次にニーズを喚起するという話を行います。これはお客様がこういうニーズを抱いているところに関して、お客様本人の想定していないニーズを喚起していくというふうなアプローチです。
これを考える上で、まず動機のタイプについて話をします。商品を買うときに、動機のタイプとして「快の追求」と「不快の回避」という2つがあります。これは、快適の追求は世界の広さを知ることで、その中から自分にあった選択肢を見つけ出すということになります。例えば、美容院できれいになりたいと、飲食店なら美味しいものを食べたいとか、旅行では楽しい経験をしたいとか。もう1つは不快な回避です。そうなりたくないという動機です。商品を買うことでマイナスの状況を回避したい。苦しみとか痛みとかリスクといわれる不快を解消したい。この不快の回避の典型的な商品としては傘です。傘はなぜ買うかというと、雨に濡れるという不快な思いをしたくないわけです。だから買うのです。こういった商品は不快の回避の動機から買われやすい商品です。
そして、快の追求と不快感を避けるどちらが衝動が強いと思いますか？これは不快の回避の方です。不快の回避の方が衝動は強いと言われています。
そして欲のタイプがあります。私欲と公欲です。商品は自分のために買う、公欲は商品を自分以外の人のために買うという、こういうふうな欲のタイプもあります。私欲のタイプ、公欲のタイプ、これをミックスさせてニーズマストリックスというのを作ります。人間の抱くニーズ、主に4つあるということです。商品を買う際にも、お客様が抱くニーズも4つに分けて考えると良いです。
まず、「快の追求と私欲」。自分がそうなりたいというニーズ。この商品を買うとお客様、あなたがこういう思いができますよ。だから買いませんかというニーズです。
それから「快の追求と公欲」。自分以外の人にそうなってもらいたいというニーズです。この商品を買うことによって、あなたのお子さんがこんないい思いができますよ。あなたのお客様がこんないい思いができますよ。だから買いませんかというニーズの喚起です。
それから「不快の回避と私欲」。自分がそうなりたくないというのです。この商品を買うとあなたはこんな不快な思いから解放されますよ。だから買いませんかという提案です。
それから「不快の回避と公欲」。自分以外の人にそうなってもらいたくないというのです。この商品を買うと、あなたの周囲の方がそんな不快の思いから解放されますよ。だから買いませんか。
このように、お客様が抱くニーズを4つ分類できます。4つのニーズに沿って、お客様にとって魅力的な未来を提示し、反応の良い未来を中心に提案を行います。これにより新たなニーズにアプローチをできます。
公欲を満たす提案としては、贈答用の提案もあります。自分のために買うとなると、あんまり高いものを買うのは贅沢だと、安いものでいいやとなっています。人に贈るとなると、安物は買えない、ちゃんとしたものを買わなければとなるわけです。贈答用というふうに提案することによって単価が上がりやすくなります。