USPというのは、Unique Selling Proposition、つまり、差別化のポイントです。他社ではなく、自社を選ばなければならない理由は何ですかという問いに対して、明確な答えを提供するものがUSPです。他社ではなく、自社を選ばなければならない理由は何ですかと聞かれた時に、「こういう理由だからです」と言えることはできるでしょうか。商品・サービスを扱う会社は、他にも「ある」となった時に、ここに明確に答えられないまま営業するのはやめた方が良いです。ここに明確に答えられるようになってから営業をすれば、成約率がぐっと上がるわけです。ところが、ここに答えられない人は多いものです。
このUSPに関する戦略として、USPとして表現できることを表現する。自社を差別化として表現できることをやっているのに、自社の商品の特徴を持っているのに、そこを表現しないというのであれば、そこをしっかりと表現してください。当たり前のことでも、しっかり表現すると優越的になることがあります。うちの業界はこんなことをやるのは当たり前だというふうなことなので、表現はしていませんということでも、お客様からすればそれってすごいよねとなることがあるのです。当たり前のことだから、表現者は差別化にもならないよと思っていることを表現するだけでも、表現しないところは、それを表現するだけでも、表現しないところは、それをやっていないとみなされるのです。やっていても、書いてないよね。だからお客様はやってないんだろうなと思うのです。書いているところはやっているんだろうなと思われるのです。なので、書かないともったいないことになります。それから、特にUSPがなければ、もし実現できる強力なUSPになることは何かを考え、その実現を目指すと、これはぜひやってほしいです。USPと言えるほどの特徴はありません。では、作りに行きましょうとなります。その特徴を作るということをしないまま、あまり差別化されていない。競争力のない商品・サービスで勝負するというのは、やはり売上の伸び方に限界があります。そうではなくて、他がやっていないことを、うちはやっているということをしっかりと言えるようにしていかなければいけない。
そういうふうなことを、何かを考えて、今の目の前の仕事をこなしつつ、同時並行でこういったところをやっていくわけです。日々の売り上げを得るための仕事、日々の業務を回す仕事だけではなくて。中長期的事業を伸ばすための仕事、こういうふうなことをやっていくと、USPを表現できないまま営業しても、その努力は報われにくいです。強い興味を持たれるUSPを先に確立してください。このUSPを確立するには、どんな切り口からUSPを作ればいいのか説明していきます。
➀他者にない内容、機能、能力、デザインがある
これが一番良いのです。他がやっていないようなことをうちはやっていますよと言えれば一番良いです。ただ、どんなことについてそういうふうなことをできてればいいのかこれはお客様の本音から探った方がいいです。お客様に聞いてどういう風なところまでやってくれるといいですか満足度が上がりますかこういったアンケートをもとに独自の商品開発を行います。それから専門性を掛け合わせて、独自の価値を作り、両方の専門性を持つ必要性を説明します。新たな価値を作る方法として、既存の価値の組み合わせというのは典型的な方法です。ゼロから価値を作るのではなく、2つの価値を掛け合わせる。それによって新しい価値を生み出します。これはオーソドックスな方法です。
②質的、数的に優れた実績がある。
質的実績、お客様の大きな成果、有名企業や公共団体との取引、メディアの掲載、レビューの高さ、上場などがあります。数的実績、延べ利用者数、販売実績、行列の写真、こういったところがあります。数的実績を表現しているところは結構あるかと思いますが、質的実績もしっかりと表現できるようにしてください。
③特定の分野や地域で1位、唯一無二の存在になる。
人は1位に興味を示します。2位以下は興味を示しにくくなります。
この地域でこれをやっている人はいない、この分野でこれをやっている人はいないという状況が作れれば非常に強いです。
④特定の業務、業界に特化し、経験、知識を積む。
将来性を考慮して特化する分野や業界を決め、優先的にその分野の仕事を受注します。それにより、その分野、業界の経験、知識を積み上げ、より詳しくなっていきます。
これは王道のUSPの作り方です。比較的やりやすいですが、注意しなければいけないのは、その特化する業務、業界が今後も伸びるかどうかです。今後伸びないようなところに特化してしまうと、逆に売り上げもあまり伸びていきません。よって、どこが今後伸びるか、ここをよく分析した上で、そこの業界や業務に特化をします。
⑤特定の顧客に特化した対応
年齢、性別、職業、悩み、地域、資産内容など特定の顧客に特化した商品、サービスを作ります。また、専用のLP（Webのランディングページ）やパンフレット、名刺を別途作ります。
⑥他者より納期が早い。対応やレスポンスが早い。
納期を短縮する体制。対応や他者より早い、というところ。なぜ早くできるのかの理由を説明する。
⑦購入の目的に対するコンサルティングができる
これは圧倒的な強みがあります。そもそもお客様が目的とするところをダイレクトにコンサルティングしていきます。
⑧幅広く対応できる。ワンストップで対応できる。
購入前後で生じるニーズに対応し、顧客の手間を省けます。
⑨注文やコミュニケーションの利便性が高い
ネットで簡単に注文できるなど、購入の手間を省きます。Zoomやチャットワークなど、顧客にとって都合の良いコミュニケーションツールに対応します。
⑩業界として多いクレームに対応する体制がある。
業界の実態として、どんなクレームや問題が多いのかを説明し、それが起きない体制を築き、説明をします。
業界の実態からすると、当たり前のことを当たり前のようにきちんとやっている会社は、実はそう多くないのです、という実態があります。お客様はその実態を知らないわけです。お願いすれば、どこの会社だって当たり前のことをちゃんとやってくれると思っています。だけど、実際は違うのです。そして、なぜかという、理由を説明するわけです。こういう理由で当たり前にやってくれるだろうと思っていることが、実はちゃんとできていない会社はあるのです。手を抜いていたり、あるいは雑な対応しかしてなかったり、連絡が取れなくなったりという業界の実態を知ってもらいます。いかに当たり前のことをちゃんとやっていることが素晴らしいかということを理解してもらうわけです。そのために、分野のクレームとして多いもの、トップ3について、これを調べます。こういうクレーム3つ、これがうちの分野のクレームトップ3なのです。ただ、弊社はこういったクレームが起きないように、こういう体制をとっていますというふうに、各クレームに対して、どういう体制をとっているかというのを説明する。それというのは当たり前のことを当たり前にしているだけです。だけどもクレームは起きません。これが言えるだけで差別化になるわけです。安いところは他にいっぱいありますよ。でもクレームが多いかもしれません。なぜかというと、安いには安いなりの理由があるのです。どこかの手間を省かなければ安くはできません。
だからその手間を省いたらこういうクレームが来るのです。うちの会社はクレームというのはすごく嫌いです。お客様に悲しい思いをさせたくない。だからやるべきことはしっかりとやっています。こういう体制を築いています。これは本当にUSPとして特徴になります。このようなUSPの作り方もできます。他ができないということを知ってもらうということになります。
⑪お客様と会える喜び、心から感謝、挨拶。
このこともUSPとして示していきます。お客様と会えたことが純粋に嬉しいという気持ちで接する。ご来社いただいたこと、ご購入いただいたこと、お会いできたことに、心から感謝し、その気持ちで挨拶をします。これはありきたりのように思うかもしれませんが、これ本当にできているかというと、なかには会社はあります。すごいです。圧倒されます。ここはすごいなと思います。「心の底からいってますか」質問した時に「心の底からいってます」と言える人がどれだけいるでしょうか。心の底からいってるなと感じる人がいるお店があるんです。圧倒的な差別化です。
⑫徹底した低コスト化により、他社より安くできる。
AIなどにより業務を効率化し、低コスト化を図る。社員から低コスト化、業務効率化の意見を募る。これは一番簡単です。頭使わなくてもできます。だからやりがちなのです。でも一番やってはいけません。なぜかというと、理由は明確です。利益が下がるからです。利益率が低くなるからです。うちは他社よりも安いですよと差別化言っている人、考える努力をしていない人の可能性があります。ただし、徹底した低コスト化によって、他社より安くしても十分に利益が出るという体制を作った上で、他社より安いはよいです。だけど、そういう体制も作ってないまま、とりあえず安くしないと売れないからという理由で他社より安いのはダメです。それはもっと考えなきゃいけないです。それが安くしなくて売れるような方法はないかを考えたり、あるいはもっとコストを下げられないか、クオリティを下げずにコストを下げられないかと考えたり、そのどちらかの方法で徹底的に考えなければいけないのです。工夫しなければいけません。業務効率化ツールを導入する。社員から低コスト化、業務効率化の意見を募り、社員にもその意識を持たせる。特に今はAIツールがすごく発達していますから、ああいうツールを使うことによって劇的に作業が減るということもあります。そういったところもこの工夫をした上でコストがすごく下がりました。よって値段を下げることができました。うちはこれより安いという差別化です。
魅力的なUSPを生み出す。
どんなUSPがあれば強い興味を覚えるか、高い金額を払ってでも買いたいと思えるか。これらについて本音を集め、複数のAIにも意見を求め、多い意見に対して対応すると魅力的なUSPを持てます。これをやるかやらないかで将来の売上に大きな差が出ます。他者が自分を紹介する際に何と言って紹介するか。魅力的なUSPがあれば他者は自分の魅力を説明しやすいので紹介につながりやすくなります。紹介を増やす上でも魅力的なUSPを持つことは重要です。
そんな強みも特徴もないなという人を紹介するのはためらいます。紹介された側も「なんでこの人なの」って聞いてくるかもしれません。その時に「こうだからだよ」というのは難しいです。逆にとても強いUSPがある人は紹介しやすくなります。この人は他の人たちとやっていない、こういうことをやっている人とか、ここの分野の専門の人がそこにこれだけ事例をお持ちだから紹介しようかとなったら、ぜひ紹介してほしいとなるわけです。よって紹介を増やす上でもUSPというのは明確にし、それを言葉で発信しなきゃいけないのです。いいUPSがない人を紹介することは難しいです。紹介を増やすうえでも魅力的なUSPは重要です。将来の売り上げに大きく影響するところです。