260118 待つ力 待つ力というのが必要です。あ、この人からは必要な情報が得られないな、と。あるいはもう言いたいことがわかった。でも最後まで丁寧に話を聞かなきゃいけないんだな。なぜかというと信頼関係の構築ですね。 そしてすごい方というのはいっぱいいますが、一流だなと思う方というのはそう多くはありません。私が一流だと感じる要件の一つがこの待てることなのです。待てるということは，なかなか多くいません。こういう能力の高い人、頭の回転が速い人、経験豊富な人がいますが、かつ人を待てる人、こういう人が一流の条件でもあります。こういう人っていうのは、やはり自分のペースで物事を前に。 冷たくなると。なので待つというのはすごく難しいんです。でも待てないと相手の話を遮ったり、あるいは自分が、自分がという風に話そうとしたりすると、本当に能力、相手が早く経験が豊富なんだけれども、じっと相手の話を最後まで丁寧に聞いた上で、なるほどと。その点に関して私はこう思うんです。こういう余裕のある受け答えができる人。この人を待てる人だなと思います。一流だなと思います。 大事なことは、ただすごい人ではなくて、一流の人になっていただきたいと思います。そのためにも、待つ力。これは、もはや力です。待つ力ということです。ぜひ身につけていただきたいと思います。 そして、話を聞くということは、相手の意見を何でも受け入れなきゃいけないかということではありません。勘違いしてほしくないのは、聞くということは、迎合するということではありません。受け入れられない意見は，受け入れる必要はありません。ただ、受け入れられない意見でも、まずは最後まで聞くということが大事です。というのも、途中で遮った上に意見を否定してしまうと、相手は感情的になりやすいです。そして、信頼を失いやすいです。 意見を受け入れられない、あるいは否定する、ということは、ただでさえ相手が感情的になりやすいコミュニケーションです。その感情的になりやすいコミュニケーションを、相手の話をさえぎった上に、そういったコミュニケーションすると、より感情的になりやすいんです。よって受け入れられない意見こそ丁寧に聞かなきゃいけないんです。そして共感できる点、納得できる点についてその旨をお伝えする。この部分はすごくわかる。この部分は確かにあなたの言う通りだ。 こういうところをしっかりと伝えることができれば、ただ、この点についてはちょっと受け入れることが難しいと。なぜかという理由も伝えられると。そういうふうなコミュニケーション、かなり慎重なコミュニケーションを取る必要があります。こういった受け入れられない意見を聞くときこそ、 慎重に丁寧に聞くということが大事です。それが意見を受け入れられない部分の伝え方です。信頼を左右するために、聞き方がより重要であります。
聴くことができない理由
260118 聴くことができない理由 自分自身がこのような聞き方ができているかどうか、振り返ってみてください。できていないとするのであれば、その原因は何か考えてみてください。こういう話の聞き方ができない原因として、 考えられるものがいくつかあります。まず一つ目は我欲です。我欲というのは、人間は自分が話したいという欲求がものすごく強いんです。なぜかと言いますと、脳は自分の体験を話すとき、金銭欲や性欲が満たされた。 時と同じ快楽を感じるという説があります。ですので、自分の体験を話すというのは、ものすごく気分がいいわけです。自分のことばっかり話す人っていますけども、この人というのは、この快楽を。 克服できない人、つまり快楽中毒なんです。なので自分が話すことが止まらないって人います。もう快楽に追われてしまっているわけです。それぐらい我欲というのは強いんです。これが克服できないと人の話を聞くということがなかなか難しいです。 まずは話しすぎていないかというメタ認知が重要です。それから、めんどくさい。相手の話を聞くのがめんどくさい。それをめんどくさがることは、あなたと信頼を深める気はないという意思表示にもなってしまいます。それから、怒り。怒りで冷静さを欠き、聞く意識が持てないと、焦り。忙しくて時間的余裕がない。相手が話を終えるのが待ちきれないと。この忙しくて時間的な余裕がない時であれば、 2つの意識、6つの聞き方で聞きましょうというのは現実的に難しいかもしれません。そういった場合は、少し今手が離せないので後にしてもらえませんか後でまた聞く時間を設けるか、設けるかなという風にしてですね、後にしてもらうという方法もあります。 こういう時こそメタ認知し、聞く意識を持つことが重要だということです。こういう時に聞くというのは難しくなります。だから要注意ということです。そういう意識をぜひ持っていただければと思います。それから話を聞くのが難しいという人がいます。 どういう人かというと、能力の高い人、頭の回転が速い人、経験が豊富な人、こういった人は相手よりも優れていることが多いので、相手の発言に対して次のように思いやすいことが挙げられます。まず、言っていることのレベルが低いと、そんな意見よりも自分の意見の方が優れていると、聞くまでもないと、 それから相手の言っていることが分かったと。次に自分が言うことも決まったと。最後まで聞いていられないと。こんな風に思うのです。こんな風に思うと、あの2つの意識、6つの聞き方というのは極めて難しくなるのです。 聞く目的というのは必要な情報を入手することという風に思っている方は、もうこういう風に思うと聞く必要がないとなってしまいます。この人から必要な情報は手に入らないと、あるいはもう。 言いたいことがわかったと思ってしまいます。もう聞く必要はないとなってしまいます。だけども、聞く目的というのは、必要な情報を認識することだけではありません。信頼関係を築くことも重要な要素であります。信頼関係を築くということが大事な、大事な目的になります。ですので、2番目の目的も意識して話を聞く必要があります。そのためには、待つ力というのが必要です。
行動分析学の話し
260118 行動分析学の話し 行動分析学の話です。好子、嫌子という2つの刺激を使って行動を分析していく学問です。 好子は行動直後に出現するとその行動を強化する刺激や出来事であります。具体的に言うと，頷き、笑顔、同意、共感、褒める、感謝などが挙げられます。 嫌子は行動直後に出現するとその行動を弱化させる刺激や出来事であります。具体的に言うと無表情、無視、しかめっ面、否定、「怒り」「叱責」などが挙げられます。 4つの行動パターン 好子の出現により強化 Aさんが無表情でありましたそこでBさんが発言をしましたその結果、Aさんが笑顔になったすると。 Bさんの発言が増えた。Bさんの発言に対してAさんが笑顔という好子を出現させたわけです。好子はその行動を強化する刺激なわけですからBさんが発言をしたらAさんが好子を出した。その結果Bさんの発言が増えた。これは好子の出現による強化という，ことになります。 好子の消失による弱化。 Aさんが笑顔だった。Bさんが発言した結果でAさんが無表情になった。笑顔という好子が消えたことになります。それによってBさんの発言が減った。 発言するという行動が弱化させられたわけです。これを好子の消失による弱化ということになります。 嫌子の出現による弱化。 Aさんが遅刻を黙認していた。その結果、Bさんの遅刻が増えたのでAさんが叱った。 叱るという嫌子を出しました。その結果、Bさんの遅刻が減りました。嫌子を出現させることによって、遅刻という行動を弱化させました。このパターンを嫌子の出現による弱化と言います。 嫌子の消失による強化 Aさんが遅刻を叱ったらBさんの遅刻が減りました。なのでAさんは叱るのをやめました。そしたらまた遅刻が増えました。このように叱るという嫌子を消失させた結果。 Bさんの遅刻をするという行動が強化されたわけですその結果、Bさんの遅刻が増えましたこのパターンを嫌子の消失による強化ということになります このように、4つのパターンに分けて行動を分析していきます。 聞き手が好子を出すと、話は盛り上がります。一方、聞き手が嫌子を出すと、話し手がだんだん話が少なくなり、しゃべれなくなるのです。どんどん話せば良いことでも、話せなくなるのです。これが聞き手が持つ影響力なのです。聞き手が好子を出すか、嫌子を出すかで話し手の発言の状況をコントロールできます。聞き手が嫌子を出したときだんだん話すのがつらくなる場合によっては話さなくなる。 人もいますなぜかは聞き手が嫌子を出したからですそれぐらい嫌子、好子は強い人です日常会話の中で無意識のうちに好子、嫌子を使っているのです。 それによって話し手は影響を受けてしまいます。そういうふうな影響力を、人は無意識のうちに発しているんです。この影響力を意図的に使えるようにしていきます。無意識のうちに堅守を出現させて、相手の発言を邪化させて、信頼構築の機会を逃していないか、 このことはもったいないことです。自分がコーチを出しながら相手の話を聞いているつもりの方がいます。ところが相手からすると嫌子が出ていることに気づかない。それで相手の話を邪化させて会話が弾まないと相手もだんだん話す気が，失せてしまいます。ところが聞いている側は好子を出しているつもりなんです。そういう人っています。ちゃんと聞いているつもりだと思いがちです。ところが話し手からするとあんたそれ嫌子が出てるよというふうな人は。 非常にもったいない人です。そういった無意識の嫌子の出現というのが怖いんです。相手の話に関心はあっても表情がそれを表していない。相づちも打っていない。それから目を合わせない。スマホを見ながら相手の話を聞くことや資料を見る。 それからパソコンでメモを取るなど、悪いことではないが、目が画面を向いたままであります。こういった行為は、話の聞き方に注意が必要になるということになります。 話の聞き方が雑な人がいます。相手のことを丁寧に大切に扱えない人です。よくあるタイプが、相づちのタイミングが早すぎる人です。相手がまだしゃべっているのに、しゃべり終えてないタイミングで、「そうですか、なるほどなるほど」と言ってしまい、印象が悪くなってしまいます。相づちの打ち方が適当な人です。しっかりと話を最後まで聞いて、そして若干の間を開けて相づちを打つと、若干の間、開けすぎると逆におかしいです。本当に若干の間です。若干の間を開けて、なるほど。 「そういうことですね」というふうに相づちを丁寧に打ちます。好子を出現させることによって、相手が気づかないままに相手の行動を変えることができるのです。好子、嫌子は無意識のレベルで相手の行動を変える力があるのです。それぐらい強い，刺激なのです。意図的に好子、嫌子を出現させることによって、聞き手は話し手に影響力を発揮することができます。好子を出しながら話を掘り下げると、相手が深いところまで話してくれるようになります。そして、聞き手がテンションを上げて聞くと、 話のテンションも上がっていきます。まずは好子を出すというところに意識することです。もう一つレベルを上げるならば聞き手がテンション、自分のテンションを上げることによって話のテンションを上げに行くということです。話というのは聞き手のテンションによって。自分のテンションをすごく引っ張られるのです。なので、会話を弾ませたいなと思ったら、聞き手がテンションを上げて、話を聞くし、話もつられてテンションが上がりやすいです。その結果、会話が弾むという状態を作れます。 あまり上げすぎはおかしいので、やりすぎは要注意でもあります。もう少しテンションを上げて話を聞いてみる。そうすると話し手も綴られてテンションが上がりやすいんです。これも好子の力となります。こうやって好子を強めに出す。テンションを上げるという形にちょっと強めに出す。すると，相手の話すという行動をより強化できます。そして、会議や打ち合わせで、話し手が話す際に話に好子を出し続けると、話し手は自分の方を向いて話すようになり、好印象を抱きます。それから、人の悪口など聞きたくない話や、度が過ぎて相手が話すとき、 あえて嫌子を出して会話を収束させることもできます。こういう話はあまり聞きたくないな、と話を相手がするときがあります。例えばスマホをいじり始めるとか、あるいは食事に集中するとか、そういうふうにしてですね、嫌子を出す。相手の話がトーンダウンしたタイミングで、そういうあの件どうなりましたというふうに話題を，変換していく。このようにして意図的に好子、嫌子を出して話し手をコントロールしていくというふうなことができます。ドラッカーの言葉があります。多くの人が話し上手だから人との関係は得意だと思っている。対人関係のポイントは聞く力にあることを知らない。話がうまいから。 自分は対人関係が得意だと思っていると大間違いだ。対人関係のポイントは聞くというところにあるんだ。相手の言葉を大切に丁寧に扱えない人は相手を大切に丁寧に扱えないわけです。自分はしゃべるのが得意だと。だから対人関係は得意だと思っている人は果たして聞いていますか，という話です。自分の話をちゃんと聞いてくれる人たちには、自分の話をちゃんと聞いてくれない人には、心を開かないわけです。こういう聞く力こそ、対人関係のポイントだということに気づいていません。 もう一つ、大事な習慣があります。
相手の心を開く 6つの聴き方
相手の心を開く 6つの聴き方 相手に共感し、共感を表現する。人間には共感欲求という強烈な欲求があります。これは自分が味わった感情を共有してもらいたいという欲求です。これはかなり強烈な欲求です。共感を相手に大きなエネルギーを。与えます。共感の有無によって会話の展開も相手との関係も変わります。結局、人間は人間関係やコミュニケーションに何を求めているかと大きく2つあります。1つは用件、用事の伝達、もう1つは共感です。 共感することによって、相手に大きなエネルギーを与えることができます。相手の感じていることを一緒に感じ、相手が大切に思っていることを大切に思うと、そしてその共感を表現すると、相手の話を聞いて、「うわ、すごい共感する」って。 心の中で思っても、共感が表現できていないと共感は伝わりません。ですので、表現力も大事になります。表情、相づち、自分も同じような経験をしたという話では、共感を表現していかなければいけない人です。 共感を表現していかなきゃいけないんです。そして、自分の喜びを我がことのように喜んでくれる人に、また自分の悲しみを自分のことのように悲しんでくれる人に信頼度を感じます。共感をしっかりして話を聞くということは、相手にエネルギーを与える。 好意であり、自分の気持ち、感情にしっかり共感してくれる方には、心を開きたくなるというのがあります。まずはこの共感の力を知っておきます。相づち、それから相づちを打つスペースを相手に合わせます。相づちは印象に大きく影響します。相づちを丁寧に打つ習慣を身につけると良いです。この習慣は人生を変えることになります。早すぎる相づちは印象が悪いので要注意です。相手がまだ話を終えていないのに、なるほどって、なるほどって。 相手にかぶせるように相槌を打つと、とても印象が悪いです。相手が話し終えてから、若干の間合いを開けた上で相槌を打つと、決して相手の言葉にかぶせた相槌。 はなりません。人は自分と類似点が多い人に好感を抱きます。類似性の法則から相手とペースを合わせるページングを行うと効果を発揮しやすいです。相槌を打つタイミング、放つ速度、理解の速度、言葉の使い、専門用語、 相手の分からないような専門用語は使わないということです。こういうペースを合わせるということが上手な方というのは、信頼を築くのも早いです。それから、相手の言葉を最後まで遮らないことです。相手の話を遮ることで、相手は自分の言葉が軽視されたと感じ、不信感を抱きます。そのため、相手の言葉を最後まで遮らないことが大事です。相手の発した言葉は、相手そのものと捉えて、大切に丁寧に扱うということです。これとは真逆の行為、それは相手の言葉を遮るということです。相手がまだ喋っているのに、それを遮ってしゃべることは、相手の言葉をかなり雑に扱う対応です。あなたも自分がまだ話しているのに、 それを遮って喋られたら、自分の言葉が軽視されたと、雑に扱われたと、非常に不快に思いをするのではないかと思います。ただ、これは結構難しいんです。相手の言葉も遮っていることに気づかずに、遮り続けている方がいます。特にこういう場合は要注意です。相手の言いたいことはもう分かったと思った時、相手が喋っていても、要はこういうことでしょうと遮って喋りたくなる。それから、相手の言っていることが間違っていると思った時、まだ相手が喋っていても、いやいやそうじゃなくてと。 入りたくなる。自分が話したいことがある時、感情的になっている時、こういう時は相手の話を遮りやすいです。そして話を遮らずに、相手が話を覚えるまで待ち、句読点の丸が入るくらいの若干の間。これは1秒ないぐらいの若干の間を空けてから話を始めると、この間が余裕と貫禄をもたらします。 これも、自分の会話の状況をよくメタ認知してみることです。意外と自分が相手の話を遮って喋ろうとしていることに気づくことになります。人の話を遮って話すのが癖になっている人がいます。非常に印象悪いです。こういう人は、人から信頼を得ることは難しいことになります。だけども、やりがちなんです。だから要注意です。大事な提案を要約して切り返す。なるほど、つまりこういうことですね。今の言葉はこういうことですね。このように大事な点を要約して切り返すことにより、相手は真剣に興味を持って話を聞いてくれているという印象を持ってくれます。それから認識力の違い。 ミスコミュニケーションを防ぐことができるわけです。それを会話の中でキーワードとなる重要な言葉については、復唱して相手の言葉をなぞることも良いです。メモを取ることも、例えばこの資料を金曜までに作っておいてと言われたときに、「わかりました」というのと、「金曜までですね」「わかりました」というのでは、やはり相手の印象が違うのです。金曜日というキーワードは、そのキーワードを復唱するんです。金曜までですねと、これをしっかり伝えることで相手は安心するわけです。ちゃんとよく聞いてくれていると、そしてメモを取ると、 メモを取る姿勢を見せるということです。その姿勢を見せることによって、この人は本気でちゃんと聞いてくれているなと、そういうふうな印象も得てもらえます。ただし、やりすぎると鬱陶しいので、その点は注意というところもあります。体の向き、そして体を相手に向け、目を見て、手を止めます。相手の目を見て別のことをしているのであれば、その手を止めると意思を100%相手に向けることになります。体の方向を別の方向に向いているのであれば、体の向きを相手の方向に向けます。これによって、今からの時間はあなたのためだけに確保しますという意思表示になります。 これが意外と難しいことかもしれません。特にデスクワークをしている方です。デスクワークは下を向き、画面に向いて仕事をしていると、部下が横から来るわけです。「ちょっとよろしいですか」と来る。その時に顔だけ「何」という風に対応する人もいれば、顔すら向けないなんていう時もあります。何ってパソコンの画面を見ながら対応しようとする人もいます。これはできてないんです。首だけでなく体を向けるわけです。何どうしたというふうにです。これが意外とできてないんです。部下の立場からすると、この首だけと体を向けてくれた場合とでは印象が全然違うんです。特に重い相談、重い質問、こういった時は。 部下の側も心が苦しい状況です。そういった状況で、上司が体ごとこっち向けてくれたと。こうなるとですね、心を開いて話そうという気持ちになりやすいんです。ところが、首だけとか首すら向けてくれない。こんな状況だと、深い話をさらけ出そうという気持ちになりにくいわけです。毎回体を向けるのは難しいかもしれません。だが、この話はちょっと重いぞ、この話は大事だと思った時でも、体を相手に向ける、そこだけでも意識ができれば良いです。 質問を引き出す。話に興味が湧き、もっと聞きたくなると質問が出ます。質問は話に興味があるという意思表1でもあります。例えば、名刺交換の時です。名刺交換をする時、相手の名刺の表と裏、しっかり見ていますかそして見た後、1つや2つは質問していますか。 相手の名刺の裏も見ずに、表だけざっと見て、それで何の質問もしないままにいて、相手の話を聞いて、すぐ自分の話をしようとする、そういう人が結構います。例えば、自分が「私、こんな仕事をしています」というふうに名刺を渡して、自分の仕事の内容を説明します。相手は、名刺の表しか見ない自分の話を聞いて「あ、そうですか」「私はこんな仕事をしています」といきなり相手が自分の仕事の話をしてきたらどうでしょうか。 自分の仕事に関して何の質問もないんだな、もっと聞こうというふうに思ってくれないんだなと、自分の話にあまり興味を持たなかったというふうに感じませんか興味が湧いたら、1つや2つは質問したくなるものです。なのに、何の質問もせずに、相手の話をスッと受け流して自分の話を始めると、 こういう名刺交換をするのは、もはやマナー違反でもあります。1つや2つは質問するという、これがマナーです。それは相手の話に「私、興味ありますよ」と。この意思表示はやるべきです。 そういうふうなマナーも守れずに、相手の心を開いてもらおうことができるかというと、それは難しいです。そういう名刺交換をいっぱいしている人もいますけれども、また会いたいとは思ってもらいにくいものです。そこから，1つ2つ質問をして、相手の話を掘り下げて、相手のビジネスの状況を深く理解しようと。その上で、私こんな仕事をしていますという話ができれば、また会いましょうとなりやすいわけです。なので、名刺交換の時には必ず名刺の表と裏を見て話を聞いて、その中でも興味を持った点について。 1つや2つは質問するということをマナーとしてやってください。リーダーシップ開発の会社の研究によりますと、3492名を対象にコーチングスキルの評価を行い、有能な聞き手と。 評価された上位5%の高評価の理由を分析した結果、質問で追加の発言を引き出しているということが分かりました。つまり、黙って聞くだけよりも、質問で発言を引き出しながら聞く方が優れた聞き手と感じられるわけです。そして、それはより強く相手を認めることにもなるわけです。 なぜかというと、質問をすることは、つまり、あなたに、あるいはあなたの話に興味があるという意思表示でもあるわけです。ですので、相手のことを認めるコミュニケーションになるわけです。私はあなたに興味があります。関心があります。という意思表示が大切です。 これは認めるコミュニケーションのうちの一つであります。興味を示す、関心を持つことです。そういったことにもつながるということです。質問で話を引き出す。こういった6つの聞き方を通じて、相手が安心して心を開ける場を作っていきます。 そうすると、出てくる情報の質が変わります。他の人では手に入らなかったような情報が引き出せるようになるわけです。そうすると、人との関係も深まっていくと、それが人間的信頼につながっていくわけです。
聴く力 2つの意識
聴く力 2つの意識 相手や相手の話に興味を持つ 人間の臓器の中で唯一剥き出しになっている臓器があります。それは目です。目は脳からものすごく近い距離にあり、視神経というかなり太い神経とがっちりつながっています。よって脳の状況はどうしても目に出るんです。 人が興味あることについて見たり聞いたりする場合、瞳孔が開くため目が輝くというのがあります。興味があると、面白いと思っていること、関心があること、こういうふうなことについて見たり聞いたりしようとすると、自然と目が輝きます。 キラキラと輝きます。よって相手の話に興味を持っているかどうかは、目の輝きに現れます。興味があるふりをしても、目の輝きまではコントロールできないものです。よって心の底から興味を持つと、関心を持つということが大事になります。そうすると目の輝きに現れるんです。 愛想笑いをしても目が笑っていないなんてこともあります。目の印象というものはものすごく大きいのです。目が輝いているか。目が輝いていないのかというのは、相手の雰囲気に大きく影響します。ただ、普段からこの人の目を輝いているのかなというふうなところを意識してみることはあまりないと思います。 でも、無意識のうちにその目の輝きがもたらす印象や雰囲気を感じ取っています。ですので、興味があるふりをしても目は輝きません。輝いていない目というのは、全体的な印象としてはあまり良くない印象になってしまいがちです。心から興味を持って話を聞くことが大事なわけです。 とはいえですね、面白くない話ばっかりする人の話をどうやって興味を持って聞くためには、話の条件、これをイメージします。その人の話を聞きながら、その人はこんな状況だったんだろうな。それに、具体的なイメージを持ちながら聞くということ、そして、相手の心情をよくイメージすることです。 こんな気持ちだったんだろうな、と、イマジネーションをしっかりと働かせながら話を聞くことです。そのイメージが具体的にできればできるほど、感情移入しやすくなります。感情移入できれば、おのずと興味が湧いてきます。それから、質問で、これ、本当に興味が持てそうな話を引き出す方法があります。 この人の話で、興味を持てそうな話ってどんな話かな、というのを考えて、その話を引き出すのを質問するのです。相手の話を聞くときは、心から興味を持って聞こうとする姿勢が大事であります。 安心して心を開ける場を作る 安心して心を開ける場を作れているかどうかで 相手やお客様が本音や悩みの深い部分まで話してくれる可能性は大きく変わります。これはコミュニケーションを取る上ではすごく大事なところです。 場作りが上手な人は、聴き方がうまい人です。 とにかく喋ろうとすると、一方的に喋ってくる人には心は開きたくなくなります。 そうすると与えられる情報が限定的になります。 限定的な情報では提案する内容は、問題の本音を突いていないことになります。 状況把握のためには、状況を正確に網羅的に深く把握する必要があります。 情報収集のために、質問を丁寧に投げかける必要があります。 そして場を作るような聞き方をしていきます。まずはこの場を作るという意識をもつことです。 場の作り方には、6つの聴き方があります。
自己同一化
260118 自己同一化 自己同一化という人間の性質があります。 収入、持ち物、地位、肩書き、会社の知名度などに自分の価値が連動する、錯覚する状況です。人間というのは、いろんなものに自分の価値を連動させようとします。そして、収入が高い、あるいは良い時計をしている、良い車に乗っている、そのような状況にいると、あたかも自分の価値が高いというように思ってしまいます。逆に収入が低いというか、持ち物がイマイチであると、地位が低い、こうなると自分の価値が低いというふうに思ってしまいます。 このように、いろんなものに自分自身の価値が連動する、錯覚する状況となり、自分自身を同一化させようとしてしまいます。もちろん、自分の価値というのは、こういった部分だけで決まるものではありません。ただし、いろんなものに自分の価値というのを連動させようしてしまいます。 また、人は、発した言葉にも自分を同一化させます。自分の言葉が肯定されれば、自分自体が肯定されたように感じます。自分の言葉が否定されれば、自分自身が否定されたように感じてしまいます。こういう性質があるのです。 例えば、相手の言葉を否定したとき、否定された側は、自分自身が否定されたように感じることになります。否定した側は、あなたの言葉は否定したけれども、あなた自身を否定したわけではないと、そう思っていたとしても、否定される側は、自分の言葉が否定されると、自分自身が否定されたように感じるというのがあります。なぜかというと、自分の言葉に自分を同一化させようとするわけです。つまり、自分の言葉も大切に丁寧に扱ってくれるということは、自分自身を大切に丁寧に扱ってくれるということになるわけです。 そのようにして、自分の発した言葉に自分を同一化させようとします。そのため、人は自分の言葉を大切に丁寧に扱ってほしいという欲求を抱きます。そのため、相手の言葉は相手そのものと捉え、大切に丁寧に扱うことが大事になります。人の言葉を大切に扱えない人は、人を大切にできないとなってしまいます。 人を大切にするということは、何をすればいいかというと、 自分自身の言葉を大切に扱ってほしいという欲求を抱くので、相手の言葉は相手そのものと捉え、大切に丁寧に扱うことが大事になります。 まずは相手の発した言葉を大切にするということです。 それは、きちんと聞く（聴く）ということになります。 それぐらい、聞く（聴く）ことは、相手を大切するうえですごく大切なことになります。 聴くとはどういうことか？ 2つの意識 相手や相手の話に興味を持つ。 安心して心を開ける場を作る 6つの聴き方 相手に共感し、共感を表現する 相槌をうち、ペースを相手に合わせる 相手の言葉を最後まで遮らない 大事な点は要約して切り返す 体を相手に向け、目を見て手を止める 質問で話を引き出す
学びの姿勢
260118 01 学びの姿勢 学びを学んだままにして、ほったらかしにしますと、半年もすれば忘れてしまいます。忘れてしまっては、そこに学びにかけた時間もお金も無駄になります。学んだ内容を実践することが何よりも大切です。ただし、実践しようと思っても、2つのステップをクリアしないと実践はできません。 一つ目は、意識の喚起です。学んだことを現場で、「そうだ、あれやろう」というふうに思うこと。このように思うことがなければ、そもそも実践はできません。そして、思ったとしても、その行動実践を妨げる感情というのが出てきます。 この感情を克服することです。これができて初めて実践ができるわけです。まずは意識の喚起のために環境を整えます。1日1回以上目に入る環境を作ると。こういうふうなことをやろうと決めたら、スマホカレンダーにスケジュール登録する。スマホやパソコンの待ち受け画面に設定する。紙に書いて壁に貼る。手帳に書く。1日1回以上取る行動に目標を紐づけることです。こういった方法を通じて意識を管理していくことが大事です。 二つ目が、感情の克服です。やろうと思っても感情が働いてしまいます。面倒くさい、照れくさい、怖い、こういった感情が出てくると実践を妨げてしまいます。この感情というのがかなり手強いものなのです。 この感情を克服して実践をしていくために、まずはメタ認知です。メタ認知というのは、自分の状況を客観的に把握するということです。自分自身の感情、感情と思考を客観的に把握します。その際に実況中継をする。これはかなり効果が高いです。今の状況、感情、思考を言語化するのです。この言語化すると感情を司っている偏桃体という脳の部分があります。この偏桃体の活動が抑えられます。よって、感情が弱まるのです。感情を言語化すると感情が弱まるのです。そして感情のブレーキの機能を果たす前頭前野というこの部分です。ここの働きが活発になります。つまりブレーキを効きやすくなります。よって、感情を増幅させる偏桃体の動きが抑えられて、感情のブレーキである前頭前野の動きが活性化するとそれによって，感情が抑えられるというふうな脳科学的な作用があります。自分の思考とか感情を言葉に出す、言語化するというのは、感情を抑えられる上ではすごく効果的な方法なのです。こういったメタ認知から始まります。あ、今自分がめんどうくさいと思ってるなとか、照れくさいと思ってるな。怖いと思ってるな、これこれだと思ってる時は、今自分は面倒くさいと思っております。さあ、これをどう克服するのでしょうかというような形で実況中継を始めると、だんだん面白おかしくなってくるわけです。 そして、そこから報酬予測です。この感情を克服したら、どんなプラスの感情が得られるのかプラスの感情は、満足感、達成感、清々しさなどです。そういうふうなプラスの感情が得られるかどうかです。人間の脳はプラスの感情をイメージすることができると、実際にその感情を味わいたくなります。そして、その感情を味わうために必要な行動を起こすことにつなげます。これが報酬予測という脳の性質のものです。 そういうふうなところを通じて、自分を行動に移させるわけです。もし、この内容を実践したら、どんな感情が得られると思うと、そこをイメージするわけです。これやったら達成感とか、清々しさ、こういったものを感じるだろうなと、なんなら自分を褒めてやりたくなるんだろうなと、イメージが湧いてきます。逆に、これをやらないままほっといたら、どんな感情が沸き起こると思うと、後悔するだろうなとか、自分に自信がなくなるんだろうなとか、そういうふうなマイナスの感情をイメージして、そうはなりたくないと思う。そういった動機から自分を動かすというアプローチもあります。プラスの感情とマイナスの感情、いずれかのアプローチもあります。 そういったアプローチで自分を動かしていくと、さらに理由付けです。これ、なんでやった方がいいのかその理由を明確にすると、面倒くさいとか、照れくさいとか、怖いとか言ってられなくなるのです。やるしかない、じゃん、となるわけです。面倒くさい、とか、照れくさいとか、怖いとか言ってられるのは、やらなければならない理由が明確になっていないからというものもあります。 そして例証です。過去にこういった感情を克服して、やるべきことをやったと過去の事例を振り返るわけです。あの時はやってよかった、すごく満足したなど、満足したなとか、あるいはやらなかった場合の過去を振り返るわけです。あの時やっとけばよかった、後悔したなぁと今回はそんなことになるぞとだからやったほうがいいんじゃないかと過去の事例を、自分自身の事例これを振り返ってやっぱりやったほうがいいという風にして自分を動かしていくこういう風な形で自分を説得します説得の3要素に当てはめるというと報酬予測は感情のアプローチ，理由付け、例証は論理のアプローチです。感情と論理の両面から自分を説得していくわけです。 人生の分岐点であることを知る。感情の発生点を溺れる点として、その感情を克服してやるべきことをやった場合の人生と、やらなかった場合の人生、人生の展開が少しずつ変わっていくわけです。そして、その感情を克服したという事実が、将来の感情の克服率を上げます。 結局、人間というのは、過去の自分の行動から未来の行動を決めようとします。過去、こういう風にやってきたという人は、未来もその行動に引っ張られがちです。なので、感情の克服ができなかったら、未来もできなくなる可能性が高くなります。ですので、感情の克服率、勝率を下げないためにも、 今後、感情を克服することができる可能性が高くなります。感情を克服しておかなければ、と、そういう風にして、感情の発生点が生じる度に、人生の分岐点を迎えています。その分岐点で、なるべく上に、上に行けるように、一つ一つ感情を克服していこうと、そういうアプローチを通じて、これらの感情を克服して、実践していきます。
人を動かす影響力
人を動かす影響力 人を動かす影響力について説得の3要素がとても重要になります。人を説得して動かすときには3つの要素を重視しなさいと古代哲学者のアリストテイスが2300年前の弁論術で書きました。 この弁論術という本は、いまだにディベートやプレゼンテーションのバイブルとして読まれています。 まず、エトス 話し手の徳、信頼性。話を相手から信頼を得ることが必要であります。 次に、ロゴス。ロジック、論理。話を理由付けや推論、例証を用いて論理的に議論を展開すること。 そして、パトス。感情、情念。話では相手が抱いている感情や情念を理解し、それに訴えかけ、共感を得ることが必要であります。 つまり、信頼を得た上で、論理的かつ共感が得られるように説得を進めることが大事だと言っているわけです。この信頼が得られている人が発する言葉と、信頼が得られていない人が発する言葉とでは、人を動かす影響力というのは、まるで違ってくるわけです。 厚い信頼を得た人は、一言言えば相手が動きます。一方で、信頼を失ってしまった人は、何を言っても相手は動きません。それほど信頼が得られていない人でも、相手は動きません。それだけ信頼関係が大事となります。 言葉の力は、信頼の度合いに比例すると、相手を動かそうとする前に、信頼を得ることが必要であります。人が動かないで悩む人の多くは、信頼を得られていない状態で、人を動かそうとしているというところがあります。 人を動かす影響力は、信頼を得ているかどうかに大きく差があります。
営業活動の心得
営業活動の心得 成果を出し続ける営業の教科書：30代ビジネスパーソンが身につけるべき3つのフェーズと心構え **導入：なぜ今、営業活動の「全体像」を理解する必要があるのか 30代となり、責任ある立場を任される中で、「個々の案件はこなせるが、成果に波がある」「場当たり的な対応から抜け出せず、長期的な信頼関係を築けていない」といった課題に直面している方も多いのではないでしょうか。 この記事は、単なる営業テクニックの寄せ集めではありません。営業活動を「商談前の準備」「商談中」「商談後」という3つのフェーズで体系的に捉え、一貫性のある行動を通じて顧客との揺るぎない信頼関係を築き、継続的に成果を出し続けるための「教科書」となることを目指しています。営業という仕事の全体像を理解し、あなたの活動を次のレベルへと引き上げるための指針を、ここからお伝えします。 ——————————————————————————– 1. 【フェーズ1】商談前の事前準備：成果の8割はここで決まる 商談の成否は、顧客と顔を合わせる前に、その8割が決まっていると言っても過言ではありません。このフェーズでのゴールは、ただ情報を集めることではなく、「顧客・自社・案件の現状を、自分の言葉と具体的な数値で説明できる状態にすること」です。この状態に到達するために、以下の5つの行動を徹底しましょう。 最後に、特に初回訪問時には、以下の2点は必ず持参してください。会社の概要と提供価値を、いつでも簡潔に説明できる体制を整えておくことが、信頼獲得の第一歩となります。 2. 【フェーズ2】商談中のコミュニケーション：信頼を勝ち取る対話術 準備を万全に整えたら、次はいよいよ商談本番です。ここでは、単に情報を伝えるだけでなく、質の高い対話を通じて相手との信頼関係を深めるための技術が求められます。 感謝と真剣さの表明 商談の冒頭、挨拶の際に日頃の関係性に対する感謝を言葉で伝えましょう。そして、話が重要な局面に入ったら、必ずメモを取る姿勢を見せること。この行動一つで、あなたがこの商談を真剣に捉えているというメッセージが明確に伝わります。 アクティブリスニングの実践 優れた傾聴とは、ただ話を聞くことではありません。相手の言葉の意味を一つひとつ丁寧に受け止めると同時に、「表情・目線・場の雰囲気」といった非言語的な情報を観察することが基本です。さらにレベルの高い傾聴では、出席者同士の「人の関係性（誰が指示を出し、誰が話を受け、どう答えるか）」まで読み取り、会話の全体像と要所の双方を捉える「目配り・気配り」がその中核となります。 的確な応答 質問を受けた際は、まず「端的に答える」ことを鉄則としましょう。結論を先に述べた上で、相手の関心度合いに応じて説明の深さを調整します。 次への布石 商談の終盤には、必ず「今後の活動に向けた自身の意思」を自らの言葉で明確に伝えましょう。「次は〇〇についてご提案させてください」といった形で次のアクションを具体的に提示し、その場で次回の約束を取り付けることが重要です。必要であれば、「この件は〇〇部の方にもお話を伺えませんでしょうか」と、他者紹介の機会創出を図ることも、関係を深めるための戦略的な一手です。 3. 【フェーズ3】商談後のフォローアップと社内連携：成果を組織の力に変える 商談は、会議室を出た瞬間に終わりではありません。商談後の行動こそが、その成果を確実なものにし、次の成功へとつなげる鍵となります。 1. 迅速な記録と共有 記憶が鮮明なうちに、必ず議事メモを作成しましょう。その際、決定事項や確認事項だけでなく、「次に誰が何をすべきか（アクション）」を具体的に列挙することが不可欠です。完成した議事メモは自分だけのものにせず、担当者や社内の関係者へ迅速に共有し、情報をオープンにすることが組織としての力を最大化します。 2. 組織的な営業活動への接続 個人の活動で得た重要な情報は、「生産会議、工場ミーティング、リーダーミーティング」といった社内の主要な会議体や、「工場巡回・個別ミーティング」などを活用して報告し、組織的な活動へとつなげましょう。これにより、全社的なサポートを得やすくなります。 3. 継続的な改善サイクルの確立 報告して終わりではありません。得られた情報をもとに「次の活動プラン」を具体的に策定し、チームミーティングなどでその進捗を定期的にフォローアップしましょう。この一連の流れが、継続的な改善サイクルを確立し、組織全体の営業力を底上げします。また、作成した議事録や関連資料は、いつでも即座に取り出せるように整理・保管し、次回訪問前には必ず最新情報に更新する習慣をつけましょう。 4. 営業としての心構え：揺るぎない信頼関係を築くために これまで述べてきた3つのフェーズを支える土台となるのが、営業担当者としての「心構え」です。テクニック以前に、人として信頼される存在でなければ、長期的な成功はあり得ません。 ——————————————————————————– まとめ：一貫性のある活動で、頼られる営業へ 営業活動とは、行き当たりばったりの点の連続ではなく、「準備」「対話」「フォロー」という一貫したプロセスです。そして、そのすべての活動を貫くべき軸が、「顧客への深い洞察力」と「地道に信頼を蓄積する姿勢」という心構えに他なりません。 この記事で紹介した3つのフェーズと心構えは、特別な才能を必要とするものではありません。一つひとつを意識し、日々の活動で実践することで、あなたの営業活動は必ず変わります。まずは、次の商談前の「情報整理」から始めてみませんか。その一歩が、顧客から真に頼られる営業担当者への道につながっています。
自律神経を整える
260111 自律神経を整える パフォーマンスを最大化する：多忙なビジネスパーソンのための自律神経セルフケアガイド 1. はじめに：なぜ今、自律神経の不調が問題なのか？ コロナ禍を経て、私たちの働き方や生活様式は劇的に変化しました。リモートワークの普及やデジタルデバイスへの常時接続は、柔軟な働き方を可能にした一方で、これまでになかった心身の負担を生み出しています。特に、キャリアの中核を担い始めるビジネスパーソンの間で、「しっかり寝たはずなのにだるい」「理由もなく眠れない」といった、原因不明の不調を訴える声が増えています。これらの不調の根本には、多くの場合「自律神経の乱れ」が存在します。本ガイドは、単なる情報提供に留まらず、多忙な日常の中で失われがちな心身のバランスを取り戻し、日々のパフォーマンスを維持・向上させるための実践的な戦略書となることを目的としています。 このガイドを通じて、以下の主要なテーマを深く掘り下げていきます。 まずは、私たちの身体を陰で支える「自律神経」とは一体何なのか、その基本的な仕組みから理解を深めていきましょう。 ——————————————————————————– 2. 自律神経を理解する：あなたの身体を動かす「見えない司令塔」 私たちの身体には、呼吸、体温調整、消化、心拍といった生命維持に不可欠な機能を、私たちが意識することなく24時間365日、自動で調整しているシステムがあります。それが「自律神経」です。脳から脊髄を通り、全身に張り巡らされたこの神経系は、まさに身体の「見えない司令塔」として、内部環境を常に最適な状態に保つ役割を担っています。このセクションでは、心身の不調を根本から理解するために不可欠な、自律神経の基礎知識を解説します。 自律神経は、性質の異なる2つの神経系で構成されており、それぞれがアクセルとブレーキのように働き、バランスを取り合っています。 神経の種類 比喩 主な役割 交感神経 アクセル 身体を活動モードにする。緊張、興奮、ストレス時に優位になる。 副交感神経 ブレーキ 身体を休息モードにする。リラックス、回復、睡眠時に優位になる。 「自律神経の乱れ」とは、このアクセルとブレーキのバランスが崩れ、本来スムーズに行われるべきモードの切り替えがうまくいかなくなった状態を指します。例えば、夜になってもアクセルが踏みっぱなしで眠れなくなったり、日中にブレーキがかかったままで活力が湧かなかったりするのです。 このような不調の最大の問題点は、一般的な健康診断や専門医の検査の範疇から外れてしまうことが多い点にあります。自律神経の機能不全は、血液検査などの数値的な異常として現れにくいため、専門医でさえ「検査ができない」のが実情です。その結果、「特に問題なし」と診断され、原因不明のまま悩みを抱える方が後を絶ちません。だからこそ、自分自身で不調のサインに気づき、主体的にケアすることが極めて重要なのです。 では、なぜこの重要なバランスは崩れてしまうのでしょうか。次のセクションでは、現代のビジネスパーソンが直面する特有の原因について掘り下げていきます。 ——————————————————————————– 3. なぜ乱れるのか？：現代ビジネスパーソンを蝕む主な原因 自律神経の乱れは、個人の精神的な弱さが原因なのではなく、むしろ現代の生活環境に起因する構造的な問題です。特に多忙なビジネスパーソンは、心身のバランスを崩しやすい複数の要因に常に晒されています。ここでは、その主な原因を「生活・労働環境の変化」と「ストレスと個人の特性」の2つの側面から分析します。 3.1. 生活・労働環境の変化 3.2. ストレスと個人の特性 これらの原因を正しく理解することは、闇雲に対処するのではなく、効果的な対策を講じるための重要な第一歩となります。 ——————————————————————————– 4. 整えるための基本戦略：回復力を高める生活の土台作り 自律神経のバランスを取り戻すためには、小手先のテクニックに頼るだけでは不十分です。不調に強い心身の「土台」を築くこと、すなわち生活習慣全体を見直す「守りのケア」こそが、最も戦略的かつ効果的なアプローチです。ここでは、自律神経の回復力を高めるための4つの基本戦略を提示します。 これらの基本的な習慣が、次にご紹介する具体的なテクニックの効果を最大限に引き出すための強固な土台となります。 ——————————————————————————– 5. 即効性が期待できる実践テクニック：毎日のセルフケア・ツールキット 生活の土台を整える「守りのケア」に加え、不調を感じた時にすぐ実践できる「攻めのケア」を身につけることで、自律神経のコントロールはより確実なものになります。ここでは、自律神経に直接働きかけ、即効性が期待できる3つのセルフケア・ツールキットをご紹介します。 5.1. 呼吸法：唯一、意識的に自律神経をコントロールする手段 心拍や消化と異なり、「呼吸」は私たちが唯一、意識的にコントロールできる自律神経の働きです。つまり、呼吸を整えることは、自律神経のバランスに直接介入できる最もパワフルな手段なのです。特にリラックス効果が高いのが**「腹式呼吸」**です。 腹式呼吸は、横隔膜を深くゆっくり動かすことで、副交感神経（ブレーキ）の主要な経路である迷走神経を直接刺激します。これにより、心身を効率的にリラックスモードへと導くことができるのです。 5.2. 入浴と睡眠の連携：回復を最大化する夜のルーティン 質の高い睡眠は、自律神経の回復に不可欠です。そして、その準備として極めて効果的なのが「入浴」です。入浴には、心身をリラックスさせ、副交感神経を優位にする働きがあります。 睡眠と入浴を一つのセットとして捉え、夜の回復ルーティンを構築しましょう。ぬるめのお湯にゆっくり浸かることで、身体の深部体温が一旦上昇し、その後、体温が下がっていく過程で自然な眠気が訪れます。これにより、スムーズな入眠と深い睡眠が促されます。 5.3. 姿勢ケア：身体の歪みを整え、不調の根源を断つ 骨格の歪みや日常的な姿勢の崩れは、首や肩周りの神経を圧迫し、自律神経の不調を引き起こす隠れた原因となります。特にデスクワークやスマホ操作が多い方は、意識的なケアが不可欠です。 以下の簡単なケアを日常に取り入れ、身体の歪みをリセットしましょう。… Continue reading 自律神経を整える