仲介型メニューの作成
仲介型のメニューについて説明します。これは自分の人脈を活かして、顧客や提携先を紹介したり、従業員や労働者のスカウトを行ったりするものです。また、必要な専門家を紹介したり、業務を外部へ委託したりする場合もあります。
これは営業代行のようなコンサルティングです。提携先を開拓したり、採用を代行したりして人材をスカウトします。また、自分では対応できない業務を専門家へ繋いだり、自分で受注しても時間的に対応が難しい場合に、信頼できるパートナーを見つけて業務を委託したりする形式も含まれます。
収益化のポイントは、顧客から月額の顧問料をもらうケースが多い点にあります。契約前に1件でも紹介実績を作れると、その後の提案に繋げやすくなります。 例えば、顧客開拓の営業代行を提案する場合、契約前であっても「お試しでご紹介した案件が成約しました。このような形で営業代行のコンサルティングを行っていますが、いかがでしょうか」と提案します。1件でも成果を出せる人は「この人はすごそうだ」と信頼され、コンサルティング契約に結びつきやすくなります。
また、自分では扱えない業務の専門家を紹介し、その専門家から紹介料をもらう場合や、自社で一括受注して専門家と利益をシェアする場合もあります。そのために、能力と人間性の両面で信頼できる専門家を見つけておくことが重要です。
仲介型のアプローチには、大きく分けて2つのパターンがあります。
- 自らが代理で営業やスカウトを行い、提携先や人材を紹介する。
- 自分ではなく、その業務ができる別の専門家を紹介する。
コンサルティングを進める上で、他の専門家との連携は非常に重要です。経営者や会社が必要とするニーズを把握し、他の専門家と協働することで、コンサルティングの幅が広がります。そのため、連携したい専門家との出会いを積極的に求める姿勢が大切です。
仲介型の具体例
- 営業代行： 自身のビジネス人脈を活かし、士業事務所などに顧客を紹介します。
- 人員確保の代行： 長年携わってきた業界の人脈を活かし、人手不足で悩む顧客のために職人や作業員の手配を行います。
- 財務コンサルティング： 顧客に銀行やファンドを紹介し、資金調達を支援します。
- 経営コンサルティング： 会社売却の相談を受け、M&A専門会社を紹介して紹介料を得ます。
- 営業・マーケティングコンサルティング： ホームページの見直しが必要な会社から業務を受注し、制作を専門業者に任せることで利益をシェアします。
商材提供型メニュー
商材提供型とは、課題解決の手段として、自ら扱う商品を提案する手法です。そもそも売りたい商品があり、それを販売するためにコンサルティングを通じて顧客との関係を構築していきます。
収益化のポイントは、「どのような課題を扱うコンサルティングであれば、解決手段として自社商品を提案できるか」をあらかじめ考えておくことです。
商材提供型の具体例
- 生命保険業の場合： 事業承継のコンサルティングを実施し、その中で相続税対策として保険商品を提案し、購入していただきます。
- システム業の場合： 離職率を低下させるための組織コンサルティングを実施します。その中で、残業や休日出勤を減らして業務効率化を進めるべく、解決策として自社のシステムを導入していただきます。