そして、提案の流れがあります。まず、提案の流れとしては、人間的信頼を得る姿勢、あり方があります。これは、アリステレスの説得の三要素のところです。エトス、ロゴス、パトスの話があります。このエトスのところ、信頼のところです。この信頼のあり方について、ここからまず始まっていきます。そして、購入目的、ニーズの詳細を把握する。今回の商品を検討した目的や理由は何ですか。業者を選ぶ上で一番重要視している点は何ですか。商品購入後どのようにしていきたいですか。と、このようなところをお聞きしてお客様の本当のニーズというのを把握していきます。この商品が欲しいと。その欲しいというニーズがどこから生まれてきているのか、これをより深く把握して、そしてそのニーズに内容に合った提案をしたり、仕方をしていくのです。お客様欲しいのは商品じゃなくて、その商品やあるサービスからを使って得られる何らかの状況が欲しいのです。そして、その状況になることによって得られる感情が欲しいのです。状況と感情が欲しいのです。
その状況と感情を手に入れるために、その商品やサービスが必要なのです。じゃあ、その状況と感情って一体どんなものか、ここを確認していくわけです。そういう状況が手に入れたいのであれば、うちの商品をお役に立てると思いますよ、というところを説明していくわけです。さらにそのニーズに関しては、お客様が当初想定していないニーズというのを喚起することができるわけです。ニーズマトリックスを使い、私欲の快の追求、公欲の快の追求、私欲の不快の回避、公欲の不快の回避、この4つのアプローチをしていくことによって、それだったらちょっと欲しいんだけど、多くの方はね、ここばっかりアプローチします。私欲の快の追求です。この商品を買うと、あなたがこんないい思いができますよ。だから買いませんか。ここアプローチするわけです。意外と反応がいいのはここです。公欲の不快の回避です。この商品を買うことによって周囲どこかの人たちお客様こんな不都合な状況に合わなくて済みますよ。だから買っておきませんか。ここが結構反応がいいわけです。こういう4つのニーズのアプローチがあります。ここに対してそれぞれのアプローチできるように言葉を準備しておきます。そしてニーズを強化します。二次ニーズを把握します。ニーズというのは比較的簡単です。この商品を買ってこういうことができるようになったらその後どうしたらいいですかということを聞くわけです。その後どうしたいかまではお客様は考えていない可能性があるわけです。とにかく目の前のことをどうにかしたいと思っていない。どうにかしたいとしか思っていない。目の前のことがどうにかなったらどうしたらいいですかと質問すると始めるわけです。そうだなと。どうしたらいいかなと。そして、ああしたい、こうしたいというお話が出てきます。その状況を実現するために、もちろん商品買いませんかご提案できれば、より強く商品に価値を感じていただけるようになるわけです。それから購入目的についてコンサルティングします。それから、購入後の経済的メリットの金額でします。これを買う損だということが分かってもらえるように、経済的メリットをしっかり表現していきます。そういったことを通じて、お客様のニーズを強化していきます。そして、ニーズが把握できたら、そのニーズを満たすことができます。なぜならば、理由付けです。これを自身のUSPを交えて行います。そして数的実績、それから事例を語ります。
そしてポリシーを語ります。購入目的、疑問や憤り、苦労や困難、3つのアプローチからポリシーを考えることができます。それでお客様が興味を持っていただけたら、今度は買わない理由に対処してきます。買わない理由としては、先ほどお伝えした通り5つ、こういったところを対処して、お客様がじゃあ買いましょうと言っていただきましたら、そこから客単価を上げる、購買頻度を上げる提案をしていきます。お客様、こちらの商品はこの商品と合わせて使っていただけますと、こういった相乗効果があるので、もしよろしければいかがですか。あるいはこの商品というのは1回使っておしまいではなく、繰り返し使ってやることによってこういう風な効果が出方をするのです。なので継続購入プランと、あるいは定期購入プランというものがありますけれどいかがでしょうか、そういう風にして繰り返し購入すると、そういうプランのご提案をしていくなど、客単価、購買頻度を上げるご提案をしていきます。
そして、その後です。本音の把握です。今回この商品を買おうと思われた理由は何ですか。この商品どこで教えられたのですか。そういうところを聞いていくのです。そしてその本音を次の商品の提案に生かしていくというところ、一連の流れでお示ししておりました。1枚の紙やスマホにまとめてチェックリストにすると、もう1枚にまとめるのがポイントです。A4 1枚にそれぞれの項目を書いて、その項目に対して何を話すかも書いておくと、この内容をきちんとまとめて、この順番で提案をしたらほぼ制約することになりましたということも事例もあります。この内容が特に理由付けUSP、この時の実績、事例、ポリシー、この全部書かなくてもよいです。USPがなくても、ポリシーがなくても。理由付けと数的実績と事例の。これを3つ勝負するとこんなものがあります。スムーズに提案できるようになります。