名刺交換するというのではなくて、 5つのどれかにつながるように交流会に参加します。まず、見込み客となる人との次のコミュニケーションステップの後のアポを取ります。最終目的は成約です。これが一つのゴールです。
それから2つ目は、提携先になり得る人との打ち合わせのアポを取ります。そして3つ目は、提携先の顧客となる人を提携先の紹介につなげます。提携先にお役立ち貢献するためです。提携先に紹介できる人とつながると、それから紹介してほしい人の紹介を依頼する。こんな人、もしご存知の方がおられれば、ぜひ紹介してくださいとなります。それから欲しい情報を得ます。
このどれかにつなげられるように交流会に参加し、名刺交換をしていくと、上記につながりやすい人が、参加する交流会はどういった交流会なのか、これを考えて選んで参加します。また、交流会で次の展開を試し、コミュニケーションステップを磨いていきます。まず、どのように事業内容や商品の説明をすれば反応が良いか、そして次のコミュニケーションステップをどう説明すれば次につながりやすいか、これの反応を見るという機会です。
そういった機会として交流会を試すということもすごく大事になります。例えば、名刺の裏、名刺の裏にどう説明すれば次につながるか、どんなことを書けばお相手の反応がいいか、その名刺の裏の内容と合わせて、自分の事業紹介をするときに、どういう言い方をすると相手の興味を示してくれるか、そして次のコミュニケーションステップをどのように案内すればスムーズに次のコミュニケーションステップに来てもらえるか。こういう風なことを試すのです。そういう風な場として交流会を使うという活用の仕方もすごく効果的です。
自分の会を持つということをぜひお勧めいたします。そして自分の会を持つと他の会に参加するときに自分の会にお呼びしたい方を探しに行くと言ってみればスカウトです。スカウトという新しい目的が加わるわけです。ここの5つのゴールに、今度、 6つ目ができます。それが自分の会に呼ぶ人を見つけるということです。そういう目的ができると、なお交流会に参加するのが楽しくなります。そして、自分の会を持つというふうなことができると、いろんなところで知り合って、この人と長いお付き合いしたいなと思うと、 1回2回ご飯に行くのはいいんですけど、その後、またご飯行きますかというと、なかなか継続するのが難しいです。であるならば、ちょっと私こんな会やってるのでよかったら来ませんかと誘いして、そして自分の会の方にも紹介していく。そうしていくと長いお付き合いができます。またこの会を主催することを通じて皆さんの会を運営する力、ホスピタリティにつくということにもなります。これは本当に力が身につきますのでおすすめします。
交流会を継続させるためのポイントについて、会を1回2回主催するというのは簡単なんですけど、大変なのは継続です。会を重ねるごとにだんだん人が集まらなくなってくると、よくある話ですけど、これを継続するというのが大変なのです。その継続するためのポイント、人数よりも質を重視する。社交的で誠実な方を選ぶ。長く続く会議をやっていく上で一番大事なのは、参加したいと思っていただけることです。その参加したいと思ってもらうためにはどうすればいいか。そこでいろんな講師の方を呼んで、新しい勉強会、新しい知識の提供やっておられる方もあります。趣向を変えてですね、いろんな企画をやっている方もおられます。私のこれまでの経験の中で一番大事だと思うことは、そこの会に参加しているメンバーとまた会いたいと思うことです。このメンバーでまた集まりたいという、そう思ってもらうことが一番大事です。そのためには参加者の質にこだわるということが大事です。ですので社交的で誠実な方、そういった方を厳選して選んでいくと、それから浮いている人を作らない、満足度を高める。開催時に眺めると、それこそ30人40人。そういう規模になっていきます。立食パーティーだと特になんですけど、誰とも会話をせずポツンとなっている人が出てくる。そういった人を作らないことも大事です。誰一人として寂しかった、つまらなかったという思いをさせない。そういう思いで会を主催していくことが大事です。自分が楽しむ会を主催するだけでなく、参加していただいた方に喜んでもらうために会を主催するのです。
そういうふうなやり方で会をやっていますと、非常に高い満足度で参加して帰っていただけます。だからまた集まろうと言ってくれるんです。それからメンバーの仲が深まらないうちに急拡大はしません。会を主催するとなると、人数にこだわる方結構いますが、100人集めました。200人集めました。とにかくたくさん集めた方が偉いみたい。そんな考えもありますが、そういう風なことをして長続きはしません。やはり質を重視した方がいいです。そして、この人と長くお付き合いしたいという人と深く長くお付き合いした方が良いです。ビジネスのメリットが多いです。そういう人というのは、やっぱり人脈も豊富であったりします。そこでお互いに事業内容を深く理解し合い、いいご紹介ができるといろいろ生まれます。そうではなくて、いろんな多くの人と浅く広くお付き合いをしていくと、そういったことをして、お互いの事業内容の理解も深まってはいけません。信頼も深まってはいかないです。そうなると、いろんなご紹介が生まれるというふうなことにもつながりにくくなってしまいます。だったらこの人は間違いないといった方と深い関係を築いて、そしてお互いにお互いの事業を理解し合った上で貢献していくというふうな会にした方が良いです。結果としてビジネスにもつながっていきます。その方が何よりも楽しいです。こういう風なところで注意しながら、自分自身の会を持つというふうなところもチャレンジしてきます。
他の会に参加する。自分の会に呼びたい人を探す、それから接点を新たに得るというのも大事なんですけど、過去に得たご縁を大事にするということも忘れてはいけません。同じくらい大事になります。次につながると買った相手でも状況が変わると次につながることがあります。また、過去に商品を買っていただいた方のリピートや紹介をしてくれた可能性があります。新たな接点を得るだけでなく、過去の接点を維持する。過去の接点を維持する活動を例として、誕生日にコメントしたり、接点を維持します。こういうのを見て、誰の支援を交流会に誘う、お客様共有できそうな人を紹介すると、接点を深める。そういうふうなところから過去の接点というのを大事にしていきます。新しく接点を終えても、その接点がもう切れてしまうと、また接点を終えて、また切れて接点を終えて、これを繰り返していたら、結局のところあまり意味がなくなってしまいます。過去にご縁をきっちりと維持させて、そのためのアクションを起こしていきます。そういうようなことも併せて大事なわけです。今はSNS使いますから、比較的やりやすいと思います。過去の接点を大事にするというところは、やっぱりたくさん紹介してもらっている人というのは、こういったことを大事にします。まあそれもですね、誰からも構わずというわけではないんですけど、やっぱりこの方と長くお付き合いしたいという方との接点をすごく大事にされます。そういうふうな方と接点をきちんと維持するために、こういうふうなところ、ぜひやってみていただければと思います。