話のネタとして、相手が喜ぶ質問をします。これを投げかけて、よく聞いてくれたという風に、相手がテンションがグッと上がるような質問をします。これを投げかけて、その話に対してグリモミで掘り下げていきます。そして、講師を出しながら話を聞くという風なことができれば、、会話が弾むという状況をもっと作りやすくなるわけです。そこで、相手が喜ぶ質問はどのような質問なのか説明をしていきます。まず、リサーチの質問です。
そして、あたりの質問です。2つに分けて考えていきます。リサーチの質問は、相手が聞いてほしい話は何かを探る質問です。そして、あたりの質問というのは、相手が聞いてほしい話を引き出す質問です。感情を共有したいという。
共感欲求により、感情が動いたことに関する質問は、あたりの質問になりやすいです。
人間には共感欲求があります。何か強い感情を味わうと、誰かに言いたくなるという性質があるのです。ものすごく嬉しいことがあったとき、絶対に人に言わないんだよね、という人はあんまりいないと思います。嬉しいことがあったら、人に言いたくなる。人に言いたくならないですかあるいは、言うだけじゃなくて一緒に喜んでもらいたくないですかもっと言えば、 SNSに投稿したくないですか投稿するだけじゃなくて、いいねをたくさん押してほしいと思いませんかきっとたくさんいいねをつくと嬉しいと思います。なんで嬉しいのか別にいいねがたくさんついたところでお金が増えるわけでもないし、。
ポイントが貯まるわけでもないのです。でも「いいね」が欲しいのです。「いいね」がたくさん作ると嬉しいのです。なぜかそれはこの共感欲求が満たされるのです。何か自分の感じた感情について相手に話をして、その話に対して共感をしてほしいというのが共感要求であります。このすごく強い欲求です。そしてこの共感欲求は、強く感情が生じた時により強く生じやすいのです。何か強い感情は味わうと、何か言いたいことがあるのです。こんなことを苦しいことがあったんだけど、聞いてよねとなるわけです。あるいは、こんな辛いことがあったんだ、聞いてよねとなるわけです。そして、相手がその話を聞いてくれて共感してくれたら嬉しいのです。これが。
相手が話したい話というのは、基本的に感情が強く動いて話なわけです。ですから、感情が強く動くような話を引き出す質問をすると、相手がよく聞いてくれました。そういう質問をされたら、相手はその時のことを思い出します。そして、嬉しいとか楽しいとか腹が立つとか辛いとか、そういう感情が蘇ってくるわけです。その感情が蘇ってくると、強く、感情が生じた状態になるので、誰かに言いたくなるわけです。だから、そういう質問をすると、よくぞ聞いてくれました。ちょっと聞いてよねとなるわけです。その質問、そのもう少し具体的にどんな質問かというと、仕事の内容、こだわり、特徴、それから自分が関心を持っていること、嬉しかったこと、自分が得意なこと、過去が栄光、自慢、そして大変だったこと、苦労したこと、悩んでいること、。
こういうところについて質問してくると、よくぞ聞いてくれましたとなりそうです。この4つについて、皆さんが質問できるように4つの内容を覚えなきゃいけないのです。暗記しなきゃいけないのです。暗記するためには語呂合わせが効果的です。ということで、ここで語呂合わせを用意しております。しかと大変です。人がしかとするのって大変です。
しかと大変です。仕事の死は関心仕事の死、関心のか得意なと大変だったことの大変仕事大変これまず覚えていただいて、そしてこれが出てくるように、これができると相手が喜ぶ質問も。
覚えることができます。この質問を投げかけて返ってきた答えに対して、グリモミでしかと大変からグリモミ。これをやっていきながら講師を出していく。これをすると会話を弾ませるということを意図的にできるようになります。この4つについてちょっと説明していきたいと思います。まずは仕事の内容です。こだわりの特徴、こういったところについて話を聞いてほしい。
仕事はアイデンティティの一部となっていることが多いため、仕事の話を興味を持って聞いてくれると嬉しくなります。そのため、仕事に対して話を聞いていく。自分の仕事に関心を持ってくれたりすると嬉しいのです。特に仕事はプライドを持ってやっているという人を、おられます。そういう人の人ほど、自分の仕事に興味を持って話を聞いてくれると嬉しいわけです。リサーチの質問です。これをどういった仕事をされているのですかという質問をして、こんな仕事をしています。そこの仕事の内容に対してグリモミの質問をしていくわけです。これが当たり前の質問になります。ようこそ聞いてくれました。
例えばですね、どんな仕事をされているんですかと聞きまして、 IT関係の仕事をしています。IT関係ですか具体的にはどのようなIT関係の仕事なんですかよく時に言われました。最近ちょっと流行りのAIの仕事をしているんですけど、 AIの仕事なんですかどんなAIサービスなんですかうちのAIっていうのはちょっと会計の方に、だいぶ特化してまして、会計関連のシステムをAI化してどんどん自動化していくというふうなことを大手企業さんの経理とか会計事務所さんとか、そういったものに導入させてもらっています。そうなんですか。そこの会社でどんなお仕事をされているんですか実は私、営業をやっていました。そうなんですか、営業の仕事なんですか営業の仕事ってもうどれぐらいやられているんですかこんな風な形で。
グリモミできるのです。そして、その仕事に対してこだわりとか強い思いとか強み、特徴、ここについて質問をします。例えば、今そのAIの仕事をされているんですけど、そのAIの営業をしていく中で何かこだわりってあるのですか、実は私ですね、この仕事をする前まで住宅メーカーで営業をやっていましてそうなんですが、住宅メーカーで何をやってたんですかどれぐらいやっておられたんですかいやもうかれこれ15年住宅メーカーで営業しておりますけど、じゃあもう営業についてはかなりお詳しいのですね。経験も豊富もです何か営業にこだわりあるのですか何か営業のコツであるのですか。
こういうところを聞いてくると、よくぞ聞いてくれました。営業というのは、私こういうことが大事だと思うのです。という思いを語っていただく。そういうこだわりとか思いを引き出していくわけです。そこについて公私を出すわけです。いや、今おっしゃられたことというのは、私もまさにその通りだと思います。やっぱり売れている方と、そういうことがちゃんとやってらっしゃいますよね。そういうふうにして、ちゃんと講師を出してから、結局そしてどういうところが御社の商品の特徴なんですかと。例えばそのAIサービス会計に特化されているとおっしゃいましたけれども、どういうところが強みなのですかよくぞ聞いてくれました。うちのAIサービスはちょっと他とは違いまして、こういうところがうちの商品の独自性になります。多分これをやっているところというのは他にないと思います。
ちょっとそこの話、興味はあります。もう少し具体的に聞かせてもらっていいですかこれでグリモミレベル1本ですね。実はうちの商品こういう風な仕様になってまして、ちょっとこれ良かったらスマホで今見てもらえるんですけどみたいな話が始まると、こういう風に仕事の内容に関してグリモミで掘り下げていくと、具体的には。
どんなお仕事をされているのですかさらに今後はどうしていかれるおつもりなのですか未来を質問するわけです。それにこだわり、思い、強み、特徴、こういったところに質問をして、その話を引き出して、その話に対して共感をします。あるいは興味があるという風なお伝えをします。そして講師を寄せて聞くと、こういうところをして。触れるとお相手がすごく嬉しくなってきます。名刺交換の時、私これやります。名刺交換の時はまず相手の話を聞きます。名刺の表も裏もちゃんと見てですね、特に裏面で話を引き出せるところが多いので、そういったところについて質問をしていって、こちらの仕事ってどんな仕事なんですか具体化の質問から始まりまして、。
グリモミで展開をして、だんだんと自分のテンションを上げていくと、話のテンションが上がってくるわけです。そういう状況を作った上で、「私、こんな仕事をしてまして」と言うと、相手もよく聞いてくれるのです。こういう名刺交換の仕方をですね、私はお勧めをしております。名刺交換って言っても、本当にもうその人のやり方は人それぞれです。ただ私、いろんな交流会ですね。行って、人の名刺交換の仕方を見てるんですけど、多くの方は自分が話すことしか考えていないです。名刺交換、名刺を渡し終えた後、実はこんな仕事をしてまして、あーでこーでこんな感じなんです。こんな仕事なんですかと2つの質問を終えると、。
そうなんですね。そこからですね、あなたはどんなお仕事をなんですかという風な質問をしているかというと、しない人が多いのです。で、そういう質問が来ないもんだから相手はですね、自分から喋りたい。私はこういう仕事をしていますよ。もうお互い話し、自分が話すことしか考えていない。逆です。まずは相手の話を徹底的に掘り下げていき、間から質問をします。今、名刺のようなこうやって書いてますけど、これって具体的にどんなお仕事なんですかと聞きます。いろいろ話を聞いてですね、そこから私はここを引き出してですね、こだわりとか思いとか強みとかが特徴ですね。ここを引き出していきます。
ここの話ができてからテンションを上げてオーバー気味に共感します。そうすると相手が喜んでくれるわけです。藤田さん、こんな話に私聞いてくれたら来てくれたらなかなかいないですよというぐらいに喜んでくれます。だって本社の商品面白そうじゃないですか私興味あります。行ったんです。本当ですかちょっと今度一度社長に会ってくださいとなるのです。ぜひぜひ今度何時に行きましょうか。その上で私の話をすると私の話を聞いてもらいます。ところが多くの方は自分がしゃべることしか考えていない。うちはこんな仕事をやっています。こんなサービスやってます。そうなんですね。大人としてテンションを。
大してテンションを上がっていない。情報交換とか一方的に話すだけ。こんな名刺交換をして話が弾まない。それがまた何かありましたらって言うんです。それも何もない。名刺。こんな名刺交換ずっとやっている人います。これで仕事につながると思ってるですかという話です。まずは相手に興味を持ちます。そして会話を弾ませます。人と話をしている楽しいなと、また会おうと、また会いたいと、そう思ってもらえるような関係をいかにこの限られた自覚の中で作っていくかというところが営業なのです。ただ自分の商品を説明しておしまいという、おしまいってですね、そういう人が多いです。
もうそんな名刺交換やめてくださいと言ってですね皆さんはぜひ、あなたとまた会いたいと言ってもらえるような名刺交換できるようになってもらいたいわけです。そのためには、こういったところですね上手に質問し、講師を出して話を聞きます。それから関心があること、嬉しかったこと、ここについて質問します。ただあなたって、どんなところに関心があるんですかという質問はなかなかできません。そんな質問されたら大丈夫かこの人ともっと自然な形であなたは何に関心があるんですか興味あるんですかということを聞かなきゃいけないのです。そのために質問がですね。休みの日は何をすることが多いのですかここがきっかけですね。休みの日。
何をやっているんですかという質問は、あなたどんなことに興味関心があるのですかという質問にニアリーイコールなわけです。あるいは最近ハマっていることはありますかこんな質問をします。ただ、いきなりこの質問をすると唐突感があります。急に何ですかってなっちゃいます。なので、先に自分の話から始めると自己開示から始めます。そうすると違和感がなく質問しやすいのです。例えば、最近私ゴルフにハマってます。前からちょっとやっておいたんですが、。
ちでん。なんとかさん。今何にハマっている、ハマっていることがあるんですかという風に質問すると、それほど弱くはないと。これ横展開の質問です。ゴルフにはハマっているという話をしましたけど、それがハマるということに関連して、いかがですかという質問をします。横展開なわけです。なのでそれほど余談がないと。こんな風に自分が今これにハマっているという話を。
をした後に「あなたはいかがですか」と聞けば、そこまで違和感なく相手がハマっていることを把握することができます。あるいはもっとストレートに最近何かいいことありましたかこんな質問も関係がある程度近ければこの質問をできたりします。どういう風にして相手が関心があることと嬉しかったことを把握していく。
そしてあたりの質問は、その内容に関してグリモミで掘り下げていくということ。ようこそ聞いてくれましたとなりやすいわけです。相手が関心があることに関心を示すということで、これは皆さんこれ聞いて、あれこれこんなことかなというふうに思った方もいらっしゃるかもしれません。
皆さんもできるようになっていただきたいです。これは気遣いです。こういった気遣いが上手な方というのは、コミュニケーション能力が高いなと思います。ちょっと仲良くなる分うまいのです。例えば、以前ある友達がある社長を紹介したいと言われまして、その友達とその社長、私3人で食事に行くことになったんです。
このようにして相手が関心があること、嬉しかったこと、得意なことに関して私もそう思います。私も関心があります。示すと会話が弾むようになります。
それから、得意なこと、過去の栄光、自慢。これはもっと喜ばれます。相手の得意なことは過去の栄光なのです。自分から言うと自慢になるから言いづらいこと。ここを質問して言い出してあげるわけです。聞かれてもないように自分から言うと自慢になります。だから相手も言いづらいと。だけども、質問されたらそれに答えるわけですから、別に自慢、ならないわけです。だからこそ相手の自慢話をこちらから質問で引き出してあげればいいのです。ここを質問するのが上手な方はコミュニケーション能力が高いと思います。さすがだなと。あなた、その質問最高とよくその質問をしたという風な質問をする方でいらっしゃいます。いろんな人と会話を聞きながら、この人、今こういう自慢したいんだろうなと。
思っているところにすかさず、その質問をポンと放り込んでくる人なわけです。上手いと、さすがと、やっぱりコミュニケーション能力が高いと思うわけです。その質問された相手は嬉しいよという質問をすかさずする人もいます。さすがだなと思います。リサーチの質問です。これは仕事や趣味など結構長くやられているんですか相手の得意なことと過去のエコーをどう把握していくか、こんな質問をします。それって結構長くやれていいんですかと質問します。そして長くやっているという答えが返ってきたら。
得意である可能性が高いわけです。あるいは過去の栄光の一つや二つの可能性があるは高いわけです。もっと言えば、表情やトルヒーを見つけたら、表情やトルヒーを見つけたら、すかさず質問して、「これなんですかもう相手ですね。よくぞ聞いてくれました」という風な。
トルフィーですから素晴らしい成績を残した。残した後なわけです。その成績を聞くわけです。要はこれ聞かれてもないのに一方的に言うと自分になっちゃいます。だからこそそこから聞くのです。これって何ですか例えば会社とか訪問して社長室に行くと。
症状とか取るひどかったりします。もうすかぞえきます。社長これなんですが今日ですね嬉しそうに喋ってくれてるわけです。それはあのこの前こういうところでこういう風なところからちょっとうちの会社があり表彰されましたねと表彰された。何を表彰されたんですかこういう風なことやってちょっとうちの、一方で高い評価をいただいてこういう賞状をもらったんです。これってこういう表情を受ける会社ってどのくらいあるんですか県内で10社ですか県内で10社しか表彰されないその表彰を御社、こういう表彰を受ける会社ってどのくらいあるんですか県内10社で10社しか表彰されない。その表彰を御社受けたんですかそうですね。
どういう風にその表紙をもらえたんですか実はね、これちょっと経緯がありまして、はい、その経緯を話してください。ここを掘り下げていくわけです。そうすると相手のテンションがだんだん上がってくるわけです。喜んで話をしてくれるわけです。そういう風な話はすかさず質問します。新たな質問ですね。上記について具体的な内容を詳細したい上で。
聞いた上で大きな効果とこだわり持論について質問します。例えば長くやられるんですかと質問すると営業の仕事でも20年やってますよと。もう20年やってらっしゃる。すごいですね。でもそういうふうな営業の仕事をやってきた中で今一番大きな仕事でどんな仕事でしたか小林さんもそういうことですね。なんか、でも、今まで一番大きな仕事ってこの仕事でしょうかあ、そうですか。どれくらい金額出たんですかこれ結構大きかったですよ。10億ぐらいの案件でしたかね。すごいじゃないですか。その案件あなたが営業で取られたんですかそうです。あの時結構大変でしたけれど、なんとか取れました。こんな風に営業されたのですかここを聞くわけです。そういう風なお話。
それを一通り聞いた上で、いや、そうなんですね。結構営業の経験がすごくですね。で、そういった営業経験を通じて営業をやっていく上でこれは絶対大事だということ何かありますかこだわりとか自動について質問します。いや、まあいろいろありますけど、やっぱり営業で大事なのは変わるじゃないですか。ちょっと、そこをもうちょっと詳しく聞かせてもらっていいですかグッと言い方は掘り下げていこうです。私ね、営業の仕事をこれだけやってきた思うのはこういうことなんですよ。そういうようなことを関して、私はここは。
こういう風にするべきだと思っています。なるほどですね。いや、私もやっぱり他の営業方見ていまして、もう売れる方というのはそういうことをやってます。やっぱりなんとかさんもそうですかそう思われますかこんな風にして、こだわり需要について強く共感していく。