感情

感情

感情について、ここが一番重要と言えます。どのような説得のされ方をすると、デメリットがあったとしても説得に応じようという気持ちになりますかまたは、どのような説得のされ方をすると、メリットはあったとしても説得に応じたくないという気持ちになりますか皆様、考えてみてください。

感情で動くというところが、それぐらい感情という感情というところが説得においても大事になります。感情では対立しないということです。認知的、均衡理論というものがあります。この状況を作れば、相手と。

好感、親近感を得られるというところがあります。けれども、共通の対象にして同じ感情を抱くと、相手に親近感、感情を覚えます。説得の際には、意見で対立しても感情では対立しないというところが大事になります。感情で対立すると敵とみなされ、説得が難しくなります。そのために、相手の状況をよく聞いて理解し、気持ちに共感すると、返報性が働いて、こちらの立場も理解してくれやすくなります。その際は気持ちの対面というのが効果的です。

これは原理原則です。感情では絶対に対立はしない。意見には対立はしてもです。だけれども、あなたの気持ちは分かるんです。それから、心理的リアクタンス、他者説得と自己説得、人間の性質があります。これは、人は選択の自由を確保しようとします。一方で、人の性質があります。これは、人は選択の自由を確保しようとします。一方的に命令され、自由。

奪われそうになると反発しようとします。この自由を確保しようとする。この心理的リアクタンスに注意して説得をしていくのも大事になります。そこで説得は2種類あります。1つが他者説得。

一般的に説得と言います。他者説得を意味することが多いのです。これは、こちらの意見に従うように言われ方をすること。例えば、この仕事を明日までやりなさいと、こういう風にされています。ただ、こういう言われ方をすると、選択の自由は奪われるわけです。明日までにやるしかないからねと言われるんです。そうすると選択の自由を確保したくなるので嫌だと言っているのです。ちっちゃな子供がわかりやすい例です。ちっちゃい子供というのはこうしなさいと言われたら反発的に嫌だというのです。内容をろくに確認してないでしょう。でも反発的に嫌だというのです。それは選択はこっちにやらせろという意思表示ですね。自分で決めて入れるのです。勝手に決められないのです。選択の自由を確保します。これが他者説得です。

そしてもう一つが自己説得です。これは相手の意見を採用する形で誵得すること。この自己説得をしていく上で質問をつかみます。また出したら質問ですね。質問の力。ここですごい効果を出します。例えばこんな言い方をします。これを明日までにやるにはどうすればいいと思って質問をします。明日までですかもうだったらこういうやり方しかないんじゃないですかというふうなことを言ってもらいます。そのやり方でいいから明日までやってもらえないかと言って、相手が説明をしてくれる確率がぐんと高くなります。なぜかというと自分で言ったからなんです。明日までにやるんだったらもうこの方法でしょうって自分で言ってるわけです。そしてその方法というのは自分で選択しているからです。選択の自由を確保されているのです。その方法を肯定するわけです。いいと思う。じゃあぜひその方法でやってくれと言えば、嫌だって言われている。これが自己説得です。

この自己説得の構造というのを少しお話ししたいと思います。説得というのは前回の指示のところでも同じ構造なんですけど、何か目的があってその目的を達成するための手段としてこういう手段がいいだろう、だからこの手段をやってくださいというのが説得です。この自己選択というのはこの手段を相手に委ねるのです。ですのでまず相手に同意共感してもらうように目的の必要性重要性を決めます。こういう風なことをやりたいんだ。分かってもらえるかなと。これ大事ですね。やらなきゃいけないよね。その目的を実現させる手段について質問します。もっと言い換えれば教えよこうと。その目的を果たすための手段をどうすればいいと思うんですか。いやもうこういう風にすればいいんじゃないですか。自分の意に沿う意見が出たら意見を肯定し採用し目的を実現させる方向に話を進める。あるいはその方向で進めよう。相手の意見を採用する。相手も自分が言った方法がなくて。

気持ちよくやってくれるわけです。私、この方法で説得に成功しているのです。説得ですね。大変な人たちってたくさんいましたけれども、まずは上司です。

さらに、この自己説得をより効果的にしていくためのアプローチがあります。自己成就的予言を用いた説得です。人は意識的あるいは無意識的にセルフイメージに合った結果を生じさせる行動をとり、実際にセルフイメージ通りの結果を出す傾向にあります。例えば、自分が運がいいと思っている人は、運がいいなと思えることが起きた時に、これは自分で運がいいでしょうとなります。自分が運が悪いと思っている人は、自分が悪いなと思っていることが起きた時、ほらね、自分って運が悪いでしょう。つまり、自分はこんな人間だというセルフイメージこれが正しいということは証明している。

そしてセルフイメージ通りの結果を出すと、つまり自分はどんな人間かという思いで、セルフイメージによって行動と結果が変わることです。これについて、ノースウェスタン大学のRichard Miller博士は面白い実験をしました。小学校のクラスに二つピックアップしました。一つのクラスの生徒には掃除をすることが大事だから掃除をしなさいと言いました。もう一つクラスは、あなたの方が綺麗好きな生徒は見たことがない。素晴らしい。だからこれから教室をきれいにしてくださいと言いました。

どっちの生徒が教室をきれいにしてくれましたか。それは後者です。そして同じく算数の成績が同じぐらいのクラスを2つピックアップしました。Aのクラスには算数を勉強することが大事だから勉強しない人だと言いました。Bのクラスにはあなたが算数の才能があるぞ。素晴らしいぞ。だからこれからも勉強した方がいいぞ。それぞれのクラスをちゃんと勉強する。これは圧倒的にBのクラスです。この実験結果から、人間というのはこうしなさいと言われるよりも、あなたはこういうことができる人間なんだというふうにセルフイメージを変えられた方が説得に応じやすいというのです。こういう人間の性質が明らかになったわけです。ですから、説得で自己成就的予言を活用する。セルフイメージを変える際は、理由付けと例証を用いると効果的になります。セルフイメージを高めながら説得する。

次の流れに沿って説得し、相手のセルフイメージを高めることで説得に応じてもらいやすくなります。例えばこんな会話を済みです。次の流れに沿って説得し、相手のセルフチームを高めることで説得に応じてもらいやすくなります。まず今回の説得にあたって求められる能力と適性。それが何か。そしてあなたはそれがあるという能力です。相手のセルフイメージを高める一個。あなたはそれだけの能力、適性があるよと。なぜならばこういうふうな理由だから実はこういう事例もあるんじゃないかとだからあなたはそういう能力が高いんだとこの説得に応じることのいいところが名誉ここをお伝えしていく具体的にこんな感じですこの案件の高いマネジメント力が必要だマネジメント力が必要だと部下の面倒見もいいし段取りもうまくできるマネジメント能力が非常に高いこの部下の面倒見がいい段取りをうまく進めるこれが理由ですだからマネジメントよりは。

実際Aの案件もBの案件も見事にやり遂げている。これは例証です。この案件は我が社の社運をかけた案件だから是非君に担当してもらいたい。どうだろうか。社運をかけた案件だとあなたにお願いしたい。これは名誉なことだから。それから他でもないあなたにお願いしたい。こんな風に言われ方をするとこの案件君にやってもらいたいと言われてどっちが引き受けたくなるかという話です。こういう風な形で相手のセルフイメージを高める。そしてセルフイメージが高まった状態で相手にお願いしたい。でもない、あなたにお願いしたいとこう言われた方が説得に応じてもらうようになります。最近の若い人というのは昇進にしたくないという人が結構いるのです。別に給与そこそこでいい人、何もしたくない人間関係でストレスがいるのは本当に嫌なので出世したくないという人がすごく多いのです。そういう人に説得力があるかどうか確認し気持ちよく出世してもらうにすごく大事な論点です。その際、言い方としてはこういう。

言い方が非常に効果的になります。理由付け例証を用いて自己説得をする理由付け例証をしていくとより効果的に説明できます。その理由付け例証さえも相手本人にやっていただくと思うのです。どうするかというと説得が応じた場合、説得に応じなかった場合に質問をします。その答えの説得に応じた方がいい理由と。

例えば、説得に応じるとどのような未来が訪れるか質問し、魅力的な未来をイメージしてもらいます。もしこれやったらその後どうなると思ういや、これやらなかったらこんな風に良い結果を得るでしょう。あるいは、この説得に応じなかったらどんな未来が訪れたかを質問し、大変な未来をイメージします。もしこれがやらなかったら今後どうなるかと思う大変な状況なんでしょう。この話していただく未来、これこそが説得に応じた方がいいという理由になります。そして過去にそういう事例はなかった。例証の質問をします。例えば説得に応じてこれやられたらすごく良かった。過去にそういうことはなかったんです。確かに過去こういうことをタイミングでやった時ありました。非常に展開が良くなりました。あるいは過去もこれやった方がいいと分かっていたんです。やらなかった。その時こういうことになったことがありました。大変な思いをしました。なるほど事例もあるわけです。

ログイン機能は実装が終わってるわけで、自身がそれをやってやることがなくて、じゃあそういうところを踏まえたら今回のケースどうすればいいと思う質問ですね。これやった方がいいと思う。じゃあお願いします。これはこちらから何の質問をしてません。質問しているだけです。相手が理由を話し練習をして示してください。それを踏まえてどうすればいいと思うとか話します。その方がいいです。じゃあお願いします。何を押し付けて、わけじゃないです。ただ質問です。そうやって相手に相手自身の説得してもらうのです。これが理由付け例証までです。自己説得をしてもらうのです。これ結構簡単な方法です。決して難しくないです。ではこういうことができるわけですね。質問を使うだけです。この説得というところに関してです。ストレスを与えないコミュニケーションというのはすごく大事です。今本当に人が取れないんです。人が取れない。

自力で一緒に埋められたら辞められた人に穴を埋めることができ、その結果、ただ人が減るっていう、それが例えばデータが回るので、それがエスカレートします。倒産排除です。でも人手不足原因、倒産廃業というのは過去最多です。それぐらい会社は離職がものすごい大きな問題になります。相手にストレスを与え、離職をもたらす人というのは組織を衰退させる人です。どれだけ仕事ができたりして、人にストレスを与えて離職の原因を作る人は組織を衰退させる人なのです。そして繊細な若手が多い。そのため相手のストレスが常にコミュニケーションを取るということが今の時代必須になってきます。パソコンが普及した時代に俺はパソコンなんかやらないと言ってパソコンをやらないという態度を示した人はもう相手にされなくなりました。パソコンが使えないビジネスマンはなかなかいないと思います。パソコンを使うと当たり前です。だからパソコンを使う力は必須です。それと同じぐらい必須な力は周りにストレスを与えないコミュニケーションを取る力です。

今こういう人相談って多いです。例えば営業一番打ってくる。ただ部下に対しきつい言い方がきつい。一番原因部下が何もやっていく。辞めた後また採用しようと思っている人が取れない。ただこういう人戻ってくる。あるいは自由にやらせたのもピカイチ。ところが周りに対して言い方がきつい。それで周りがストレスで受けて辞めていく。辞めた後の見栄と思っても採用しようと思うだけ。人は取れない。現場が回らなくなる。こういうストレス不在コミュニケーションをとる。人っていうのは本当に組織にとって困るのです。言い方がきついとか圧が圧が強いとか冷たい印象を受けるとか言い方とって本人はそのつもりがないこんなことをするつもりはありませんよと思ってる。でもですね周りからするとそういう風なことこういったこともあります。なのでこういう風になってないか周囲にフィードバックを求め。

当てはまれば改めます。これは意外と本人そのつもりじゃない。周りはそう思っていることがあります。皆さん本当に聞いていられる、説得するにしても、やはり相手に圧を感じさせるような説得の仕方とか指示の出し方は同じです。相手に圧を感じさせる、ストレスを感じさせる指示の出し方、あるいは冷たい印象を与える仕方、こういうことをするというのは結果として組織をするんじゃないです。今の時代、人が取れないから、昔は辞めてまた取ればいいんじゃない、だからそこまでこの力を問われても今は人が取れないからとにかく偽職を失わなければならないそういった意味で怒りの感情をコントロールする方この力ない人というのは組織を衰退する人になります怒りの感情をコントロールするというのは今まで以上に大事なことですそういったところをちゃんとコントロールしながら自己説得のような形で相手にストレスを与えてその続きを仕事に行くと思います指示を出していく時も論的に入ることだと思います。

こういうところはちゃんとできてる人じゃないですか。いくら仕事ができても組織が成長する。ですので、そういったところも注意しながら、今回の説得とか前回の指示ですが、こういったところをまずは。こういったところが大事というところも頭に取り組んでいただければと思います。