交渉 統合型交渉
統合型交渉について説明します。分配型交渉はとにかく自分が勝てばいいという交渉でありますが、統合型交渉というのは、相手の利益も最大化していくというところも目的として交渉をするわけです。統合型交渉の進め方は、双方の利益の最大化を図ること。そのために、次の点が重要になります。ここでポイントとなってくるのが、理由の質問、目的を整理しておきます。理由の質問、目的の質問です。これがすごく鍵を握るわけです。まずはこの統合型交渉を進めていく上では、自分の主張の理由と目的を整理しておきます。自分はああしたい、こうしたいと思っていると。その理由はこういうものなんですけど。こういう目的だから、ここを明確にしておくと。相手の主張の理由、目的を質問し把握します。相手がああしたい、こうしたいと言っている。で、それはなぜですか。その目的は何ですかと質問をします。それを把握します。そして相手の主張の理由・目的にかなう手段を提案します。これが統合型交渉の進め方になります。統合型交渉は、理由・目的の質問が重要です。そして、双方の主張の理由・目的にかなう手段を提案します。これが統合型交渉の進め方になります。統合型交渉は理由・目的の質問が重要です。そして、いかに幅広い視点から双方の主張の理由・目的にかなう手段を提示できるかが、統合型・交渉の成否の鍵を握るということになります。
事業の成長のために統合型交渉を活用していくことが大事になります。統合型交渉については、ビジネスということに関して言うと、お互いの目的というのは事業の成長に向けて行うものです。事業の成長というのは最終目的であって、そのためにいろんな各論の部分で交渉が行われています。でも、結局はお互いの自分の事業を成長させたいというわけです。これはもうお互いの目的として明確なわけです。次の点を整理し、必要なものを提供し合い、お金や時間、労力をかけずに欲しいものを手に入れるというのが統合型交渉ができれば、我々の事業の可能性たるものはもっともっと伸びていきます。
このために必要なのが、まずは相手が持っている情報は、まず相手が持っているもので、自分が欲しいものは何か、これを明確にします。そして自分が提供できるもので、相手が欲しいものは何か、これを整理することが大事です。
当方の状況の整理としては、事業の成長に必要なものは何か、提供できるものは何か、これを整理します。そして相手が持っているものに関して質問をし、把握をします。例えばビジネスの内容、どういうふうな資産を持っているのか、の情報についてこれを把握します。そして相手が欲しいものに関して質問をし把握をします。例えば相手のニーズ、悩み、現在の状況、今後の目標、方針、こういったところについて質問をします。そうすると相手が何が欲しいのか、そこに対して自分が何を提供できるのかというところが見えてきます。そして自分はこれが欲しい。それに関して相手はこういうものを持っている。だからそれをちょうだいというわけです。これを把握することによって、相手が持っているものと自分が欲しいものは何か、自分が提供できるもので相手が欲しいものは、何かがわかっています。これがわかると、それをお互いに交換すればいいのです。こちらが提供できるもの、相手から得られるものの、具体例としては、例えば、商品、サービス、これを無償なのか、割引なのか。あるいは提供、事前に定価を示した上で示していきます。これを提供するには、事前に定価を示すことが大事になります。いくらのものを無料で提供するんだというところをちゃんと言わなければなりません。それから、お客様とのつながりです。それから時間、納期を伸ばす、納期を早めるとか、それから知識、ノウハウ、情報、これはセミナーや執筆もあります。セミナーとか執筆とかという形で知識、ノウハウや情報を提供できます。あるいは提供してくださいよ。それから、メルマガ、SNSの投稿が増えてるってことで、メルマガ、SNSでの紹介、告知の機会、御社のメルマガでうちの商品をちょっと紹介してもらえませんかとかですね。
うちのYouTubeで御社の商品紹介しますよとかです。そして場所、スペース、オフィス、倉庫、会議室それから設備、機械、車、システムなどこういうものを提供できますよと、あるいはこういうものを提供してくださいというようなオファーをしていくわけです。こういう風なものを直接交換していくと、新たな展開が生まれやすいんです。
これを全部自前でやろうとすると結構大変なものです。これを直接交換すると、意外と新しい展開が生まれるのです。