次のコミュニケーションステップにつなげるための、会話の流れを作ります。これができるようになると、次のステップへ非常に進みやすくなります。 相手のニーズや悩みに応える形で提案ができれば、違和感のないスムーズな流れになります。そのためには、提案のきっかけとなるようなニーズや悩みを、相手に話してもらう必要があります。
そこで、以下の点を整理して会話の流れを構築します。
- どのようなニーズや悩みを話してもらえばよいか。
- そのためには、どのような質問をし、どのような会話の流れを作るべきか。
違和感のない形で次のステップにつなげる会話の流れを確立できれば、一回の接点が持つ価値は大きく上がります。いくつか具体例を挙げます。
1. 労務コンサルティングの場合
このケースでは、名刺交換から食事、セミナー開催、個別相談を経て、最終的に成約につなげるステップを想定します。 ここでは「部下との関係に関する悩み」を話してもらう質問を投げかけ、その後に次のステップを提案します。
会話例： 「〇〇さん、部下の方との悩みなどはなさそうですよね」 「いえ、全然そんなことはないですよ。いろいろと苦労しています」 「そうなんですか。苦労というと、例えばどのようなことですか」 「実は、なかなかうまくいっていない部下がいまして……」 「それは大変ですね。でしたら今度、『上司に不満を持つ部下の7つの本音』というセミナーを開催するので、よかったら来ませんか。その部下の方とうまくいくヒントがあると思います」
2. 損害保険の場合
名刺交換から無料診断を行い、成約につなげるケースです。 「自転車に乗っている」という事実を話してもらうための質問をし、その後に提案を行います。
会話例： 「今は電車で通勤されているのですか」 「はい、電車通勤です」 「ご自宅から最寄り駅までは、どう通われているのですか」 「自転車で通っています」 「最近は自転車の取り締まりが厳しくなり、自転車保険に入る人が増えていますが、〇〇さんは入っていますか」 「いえ、入っていないです」 「実は、ご自宅の火災保険の特約に自転車保険が含まれていることもあるのです。よかったら一度、内容を確認してみましょうか」
このように、自然な会話の流れで次のステップへ誘導します。
必勝パターンの確立と拡大
こうした「必勝パターン」を見つけることができれば、売上を一気に拡大することが可能です。 まず、接点から成約に至るまでのコミュニケーションステップを設計します。そして、お客様や第三者の本音を集めながら、ステップの精度を磨き、会話の進め方を確立します。 この改善を続け、必勝パターンが確立できたら、次は以下のように「接点」を増やすことで成長を加速させます。
- 交流会への参加や紹介依頼によって、より多くの人と会います。
- 部下にこの必勝パターンを教育し、代理店を増やします。
- SNSの投稿回数を増やし、フォロワーを増やします。
- 広告やSEOに投資し、アクセス数を増やします。
多くの人が、この必勝パターンを見出さないまま接点ばかりを増やそうとしますが、それでは売上の拡大は難しいのが現実です。まずは確実な流れを構築することから始めましょう。