経営参謀としての関与
経営参謀としての関与があります。顧客心理の内容を社内提案やコンサルティングに活かしていきます。相手のニーズの把握、歓喜、強化、価値を伝える表現を習得しました。クロージング、客単価、購買頻度アップ、本音の把握というところも習得しました。そして、業務提携、コミュニケーションステップ、口コミ、紹介、ブランディング、接点の戦略があります。
こういう風なところを社内で提案を進めていきます。例えば、部下の人に指導するとか、上司に提案するとか、あるいはコンサルティングとしてお客様を指導するとか、こういう風なところを活用していきます。その活用方法ですが、まずは。これらの各項目について、どういった戦略を講じているのかについて質問し、現状を確認をしていきます。例えば、お客様の会社に関して、ここのどれかについて聞いてみます。例えば、客単価とか購買頻度と、どんなふうに挙げていらっしゃいますか。こんな質問をするわけです。これパッと返ってこない。そして、客単価頻度、単価、購買頻度を上げるための策というのは何か打っていないのですかそれで打ててないということがわかると思います。あるいはクロージングってどんな風に進めていますかお客様と接点を得て提案をして、提案をした後、最後にクロージングをしてますか。ここの答えが返ってこないと要はクロージングについても戦略にできてないということが分かりました。あるいはあなたはどういう会社とどんな風な組み方ができれば売上が伸びるか、あるいは事業が拡大していくか、こういったところを整理した上で業務提携を進めますかということを聞いてですね、そこに答えが返ってこなければ、そこまで考えることができてないということになります。考えることができてないということは、つまり課題があるということです。このように課題を明確にしていくわけです。そこに関して、事例とともに戦略を提案します。業務提携であれば、業務提携のパターン8種類ありました。例えば、御社の場合であれば、こういうふうな業務提携の仕方をすれば、こういうふうな成果が得られるのではないかと。あるいは、客単価、購買頻度を上げるための方法として、こんな方法がありますよ。例えば、同じ事例もあります。こういう風なことを話をしていきます。それからこれを例えば我々の方でお手伝いさせてもらおうとしたら、こんな形で御社の客単価、購買頻度を上げるための戦略というのを一緒に作っていきます。こんな風な形でクロージングマニュアルを一緒に作っていきますとか、業務提携を進めていく、あるいはアプローチを進めていきますよというふうに進捗スケジュールを定義していくわけです。
このような形で社内提案、コンサルティングで活用していくと、その課題を認識してもらう際に、チェックリストに回答してもらうというのが効果的です。チェックリストを作ってお客様に回答してもらうということによって、お客様の課題を認識してもらう。うちにできていないということを気づいてもらう。例えばこの10項目のチェックリストです。けれど、ちょっとこれやってみてくださいというようなことをやってもらってチェックがつくことを通じて課題を認識してもらうわけです。例えば名刺交換をして次につながる確率は高くないと。名刺は増えるけれど売上につながってないと、チェックがつきます。当社と業務提携によって効果的に売上伸ばしていない。業務提携できていませんね。チェックがつきます。顧客から仕事の紹介が多くはない。紹介を増やしたい。まだまだ紹介を増やしたい。チェックがつきます。ホームページから問い合わせがあまりない。売上につながってない。ページから問い合わせないねと。売上拡大のために効果的にSNSやブログを活用できてない。これ全くやってませんね。ブランディング十分でないと。高単価で成約できない。ブランディングとかそもそも何かよくわからない。商品の魅力を効果的に伝えられるための言葉を整理できてない。営業マンがその場の思いつきで喋っている。商品の提案した際の成約率は十分高いとは言えない。まあそうですね。十分高いとは言えませんね。客単価が高くなる。提案法を確立できていない。リピートしてもらうための販売方法を確立できていない。両方ともできてませんね。全部チェックがつきます。あるいは一部チェックをつきます。こんな風なところに関してまだまだ伸びしろがありますよということです。まだまだこの売上を伸ばしていきますよと。なのでこういうことを一緒に取り組んでいきませんかということです。こういった提案につなげやすくなるのです。このチェックリスト、コミュニケーションステップでも無料診断という形でお話をしましたけれど、これをコンサルティングに活用していきます。
提案した戦略について成果が出た事例を語れると説得力があります。事例を語れると、提案やコンサルティングに厚みが出ます。以下のように事例をもちいて、説得力を持ちます。まず、自分自身が結果を残すことができたという事例です。このアプローチをやって、自分がこれだけ売り上げが伸びましたという事例です。それから、相手と同じ悩みを抱えていた人がうまくいったという事例です。この事例を語れるかどうかというところが、コンサルティングとして提案をしていく上ですごく大事になります。説得力を持つわけです。なので、事例が「価値を持つ」と、提案する戦略に合わせて豊富に事例を語れるように、多くの事例に触れると、貴重な事例が得られる仕事は無料でも受ける価値はあります。例えば、事例を準備できるかどうか、その提案が通る可能性がずいぶん変わってきます。これはコンサルティングも同じです。特に経営者の方は事例が好きです。理屈よりも事例が好きです。なので、この方法でこんなにうまくいった会社がありますよという事例を2つ、 3つ喋るかどうか。そういった事例ですね。豊富に語れるコンサルタントというのは、価値を感じてもらいやすいです。世の中にコンサルタントといういっぱいおられますけれども、そのコンサルタントに感じる価値の差がつきやすいのが、事例を豊富に語れるかどうかということです。今、ノウハウとか知識とかAIで調べたらいっぱい出てくるわけです。なので、知識とかノウハウで差がつくというのはよほど特殊なモデルでない限り、差はつきにくいのです。差がつくのは事例なのです。事例を語れるかどうかというのはすごく差がつきます。ですので、こういったところに関して、皆さん自身がうまくいったという事例、これをあるいはお客様と同じような状況にあった人がこの方法でうまくいったという事例をたくさん抱えることが大事なのです。その事例こそがAIにも提供することができない貴重な情報になるわけです。そういう事例を手に入れるための努力というのは、これはもう優先的にやった方がいいわけです。例えば、こういう風な事例が欲しいと、この事例さえ語れることができれば、かなりの確率で説得力が出てくるという事例が欲しいのだったら、その事例を手に入れるために、無料でも仕事を受けた方がいいのです。目の前のお金をかけるよりも、事例を手に入れると、事例を手に入れることができました。今日はその仕事を受けてですね、うまくいったとお客さんが喜んでくれると事例ができるわけです。この事例が将来の売上にたくさん持ってきてくれるわけです。2分ぐらいで端的に語られるような事例をまとめておきます。そして必要なタイミングでパッと事例が出るように準備しておくことです。これができるかどうか提案が通る確率が全然変わるわけです。ですので事例が回収率というところをですね、ぜひ知っておいていただければと思います。
そして、戦略が十分講じられていない分野について、戦略実行のスケジュールを提示し、自分がどう関与するか説明をする、これにより具体的な成果がイメージできます。契約後は、このスケジュールをもとで進捗管理をします。例えば、ほぼ課題だというようなところもあれば、例えば、 4月1日に契約しました。5月末までに客単価、購買頻度を上げる戦略を一緒に作っていきましょう。そして、 6月末までにコミュニケーションステップを設計し、実行を始めましょう。4月末までには提携の仕方や候補先の洗い出し、それから提携の実行、8月までには質問による提案と紹介依頼の仕方、9月末までにはコミュニケーションステップのPDCAを回していきましょう。6月から始めるのであれば、7月、8月、9月、3ヶ月分の実行情報があるわけです。その反応を見ながらPDCAを回していきましょう。10月末までには提携の仕方と提案方法のPDCAを回します。11月までにはですね、接点を増やすための戦略を考えましょう。今日の話ですね。12月末にここまでの内容を振り返ってですね、課題を整理していきましょう。例えば私たちが7月に契約者、年内にここまで持ってきますという風な形で進捗スケジュールを示すわけです。この人と契約すると、こんな風にコンサルティングが進んでいくんだ。実際うちの売り上げが上がりそうだと、こんな人に払う以上の売り上げは上がりそうだと思ってもらえたらですね、これ契約取りやすいことです。コンサルティングって目に見えないものを提案するので、こういう具体的なイメージというのをしてもらうようにしないと、なかなか価値を感じてもらいにくいのです。だからこういう風にしてお示ししていくわけです。こういう風なスケジュール、進捗スケジュールを示していきます。これを提示することによって、現状確認、課題を明確にし課題を解決するための方法、事例とお話をし今後こんな風に進んでいきますというような進捗スケジュールをこんな形で示しをするとそういうふうなことを通じてコンサルティングとかあるいは社内こういうことを進めていきましょうという提案を特に上司に対する提案こんなふうなところをですねしていく上でこちら内容を活用していただければと思います。それが経営参謀としての関与ということになります。
営業の心構えがあります。ジョージラードというギネスブック認定の世界ナンバーワンセールスマンの方がいます。この方、話をしたいと思います。この方1928年生まれ、アメリカの自動車販売セールスマンで、 1日の最高販売台数は18台、それから1台の最高販売台数、一年の最高販売台数は1425台。
この方の営業の心構えですが、 1人の後ろに250人いるその1人から信頼を得る。つまり、250人の紹介をもらうために、1人から徹底的に信頼を得ましょうとします。それから、態度も身だしなみも一流であれ。
紳士的であれ。幸せな気分をお裾分けする。笑顔を絶やさない。名刺交換の時の話です。感情の状態です。感情というのは伝染します。これが情動伝染という話です。感情の状態、これを良い状態で名刺交換に臨みます。あなたと名刺交換できて楽しいですとか、嬉しいとか、そういう感情で名刺交換をしましょうという話です。全く同じ内容を話をしても、どんな感情の状態で望むかによって相手の反応って変わるわけです。なぜかというと、こちらが楽しい嬉しいという感情で名刺交換をするとその感情が伝染するのです。相手も嬉しい楽しいという感情になりやすいです。まさにこれです。幸せな気分をお裾分けするのです。感情を絶やさないと。そして口を閉じて耳を澄ませ、会話の中、会話の中心はお客様。とにかく相手の話を聞くということを。それから契約後が始まり、連絡を絶やすな。連絡を絶やすな。DMは年1万。
3000通、そして全力でアフターサービス、修理は25分以内である。こういうふうなところを通じてお客様の満足度を高めていくと、こういったところが250人紹介につながっていくのです。というところで、営業の心構えとしておられるものです。こちらの内容でぜひ参考にしてください。
それから、近江商人の商売十訓という話を終わります。この近江商人という日本の大企業の源流の量のですね、商人の多くです。近江商人の流れを含む企業としては、三井財閥、住友財閥、伊藤忠商事、トヨタ自動車、日本生命、武田薬品など、本当にもう大手という大手が、この近江商人と出会うわけです。この近江商人、近江というのは岐阜県です。その近江商人の商売十訓というものがあります。
### 近江商人の商売十訓
1. 商売は世の為、人の為の奉仕にして利益はその当然の報酬なり
2. 店の大小よりも場所の良否、場所の良否よりも品の如何
3. 売る前のお世辞より売った後の奉仕、これが永遠の客を作る
4. 資金の少なきを憂うなかれ、信用の足らざるを憂うべし
5. 無理に売るな、客の好むものも売るな、客の為になるものを売れ
6. 良きものを売るは善なり、良き品を広告して多く売ることはさらに善なり
7. 紙一枚でも景品はお客を喜ばせる、つけてあげるもののないとき笑顔を景品にせよ
8. 正札を守れ、値引きは却って気持ちを悪くするくらいが落ちだ
9. 今日の損益を常に考えよ、今日の損益を明らかにしないでは、寝につかぬ習慣にせよ
10. 商売には好況、不況はない、いずれにしても儲けねばならぬ
このような商売、十訓なわけですけれども、参考にできるところがあるのではないかと思います。こういうところをしっかりポリシーとして据えて商売をやっていた人たちが、今の大企業になっているわけです。商売十訓というのは、時代を超越して大事な要素にもなります。商売する上では大事な様子です。これも参考にしてください。