コンサルメニュー作成
分析レポート型のメニューを作成する。これは、分析結果や要改善点をレポートにして可視化し、成果物として提出します。内容の例としましては、現状分析、アンケート調査、モニター調査などがあります。収益化のポイントは、可視化された資料を提出することで価値を感じやすくなるため、有料で提案しやすくなります。
可視化は価値。これはとても大事なことです。目に見えるものの方が価値を感じやすくなります。口頭で説明されるだけではなく、何か目に見える成果物がある。それで価値の感じ方が違ってきます。何か1枚でもいいので、可視化されたもの、これを渡せるようにするというのがポイントです。
提案の際にサンプルを見せると、興味を持たれやすくなります。グラフや図を入れると、より効果的になります。そして、課題の特定ができるので、別メニューと次のメニュー提案につなげることも重要です。
研修セミナー型。コーチ型の過程での次のニーズがあれば、提案します。社員への教育が必要な場合は、レクチャー型の研修。社員に考えてもらいたい場合は、ディスカッション型の研修があります。社員同士で話し合ってアイデアを出していくことを進めていきますが、外部の専門家と話した方が、社員向けでやりやすくなるというのもあります。社員も受け入れやすくなります。収益化のポイントは、資料作成などの準備の時間と、当日の登壇時間の両方の時間を見積もり時間として説明をします。ここの時間を見積もり入れておかないと、この登壇時間だけで見られるので、 2時間で30万ですから、一時間15万。みんなそれで計算されてしまいます。そうではなくて、この資料の準備、研修の準備も時間がかかっている。トータルの時間で見積もりすることが大事になってきます。ここを示しておかないと、登壇だけの時間を見られます。
社内の調整型です。これは、現場の実態や社員の本音が把握できない、社長と社員の関係がこじれているなど、第三者が間に入った方が良い場合や、現場を仕切る人がいないなど、コーチ型では、らちがあかない場合など、現場に入り現場を調整し、社長と社員の橋渡しを行います。収益化のポイントは、一定期間現場に入るメニューもあると伝え、具体的に何をしてどんな状況を目指すかを説明します。時間単価と訪問日数から月額報酬を決めます。例えば、一時間、 1万円の時間単価を上げます。1日7時間、訪問して週2日、そして月当たり56万円みたいな見積もりをしておきます。
役員型。顧客の会社の社外役員に就任し、継続的に経営に関与します。関与頻度は月1回、毎日など様々です。収益化のポイントは役員に，報酬にすれば役員報酬が得られます。経営的に上がるため、経営責任を負うため、報酬は割高になる傾向があります。コーチ型、社内調整型から役員に収入に至るケースが比較的多いです。
仲介型。自分の人脈を生かし、顧客や提携先に提携先を紹介をします。これはもう営業代行という感じです。顧客を紹介する営業代行みたいなものです。それから、従業員や労働者がスカウトを決めます。人手不足の会社が多いので、採用ですね、そこで働いてくれる方をスカウトします。こういうふうにお客様を呼んでくれる、あるいは従業員を呼んでくれる、大きく2つですね、ありますけれど、こういうふうなことを可能に、さらに必要な専門家を紹介する。下請けに出す。収益化のポイントは、顧問として月額の顧問料をもらうケースが多いです。契約前に1件紹介できると提案につなぎやすいです。すでに1件紹介するわけです。その効果を1件で、本当だ、この人はもう一つ紹介してください。もう定期的につけてください。こんな感じで継続的に紹介していきます。さらに、自分では使えない業務の専門家などを紹介します。専門家から紹介料をもらう場合は、また自社で受注し、専門家と利益を支払う。そのために能力、人間性とも信頼できる専門家を見つけます。コンサルティング会社で、こういうことをやっている会社はいっぱいあります。自分では手を動かさない。間に入っているだけ。そういうコンサルティング会社いっぱいあります。仕事を取ってきてそっちの方に行けます。ただその仕事をできる社員はその会社にはいない。外注するわけです。外注1つずつやってもらうわけです。こういう風なとことは、いろんな専門家と関係を組めばできるわけです。なので、コンサルティングといっても、ご自身は手を動かさない、何も教えない、場をつなげる、そういうコンサルティング会社もあります。けれども、
商材提供型。課題解決の手段として、自ら扱う商品を提案します。このタイプの方は、売りたい商品があらかじめあるわけです。例えば、保険とか不動産とかシステムとか、別の商品を売りたい。その売るための手段としてコンサルティングをやってください。コンサルティング営業ですね。収益化のポイントは、どういう課題を扱うコンサルティングであれば、課題解決の手段として扱う商品を提案できるかを考えます。例えば、生命保険料、事業所保険のコンサルティングを実施し、その中で相続税対策として保険を購入していただく。それからシステム業。離職率低下の組織コンサルティングを実施。その中で残業や休日出勤を減らすために業務効率を進めるべくシステムを導入していただきました。システムを導入していただくためのどういうコンサリングをすればいいか。人手不足な会社が多いです。そういった会社は人に辞めてられたら大変です。ですから、離職率低下の組織コンサルティング。特に若い人は残業が大嫌い、残業が大嫌いだからこそ残業させちゃいけない、残業させないためにどうすればいいか、業務効率化をします。じゃあシステムをやりましょうということで、離職防止のためのシステム入れませんかというところを提案します。こういう風にして売りたい商品がある。その商品を買っていただくために、その前提としてどんなコンサルティングができるか、これを考えて突き合わせます。
9つのコンサルメニューが存在します。情報提供、作業請負、コーチ、分析・レポート、研修・セミナー、社内調整、役員、仲介、商材提供
次に初回メニュー面談の進め方をお話します。まずは現状とその問題はいつ発生か状況を整理します。現状とその問題はいつなぜ，起きたのかがポイントです。今まで解決に向けてどんな取り組みをしてきたのか、ここを確認して提案をして、もうすでにその会社が過去にあったダメだった方法です。これを提案してしまうとですね、非常に流れが悪くなります。ですので、そうならないように、今まではどんなことをやってきたのですが、これをやりました。あれもやりました。でもダメでした。なるほどねと。これやってこられたんですね。じゃあこういう方法どうでしょうか別の方法ですね。あるいは過去にやってきた方法、やっている内容も間違ってはいないんだけれど、やり方が悪かった。その内容を今度はこういうやり方でやってみましょう。そうするとうまくいくかもしれない。そういうふうなところをですね、事前に確認した上でそれから解決しなければならない理由の明確化です。解決しないまま放置するとどうなるのか、事例をもとに説明をします。そして解決後の未来の具体化と解決策への着手。具体的にどうなれば解決したと言えるのか、解決までのプロセスの説明、解決した事例の説明、そして何から着手するかという目標の説明です。
この流れで初回面談を進めるということが、契約締結のためには第一になってきます。初回面談無料という無料の相談に乗ってばかりの方がいらっしゃいますけど、非常にもったいないです。初回面談の無料相談に乗って何をやっているかというと、もうアドバイスをしているのです。解決策を教えているのです。解決策わかりました。ありがとうございます。仕事につながらない、ずっとやっている方いらっしゃいますけど、ボランティアになってしまいます。ご自身の収益につながらないのです。ただ、一切何も教えないというのは印象悪いので、少しアドバイスをした上で、こういう状況整理をして、そして今後どういうプロセスで根本解決を目指すのか、この根本解決に至るまでのプロセスを明確にしていく、ここのが大事になります。
こういうふうなプロセスになりますよ。確かにでは、このプロセスもまず初め何から着手しますかと、ここを具体的に説明します。まずはここからやっていきましょう。今回は宿題を出してもいいですかと確認して、これやってきてください。私の方でもこれやっていきますからというとまた来月に会いましょう。こういうふうになると関与が始まるのです。だから1回きりの相談しないという解決をしました。そんな根本解決が難しいようなことでも1回の面談で終わらせたい。浅い面談の投資前に対してですねもったいないです。そうではなくて今回こういう内容を言っているのだからこういうプロセスを経て根本解決に至るのです。ロードマップを示さないとプロセスを示します。そのロードマップの一番初めの着手すべきことはこれです。これやってきてくださいよ。私の方でこれやって。やってますから、次にお会いしていかがでしょうかというようなところも、もはや会話が始まるわけです。だんだん相手と課題解決に向けて一緒に歩み始めます。この感覚があります。歩み進めるという感覚です。この感覚を相手に感じていただければ、さすがにずっと無料でやってもらうわけにいかない、どっかのタイミングで改めて契約されてもらわなきゃねという気持ちになっています。まずは入り口、もう伴走を始めるのです。そんな解決に時間がかからないようなちょっとしたことでもあれば、本人にそんなことしなくてもいいのです。これやっぱり根本解決に至ることには結構時間がかかるぞと。これはもう腰を据えて取り組んでもらう必要があるぞと。
こういうことに関して、こんな風にしてやっていきましょう。そういうことに関して、初回連絡とはいえども、例えばホームページ作りました。ホームページ作るのはいいんですけど、作った後どうしたらいいですかと、ここを聞くわけです。作った後、このホームページを使って集客したい。どういう方を集客したいんですか。例えば、経営者の集客をしたい。そのために、このホームページどういうふうに運用しているかおつもりですが、そこがちょっとわからない。そこまで考えていません。作ったはいいけれど、誰に見てもらわないという状況では困ります。多くの方に見てもらわないといけない。そのためにアプローチとしてSNSを活用する。あるいはユーチューブとかブログとか、そういったものを活用する。さらにお金をかけて広告する。さらにですね、いろんな媒体、例えばウェブの記事。ニュース。そういったところにも記事を投稿する方法があります。今のビジネスモデルとか予算の状況を考えると、こういうところから徐々に始めていって、結果として多くの方のホームページを見ていただき、そのホームページがさらに集客率を高めていくようにブラッシュアップをしていきます。今回ホームページを作成しましたけれど、このホームページ完璧ではございません。ここからお客様の反応を見ながら、ホームページをPDCAを回していくのです。いろんなABテストがフィードバックをして分析しながら集客率を高めているような改善活動をしていきます。そういうところをお客様の反応を見ながら一緒にやっていきます。うまくいくとこのホームページが相当な収益を稼いでくれるようになるのです。今回はこのホームページを一旦納入させていただきますけれど、そこからさらにそういう状況に向けてロードマップとしてはこんな感じです。一緒にやっていきますかと言ったらせっかくだからやっていきたい。集客の目的のあるページに仕上げてください。ホームページというのはそうやって育ってくるのですよ。おしまいではなく、そこからお客様の反応を見ながら育っていくなんです。そのためにこういうことも一緒に歩いていきませんかという提案をします。そこからホームページの制作を請け負うというコンサルティングからですね。もはや販売戦略、これも一緒に考えていく。そういうコンサルティングにシフトします。これ大きなテーマやっていくわけです。
例えば就業規則の作成です。作ったらいいもの、作ったらどうしたらいいですか就業規則を作ることによって何をしたいんですか離職率を下げたいのですかあるいは社内の人にモチベーションを上げたいのですかできれば就業規則を作るということだけでは大丈夫ですよ。離職率が下げたいのであれば、離職率を分析しなきゃいけない。その離職分析によってうつ手はいろいろあります。まずは離職が始まって把握した内容に従い、対策、こういう対策がある。この対策を今度は社員に理解して実践していくというフェーズもあります。こういうところまでやっていって、初めて今あなたがおっしゃったところが実現するんです。これをロードマップを示して、まずはどこを一緒にやってきますか、仕事というのはほんの入り口です。そこから何をしたいのか、目的を質問しながら、あるいは未来の質問をするわけです。今後どうしていきたいのですか。そうすると、ああしたい、こうしたい、もっと大きな目標です。その目標というのはすごく実現できるようなものではないです。すぐに実現できるようなものではないです。だからこういう過程を踏んで腰を据えるので取り組む必要があるのです。
そこに関して、こうしただけで進めることができます。私が伴走して進捗を管理していきます。第三者が進捗を管理した方が進捗は前に進みやすいです。内部の方だけで進捗管理しようと思っても、あの仕事がバタバタしているから、こっちがバタバタしているからといって、結局いつまで経ってもやらない。だからこそ外部の第三者が入って進捗は前に進みやすい。そういう進捗管理もできますよ。これはまさにコーチ型の付加価値です。こんなふうにして、一つの商品、コンサルティング納品しました。その後にこういう話をする。そして今後の人生につなげていくところもやります。これを合意してスタートしていきます。立ち上がります。