客単価を上げる
次にどのように上げていくか、まず客単価の話からしていきます。客単価の上げ方は主にクロスセルとアップセルという2つの方法があります。これは基本的なマーケティング用語であります。
クロスセルというのは一つの商品に追加して商品を販売するお客さんの上げ方です。例えばハンバーガーを買ってくれたお客様にポテトを合わせていかがですかと提案します。これがクロスセルです。買っていただいた商品と違う商品を加えて提案するという方法です。
次にアップセルです。これはワンランク上の商品を販売するということです。例えば、ポテトのSを買おうとしたお客様にポテトのLを提案して、より単価の高い商品を買っていただくという方法です。これがアップセルです。クロスセルとアップセル、これに分けて説明していきます。
クロスセル商品の作り方
メイン商品と合わせて使うことでメイン商品の効果が上がる商品。
メイン商品を買われるお客様が購入後に必然的に抱くニーズを満たす商品。
メイン商品より価格が大幅に安いサブ商品。
このような切り口から、我々が今後扱っておられる商品と合わせて提案できる商品を作ります。その商品を作った時に、下記の方法によって実際に提案ができる体制を作ります。
その商品を自社で作るという方法。
他社から仕入れるという方法。
他社の代理店になる。
他社を紹介して販売手数料をもらう。
他社を紹介して仕事を紹介し合う関係を作ると、お相手も喜んでくれます。
「お客様を紹介してくれてありがとう、うちもお客様を紹介するよ」というふうな関係を築いていきます。こういう提供できる体制をこの作り方があります。
合わせて使うと効果が上がる商品。
「合わせて使うと効果が上がる商品」について、具体的に説明していきます。合わせて使うとメイン商品の効果が上がることで、目的が達成しやすくなり、根本解決につながる商品を考える。例えば、スーツを買われたお客様に、そのスーツの色や柄に似合うネクタイやワイシャツ、靴を提案するということがあります。例えば、サプリメントを買ったお客様に組み合わせて飲むと効果が上がるサプリ等を提案するということがあります。例えば、労務問題の解決にあたり、同様の問題が生じないようにするための雇用契約書、就業規則の作成。修正業務を提案するということもあります。このようにしてメイン商品と合わせて使うことでメイン商品の効果が上がると目的が達成できると根本解決につながります。こういう切り口から合わせて提案できるものはないかなと考えていきます。
購入後のニーズを満たす商品
自社の商品を購入されたお客様が、購入後に必然的抱くニーズを洗い出します。そして、そのニーズを満たす商品を準備します。あるいは、その商品を使う業者と提携します。そして成約したお客様に成約した際にお客様にそのニーズがないかを質問します。ニーズがあればその詳細を聞きます。次の商品を提案するあるいは次の提携先に紹介するというように、購入後のニーズを満たす商品を提案するという方法です。
メイン商品より価格が大幅に安いサブ商品
価格のアンカー効果というものがあります。これは価格が高いか安いかの判断がメイン商品の価格に引っ張られてしまうという心理効果を言います。例えば、新築一戸建ての家屋。5000万円。この買い物をしたタイミングで壁紙を豪華にするオプション20万円で提案します。いかがですかと合わせて提案されれば、5000万円の買い物をしている人にとって20万円の金額ぐらいだったらいいかというふうに感じやすくなるのです。ただ、こういう風な買い物をしていない状況で、壁紙を豪華にしませんか20万円です。これだけ提案されたら20万円結構するねというふうに感じます。
これが価格のアンカー効果なのです。5000万円も買い物すると5000万円という金額が基準になるわけです。それに比べて20万円は安く感じるわけです。ホームページを制作1000万円かかります。その他移行するタイミングで維持更新料が月1万円になりますというように言われた場合、月1万円ぐらいだったらいいかなというような感覚になりやすいです。ただ、その制作をしていない状態で月1万かかりますと言われても月1万もするというように感じるかもしれません。その価格が高いと感じるか、安いかと感じるかは、そのタイミングで一緒に買った商品、メイン商品の価格に引っ張られるというのが価格のアンカー効果というものなのです。したがって上記のようなメイン商品よりも価格が大幅に安いサブ商品を作って提案すると金額が小さくても継続購入となれば売上への影響は大きいのです。こういう商品を作っていければよいです。
広義の客単価の増加
広義の客単価の増加を考えていきます。提携先とお客様を紹介し合う関係を作り、提携先から仕事の紹介を得ることは、広義の客単価の増加となります。広い意味での客単価の増加という風に捉えると、クロスセル商品を扱う提携先を見つけ、提案の際は提携先の紹介につなげる意識を持ちます。つまり、お客様に商品を提案するときに、自社の商品だけを売ろうという発想はやめましょうということです。自社の商品だけではなく、提携先の商品も合わせて売れないかなというのです。その意識を持ちましょうということです。提携先の商品も買ってくださったら、提携先が喜ぶわけです。「お客様を紹介してくれてありがとう、うちも紹介するね」と言って新しいお客様を紹介してくれたりします。つまり目の前のお客様に提携先を紹介することによって、提携先から新しい仕事がいただけるようになります。これは広い意味での客単価の増加ということになります。
よって優秀な営業の仕方というのは、しっかりと提携先を確保して、自社商品だけではなく、提携先の商品も売るという発想を持って、自社商品を提案して売れなかったら、じゃあ提携先の商品を提案して、提携先の商品を誰か売ってくれるという、そういう営業の仕方ができる人もいます。それで提携先からいろんな仕事を紹介してもらうところ、あるいは提携先から販売手数料をもらうという、そういう風にして商材をすごくたくさん持つことになるのです。自社商品、これは無理だと思っても、どうにか提携先の商品を売ってくれるというような提案を仕方をできるのです。
アップセル商品の作り方
単価が高い商品を作るというふうなことに関して、まずは品質の高いメニューを作ります。高級な素材を使うメニューを作るとか、熟練者、指名が多い担当者の料金は高くするとかあります。
量や利用期間の多いメニューを作ります。
商品をパッケージ化して高額な商品を作ります。
つまり、いくつかの条件を満たすことで、ユーザーに自然に感じてもらうように商品を作っていきます。それで単価の高いメニューを作るということを、契約期間を長くし、高単価メニューを作ります。
例えば契約期間は半年、そういうメニューしかなかったら、1年契約、2年契約、3年契約とあります。それぞれより単価を高く設定していく。
それからオーダーメイドメニューを作る。お客様の目的にあった主要な商品を作る。そのお客様のためだけの商品を作るとオーダーメイドでその分単価も高くなります。こんな風にして今の商品よりも単価が高い商品を作ります。
そして極端に価格が高い商品は拡散されやすくなります。そのお店にお客様が来るわけです。あるいはそのお店の認知度が上がるわけです。そういう宣伝効果もあります。
パッケージ化によるアップセル。
複数商品を羅列すると選択のストレスを感じ買いにくくなります。目的別、状況別にパッケージで提案された方が買いやすくなります。
ゴルディロックス効果という心理効果があります。これは極端な選択を避け、ちょうどいいレベルのものを選ぼうとする効果です。上中下であれば中を選ぼうとします。やはり人間は無難に真ん中がいいというふうに思う心理というものがあるわけです。
例えば今、 A商品5万円という商品だけ扱っています。ここからですね、アプセル商品を2つ作る。アプセル商品というのは、より単価が高い商品を2つ作ります。どう作るかというと、高品質の商品を作ったり、いくつかの商品をパッケージ化したり、あるいはセミオーダーとかフルオーダーとか、オーダーメイドのサービスを作ったりします。商品6万円、商品7万円というような形で、低商品よりも単価の高い商品を2つ作りました。そして、この3つのメニューがあるということが大事なのです。お客様からは、お問い合わせがあった時に、この3つを提案すると、そうすると。ゴルディロックス効果によりB商品が選ばれる可能性が高くなります。3つだったら真ん中を選ぼうとすると、そうすると今までA商品は5万円しか提案できなかったのです。でも今3つ提案すると真ん中のBが選ばれる可能性が高くなります。そうすると単価が上がるわけです。6万円が売れるようになった。これがゴルディロックス効果を使った提案の仕方になるわけです。
さらに商品の単価をA商品5万円、B商品6万円、C商品10万円というふうに高い金額を設定しておくと商品の価格構成は。5万対6万対10万など、中間価格と最大価格の差を大きくすると、ここの差を大きくすると4万円の差があります。そして最小価格と中間価格の差を小さくする。ここの差を1万円です。こうすることによって、初めは一番安い商品を選ぼうとしても、BとCの差を比べると、AとBの差が小さい。ここを4万、ここ1万なので、ゴルディロックス効果が働きやすくなります。要はこことここ1万円違うなと、こことここ4万円違うんじゃないか。それに比べてここ1万円しか違わないと感じやすくなるわけです。1万しか買わないんだったら、じゃあBにしていこうかと言ってゴルディロックス効果が働きやすくなるという実験効果があります。よって、ここを買ってもらうというよりは、ここの差を小さく感じてもらって、Bがより選ばれやすいようにするということのために、ここはちょっと高い価格を設定するという方法もあります。
さらにネーミングを工夫する効果が高くなります。例えばA商品スタンダードプラン、B商品エグゼクティブプラン、C商品スーパーエグゼクティブプラン、こういうネーミングにする人はちょっとセンスがないわけです。センスがあるという方は、A商品はエコノミープラン、B商品はスタンダードプラン、C商品はエグゼプランと、こういうネーミングをするわけです。お客様は無難にスタンダードが良いんじゃないという風に感じやすくなるわけです。その結果、より真ん中のB商品を選んでくれやすくなると、こういう風にしてちょっとネーミングを変えるだけでも売り方が変わってくるのです。それが無難にスタンダードが良いんじゃないかとなります。単価の高い商品を2つ作るだけなんです。まとめて提案する。ネーミングをちょっと変えるだけです。今までA商品5万円という提案しかできなかった方が、5万、6万、10万の商品を提案してBが売れるようになった。これで客単価アップです。売り上げもアップです。