売上高の構成要素

売上高の構成要素

売上を伸ばす上で売上の構成要素を理解をしてください。売上高は顧客数×顧客単価×購買頻度の3つの要素の掛け算でできています。単価と顧客単価の違いがあります。単価というのはわかると思います。一個何円で売るかという話です。では、客単価は何かというと、一人のお客様が買ってくれる金額の合計です。これを客単価と言います。

わかりやすいのは、マクドナルドで例えます。ハンバーガーメニューが300円になります。これだけだと、会計が終わったら客単価300円です。ただそこで、ポテトとドリンクも合わせていかがですか提案をします。ではセットでくださいと言ってくれたら、客単価は300円+100円+100円の500円になるのです。

売上高をあげるということを考えたとき、例えば月にお客様が100人来るとしたら、お客様の平均は5000円です。お一人様あたり、平均2回来店くださると、この場合は売上というのは100人×5000円×2回の1,000,000円となります。この100万円の売上を伸ばそうと考えるときに、多くの方は顧客数を増やそうとするわけです。顧客数50%増の150人、客単価と購買頻度は据え置き、売上150万円、これを目指そうとします。こういうふうなことを現場に要求すると、現場から反発が来ます。顧客数50%増。そんなもの無理ですよと言われてしまいます。何を言ってるんですかというふうに反発が来ると思います。あまり現実的ではないのですが、現実的ではないことを要求してしまいます。

そうではなく、客単価と購買頻度、これをそれぞれ15%ずつ伸ばすということにします。それだったらできるかもしれません。現場も納得して実行してくれるかもしれません。お客様115人、客単価5750円、購買頻度2.3回。これがもし実現できたら、売り上げは1,520,875円になるわけです。そして15%これを全部伸ばすと45%です。15%これを全部足すと45%です。ただ、一つの要素を50%伸ばすよりも、3つの要素を15%ずつ伸ばした方が、売り上げは20,875円多くなるのです。つまり、売り上げを効率的に伸ばすためには、この3つの要素をまんべんなく伸ばしていくという方法の方が効率的になります。

ただ、多くの方は顧客数を増やすことばかり考えているわけです。客単価、購買頻度を上げる体制を作れると、そして新規顧客を増えることで得られる売上というのは格段に上がっていきます。よってこの機会に客単価と購買頻度を上げることができる体制。これをしっかり作っていくということが大事になります。その状態で新規顧客を増やしていくと売上の伸び方が、定数的に増えるわけです。全然、伸び方が変わるというのがわかるようになります。

ただここを、今の仕事が忙しいからといってしっかり考えないまま終えてしまう人もいます。とにかく忙しいからといって苦し紛れになんとかこの構造を済ませようとします。

この機会にも本気で客単価、購買頻度を上げるメニューを提案する。そして新規のお客様が契約できた時に客単価を上げる提案、購買頻度を上げる提案をしっかりできるようになったという人は、生涯の累計売上金額の合計に全て残す。しっかりと客単価と購買頻度を上げられる体制を作ってください。将来の売上の伸び方がまるで変わります。それぐらい大事なことなのです。それぐらい大事なのが客単価と購買頻度を上げるということになります。