例証 実績を伝える
事例、例証について、そしてポリシーこれらについて説明をしていきます。まず例証実績を伝えることについて、例証は実績と個別の事例の2つの伝え方があります。
まず実績について、社会的証明の原理という人間の心の性質があります。これは、人が他者の行動を参考にして行動を決める傾向があるということです。特に日本人はその傾向が強いということがあります。他の人はどうしているのかということをとても参考にしようとします。特に日本人は他の人の動向が人一倍気なるという民族であります。その日本人の国民性を表す話としてこんな例えがあります。難破船にかかりました。これを軽くするために乗客を海に飛び込ませるにはどう言えばいいか。
紳士の国のイギリス人には紳士はこういう時に飛び込みますと言えば飛び込んでくれる。
ルールを重んじるドイツ人には、こういう時は規則で海に飛び込むことになってますと言えば飛び込んでくれる。
女性が大好きなイタリア人は「さっき美女が海に飛び込みましたよ」と言うと飛び込んでくれる。
英雄が大好きなアメリカ人は「海に飛び込んだら英雄になりますよ」と言うと飛び込んでくれる。
では日本人はと言うと、「みんなもう飛び込みましたよ」と言うと、慌てて飛び込む。
このような例えがあるぐらいです。日本人というのは、みんながどうしているかをすごく意識しようとします。みんながやっているのだから、自分もやろうというふうに意思決定をしやすい国民性なのです。第三者が良いと言っているものは買いやすい。そのため、多くの人から選ばれている実績を示す。そして、その実績の示し方について、伸び実績、延べ件数と数の多さを表現し、多くの人から選ばれている事実を伝えようとします。
例えば、1日の来店者が100件と数の多さを表現し、多くの人から選ばれている事実を伝えます。例えば、1日の来店者数が100名で、10年営業している飲食店、こんな飲食店ザラになります。そして、1日100名ですから、月20日営業したら、月2000人来店しているわけです。それが年間に直すと2万4000人です。10年営業している、これを24万人です。24万人が来店しているという飲食店ということ。すごい人気店なんじゃないかというふうに思いがちです。
それから、1日2人の保険の相談に乗り、10名営業している人、月で40人、年間480人と相談に乗ると、10名だったら4800人です。4800人の保険の相談に乗ってきて分かったことがあります。それはこういうことです。というふうなことが言えれば、お客さんも非常に興味を持ってくれやすくなると思います。ただ、こういった方、ザラに言うとは言いませんが、結構いらっしゃると思います。
それから、融資の支援をしている税理士さん、融資決定額の年間平均5億円、20年で100億円と述べると相手の関心も高まります。このように説得力が出てくるわけです。これが延べ実績、延べ件数を示すという方法になります。意外とすごい数字を持っている可能性があります。こんなふうな形で延べ実績、延べ件数というのを計算していくと、実はものすごい数になります。
次に、質的実績の表現。品質の高さ、能力の高さを示す技術を表現します。例えば、現在の業務の質の高さを裏付ける有名な会社での勤務履歴や優れた業務経験を示します。前職はここの会社で働いていました。こういうふうな経歴があります。そんなふうなことを言えると、非常にお客様にも印象が良くなります。
それから、戦略的実績づくり。どんな実績があれば、強い信頼を得られるのかを考え、その実績を戦略的に作ります。今の自分では表現できるような実績はございませんという場合は、では逆の発想でどんな実績が得られれば素晴らしい実績になるかというのは、その実績の戦略的に作りをいくということ。今のところ。
それに大事なことです。そのためにも、その実績が得られる。自分でもこの戦略に受ける。無料もしくは割安で受ける。その実績につながる仕事の紹介や関係者の紹介を依頼する。自身の専門分野について、時代の人気に合った講演内容をまとめ、講演の機会を受ける。これはすごく大事です。時代のニーズ。今だとAIとか人手不足とか、そういったところに関する講演内容。これを作って、そして講演を重ねています。
ぜひ、このように戦略的に考えていき、そして明確に示せる実績を今から積み上げていくことができれば良いです。