ポリシーの思いを語るというところです。これまで理由付け、例証の話をしました。理由付けではUSPこれは他者と何が違うのかUSPとして表現します。例証のところでは実績や事例これが必要になります。USPもないし、実績もないし、事例もないという人が、もしかしたらいるかもしれません。そういう場合は、ここに行く必要があります。ポリシーです。「想いを語る」です。これは、何の実績も何のUSPもなく、想いいを語るだけになりますから、ある意味、誰でもできるという話です。ただ、このポリシーというのは、かなり効果が高いことになります。ポリシーというのは、事業やお客様に対する想い、信念を表すことになります。けれども、そのポリシーからどんな対応をしているのか、その対応が正しいかどうかは、人間性を及ぼす、人間性を感じる。売り手に共感して提案を聞こうとします。このどんな思いで、どんな信念で、この事業をやっているのか。それが聞けると、その売り手に対して人間性を感じるようになるわけです。そういった想いも信念もないまま、ただ「この商品いかがですか」「サービスいかがですか」と言われるとダメなわけです。その売り手に人間性を感じることがなかなか難しい、ただの売り手としか見えないのです。値段の安さで購入するお客様は、より安い業者が出てくるとすぐに離れます。でも、ポリシーに共感してくれるお客様は、他に安い業者が出てきても簡単には離れません。また、ポリシーに共感していただくと、お客様を紹介していただきやすくなります。やっぱり自分が共感したという相手には応援したくなるものです。だからこそ、いろいろな方を紹介しようという気持ちにもつながっていきやすいです。このポリシーをしっかりと提案の際に語れるかということが大事になります。
ポリシーの作り方については、3つのお話をしていきます。どんなポリシーという言葉で説明するかがわかります。一つ目が、購入目的から考えます。商品を手段として捉え、その目的は何かを考え、ニーズの本質をつかみます。逆説的な内容は強く興味を引くことになります。皆さんの商品やサービスというのは、お客様が何らかの目的を果たすための手段として、商品やサービスを買うことになります。ということは、商品やサービスを買われるお客様は何らかの目的があることになります。その目的を満たすために、我々はこんな提供の仕方をしていますと、ニーズの本質になります。ニーズの本質を捉えるようなポリシーを語ります。
例えばあるセミナーの事例です。セミナーを受けることに意味がないということ、日常を変えることに意味があるというポリシーをお伝えします。これは体験講座でお伝えをしています。この言葉の反応がすごくいいのです。いろんな講演でもこの話をするのです。私はセミナーに意味はないと思っています。もう少し違う言い方をすると、知識だけでは価値はないと思っています。知識に価値があるんじゃなくて、その知識を使って現場で成果を出す。その成果にこそ価値があるわけです。知識自体には何の価値もないですという話をすると、講演が終わった後、いろんな方から名刺交換が来られます。あの話が良かったと、あの話が響いたと言われることが多いのです。その言葉というのはポリシーのわけです。こういった講座を受けることの目的は何ですか、知識を得ることですか、違うはずなのです。知識を得ることが目的ではなく、得た知識を使って現場で成果を出す。例えば、部下を育てることや、組織の一体感を醸成していくこと、売上を伸ばすとか、そういう成果を出すことが目的なはずなのです。そこにこそ講座の価値があります。そこを表現すると、お客様から共感を得やすいわけです。やはり受講生の方は、もう自分のニーズというのが現場で成果を出したいと、それこそがニーズなわけです。知識が欲しいではないはずです。現場が変わらない、知識をお伝えしても意味がない、だからこそ成果というところにフォーカスをしてお伝えをします。
加えて、逆説的な内容に意味を引き出すのです。セミナーを提供している。ところがセミナーを受けるだけでは、意味はないというのです。どういうことになるかというと、セミナーを受けること大事です。皆さんはセミナーを受けましょう。セミナーを提供するならこういうはずです。ところが、セミナーを受けることに意味がないというのです。逆説的な表現をするのです。そうすると疑問が湧くのです。疑問が湧くと興味が湧くのです。どういうことかというと、こういう意味だよと言うと、なるほど、より記憶に残りやすくなります。
病院建設の例、病院の建設受注するの得意な方、その人のポリシーは、何を立てるのかじゃなくて、立ててどうするか、立てた後儲からない病院なんてお客様がいらないんだと立てた後のことを考えなさい。ずっと言っているわけですね。お客様がこういう病院建てたいと言って、建てた後どうしたいかと聞いてですね。だったらやめなさい。そうしたいんだったらこの土地では無理だと。こういう土地が見つかったら行ってきてください。あるいはだったらこういう風な病院の設計をしましょうと。もうとにかく建てた後どうするかという、すごく重視しているのです。だから、お客様の心をつかむのは、紹介もいっぱい来るわけです。この人には言っておけば間違いないとなります。
ホームページ制作会社の例。ホームページを作るんじゃなくて、売れる仕組みを作ると。お客様が欲しいのはホームページじゃない、ホームページを使って得られる、売り上げが伸びたという状況が欲しいわけです。売り上げが伸びないホームページはいらないです。売り上げが伸びるホームページが欲しいのです。となったときに、ホームページを売るんじゃないと、売れる仕組みを売るんだと、そういうふうなコンセプトでホームページを作ってらっしゃる方もいらっしゃいます。
二つ目が、業界の問題に対する疑問や憤りから考えます。問題視している業界の実態と、それに対する疑問や憤りから、自分のポリシーと取り組みを伝えます。うちの業界って、実態としてこういうところがあるんです。これっておかしいと思うんです。私は憤りを感じているのです。だから、うちのそんなふうにならないように、こういうふうな取り組みをしています、こういうふうな商品を提供していますというところをポリシーとして語るわけです。
例えば、保険の営業の方でこういう方がおられました。専門知識は乏しくて、人間関係だけ売っている人も多い。うちの保険の業界の実態で、専門家としてより多くの補償や節税を実現させるのが本来の仕事ではない。自分は専門知識を徹底して磨く。
カメラマンの例。十分会話せず、笑顔をくださいと言って笑顔にさせるカメラマンが多いです。それでも自然に笑顔が、それでは自然に笑顔は出ません。自分は最高の笑顔を引き出すために、会話に時間を使うというカメラマンです。私も子どもには非常に共感しました。カメラマンの仕事はボタンを押すことじゃないのです。ボタンを押すであれば、別に素人でも押せるのです。プロの仕事というのは、自分では出せないような最高の自然な笑顔を引き出せます。その瞬間を逃さず撮影をするというところがプロの仕事なはずです。ところが、カメラマンに写真を撮ってもらうときに、「はい、じゃあこういうポーズを取ってください」「はい」笑顔をください。その笑顔を引き出せ出すんでしょうと私は思うわけです。もう自分で最高の笑顔をパッと作れる人。それは役者さんです。役者さんでもない素人の方が最高の笑顔を自分で作れます。という話です。それができたら苦労しない。自分でも写真撮れるっていう話です。にもかかわらず、多くのカメラマンは、「はい、笑顔ください。はい、笑顔ください。」っていうことになります。ところが私ね、すごく有名なカメラマンに撮ってもらったことなんです。そのことはやっぱり値段が高いのです。高いんですが、さすがです。もう徹底的にコミュニケーションを取るんです。結構私の笑顔を引き出すんです。すごいなと思いました。そのコミュニケーション能力は必死にやっている感じですが、必死で私の笑顔を引き出そうとします。もう上手にいろんな問いかけをしてみて、いろんなジェスチャーをしてみたりするわけです。撮れた写真が立派な写真なのです。これがプロの仕事だと思います。その方のポリシーにですね、笑顔っていうのは私が引き出すのです。お客様に引き出しちゃいかんです。いけないお客様に引き出してはいけないんです。自分が笑顔を引き出すのです。そういうポリシーをやっています。非常に共感をしました。
社労士事務所の例。労働問題扱う心理に精通する社労士はほぼおらず、就業規則などで解決しようとします。弊社は倫理心理に基づく労働指導をしています。これもまさしくその通りです。従業員がこんな問題行動を起こしたことですね。こういう風な従業員がこんなことを言ってきていると。これどうしたらいいですか？どうすれば解決しますか？こんな悩んで相談に来る方に、じゃあ就業規則作りましょう、雇用契約書見直しましょうとか、いや、そういうことを相談してきたんじゃない。今目の前で起きているこのドロドロ問題をどうにかしたいんだと。就業規則作りながらのところが、雇用契約書を見直したところで、何も解決しないんじゃなくて、今目の前の問題は、目下の問題をどうにかしたら、どうすればこの社員は納得してると思いますか？どうすればこの問題解決できると思いますか？就業規則を作り直しましょう。もう結構です。そういう話はよく聞きます。社労士さんに労務の問題、相談に行った。就労規則の話になった。違うと。根本的に違う。そういうことを相談してるんじゃないと。やっぱり人間の心理を扱う仕事なんです。ところが心理のことを全然わかってないとおかしいと思いませんか。私は心理についてすごく勉強しています。従業員の労働問題について、真っ向からお客様にアドバイスをする。そういう場合でも来られました。まさに私が心理学を扱っているものですが、非常に共感をしました。まさにそうですね。こういうふうにな業界の実態っておかしくないですか。私は憤りを感じているなと。だから。
私はこういうふうなポリシーで仕事をさせてもらってます。そういうポリシーの方あります。
3つ目。過去の苦労や困難を考えます。人が困難な物語を聞くと、共感や信頼をもたらす。オキシトシンが分泌される。そのため、苦労や困難に基づくポリシーは共感や信頼を得やすいことになります。
例えば、相続専門税理士の話。幼い頃、親と親戚が相続で揉めているのを見て、とても辛い思いをした。なので、親の相続は揉めないように自分でやろうとする。相続に強い税理士になった。この方ですね、親戚が親と親が相続で揉めて喧嘩をするといういとこ会えなくなるんですよ。仲良かったといとこともう全然会えなくなった。辛いことをしているな。なのでそういうふうな姿を見て、もし自分が親が亡くなったら兄弟で相続で揉めることは絶対に起こしたくない。だから自分は相続専門の相続に強い税理士になるんだといういう話をですね、ある講演会でやったんです。その方、前半を喋って、私は後半で喋ってたんです。前半、その講演会、私聞いたんですけれど、その会長、その会場200人ぐらいいたんです。200人が始めざわついたんです。ところがその方、自己紹介です。この話したんです。特にこの親と相続、親戚が相続で揉めるというところの具体的な状況をですね、話されたのです。状況を話すうちに、だんだん感情がこもってくるわけです。私はあの時つらかったんです。そういう話をしていた時に、ざわついて会場がシーンとなってしまいました。シーンとなってました。皆さんもすごい集中力を切りました。もう会場の雰囲気がつかんじゃってるのです。皆さん心つかんじゃってるのです。そんな自己紹介始まりまして、今日は相続対策の話をしますねという。話に展開していったわけです。すごい掴んでいることはありましたね。上手だと思いました。
証券会社の営業マンの例。前職で顧客のニーズに関係なく利益率の高い商品を勧めてこいという会社の方針に従って営業を続けた。ある時お客様から「本当にあなたを信じていいね」と言われて絶句。帰り道に涙が出た。以来、独立してお客様のためになる商品しか提案しないようにしている。
ポリシーというのを言葉にまとめていくと良いです。本当に端的に一言で語れるようにまとめるのがポイントです。あまり長々と文章で語るのではなく、端的に言葉でこういった形でこのポリシーを名刺とかチラシとかパンフレットとかホームページとか書くと、そこに興味を持たれたときに詳細について語っていくと。そんなふうな形にして、まずはキャッチコピーとしてポンと表現をして、相手から興味を持たせて、いや私ねと、こういうふうなことを持ってまして、という形でポリシーを語ります。一方的にご自身を語ると、ちょっと鬱陶しく感じられることもあります。まずは興味を持っていただけるような言葉を端的にお示しし、そこに興味を持たれたときに、私こんな思いで事業をさせてもらってるんですよっていうところを語っていく、意識していきます。
名刺、ホームページ、チラシ、広告にもUSPや実績、事例、ポリシーを書きます。ただ初めに感情を動かせたければ、内容をじっくり読んでもらわない。これまで考えていただいたUSP、実績、事例、ポリシーについて、これも読んでもらわなきゃいけない。ホームページはパンフレットやチラシに書いている、書いているけど読まれないということが非常に多いのです。皆さんはそのことを意識していないと思います。皆さんがいろんな会社のホームページをスマホで見に行きました。で、パッとそのページを見たときに、一番初めの冒頭のところのキャッチコピーとか、いい画像とか見て今まで興味がわからなかったとき、下までスクロールしてますかというと、多分しないと思います。離脱します。下にUSPの事例もポリシーも書いてあるのです。それを読んでもらえば、すごく興味を持ってもらえるはず。ところが下まで行ってくれないのです。なぜかというと、一番初めの冒頭のところで興味が湧かなかったからです。なので、冒頭で興味が湧かないと、その人にどれだけ素晴らしいことを書いても読めないのです。だからこそ、感情を動かすキャッチコピーを作って冒頭に配置する。そして画像や大きな文字を使って効果的です。感情を動かし、興味を喚起し、詳細まで読んでもらって、論理的に説明するという流れを作っていきます。ところが、この感情をはじめに動かしていくということができない会社が多います。そこが非常にもったいないのです。
例えば、経営心理の事例ですと、民間取得1位とか延べ受講者1万名とか、金融庁、日本銀行にも導入しているとか。こういうふうな実績となると、端的にメダルを表して、トップページの一番上に配置します。うちの事例実績として語れることを、もう端的にポンと3つまとめて一番上に置いています。文章でずらずら書いているわけじゃないのです。もうこれぐらいコンパクトにまとめて一番上に配置します。これ見て、ほら、すごいな、すごそうだなと思って下スクロールしてくるのです。その下に他の実績事例やUSPとかたくさんのことが書いてますけれど、それを見ていただけるようになります。この構成に興味が湧きやすくなるのです。ところが、冒頭で興味が湧かないと、その下を見てこれないのです。だからこそ、PRできるところまで、ここまで端的にまとめて一番上に乗っけておくと良いです。