説得（信頼、論理）
人を動かす対話の進め方があります。まずは説得です。例えば営業において。営業ではお客様にうちの商品やサービスを買いませんかという説得が必要になります。マーケティングやウェブマーケティングも同じです。ホームページやSNSを通じて、「うちの商品やサービスを買いませんか」という説得をするわけです。お客様がその請求をしてくれたら、ウェブから問い合わせが来るのです。あるいは部下に対して説明をしていくとやっておいてこれ指示をすると言いながらもこれも一つの説得になります。その説得に部下が応じてくれるかどうか、応じてくれればわかりましたとなります。説得の一心でもあります。あるいは上司を説得する自分はこうありたい、こうしたいと思っている。さあこれを上司にどう説得するか、つまり、ビジネスでは説得が全てなのです。なので、説得が上手だからというのは、ビジネスを前に進める上で上手になります。この説得というのは、プライベートでももちろん大事になります。家族を説得する、兄弟を説得する、友達を説得する、いろんなところで説得というのは大事になります。
ではどんなふうに説得していくのか話をしていきたいと思います。まず説得に関してはアリストテレスの説得の三要素というのがあります。これは1300年前に弁論術という本を書きました。この本ではいかに相手を動かすかということについて、かなり深いマニュアルであります。詳細な記述が書かれている本なのですが、この本を未だ欧米の知識人の間では、ディベートとかコメントとかいうバイブルにしているというのです。1300年の間、ベストセラーになっています。もう名著の中の名著です。この弁論術の中で人を説得して動かすにはこの3つの三要素が必要になるというのです。
まずはエトス。信頼性。相手から信頼を得ることが必要であります。そしてロゴス。ロジックの部分。理由付けや例証を用いて論理的に議論を展開するということが必要になります。そしてパトス、感情、情念の部分。相手が抱いている感情や情動を理解し、それに訴えかけて共感を得るということが必要になります。この説得の三要素、実は脳の構造と当てはめて考えることができます。脳の構造として人間の脳は8割は大脳新皮質が占めております。大脳は色の薄い部分表面的に発達している部分です。ここは大脳新皮質と言います。ここは知性や理性論理を扱います。そして中心部に、ここは大脳辺縁形というものです。ここは本能や感情を扱うものです。このように大脳新皮質というものと大脳辺縁系の、中心とする感情の脳の2つの種類から脳が成り立っています。大脳が構成されています。脳の8割は、大脳真皮質を中心とする論理の脳と大脳辺縁系を中心とする感情の脳で成り立ちます。アリストテレスの説得の三要素は、信頼を得た上で、論理の脳と感情の脳を刺激することを意味しています。1300年間、人々に産み継がれているベストセラーと現在の脳科学が一致しているということを示しています。よって、この説得の三要素というのがものすごく重視していると考えています。この説得というテーマについては、この説明の各要素に基づいて話をしていきます。
一つは信頼です。信頼の部分は説得の管理に、信頼の有無は説得の可否に大きく影響します。そして、信頼は2つの種類があります。人間的信頼と能力的信頼の両方を得ることが重要になります。人間的信頼をもたらす要素として、あり方、一貫性、根源的欲求の充足、仕事がまるでできていないと、そういう人のことを素直に聞けますかということです。これは難しいと思います。あるいは、仕事は抜群にできるけど、人間的には敬遠してしまうという人のことを素直に聞けますかということです。これもまた難しいということです。人間的にも能力的にも、仕事をバッチリできている人の言うことであれば、素直に聞けると思います。相手に説得に応じてもらうためには、この2つの信頼、人間的信頼をもたらす要素とそしてまずあり方、一貫性根源的欲求、一貫性、言っていることとやっていることに関するそれから人によって態度を変えるそういったところ、それから根源的欲求も実施する公約を大事に。
法欲を大事にしようとする。この詳細は人間関係シーン。それからも詳細してやる。そして関係構築。関係教科のコミュニケーションが関わります。説得に応じてもらえる。関係構築ができているかどうかがすごく影響します。関係が十分できているという状況であれば相手も説得に応じてくれる可能性が高くなります。ところが全く短期構築できていないという方は。
ああしてほしい、こうしてほしいと難しいと思います。ですので、説得というのは関係構築、関係強化から始まるのです。営業で接待というのを行いますけど、なんで接待するんですか。飲みに行ってゴルフやるんですけど、全く仕事のない、なんであんなことをするんですか。実は関係構築として、そして普段見ていない一面を見てやると。
解放性の法則が働くわけです。普段見ていない一面が分かっているから。そうすると相手の仲が深まったり、その状況でこのRは申し訳ないんで、お方変わってもらうようになりやすい。こういうところから説得が始まるのです。だから接待するわけです。それから能力信頼を守らせようと、能力的信用の、まずはなんといっても普段の仕事ぶりです。ここが素晴らしいまでは能力的信頼の業界、そしてこれまでの実績、お客様や周囲の評判、肩書き、資格、経歴、表彰歴、メディア出演、こういったところを表現していかないとなかなか相手には伝わりません。というところで、
この人間的信頼と能力的信頼の両方を得たという説明をします。これがベースになります。
そして今度はロゴス。論理の部分です。この論理に関するお伝えするところ基本的に理由付けと例証です。論理的に話を進めなさいとか、ロジカルシンキングとか色々ありますけど、ビジネス現場でパッと使えるレベルのロジカル心理の話を聞いてですね、私は理由付けと例証をしっかりやれば十分だと思います。難しい、いろんな議論とか話はありますけれど、いちいち現場で実践できますかということですね。現場で実践する知識というのはシンプルになるとなかなか自分で知識って実際に難しいのです。なので論理的に理由付けと例証です。これをちゃんとやってください。それだけで十分論理的に話が展開できます。まずは理由付けです。知っていただきたいのは人間という生き物は理由という情報をすごく重視しているのです。とにかく利用したがるのです。例えば皆さん預金通帳、通帳を見た時、記入した時、結果を見て。
まったくもってここだったのにない1000万円入金したと言いましたよっしゃ、1000万円増えたなんてわからないけど1000万増えたから飲みに行こうっていう気喜べるとなかなかそういう人はいないと思います多分いろいろ考えてなんだろうこの1000万って怖くなると思います素直に喜べないんですお金が増えているんですけどなんか怪しいそういうふうになってしまいます。素直に喜べない。なぜ喜べないかというと理由がわからないのです。ですので人が理由がわからないことを恐怖に覚えるのです。なぜかというと人類の歴史に起源があるわけです。人類の歴史、ほとんどの人類は狩猟で生計を成り立てていました。人生の歴史は400年前から800年前と言われているのです。
地区で始まっているのが1万年前です。なのでその時に言うとそうです。そして動物を狩りに行くわけです。狩りに行くっていうことを逆に言うと肉食動物から狩られる襲われる可能性があるのです。なので因子をかけて狩りに行くわけです。その時の一つの察知というのをものすごくやるのです。リスク察知していく上で因果関係というのが発展です。例えばここに、獣の足跡があるとなんで足跡があるんだそれはこの獣が通ったからだこんななるとここは危ないという話ですこういうふうな因果関係というのがすごく発達したのですなのでこういうふうなことが起きているなんで起きたんだなんで原因を探すわけです原因はこれだとだったらリスクを回復するためにこういう行動をとらなきゃいけないとにかく原因を探ろう原因を探ろうとするとなので。
できていく上で理由という情報はすごく重要なのです。なので今までにその理由があります。人は理由をすごく知りたがる。例えば部下と10時に待ち合わせをしました。10時になっても来ない。10時5分になっても来ない。10時5分になってやっと起きた。さあその部下何と言ってくれますか。おそらく何で遅れたと言いたくなると思います。部下がすみません、電車が止まっていましたので電波も入らない。
連絡もできません、すみませんと言われたら、大変だったねだけで終わると思います。部下はすみません、寝坊しましたじゃあなんで連絡しないんだとまた理由聞こうとします。ちょっと連絡忘れてましたとかそんな理由話をされて頭にくるわけです。仕事をなめているのかとなってしまいます。15分遅れたという事実は同じなんですけど、だけど電車が止まったというであれば大変だったねと反応になります。寝坊しましたと言われたら怒りが起こるのです。事実は同じなのに理由によって感情が全然変わるのです。それぐらい理由というのは知りたがるのは人間なのです。ですので理由を伴う情報というのは重要情報だと認識されやすいのです。ですので皆さんが説得する際にこうしましょう、ていうのは、こうしておきましょうという時になぜかというとこういう理由だから、理由に合わせて提案をする。これを理由付けと言います。この理由は、という、このように、です。
何でもいいからとにかく理由さえ言えば承諾率が上がるという実験なのです。理由になっています。何でもいいからとにかく理由採用は承諾率があるという実験がある。理由になってないような理由でも承諾率が上がるのです。こうしましょう。なぜかというとこうだからこうですと言いさえすれば承諾率が上がるという研究があります。それぐらい理由が大事なんです。そして例証です。提案の正当性を裏付けるには実例を話します。事例をします。実際にこういう事例があるんじゃないか。この弁証というのは、上手にできる方はかなり強い説得力ができます。以前。
事実としてそういうことがあります。あなたの基本はあの方、霊障がすごく豊富なのです。なので相手は何も言えなくなる。つまり人を説得することは霊障が豊富にできるということは非常に強いのです。ですので論理のところです。ロゴスのところでお伝えしました。もう理由付けという印象をちゃんとしましょう。提案、理由付け、霊障の三段論法でお話ししましょう。私はこう思います。なぜならばこういう理由だからです。実際にこういう事例があるです。この三段論法でお話をするだけで説得がうまくいくのです。提案、今回はまず広告戦略に時間を空けませんか理由付けです。企業立ち上げは目の前の売上を取りに行くようよりもブランドを確立することが大事になるものです。実際、 A事業立ち上げもしっかりとブランドを確立したことで一気に事業が軌道に乗りました。だから広告戦略になりませんかこういう言い方をすることする。
すると相手が説得してくれることが来るかと、あるいは中高生の方、上司に以前こういうふうにことをしましょうと提案しました。まともに聞く耳を持ってもらえません。なので諦めてください。この理由付けと霊障の話を聞いて、もう1回チャレンジしようと。理由付けと霊障の準備をしっかりして、もう1回上司が同じことを提案しました。こうしませんか。なぜならこういう理由だからです。実際こういう事例があります。そうするので通ったわけです。調子抜きしましたというレポートに書きました。以前聞く耳すら持ってくれなかったのが、こんなスムーズに通ると調子抜きしましたという方がおられました。それぐらい理由付け例証の3段法という説得率が高まっていきます。