交渉 分配型交渉
交渉というテーマについて話をします。交渉のテーマは普段誰しもが結構現場で活用されている方は多いです。
交渉というと、お客様との交渉、それから提携先との交渉、それから部下との交渉、上司との交渉、いろいろ交渉があります。プライベートにおいても家族との交渉、友人との交渉、いろいろあります。その交渉をどういうふうにうまく進めていくかというところを話をします。交渉には分配型交渉と、統合型交渉の2種類があるというところを知っておいてください。分配型交渉というのはウィン・ルーズ型交渉で交渉とも言いましてどっちかが勝ったらどっちかが負けるという交渉の仕方です。
パイをめぐって、自分がより多くの利益を獲得することを目的とした交渉になります。とにかく自分が勝てばいいという交渉の仕方です。例えば希少価値の高いワインの、例えば希少価値の高い1本のワイン、これを相手と奪い合い、そして自分が獲得すると獲得できなかった相手は辛い思いをする。それでも自分が獲得できればそれでいいというようなことが分配型交渉です。
そしてもう一つが統合型交渉です。これはウィンウィン型交渉とも言います。自分と相手の利益の最大化を目的とした交渉であり、自分が勝てばそれでいいというわけではなく、相手にも良い思いをしてもらう。その結果、自分と相手の利益の最大化を目的とする交渉が統合型交渉です。例えば、希少価値の高い1本のワインが。あります。ここに関して、自分はワインの瓶のコレクターとして、このワインの瓶が欲しいとあります。相手はワインの中身が飲みたいと。であるならば、相手がワインを飲み終わった後、Bを手に入れた、こういうふうな交渉の進め方ができれば、お互いハッピーなわけです。こういう結論を目指すのが統合型交渉です。
まずは、この分配型交渉について話をしていきます。分配型交渉は、自分がこの交渉に勝つということが目的です。そういう交渉をしていくためには、まずはどうすればいいか自分でも考えてみてください。
この交渉について、交渉術という学問があります。交渉術の中では、有利に交渉を進めるために重要なポイントとなると、それは無数にあるのです。例えば、先ほどの自分の会社に来てもらうというところ、これは交渉の鉄則です。アウェイではなくホームで交渉するというのも鉄則です。または、温かい飲み物を出すというのもあります。そうすると、体が温かくなって心を開いてくれやすくなります。冷たい状況よりも、温かい状況の方が心を開きやすくなるというのもあります。温かい飲み物を出す、そんな方法もあります。あの手、この手、いろんな交渉を有利に進めるためのスキルというのがあるわけです。
けれども、その交渉術の中で最も重要だと言われているところがあります。それが、BATNA（バトナ）とRVです。これを準備することだと言われています。バトナというのは、ベストオルナティブto a negotiative agreement。不調時対策案ということになるわけです。これは交渉が決裂した場合に取り得る最善の選択ということなわけです。これだけ聞いてもよくわからないと思いますけれど、つまり保険となる選択肢です。この交渉がダメでも自分は別の選択肢が、ありますから、だから大丈夫ですと言うのです。保険となる別の選択肢これをバトナと言います。そしてリザベーションバリュービューフォー価値と言うんですけれども交渉撤退です。RVまでは譲歩できると、このラインまでは譲歩できます。このラインを超えたら、もう交渉は成立は無理です、と交渉撤退です。交渉決裂、そこの基準をRVと言います。そして、バトナーがある場合はバトナーを行使した際に得られる価値がRVとなります。
バトナーがある場合は、バトナーを行使した際に得られる価値がRVです。
分配型交渉における要点について、交渉が決裂しても構わまいと、より強く思える側が交渉を有利に進められるのです。何としてでもこの交渉を成立させなければならないという場合には、これはもう相手の言いなりになるしかないのです。交渉決裂はできないわけです。もうそうすると相手の言いなりになるしかないのですなので、交渉は不利になります。ですから、バトナーを準備できるかどうか、ここが分配型交渉において最も重要ということになります。準備できれば余裕を持って交渉に挑むことができ、RVで合意できなければ決裂させられるのです。よって、交渉を行う際は、バトナとRVを準備して臨むことが大事になります。ここが交渉術において、分配型交渉では一番重要なポイントであります。そして、分配型交渉では、高めのオファーを最初に出し、段階的に譲歩を行うことで、交渉を有利に進めることができます。
これも分配型交渉の鉄則みたいなものです。はじめに「これでどうですか」と言った方が有利に進みます。そのはじめに「これはどうですか」といった内容が交渉の基準となるわけです。そこからスタートするわけです。なので、先にオファーを出した方が有利というふうに言われています。
分配型交渉の重要なポイントです。例えば、要望として、部署異動というふうなところを要望で上司に出そうとします。だけれども、到底聞いてもらえないだろう。では、別の選択肢を準備する。例えば、業務で一部の業務をそこの部署で経験させてほしいとか、これもダメと言うんだったら、じゃあそこの部署で経験できるようなスキル、そのスキルが身につく研修を外で受けてくるからと。その研修費を負担してほしいというところを、この2つの選択肢を準備して交渉に挑みましたということもあります。やっぱりどうしてもあの部署の仕事の仕事を経験させてもらいたいと、こういうスキルを身につけたいと。だけど、過去に行ったことあるけれども、当然無理と言われました。それでももう1回今回行ってみようと。多分無理と言われる。では、この2つの選択肢を情報案として出してみようと。
交渉をしました。私はこれを強く希望します。そこで言い切ったんですけれども、それは無理だと。じゃあわかりました。これはどうですか兼務、今の部署とその部署の兼務で一部その部署の業務をやらせてほしいと言いました。でもそういう風な事例は過去にないからと人事として受け入れられない。じゃあわかりましたと。そういう風なスキルが身につく研修。これを外部で受けてくるからその費用を負担してくれないかと言ったらなんとこれがOKだった。なので初めに高いオファーを出して譲歩してと言ったらこれがOKとなった。初めにこれをオファーしていたいんですね。こういうスキルが身につく研修を外で受けてくるから費用を出してください。これでいきなりオファーしたら多分無理だと言われたんです。そういうところからオファーをしてください。オファーしていって。情報情報で、これはOKをもらえたという例もあります。すごく上手な交渉です。こういう風にして分配型交渉を進めていくことになります。
そして、この分配型交渉の最たるものは価格交渉です。価格交渉というのは、どっちかが有利な価格になればどっちかが不利な価格になるわけです。なので分配型交渉の典型的なものです。皆さんも商品サービスを提案するときにおいくらですかと言われて困ることはあるのではないですか。その商品サービスの価格がもう固定で決まっているという場合はしょうがないんですけれども、一部値引き、割引ができるところについてある程度時間、金額の調整がつくという。そのような状況で、さあおいくらですかとお客様から言われた時に、いくらを提示しようというところ、悩ましいところではないかと思います。皆さんの心中としては、なんとか受注したい、そういったケースで相手の予算範囲内で最も高い料金を提案したい、なるべく高く受注したいというのはあると思います。けれども、あまり高い値段を出すと、高いと人に断られるかもしれないと。なので相手がOKを出してくれる範囲内で最も高い料金を提案したいというのはあると思います。この点について分配型交渉ではRVについてより多くの情報を持っている方が有利なものです。RVというのは撤退基準です。相手の撤退基準はいくらなんだというようなことを知っている方が有利なのです。なのでRVの情報を手に入れていきましょうということです。料金について質問された場合は逆に質問を返し相手の予算RVを把握する。例えばこんな感じです。料金はおいくらになりますでしょうかと聞かれたときに逆に予算とか決まっているのでしょうかと質問をするのです。まさに相手のRVはいくらですかと聞いているものです。
そうすると言ってくれるケースって結構あります。このぐらいの金額でやっていただけるとありがたいんですとか、うちの予算はこの金額で決まってますのでとか、そういうふうに結構言ってくれるケースがあります。
これは質問返しというわけなんですけれども。過去に質問返し、返しをされたことはありません。決まってないということはありました。おいくらですか。逆に予算。
で決まっていますでしょうかそういう質問をすると、「100人おいくらですか」と言われたことは、逆に「おいくらですか」と言われるとこないです。ただ決まってないと「わかりません」と言われたことはあります。
質問返しと返しはされていません。結果の場合、言ってくれるものです。
その金額を把握した上で、今回この金額ではいかがでしょうかと提案するわけです。この質問をして、相手の予算がこちらの想定よりも下回るという場合、その金額では受けられないというふうなこともあります。そういった場合は、料金のところ以外の点で交渉できないかというところに統合型交渉に申し込んでいきます。