コンサルティング広げ方
コンサルティング業務の広げ方
現在取り組んでいる既存業務の中から、コンサルティングへと繋げていく方法を説明します。既存業務の終了時や進行中に「未来に関する質問」を行い、課題を特定することでコンサルティングの提案へと繋げます。その際、既存業務とは別の名刺を提示すると、別途料金の請求がスムーズになります。
既存業務と同じ名刺で提案しようとすると、「今の顧問料の範囲内で対応してほしい」と言われてしまうことが多いためです。会社を分けている、あるいは別サービスであるという立場を明確にすることで、収益化に繋がりやすくなります。
コンサルティングには、大きく分けて以下の種類があります。
- 単発型： 知識提供型、作業請負型、研修セミナー型、分析レポート型、仲介型、商材提供型。
- 継続型： コーチ型、社内調整型、役員型。
単発メニューの受注後に信頼を深め、さらなる課題を特定して継続型メニューを提案するという流れを作れるかどうかが重要です。
提案の流れとアプローチ
作業請負型の仕事だけをしていると、将来的にAIに取って代わられる可能性があります。そのため、作業を受注している間に「今後、組織をどうしていきたいか」といった未来のビジョンを質問します。
- 未来実現型： 未来の希望を聞き、現状とのギャップを確認します。
- 課題指摘型： 「ここができていない」「これもしなければならない」と課題を明確にします。
- コーチ型提案： 課題解決のために伴走するプランを提案します。
- 社内調整型・役員型： 月2時間の打ち合わせでは解決できないほど根が深い問題であれば、より高い報酬を提示した上で現場に深く入り込む「社内調整型」を提案します。その成果が認められれば、将来的に「役員になってほしい」と依頼されることもあります。
このように、継続型メニューで関与する際も常にニーズを把握し、適宜単発メニュー（研修、分析レポート、専門家紹介など）を組み合わせられるよう準備しておくことが大切です。
事例：Web制作会社の場合 ホームページの納品後に「ありがとうございました」で終わらせず、「このホームページを使って、今後どうしていきたいですか」と質問します。「集客を増やしたい」という答えがあれば、現状の課題を特定し、広告運用のコンサルティング提案に繋げます。
事例：許認可取得業務後の場合 業務終了後、次のように会話を繋げます。「この業界は業法や慣行を抑えた経営が重要ですが、その準備はされていますか」と問いかけ、未着手であれば「業法を踏まえた契約書の作成が必要です」と具体例を出し、リスクを説明した上で「創業支援プラン」を提案します。
初回面談の進め方
初回面談では、以下の項目に沿って状況を整理します。
- 状況整理： 現状の問題はいつ、なぜ起きたのか。
- 取り組みの確認： 解決に向けて今まで何をしてきたか。
- 理由の明確化： 放置するとどうなるか、事例を交えて説明します。
- 未来の具体化： どうなれば解決と言えるか、解決までのプロセスを説明します。
- プレ目標の設定： 何から着手するかを決め、これらを文字にして視覚化して渡します。視覚化すること自体が価値となり、フォーマット化しておくと提供しやすくなります。
次に繋げるための留意点
初回面談で次へ繋げるには、目標を設定して具体的な行動を促すことが重要です。打ち合わせ時間内に課題を1つに絞り、着手すべきことを明確にします。話が長引く場合は、質問でリードして簡潔に話せるよう配慮します。悩みが複数ある場合は優先順位を決め、最優先の課題に絞ります。
また、契約前に簡単な「プレ目標」を設定し、それを達成して結果を出すことで信頼を深める方法も有効です。ただし、無料で行う範囲をあらかじめ決めておき、プレ目標達成後には「次の課題」を明確にしてから契約を提案してください。
コンサルタントとしての責任と姿勢
コンサルタントは、最終的な意思決定や経営責任を負わないことが重要です。決定権はあくまでクライアントにあります。特定の意見を強要せず、契約書には「結果を保証するものではない」「故意または重過失を除き責任を負わない」といった免責事項を記載する場合もあります。 「絶対にこうした方がいい」と強制し、失敗した際に責任を問われるような事態は避けなければなりません。意見を採用するかどうかは、あくまで社長の経営判断であることを明確にします。
聞くことの重要性
優秀な専門家ほど自分の経験や知識を話したがる傾向にありますが、話したがりの専門家は敬遠されがちです。十分に話を聞かずに助言をしても「ありがとう」で終わってしまいます。 大切なのは、相手の気持ちに共感し、深く寄り添うことです。聞き方が不十分だと、表面的な悩みしか話してもらえず、成約率は上がりません。「この人は自分の気持ちをわかってくれる」と信頼されて初めて、誰にも言っていない本音を話してもらえるようになります。教えることよりも「聞くこと」に意識を向け、相手が心を開ける場を作ることが、コンサルティング成功の鍵となります。