不購入理由の対処

不購入、理由、不購入理由の対処クロージングについて説明をします。お客様へ提案をします。そして最後に、お客様がすごく興味を持ってくれたとき、そこでクロージングを行います。買うか買わないかがポイントになります。

クロージングというのは、買わない理由を解消し、購入に至るまでの判断の過程をサポートすることになります。これをクロージングと言います。クロージングを言って、いろんなクロージングのパターンがあります。この最後の押して、押しまくるみたいなクロージングをしてしまう人もいますが、人それぞれのスタイルがあります。クロージングは買わない理由を解消して、そして興味があるというところから買うというところまでスムーズに進めていくのがクロージングです。

買わない理由については、一般的なお客様が商品を買わない理由として5つあります。商品ごとに買わない理由は様々です。一般的に、このような理由が多いというところを挙げています。

売り手の印象が悪い

購入の必要性が明確になっていない

懸念点がある 理解できていない

価格が高い この価格が高いというのはそもそも予算をオーバーしているという意味で高いというのか、それとも納得感の問題で高いというのか、同じ高いでも意味が違います。

購入判断基準がわからない。

これらに加えて、自社特有の買わない理由を把握し、その理由への対応策を確立して、成約率を上げていきます。この自社特有の買わない理由として、例えば、セミナー業であれば、お客様が口座を申し込まない理由について多いのが、日程が悪いというところにあります。日程が合わないから申し込まない。興味があるんだけど申し込まない。そういうふうに買わない理由に対処するために通信コースを設けるわけです。通信コースであればeラーニングでいつでも見ることができます。日程を関係なく受講をできることになります。これで受講生の数が増えていくわけです。

また、例として、製造業であれば、納期が遅いということが理由にあるかもしれません。それが理由で買わないとあるならば、追加料金をいただき、特急で対応する。このようなことが考えられるわけです。

買わない理由を解消して、このように自社の商品やサービス特有の買わない理由というところもあります。

対処して、対応し。買わない理由を解消していきます。そうすると、買うという意思決定がより強く高まってくることになります。この5つの買わない理由について詳しく説明をしていきます。

一つ目が、売り手の印象が悪いということがあります。印象とあり方です。言葉遣い、態度、表情、振る舞いなどの印象が良くない人、雰囲気が暗い人、怖い人、話をきちんと聞けない人いくら表現を磨いても、成約率は低くなります。これでは、いくら会社の差別化、実績、ポリシーがあっても印象が悪い人というのは成約率が低くなってしまいます。したがって、印象というのはとても大事になります。

この雰囲気が暗いという人、こういう人はなかなか商品に魅力を感じるのは難しくなります。商品自体はいいのに、売ってる人が暗かったら、なぜか商品までよく感じることが難しくなるという印象があるのです。したがって、やはり、暗いというのは、これは解消していかなければなりません。

それから、話をきちんと聞けない人。このような人も多いですが、話をきちんと聞いているつもりではあるが、この人、聞いていないというふうな話を聞かせている人もいるのです。

例えばお客様の話に対して、「うん、はい」ってうなずいてはいるのですが、もう自分が早く話したくてしょうがないみたいな雰囲気を出す人というのがいるのです。こういう話の聞き方をされたら、いくら丁寧に相槌を打ってくれても、この人落ち着いて、しゃべれないなと思われ、落ち着いてコミュニケーション取れない人なんだなというふうに思われてしまいます。まともに話を聞いてくれてない感じが出てしまいます。どのような話の聞き方をしてくれれば、相手に人間的信頼感を感じるかということを。まとめたのが6つのポイントがあります。

相手に共感し、共感を表現する。

相槌を打ち、ペースを相手に合わせる。

相手の言葉を最後まで遮らない。

大事な点を要約し、聞き返す。

体を相手に向け、目を見て、手を止める。

そして質問で話を引き出す。

お客様に話をしてもらわないと、聞くことができないわけです。話してもらうためには、質問もすれば話をしてくれます。その質問が上手な人というのは、お客様もどんどんしゃべってくれます。それに対して丁寧に話の聞き方をしていくことができれば、とても良い印象があります。

持たれることになります。落ち着いた話ができないと思った人は、ペースを相手に合わせることができていないということになります。相槌を打っているのですが、自分がしゃべりたい、早くしゃべりたいという気持ちが前面に出てしまっていますと、相手のペースに合わせてしゃべろうとしなくなってしまいます。そういうのがついつい、こちらの言葉を遮ってまでしゃべり始めるというふうなことにもなってきてしまいます。

こういったところっていうのはよくあることです。よく気をつけていかないと、無意識のうちになってしまいがちなのです。だからこそ要注意なのです。もし機会があれば、自分の話の聞き方を見てみると良いです。客観的に見てみると、いろんな気づきがあることになります。

次に、売り手の印象が悪い。今度は、心理的リアクサンスに関係するところをお話します。

人は自由を確保したいという欲求から強制されたり、一方的に命令されたりすると反発しようとするという性質を持っています。こうしろと言われて一方的に命令されたりすると、これは自由を確保したいという人間の本能があるのです。よって、ああしなさい、こうしなさい、こうした方が絶対いいみたいな言い方をすると、お客様は反発したくなります。そして、消費に強い興味を感じていない状態で一方的に進められると、心理的リアクタンスが生じ、嫌悪感を抱いてしまうことになります。提案の際は、お客様の自由を制限しないことが重要となります。お客様の自由を制限しない提案の仕方として、購入の必要性を自ら確認していただきます。

そして、買わない選択肢も含め、複数の選択肢を提示し、購入の判断基準の提供について説明をします。これは「絶対買った方がいいですよ」そのように言い方でクロージングするのではなく、お客様自身に買う必要性を感じていただき、そしてお客様自身で選択をして決めていただくと、このようなところをお手伝いしていくというのがクロージングになります。

そして、購入の必要性が明確になっていないということについて、この購入の必要性の話をしていきます。次の質問で購入の状況を改めてイメージして報酬予測をしていただくことで購入の必要性を確認してもらいます。お客様にこの商品は、いいな、でもどうしようかなというふうに思っているときに、これは購入の必要性をそこまで実感できていないということになります。いいと思っているけれども、これをなぜ買わなければいけないのか、この理由が明確になっていないことがあります。この理由が明確になれば購入の必要性を感じることになります。その理由をご自身で明確にしてもらうわけです。これは購入後の未来を確認します。購入された場合、これこれのようにされていきたいということでよろしかったでしょうか。このように購入後はこういうふうに使っていきたいということでしたよね。あるいはこういう目的で買っていきたいというところですよね。その認識でよろしかったでしょうか。質問をします。質問をされるとお客様は思考が始まります。あ、そうと、買った後は、そのような使っていきたいと思っているんですねというふうに話をしていただくと、買った後の状況をイメージしていただくことになるわけです。購入の目的もそうです。こういう目的でお買いになられるということでよろしかったでしょうかと言われたら、目的を1回確認するのです。そういう目的を買おうと思っているんですね。そういう風な話をしていただくと、自分自身も、あ、そうだそうだ、これをやっぱり買わなきゃいかないなという風に購入の必要性を感じてもらいやすくなるのです。そして、それが報酬予測をしていただくことにもなります。報酬予測は、人は正の感情が予測、イメージできると、実際のその感情を味わいたくなるのです。その感情を味わうために必要な行動をとります。したがって、商品を購入した後にどのような正の感情が得られるのか、これをイメージすることができれば、その正の感情を実際に味わいたくなるのです。その結果、商品を買うという行動につながるわけです。このように報酬予測をしていただくためには。「購入後はこういう風に使っていかれるということでよろしかったでしょうか」と質問されたら、購入した後のことをイメージするわけです。イメージした時にそういう風に使っている状況をイメージすると「便利だな」とか「これかわいいな」とか「とても楽しいな」とかそういう正の感情もイメージしやすくなるわけです。そこが感情がイメージできれば、正の感情がイメージされて、報酬予測が始まるわけです。実際はその感情を味わいたくなります。報酬予測をしていただく上でも、この方法が効果的になります。

そして、それぞれの内容に沿った他のお客様の事例を話すと、より強く購入の必要性を感じられるようになります。このようにお使いになるということでよろしかったでしょうか。そのように使っていきたいと思っています。そういうことでしたら、例えばこのお客様おられました。まさにそういうふうにお使いになり、このように喜んでおられましたと説明します。そういうお客様の事例を1つ2つ話ができると、より強く必要性を感じてもらいやすくなります。やはり他の人もそうなんだと、この商品を買ってそんなに満足しているんだなと、なるほどねと、より強い価値を感じやすくなります。このように購入の必要性をお客様自身で明確にしていければ、そのために必要な質問をすることです。

懸念点がある、理解できていない、これは質問を促します。懸念点、不明点があると購入につながりません。ただ、自分が聞き逃した自分の理解力が低いと思われたくないと思うと、質問を躊躇し、懸念点を解消しないまま、分かったふりをされてしまいます。

これは営業の方であれば経験があると思います。商品の説明をしています。そこに関して、分かったように聞いてもらえてます。ただ、ちょっと話についてこられてないぞと、少し分からないぞと、これは自分の理解力が低いのかなと、自分の頭の回転が遅いのかなと。まあそんな風に相手に思われると嫌だなと。正直わかってないと。何言ってるか途中からわからなくなってしまった。そういう状況でふうんと聞いています。言ってるんだけど本当はわかっていないと。それで売り手側はお客様よく理解してくれているなと。今の説明で十分伝わっているなと。それでお客様いかがでしょうかと。こう言われてもわからないのです。ああなるほどねと。ちょっとじゃあ検討させてもらいますと言って「ああ、分かりました。じゃあまた連絡をしております」と言って帰られます。お客様は営業に聞いてやると。先ほどの、いいや、興味があるんだけど、資料を見てもよくわからない。だんだんめんどくさくなるわけです。もういいやと連絡は来ない。これ意外とよくあります。意外とお客様はわかってはいないのです。わかってないのにわかったふりをします。そのまま話を進めていくと当然買ってはくれません。ですので、お客様はこのプライドがあるのです。この人は頭が悪いんだとか、頭の回転が遅いんだとか、そんな風に思われたくないというプライドがあります。このプライドがわからないというところはわからないと言えなかったりします。質問できなかったりします。それでわからないという状況のまま商談が進んでいくと、もう変わらないのです。そんなことにならないように、こちらの説明が至らなかったかもしれないと、説明の日を伝え、質問のハードルを下げて、質問をしてもらい、懸念点、不明点を解消します。今の私の説明で当然分かりますよねという風な言われ方をすると、分からないとは言えないのです。

この状況で分からないというと、頭の回転が遅いとか、頭が悪いとか思われてしまう。そんなのが嫌だから分かったふりをするというお客様の心理からですね。逆にちょっと私、早口で説明してしまったかもしれませんので、ちょっと分かりにくい説明があったかもしれません。ですので、ちょっとでも分からないところは、思ったところは遠慮なく聞いていただければと思うのですが、いかがでしょうか。とかですね。あるいは、この部分の説明って、今の説明でお分かりになりましたか。こういう風にしてちゃんと伝わっていますか。ご理解いただけますか。そこに関して分からないと言ってもらいやすくなるために、私の説明が悪かったと。ちょっと早口だったかもしれない。専門用語を使いすぎたかもしれない。なので、私の説明がイマイチだったように思います。それが原因であなたが分からなかったということがもしかしたらあるんじゃないかと思います。分からなかったことがある。それは決して頭のあなたが回転が遅いとか理解力が悪いとかそういうことではなく、私の説明が悪かったんです。なので当然分からないと思います。だからこそ分からないところがあったら遠慮なく聞いてくださいね。と言われたらお客様も質問しやすくなるわけです。そういうあなたの説明が早すぎるのよと、あなたの説明が専門的すぎるのよと、だから途中ついていけなくなったよと、そう、あなたが悪いんだよと、こう思っていただけたら、お客様は質問がしやすいのです。こうやってわからないところをわからないと言ってもらうことが大事なのです。わからないところをわかったと言われたら困るのです。わからないと。ところはわからないと言っていただきやすくするための、こちらの説明がもしかしたらイマイチだったかもしれないので、ちょっと伝わりにくいところがあったかもしれませんので、わからないところは遠慮なく聞いてくださいね。遠慮なく聞いてくださいね。では、まだ弱いのです。例えばここの部分のご説明、今の説明でお分かりになりましたでしょうかとか、具体的にここは大丈夫ですかここは大丈夫ですか。

こんな風に聞いていく。お客様はそこの説明で言うとちょっとよくわからないんだけどなと。それは失礼しましたと。私のこの説明がちょっとはしょりしましたねと。ここをもう少し詳しくお話しますという風に言うのです。お客様が理解してくれる、例えばこんな対応の例です。ご不明点ございますか私の説明。

が、早口でわかりにくかったかもしれません。ですので、ご不明点があれば遠慮なく聞いてください。些細なことでも結構です。というところまで、また大事なのです。お客様からしてみれば、こんなしょうもないことを聞いていいのかなというふうに思ってしまいます。しょうもないことと思っているところは意外と大事なところの可能性もあります。あるのです。なので、そこはしっかりとわからないと聞いてもらわないと困ります。だけど、こんなこと聞いても仕方ない。

ことを聞いてるなというふうに思われるんじゃないかと、そういうふうに思ってしまうとなかんか質問できないのです。やっぱりここは人間のプライドが関係してくるところです。特に優秀だと思われている人ほどプライドがあります。「わからない」って言いにくくなります。そういったところもあります。お客様が「わかりません」と言いやすい状況を作っていくところもとても大事です。

そして、懸念点があり、理解ができていない、成果が不明であります。成果が出るかわからないという懸念への対応として、まず成果って何という、明確にしていかなければいけないのです。どういう状況になったら成果が出たと言えるのかというところについて確認をします。成果の定義の確認、そしてその成果を出す上での懸念点の確認。こういうふうな状況になれば成果が出ると言います。その状況にしていくために懸念される点としてはどんなところですかと聞いていくものです。こういうところはちょっと懸念なんだよ。

それでしたら大丈夫だと思います。なぜならば、という理由付けと、実際にこういうお客様がおられます。と例証をしていきます。会話の例としては、どんな状況になれば成果が出たと言えますか。なんとかの状況になれば成果が出たと言えます。その成果を出す上で心配な提案はありますか。ご心配な点はありますか。何々がうまくいくかが気になっているのですが、それであれば成果を出せると思います。と言いますのも、これは理由付けです。こういう風にして成果が出るかどうか分からないと言われたら、まず成果って具体的に何ですかここから始めていきます。

懸念点を確認して、そこに対する理由付け、理由が整っていないというところに関して、上長の承認が必要な場合があります。BtoBで意思決定者の目の前の担当者ではなく、上長の場合です。目の前の方はもうぜひ本社から交わしていただきたいと思います。ただ上長の承認が受けなければいけないので、ちょっと上のものを説得してまいりますみたいなことはあります。

結局、意思決定権限は上長にあります。その上長が部下の人から「もうここにしていいですか」と言われました。で、いいかどうか判断をするときに、その上長の方は我々営業をする人と直接会っていないのです。直接会ってないから、その人の雰囲気とか分からないのです。その人が持っている落ち着きとか安心感とか信頼できそうだなという感じは、そういうものは一切分からないのです。そして、相手がどんな人が分からないかという状況で、上長はいいかどうか判断しなきゃいけないのです。その判断の時にまず参考にするのが、実績とか知名度、こういった客観的事実なわけです。この実績や知名度がしっかりあるというところであれば、ここで仮にイマイチな状況になったとしても、実績、知名度があるところをちゃんと選んでいるか、まあ言い訳ができるわけです。

この実績知名度どうなんだこの会社大丈夫なのかと言われます。大丈夫なのって言われたときに、じゃあ何を示せば大丈夫だと思ってもらえるのですかその最たるものが実績です。いやもう実績に、ここの会社、これだけの件数やってますよ。こんな有名な会社と付き合いをしていますよ。実際この担当の人、ここの会社、今担当しているところですよと。

なので大丈夫だと思います。そんな有名な企業もここにお願いしているの、メディアでも取り上げているの、何雑誌でも載っているの、ここの会社、じゃあ大丈夫、そうだね、というふうに思ったりします。なので実績、知名度というのは上長にお伝えしてください。ここが一番説得材料になります。それ以外のところは、上長はこちらの営業と直接会ってもないものですから、そこの情報もすっぽりないわけです。その状況で良いか悪いか判断をする上で、まず重視するのが実績と知名度です。だからこそ上長に確認してまいります。であるならば、ぜひ弊社のこの実績と知名度のところをお伝えいただければと思います。そうすると安心していただけると思います。ということを分かりました。そこをしっかり伝えます。このように伝えてもらうと、担当のニーズと合わせて会社の方針や上長のニーズを次のような質問を通じて把握をします。

この件に関して、会社としての方針などはございますか。上長の方のご判断に必要な情報をお出ししたいと思うのですが、上長の方はどういった点を重視されますか。こういうことを聞くのです。会社の方針として、こういう方針で今のうちに会社がやってますよと、その方針に沿った形で提案した方が、それは会社としてOK、出しやすいものなのです。上長の人は、だいたいこういうところをよく見てくれると。なるほどね。上長の方にこちらの情報をお渡しください。そう言えばOKもらえる確率が上がるわけです。そこを聞くのです。そこを聞かないまま目の前の担当者がどうにかしてくれるだろうというふうにお任せするのです。お任せするのではなくてこっちから聞いていくのです。

だったら、この情報を優先的にお渡ししてくださいと。そして、10万、50万などの上長の承認が必要な金額基準を超えない価格設定も重要です。だいたい、この上長の承認を得なければいけない金額のパターンって、そのパターン、だいたいですね、10万とか50万とか100万とか、キリの良い数字で設定されていることが多いのです。そうであるならば、そのキリの良い数字よりもちょっと下回る価格を設定しておけば上長の承認が必要になるのです。担当者の判断で買えるわけです。ですから10万であれば9万円の定価、税込みだと9万9千円です。上長承認がいらないのです。よくあるのが9万8千円とかっていう値段をつける会社が多いのです。9万8千円なので税込みすると107,800円にとかなるわけです。10万を超えるのです。すいません、10万を超えるので、これ上長の承認が必要です。ちょっと承認置いてきます。となるわけです。上長がダメだと言ったら買えなく9万円にしとけばよかったと感じです。9万円に税込みで99,000円。ギリギリセーフです。あるいは45万円。これに税込みしてもらうと49万5,000円となります。50万円ギリギリ超えないと。こんなふうに上長の承認が必要だというふうになります。BtoBのお相手が多いのであれば、こういう価格設定も効果的です。

そして今度は価格が高いという理由で買わないということです。けれども、まず予算の問題です。予算を超える金額を提示すると断られます。もう相手もですね、予算の範囲内でしか買えないから、予算を超えてきたらもう無理になっちゃうわけです。ただ明確な価格が定まっていない場合、相手の予算の範囲内で最も高い料金を提案したいところですから、料金を聞かれた場合、質問を返し、相手の予算感を把握してから提案する価格を考えます。よく、ちなみにおいくらですか金額どれくらいですかと聞かれる時に、メーカーの値段が決まっている商品であれば迷うことはないと思うのです。こちらがいくらの値段を提示するかは、これは自由だという場合、悩ましいところです。なるべく高く提案してあげたい。だけれどもあまり高いところはどうしようかなというところが非常に悩ましいところです。ここで勝手に悩むんじゃなくて相手に聞くのです。料金おいくらになりますかと言われたら、そうですね。ちなみにご予算決まっておられますかというふうに質問を返すのです。そうするとうちの予算50万円で決まってますけれど、この範囲でやってくれるとありがたいです。けどねとかそういう相手の予算基準っていうのを分かったりします。これ以外と言ってくるとものであります。

この質問返しなわけですけど、質問返しをされることはあまりないです。料金はおいくらになりますか。ちなみに予算決まっているのですか。うちの予算いくらです。まあそうなんです。ちなみにおいくらになるんですか。この質問を返されたこと今まではあまりありません。なので質問返しでだいたい会話を展開していくのです。予算もですね。聞かれた以上は何回毎回言わなきゃいけないと。でも予算を普通に答えてくれる方もいらっしゃれば、予算は直接言わないまま、ほのめかしてくれるかと思います。そういった情報をもとに、だいたいこの予算ぐらいっていうのをわかるわけです。だったらその範囲内で提案しなきゃと。この金額でこういう風な提案をすると、非常に有利な交渉ができるわけです。

次に価格が高いと言っておられます。それは予算を超えているという意味ではなく納得感の問題としてあります。これは高いと思う。そういう高いもあります。同じ金額でも納得感が得られるかどうかで高いと感じるかどうかは変わります。価格の納得感を得るために価格提示の差、価格提示の差、この価格である理由を説明します。例えば、これだけの工数時間を要します。これだけの多くの人が動くのです。これだけ多くの材料を使うのです。これだけ高い品質の素材を使っているのです。これだけの実績のある経験を豊富な人が担当するのです。同業他社と違って、ここまでの手間暇をかけているのです。

だからこの値段なのですと言われてお客様は納得しやすいのです。その説明がないまま金額が100万円になりますと言われて100万もするのと、100万円になります。納得いかない方ですね。高いところ。でもこういうところを丁寧に説明できると、ああそういうこと、それを確保するにはむしろ安いんじゃないっていう風に言われたりすることもあるのです。

購入の判断基準がわからないことへの対応について商品を買わない理由のところの5つ目の理由について話をします。意外と購入の判断基準がわからなくて買えないというところもあります。買い物の際にお客様が恐れるのは、買った後に後悔することであります。そのため、悔いのない判断をしようとしますが、合理的な判断基準はないとストレスを感じます。買い物の際にお客様が恐れるのは、買った後に後悔することだと思います。皆さんも買うかどうか検討するときになぜ迷うのか。それは買った後に後悔したくないという気持ちがあるからです。買った後にきっと後悔することがないと思ったら迷わないと思います。だけどこれが欲しいんだけど買った後、後悔したら嫌だなと思って、どうしようかなと迷うわけです。そのため悔いのない判断をしようとするが、合理的な判断基準がないとストレスを感じます。どう判断していいかわからないという状況で、無理に買って、それで後で買うんじゃなかったと後悔するのが嫌なのです。なので合理的な判断をしたいのですそのために判断基準が欲しいのですこういうふうにして買うか買わないか決めればいいのです。その判断基準に基づいて買ったのであればある程度買ったのであればこうある後悔をしたとしてもでもあの判断基準で買ったんだからもうこれしょうがなかったよねというふうに割り切ることができるわけですのでその合理的な判断基準が欲しいとあります。これがないとストレスを感じます。判断のストレスを感じ続けると判断することが面倒くさくなってきます。これどうしようかなと思った時にもう買わないと決めると、そのストレスから解放されるのです。なので買うのが面倒くさくなる。結果として買わなくなる傾向があります。次の判断に関して判断基準を提供し、ストレスなくスムーズに判断できるようにサポートします。まず買うか買わないかの判断、どれを買うかの判断、そして誰から買うのかの判断。

買うか買わないかの判断基準を提供します。購入を躊躇される場合、こういう場合であれば買うべき、こういう場合であれば無理に買う必要はないという購入の判断基準を中立な立場からお伝えすると、お客様は判断しやすくなります。例えば、同じような状況にあるお客様が、どのような判断基準で判断しているのかについて事例をお伝えします。

例えば、職業が同じ、年齢が近い、予算が同水準、悩みが同じ、住んでいる地域が同じ、会社の規模が近い、自分と似たような方がこういうふうな判断基準で買うかどうか決めておられますということをお示しします。そして、こういう場合であれば無理に買う必要はないと伝えると、信頼を得やすく、繰り返し相談されるようになりやすいのです。また、紹介も増えやすいです。もう絶対に買った方がいいかどうか一点張りになると、これはなかなか信頼を得にくいのです。紹介もなかなか出にくいのです。ですので、こういう場合であれば買った方がいいけれども、こういう場合であれば、無理に買う必要がないと買う必要がないということも言えることが信頼を得やすいのです。

どれを買うかの判断基準を提供します。アメリカの行動科学者シーナ・アイ・エンガーの実験があります。店舗にジャムの試食コーナーを2箇所設け、1箇所は6種類のジャムを、もう1箇所は24種類のジャムを置いた結果、6種類のコーナーでは立ち寄った人の30%が、24種類のコーナーでは立ち寄った人の3%が購入した。この実験結果から、判断のストレスから選択肢が多すぎ購買意欲を失いやすいため、選択肢をある程度絞った方が良い。また、どういう場合はどの商品を選べばよいかの判断基準を提供します。売れ筋ジャンキングやおすすめの表示、フローチャートなどもその判断基準となります。これをご覧いただくと、6種類の場合は30%買っていただけるわけです。24種類見ては3%しか買わないわけです。24種類の方が種類が多いのですから、よりお客様ニーズがあったものが手に入るではないかと、そっちの方が売れるではないかと、そういうふうに思っていたところ、なんと1/10になってしまうということが、つまり選択肢が多すぎると選択のストレスを感じるのです。どれを選んでいいかわからないと、めんどくさくなって買わないということになります。なので、選択肢をある程度絞った方がいいのです。

次に、商品の購入において重視する点を確認し、自社のUSPをもとに判断基準を提供します。これは、誰かが買うとの判断基準なわけですが、お客様がどういう点を重視するか、そこを確認するということです。

例えば、重視するのは安さですかスピードですか。安さなら他に安い会社はありますが、スピードであれば弊社はお勧めです。と言いますのを、これこれ、こういう理由ですというふうに説明をします。このように、誰から買うのかの判断基準を提供します。その際に、相手が重視する点を確認します。こういう点に関して、どちらですか。こちらというのであれば、弊社をお勧めします。という形でお伝えできると、より選んでくれやすくなります。この、誰からこういう判断基準の提供というところをできるようになってきますと、お客様がぐっと選びやすくなります。