交渉 感情の交渉
次に感情の交渉です。感情の交渉というのが重要になります。交渉が決裂する場合は、建前では契約条件が原因と言っていても、本質的な原因は感情の部分にあることも少なくないです。人間的にこの人と一緒に仕事がしたいと思ってもらえると、交渉の確率は高まります。この人とは関わりたくないと思われると、交渉の成立の確率が下がるわけです。交渉の進め方には人間性が出てくるものです。
交渉の過程で人間的信頼を築くことが大事になります。人間的信頼が築けるかどうか気づけると、交渉が前に進む可能性は高くなり、新たな展開も生まれることもあります。大事な意見、3つあります。一つ目、相手を深く理解し、共感を示す。相手の状況や気持ち、得たい。
メリットを理解するために質問を重ね傾聴をします。その姿勢が信頼をもたらすことになります。やはり自分のことを深く理解しようとしてくれる人、自分のことを共感してくれる人、そういった人が一緒に仕事をしたいと思われるのです。そして相手のその気持ちに共感を示します。その際に同じ経験をした胸を離したり、相手の気持ちを代弁したりできると共感が伝わりやすくなります。その気持ちに沿えるように交渉を進めていく旨を真摯に伝えます。
コミュニケーションの例としては〇〇さんの立場だと〇〇したいところですよね。私も同じ経験をしたことがあるのでお気持ちはわかります。ですのでそのお気持ちに添えるように進めていきたいと思います。こんな風な形でこの人こっちの気持ちもわかってくれるなと。そういうことがわかるような交渉の進め方をしてくれると、「あ、この人と一緒に仕事してみたいな」というふうに思ってもらいやすくなります。そのために、やっぱり相手のことを理解し、共感を示すために、やっぱり質問が大事になります。質問でより深く相手のことを知っていく、その質問を重ねてちゃんと聞くという姿勢がですね、信頼をもたらします。
2点目が「誠意・熱意を示す」交渉成立に向けて誠意・熱意を示すことが大事になります。この「誠意・熱意を示す」というすごく抽象的な言葉であります。では具体的にどうすれば誠意熱意が示せるのか。そこに関して相手の状況を踏まえて相手のメリットを本気で考え、きちんとメリットを得ていただけるように交渉を進めたいと。
熱意を持って伝えます。相手にしっかりとメリットを得ていただきたいということをしっかりとお伝えします。また、次のように行動でも誠意も示します。当初の案で難しい場合は代替案とか、あるいは必要な情報を徹底的に考えて調べる。そして社内調整など交渉成立に向けた行動を説明する。お役立ちをする顧客の紹介とか業務の手伝いなど、こういった行動をすることによって、誠意、熱意を示していきましょう。継続的な行動が相手の心を動かし、交渉成立に至る可能性を高めます。
3点目、利害を超えて人間対人間の関係性を持つこの交渉を進め方ができると想定外の展開につながることもあります。お互いの立場や利害は一旦外に置き、一人の人間として理解を深め、人間対人間の関係を築きます。そのため、過去の歴史、未来の思い、悩みや未来への思い、弱みや悩みの話、プライベートの話などを聞き、自分との共通点を話し、関係強化のコミュニケーションを取ります。その上で、相手のためを持って本音を伝えるのもあります。その姿勢が人間的信頼につながります。
これは売り手とか買い手とかではなくて、ビジネス交渉ではなくて、お互い人間対人間の関係であります。この過去の歴史、未来の思い、弱みや悩み、プライベートな話、これ仕事に関係ない話です。こういう話でもお互いのことを理解し合って、解放性の法則が働くうちに、うちの利益とか利害とか、そういうこと以前に、ちょっとこの人と一緒に仕事をしてみたいなというふうに思ってもらえるようになると、当初の交渉の流れからずいぶん違ってきます。お互いにとってすごくハッピーな流れに変わることがあります。
このような3つの視点が多いわけです。一つ目が、相手を深く理解し共感を示す。二点目が、誠意、熱意を示す。三点目が、利害を超えて人間対人間の関係を持つ。このような交渉の進め方ができると、とても良い展開につながっていくわけです。そして意外と盲点になるのが、大事なところで交渉を決裂したときの対応です。交渉の進め方で相手の能力や人間性がわかります。そのため、交渉決裂時であっても優れた人であれば個別につながります。また、相手から優れた人だと思われると、別件での取引や顧客の紹介などにつながる可能性があります。ただ、交渉が決裂時に感情的になります。なると、冷たい態度を取るなどすると、信頼も上記の可能性も途端に失われます。交渉決裂時にその人の本性が見えます。交渉決裂時でも、紳士的な対応をすることが重要です。
その対応がさらなる人間的信頼につながり、上記の可能性を高めることになります。交渉決裂時には要注意です。
提案をして、交渉中は非常にいい感じの人であっても丁寧に対応してくれるんですけれども、結論は、ちょっと条件が合わないから今回やめておきましょうと言った途端に態度が豹変する人でいました。こんなに変わるんだなと、まあ相手もイラッとして非常に冷たい感じで帰っていかれましたけれど。こういうところ本当に人間性が出るものです。逆にかなり交渉が進んだけれども、やっぱり最後の最後うまくいかなかったっていうこともあります。ただ、その交渉相手の方と長くやり取りしている中で、やっぱり人間性能力見えるわけです。この人優秀だなと思ったんです。やっぱり今回無理でした。交渉決まったんですけれども、その時の対応が紳士的だったんです。これまでいろんなお手間取らせてしまいました。
なかったです。でも、こうやってやり取りできて本当に嬉しかったです。本当にありがとうございました。また別の機会ご一緒できたら嬉しいですって言ってくれたのです。ああ、この人大したもんだと思いました。