コンサルティング概要
コンサルティングを行うことで、かなり契約を取れるようになります。コツをつかむことが大事です。そうすれば、自然と契約が取れるようになります。これまでコンサルティングを行っていなかった方が、コンサルティング事業を始めて売上が立つようになったという事例があります。その結果、過去最高の売上を記録するという事業展開の仕方もあります。規模を拡大するためには、これは必要なことでもあります。自分一人では手一杯なため、従業員にコンサルティングを教えて、コンサル事業という形で会社の規模を大きくする人もいます。
元々はコンサルティングをやっていなかったとしても、これからはAIの進化により作業が自動化され、人間の仕事ではなくなっていきます。多くの業界で二極化が始まっています。作業しか提案できない会社は仕事がなくなって潰れてしまいますが、逆に経営に深く関与するような提案やコンサルティングができる会社は業績を伸ばします。その中で二極化が進んでいるのです。
今のうちにコンサルティングの基盤を固めておかないと、本当に死活問題になります。この5年で社会構造がガラリと変わる可能性があります。それほどAIの進化は早いです。AIを使うことにより業務は効率化され、今まで業者にお願いしていたことも頼まなくなります。淘汰される業界も今後一気に出てくるでしょう。来年の今頃はもっと状況が変わっているはずです。
それほどスピードが速いからこそ、今のうちに「AIができないこと」をできるようになっておくことが大事です。AIができないこととは、人を動かすことです。AIは正解を教えてくれますし、情報もたくさん与えてくれます。しかし、その正解を見て実際にアクションを起こすかどうかは別問題です。ほとんどの方は、やり方は分かっていても自分一人では動けません。そこで背中を押してくれる人がいて初めて、人はアクシ
ョンを起こします。この「背中を押して行動に移させること」が、人間の重要な仕事になってきます。
これからの人間の仕事は、AIを使いこなしながら、AIから得た知識や情報を活用し、人との関係を築いて提案を行い、人を動かして経営を動かしていくことが主流になります。また、営業という仕事がAI化されるという話もありますが、それは難しいでしょう。営業は、ずっと人間の仕事として残ります。なぜなら、商品に興味がないお客様に接触して関係を構築し、興味を持たせることは人間にしかできないからです。
興味があることについては、お客様はAIで調べます。しかし、そもそも興味がない方はAIを使って調べることもしません。広告が表示される程度の影響はあるかもしれませんが、全く興味がない、あるいはその商品すら知らないという方に接触して興味を持たせていくのは、人間の仕事です。そういった中で、コンサルティングを通じて課題に気づいてください。課題に気づくことを通じて、業務の必要性を感じることが大事です。それまで全く必要性を感じていなかったとしても、接触して課題に気づいたことで急にニーズを感じるようになる。これは人間の仕事です。そういった仕事をしていくためのコンサルティング工程です。
コンサルティングの基盤を作っていきます。ご自身の可能性を制限しないことが大切です。コンサルティングには一連の流れがあります。接点を得てから信頼関係を構築し、課題の特定を行います。お客様との信頼関係が構築できれば、話を聞いてくれるようになります。
そんな中で課題に気づいていただくのです。「ここは今どうなっていますか？」「あれこれできていますか？」「これを放っておくと困りますよ」と問いかけます。お客様が「そうなんですか。ではどうにかしなきゃいけないんですね」となった後で、「私はこんなコンサルティングをやっています」とメニューの説明をします。そして「私がお手伝いすることで、御社の未来はこう変わります。実際に他社でも、こういう風に改善されました」と事例を説明していきます。
その上で、すぐに契約を締結しても良いのですが、そこまでニーズが高くない方や、まだ信頼関係が十分に構築できていない方には、1回「プレ目標」を設定します。これを今日はお伝えしていきます。プレ目標を達成して信頼を構築した上で契約を締結し、契約後に課題を解決します。そこでおしまいではなく、また新しい課題を特定し、解決を繰り返していくという流れです。
前回、課題を特定する際、5つのお話をしました。1つ目は「未来の実現」です。自分の専門分野について現状を確認します。「今どんな状況ですか？」と聞き、現状に絡めて未来の志向を確認します。「今後どうされたいとお考えですか？」と聞き、未来を実現するための課題を把握します。
「そんな風にしていかれたいのであれば、今はどんな取り組みをされていますか？ちなみにこの方法は試されていますか？」と聞くわけです。「今はこんなことをやっています」と言われれば、「そうですか。それはうまくいっていますか？」と深掘りします。「なかなかうまくいきません」と言われたら、「それはどういうことですか？具体的に聞かせてもらえますか？」と聞き、課題を抽出します。
この課題解決に向けてお役に立てるならコンサルティングを提供し、難しいのであれば提供できる専門家をご紹介します。そういった専門家の方とも提携関係を深めていくことが大切です。このコミュニケーションによってその後の展開がずいぶん変わったというは多いです。特に「未来の質問」をすることで名刺交換の仕方が変わったという方もいます。この質問の仕方で仕事が取れるようになったという人もいます。
通常の名刺交換は、現状の話をお互いにして終わることが多いです。「私はこんな仕事をしてます」「そうですか。ではまた何かありましたら」となって、その後は何もない。これでは何のための名刺交換か分かりません。名刺交換は次につなげるために行うものです。次につなげるためには未来を聞く必要があります。
その上で課題を抽出し、ある程度予測しておくことが大事です。例えば経営者の方に「今後どうされたいですか？」と聞けば、多くの方は「事業を拡大したい」と言います。そうなった時に想定される課題は、採用、組織づくり、資金調達などです。これらに対して何か提案できる体制を整えておくことが重要です。
それから「問題指摘型」です。「この問題はどうされていますか？」と現状を質問し、対応が不十分であることに気づいてもらいます。放置して大変なことになった事例も話します。経営には様々な課題があります。それらについて「この点はどうされますか？」と聞いていき、できていないのであれば「こういった対応が必要ですよ。対応せずに放置して、こんな状況になった会社もありますよ」と伝えます。これにより問題に気づいてもらうのが問題指摘型です。これは一度関与が始まると、次々と課題を把握できるようになります。
次に「診断型」です。現状分析、アンケート、モニター調査、チェックリストなどを用いて診断を行い、課題を明確にします。無料診断にすると応じやすくなり、定期診断にすれば継続的に課題を把握できるようになります。例えばウェブ集客であれば、ホームページの問題点を指摘してレポートで提出します。「こういうところができておらず、もったいない状況です」と課題に気づいていただきます。
労務コンサルであれば、社員満足度調査を毎期実施します。その結果から問題が出てきたら、「放置するのはよろしくないので、今どうでしょうか」と提案につなげます。店舗コンサルであれば、友人にモニターになってもらい、正直な感想を書いてもらいます。それを見て「ここがイマイチだ」「管理ができていない」といった課題を抽出します。
財務コンサルの場合、銀行との付き合い方をチェックリストで確認します。チェックリストは、前回もお話しした通り非常に効果的なアプローチです。チェックを入れることで、自ら問題があることに気づいてもらえます。「さすがにまずくないですか？今回チェックがついた中で、とりわけ気になる点はどこですか？」と質問します。「ここが気になります」となれば、「では具体的にこういうところから始めることができますが、いかがでしょうか？」と一歩を踏み出していただきます。そこから関与が始まるのです。
その時点でお金をいただくかどうかは別問題です。まだお金をいただかずに、関与が始まって成果を出していく中で信頼関係を構築していきます。その後「工数もかかってきますので、月20万円からいかがでしょうか」と提案し、成約へとつなげていきます。
そして「洗い出し型」です。例えば、組織を拡大する前に課題を洗い出しておくことが重要です。拡大してからだと解決が難しくなるため、洗い出しの重要性を説明します。社長や幹部の方に現状の課題を洗い出してもらいます。これもある程度関係が深まった後のアプローチですが、その際には「付箋グルーピング法」がよく使われます。
1つの課題を1つの付箋に、書けるだけ書き出してもらいます。それをホワイトボードに貼り、内容を元に「これは財務」「これは人事」「これは営業」とグルーピングをします。その中から優先順位を決め、高いものから担当者と期限を決めて対応していきます。このように課題に入り込み、誰が何をいつまでやるかを決めていきます。
最後に「セミナー型」です。セミナーを開催して、陥りがちな問題とそれを放置した事例を話し、解決の必要性を認識してもらいます。そして解決策と事例を示し、個別相談につなげます。セミナーは集客において非常に重要な方法です。「必勝セミナー」を作れば、売上はどんどん伸びていきます。一度聞いてもらえれば半分以上が成約するようなセミナーを作り上げるのです。それができれば、あとは広告を打ってお金をかけてでも人を集めれば良いわけです。
最初から完璧なものはできませんから、まずはやってみて、反応を見ながらブラッシュアップをしていきます。例えば労務コンサルで、人を採用できない状況を放置して深刻な人手不足になった事例を話します。「既存社員に辞められると現場が回らなくなるため、部下を叱れなくなった。その結果、統制が取れなくなり、業績も低下した」という悪循環の事例です。
「もうしょうがない」と諦めて内部崩壊が起きた会社の事例を話した上で、「だからこそ採用戦略を考え直してみませんか？個別相談を承っております」とつなげます。解決策として、ターゲットに合った媒体への出稿、ABテスト、ホームページの充実などを示し、実際に取れるようになった事例を示します。「もっと多くの事例をお話しできます」と伝え、個別相談へ誘導するのです。
関係が浅くてもできるのが「未来実現型」「診断型」「セミナー型」です。ある程度関係が深まってから行うのが「問題指摘型」や「洗い出し型」です。これらを活用していきます。
課題を抽出してお客様にニーズを感じていただけたら、次にどんな提案をするか、メニューを確立しなければなりません。コンサルタントの分析により、9つのパターンに分類できました。知識やノウハウを提供する「知識提供型」だけで事業を始めるのは大変ですので、そこから派生して様々なメニューを提案するのがポイントです。
分かりやすいのは「作業請負型」です。関係を深めて保険や証券、システムなどの販売につなげるコンサル営業です。収益化のポイントは、請け負える作業内容、時間、料金を提示できるようにし、当社に任せるべき理由を事例とともに説明することです。複数の作業をパッケージにして提案することもあります。
次に「コーチ型」です。作業請負型が単発なのに対し、コーチ型は長期的な目標設定、進捗管理、解決策の調整を行い、ゴールを目指します。これがいわゆるコンサルティングのベースです。1年、2年と継続して関与していきます。解決策が分かっていても、実行時に不明点が出たり、他の仕事を優先して進まなかったりする事例を示し、「解決まで伴走すること」の価値を提示します。
解決策はAIが教えてくれますが、人間に頼む価値はこの「進捗管理」にあります。「一緒にやっていきましょう」と伴走することが、経営者にとっては非常にありがたいのです。報酬をあらかじめ明確に決め（例：月1回2時間の打ち合わせで10万円、電話相談可能など）、社長と二人三脚で進めていきます。このコーチ型の関与の中で生まれる様々なニーズに対応できるようメニューを揃えておけば、1社から次々と追加収益が得られ、コンサルティングの基盤が整います。
自分自身の契約につなげていくポイントは、メニューとプロセスを明確にすること、そして課題をいかに把握するかです。そのための「未来の質問」は非常に効果的です。
そして最後は「人間性」です。人間性の部分がないと、どんなに頑張っても仕事は取れません。特にコーチ型は、人間として好かれないと契約は取れません。私の周りで多くの契約を取っているコンサルタントに共通しているのは、人として魅力的で、義理人情に厚く、相手の話をよく聞くということです。そこに専門スキルが加わっています。専門性だけで契約が取れるほど甘い世界ではありません。人間性をしっかりと磨いていきます。