Month: March 2026

セミナー開催 セミナーは、ウェブ、名刺交換のチラシをして、セミナーの案内を書いておいて、セミナーを開催するという流れがあります。セミナーは、お役立ち情報や商品理解を深める情報を提供します。そして、個別相談につなげて、ニーズを整理し、商品の詳細を伝えるというコミュニケーションステップになります。 セミナーの，メリットとしては、個別相談は売り込まれる心配がありますが、セミナーは参加者が複数いるので、その心配が少なく、参加しやすく、そしてお役立ち情報を入手したいときに得です。 セミナーに参加いただくことで、 Webでの薄い接点を厚くできます。そして、ニーズを把握して事例の紹介の時間を確保できます。このセミナーというステップを設けることで、こちらの商品サービスに関する理解を深めていただくために、1時間や2時間の時間をとっていただけます。 例えば、食事では、1時間か2時間、こちらの商品説明というのはできず、それは無理だと思います。けれども、セミナーという形をとることでそれだけの時間を確保してもらえます。あなたのビジネスについて話しができます。そういう時間を確保していただけるのが，セミナーということです。コミュニケーションステップなのです。そしてポイントは薄い接点を厚くすることにあります。ただ情報提供して終わりのセミナーをやっていることもありますが、それではもったいないです。何のためにやっているのということになってしまいます。本当に情報提供だけで終わりにしてしまっています。そういうセミナーもありますが、何がしたいかというと、結局商品の成約につなげたいということです。にもかかわらず、情報提供だけして、ありがとうございましたとなって、お客さんがさっと帰る、これ何のためにやったの，お客様の満足度を高めるためになればそれでいいんですけれども、そこで集まったお客様に対して何かを提案して、次につなげたいという思いがあって、そのセミナーをやります。何も達成できなくなってしまう、そういうセミナーのやり方ではなくて、成約につなげるセミナーのやり方をしなければなりません。 そのためには、目的は個別相談につなげるというところです。ここにつなげるようにやっていかなければなりません。よって、このWebでの接点というのはかなり薄いですが、もう上の右上のバッテンを押されたら、そこでもう接点が切れます。本当に薄い接点です。その薄い接点を厚くしていく必要があるわけです。その方法の一つがセミナーという形で会場にお越しいただき、あるいはZoomで説明を行うセミナーを開催して、 Zoomに来ていただくと、そこでコミュニケーションをとって接点を厚くしていくことができます。これが大事なのです。 こういうふうにして接点を厚くしていき、そして提案準備につなげていきます。 セミナーの留意点ですが、対面あるいはWebからセミナーに来ていただくためには、タイトルに興味を喚起するセミナーのタイトルにするなんといってもタイトルが大事になります。そして、周囲や人に感想を聞いて、 PDCAを回していきます。このタイトルをどう思うという。こういうタイトルで参加したくなるということを考えます。いや、このタイトルはちょっと参加したいとは思わない。じゃあどんなタイトルで参加したくなるかということを聞いてみるのです。これはとても大事なことです。ブラッシュアップしていきます。こういうタイトルだったら参加したいというタイトルが見つかったら、そのタイトルがお客様を集めてくれます。 それから、日時、場所、受講料、申し込み方法を明記します。このどれか一つでも欠けると、お客様は参加しません。ただ、これが欠ける方は多いのです。どれが欠けやすいかというのは、受講料です。なぜかというと、参加費無料だから、だから受講料を書かなくてもいいということになりますが、受講料が無料ということをちゃんと書いてないです。費用がわからないと怖くて申し込めません。無料なら無料って書かないと5000円なのか1万円なのか2万円なのか参加費がわからないから怖くて申し込みしません、ということもあります。 そして意外と漏らしやすいのは、申込方法、どうやって申し込んでいいのかもわからないとセミナーの詳細を書いているんだけど、参加したいと思ってもどう申し込めばいいのかこれがわからない、それで参加できないということもありますなので、どれか一つでも欠けるということは申込みにはできません。 それから、セミナーの風景や講師の写真を通じて雰囲気を伝える。そこの会場がどんな状況なのかというのが分からないと参加しづらいです。リスクを感じます。なので、そういうところがなるべく分かるように情報提供をします。 そして、セミナーに来ていただいたからの個別相談につなげるポイントですけれども、セミナーの最後に，個別相談を受けてもらっている者や、個別相談のご案内と申し込み方法をお伝えする。まず、個別相談をやっていることを言わなきゃいけないのです。そして、個別相談を後日やるのであれば、これは個別相談会というのを後日やっています。と説明します。枠がしっかりと設けてありますから、なんかどこかの枠でいらっしゃいませんかとご案内をしっかりします。その申し込み方法もお伝えをします。一番いいのは，セミナー後に会場でそのまま個別相談会を開催するのが良いです。お客様も参加しやすいです。こんな風な形で接点を得た後、セミナーにご参加していただき、その後個別相談をされていくという流れを作ります。特にウェブ集客をしていく上では、これはもう鉄則の流れです。ウェブ集客でセミナーというのはかなり鉄則のコミュニケーションです。 ただ、セミナーはそもそも無理という方は多いです。なぜかというと理由が2つあります。1つが集客できる自信がない。1回セミナーで10人、 20人集めるとその自信はありません。だから無理ということです。もう1つが人前でしゃべるのが苦手。この2つの理由でセミナー無理という方はいらっしゃいます。しかし、セミナーというのは少人数でよろしいのです。一般的に成約率高いのは5名から7名です。なので、 20名から30名とか50名とかで来られても成約率が下がるだけなのです。例えば、 5人参加されて、うち3人成約するというふうなセミナーを1回やる。そして、 20人参加されて、うち3人成約したというセミナーを1回やる。これ、成果は同じなのです。3人成約で、5人集めるのと20人集めるのでは、集めることにかかるコストが関わってきます。5人よりも20人の方が、はるかにコストがかかるわけです。手間暇かかります。だったら、 20人を4回分けて5人にした方がいいわけです。そして、 5人中3人×4の12人の成約ということになるわけです。なので、少人数の方が制約しやすいということになります。それも皆さんお気づきだと思います。20人いたら、もう自分が当事者意識が薄まるわけです。1/20と1/5では当事者意識が薄まるわけです。そのセミナーに対する集中力が全然変わります。ぼっとしてたら別にいいやと思えるわけです。しかし、 5人しかいなかったら、もう講師の目が自分に来ると集中力が違います。 そして、 5人だったら全員とちゃんと会話できます。でも、 20人いたらもう全員と会話はできないのです。接点が薄いまま帰ることもいっぱい出てくるわけです。なので、 20人呼ぶのであれば、 1回20人呼ばなくても、 4回に分けて5人に分けられた方が、はるかに成約率が高いのです。そういう少数少人数のセミナーというのがおすすめです。例えば月1回、毎月セミナーはやりましょうと5人。5人で結構ですので注力しましょう。これだったらできる方多いと思います。月に5人セミナーに出ませんか名刺交換した方にお誘いするとか、ブログに書いてみるとか、 SNSにあげてみるとか、いろんな方法を駆使すれば5人集められるじゃないですか。5人の前だったら人前だって少人数だから、そこまで緊張しないと。だったら座談会みたいな形にしちゃうってもいいわけです。お茶飲みながら楽しくありましょう、というぐらいのセミナーにすればよいです。そんなに緊張しないで、こういうことをやって高い成功を残す人もいます。 1対1の個別セミナー。これもすごく効果的です。例えば、名刺交換をしました。1対1の個別セミナーをやっています。もしよかったら受けてみませんかこんな情報が学べますという方ですね。特にこれ何回受けたことがあるんですが、結果全部成約します。非常に良い方法だと思います。本人のセミナーの内容も良かったんですけど、名刺交換をしました。ちょっとうちの商品の説明を聞いてみませんかって言われたらお断りします。さすがに怖いですね。だけど、こういう風な個別セミナーって言ってるので、ちょっと受けてみませんかと。言われたら面白そう。じゃあ受けてみようかなとなります。受けてみました。商品にまつわる面白い情報が得られてそこから商品の説明表は結局提案なわけです。買いませんかと言われるのです。買っちゃいました。うまいなと思いました。例えばその人が仲良くなりました。僕ら行きましょう。2時間3時間飲み食いしましょう。楽しく過ごすことができました。だけれども、商品サービスのことについて全然理解が深まってませんという時間の使い方だったら、個別セミナー一時間受けてみませんか2人で会って、一時間個別セミナーを受けて、商品説明を聞いて、提案もされて買いませんかと言われて、ちょっと買ってみようかなと恐れ買ってしまうということが大いにあるわけです。なので、コミュニケーションステップでセミナーをやってみませんかと言われた時に、無理、自分が集客できる自信がないとか、 自分の人前でしゃべる自信がない、だからセミナーは無理というふうに決めつけないということです。こういう方法があるんです。個別セミナーはかなり効果が高い言葉です。良いコンテンツが作れます。 ポイントはセミナー前後に一人一人と話す接点を深めるところです。会話するということです。お参加いただいた方と会話をします。それによって関係構築をしていくわけです。セミナーを今から始めますと言って、毎日お客様と対話しに行くのです。こちらから行って、「今日は参加してくれて、ありがとうございます」というふうに会話をして、関係構築してからセミナーをします。そしてそこで個別に連絡があれば個別相談を進めると名刺交換して今日はどういう理由でご参加されようと思ったんですかちょっとこういうことで悩んでましてそうなんですが、じゃあこのセミナー終わった後個別相談の時間もおきますから，ここでまたゆっくりお話を聞かせてもらえませんか。個別相談を活用します。 それから、自己紹介で経験実績を話し、能力的に信頼を得ます。セミナーで自己紹介をあんまりしない人はいますが、これはよろしくないです。しっかりとセミナーでは、自分にはどういう経験、どういう実績があるかをというのをお話をして説明をします。 それを通じて、今回お話しする内容にふさわしいだけの実績、経験がありますことを理解していただくところが大事なわけです。それが理解できた上で話を聞きます。それが理解できていないのに話も聞くのでは、その講師の話でどこまで入ってくるのか違います。聞いている側は、そんな偉そうなことを言ってるけど、どんだけ実績、どんだけ景品があるのっていうことをやっぱり気になるわけです。この方は十分実績経験がある方だということを分かった上で話を聞くということです。すっと聞きやすいです。だったらはじめに自己紹介でここを言わなきゃいけないんだ。それから商品に関係した顧客の興味を引く情報を提供します。 例えば、ホームページ制作会社であれば、問い合わせの方でホームページの5つの特徴です。社労士さんであれば、プロが厳選、今注目の3つの助成金、なんか面白そうな情報が得られそうだ、じゃあ行ってみようかなとなります。 成果が出た事例や問題を放置した事例を説明します。この事例がセミナーを面白くします。情報提供をするだけでは、ちょっと面白みに欠けるんです。そこで今の方法を使って、これだけ成果が出たお客様がおられますという事例、あるいはここを対応せずにほったらかしにした結果、こんな大変な目にあったお客様がおられますという事例、こういう事例をお話をすると良いです。 お客様は、この商品を買わなきゃダメだというふうに思ってくれやすいです。事例が豊富に出てくるセミナーって面白いです。だけど知識ばっかりされるセミナーです。そういうのは眠くなるのです。だからこそ事例を豊富に準備をして、それからアンケートを取り、内容を進め方を改善していくという戦略の作り方ながらセミナーということをやっていきます。 セミナーに来ていただくということを通じて関係を築くことができるわけです。そこから後日、何かニーズが生じたら連絡が来るというところもあるわけです。でもセミナーということがないと接点を厚くすることができません。Webでうちのページ1回だけ見てもらって、そこの関係を厚くできないと、いきなり問い合わせするのもちょっと気が引けます。いきなりホームページから申し込むのも気が引ける。だったらいっぱいセミナーに来て進みませんが、そこで関係構築をしていこうということです。ただ情報提供するというだけではなくて、関係構築から個別相談、個別相談からの成約までいけば一番いいですけれど、まずは関係構築をします。 個別相談の進め方は、受講された後で個別相談やってます。よろしければいかがでしょうかと誘います。個別相談の目的は明確です。提案です。制約につなげるところです。まず状況を整理します。具体化、理由、目的、未来の質問で状況のニーズを深く把握します。 それから、どうなればニーズが満たされるのか、満たされたと言えるのか確認をします。こういうふうなことを通じて状況整理をやっていきます。それはニーズを満たすための提案として。自社商品の強み、特徴を伝えます。自社商品によりニーズがどう満たされるのかを説明します。他のお客様のニーズが満たされた事例も説明します。こういう風な形で、これを相談、進めていくのです。けれども、やっぱりポイントは質問です。お客様の置かれている状況、とにかく正確な網羅的に深く把握します。 そのために必要な質問を重ねていくわけです。その上で具体的に言う目的、未来の質問というのは効果的なのです。お客様の状況をとにかく丁寧に丁寧に把握していきます。そして、どういうふうなニーズをお持ちなのかそのニーズはどう満たされたと言えますかという質問をするのです。 こういう状況になれば、ニーズが満たされたと言います。そういうことですね。であるならば、うちはお役に立てると思います。なぜかと言いますと、その時ですね、理由を説明するわけです。実際にこんな事例がありますよと事例を紹介するのです。こういう風な形でお客様との個別相談を進めていきます。なので、まずはいっぺんやってみませんか，例えばそこからですね、先ほどのこの試用機会、これからでも始めてみませんかという提案につなげるのもありなわけです。 あるいは個別相談でチェックリストをやっていくのもありなわけです。なんならセミナーの中でチェックリストをやっていただくのもありなわけです。皆さんいかがでしたか自分全然チェックつきませんでしょうか。それはちょっとまずいですね。いろんな問題を抱えておられますね。ちょっとこれ相談だったら伺いましょうかとかですね。もうぜひお願いします。これまずいとやってないことに気づいてなかったと。こんな風にいろんなコミュニケーションステップというのを複合的に組み合わせることができるのです。そういう風にしてご自身のビジネスモデルにおいて必勝パターンを見出していくわけです。 セミナーの事例をご紹介します。ポイントは「接点を厚くして関係を深める」という点にあります。 例えば証券会社の例です。対面で集客を行っています。既にお会いしたお客様に「セミナーに来ませんか」とご案内して、集客しているのです。「個人投資家がプロの投資家に勝てる唯一の投資法」というタイトルのセミナーを、1対1あるいは少人数で開催します。名刺交換の際などに「セミナーはすぐには終わりません」と伝えたり、相手の空いている時間に個別相談を行ったりして、投資の提案をします。 プロの投資家はAIも使って投資をするので、素人の投資家がプロに勝てるわけではありません。ところが、素人にあってプロにはないものが1つだけあるのです。そこを突いた投資を行っていくと、素人でもプロに勝てるのです。「そういった点をご説明します」というセミナーを開催するわけです。私自身、このセミナーを受けたことがありますが、非常に面白かったです。そこから私は、そこの投資商品を購入しました。このような形で「個別セミナー」という形式をとれば、売り込まれているという抵抗感が格段に下がります。 まずは「話を聞いてみたいな」と思ってもらうのです。内容を聞いて「なるほど、確かにそれならば」と納得したところで、「まずはこのような商品から始めてみませんか」と提案されると、「分かりました、買います」となります。私もそのまま購入しましたが、おかげさまで現在は非常に利益が出ております。本当にありがたい、素晴らしい商品です。 それから、ある社労士さんの例では、SNSやホームページでセミナーに集客しています。「問題社員を解雇するための実務上のポイント」に関するセミナーを開催し、そこから個別相談につなげるための提案をしています。 また、鍼灸院の例では、SNS、ブログ、ホームページで集客しています。「なぜ鍼を打つと凝りがほぐれるのか」に関するセミナーを行い、鍼の効果への理解を深めてもらいます。参加者との関係を深めた上で、施術の予約を取るのです。「うちの鍼灸院に来ませんか」と言う前に、「なぜ鍼で凝りがほぐれるのか、そのセミナーをやります」と伝えると、「なぜだろう、聞いてみたい」とお客様が集まります。そこで仕組みを理解し、「なるほど、だから鍼は効くのか」と納得していただいた上で、「1回、鍼を受けてみませんか」と提案しているのです。 カウンセラーの方の例では、SNS、ブログ、対面で集客して、「カウンセリングができるようになるためのコツ」に関するセミナーを開催しています。参加者には「6ヶ月間のカウンセリングスキル習得プログラム」を提案します。これは「自分のカウンセリングを受けませんか」というサービスではなく、カウンセラーになりたい人に対して、コツを教えるセミナーです。「ここがカウンセリングのコツですよ」と伝え、そのコツを6ヶ月間で体系的に習得できるプログラムをご提案するものです。 このように、セミナーというコミュニケーションステップを使って集客を行っていきます。これについて、ワークで考えていただきたいと思います。自社の商品サービスに関連して、お客様が強い興味を持ちそうな情報として、どのようなものが考えられるでしょうか。 その情報を提供するセミナーを企画するとしたら、どのようなタイトルや内容が考えられますか。「セミナーをやる」という発想がこれまでなかった方でも、個別セミナーであればすぐに実施できるはずです。あとはコンテンツ、つまりお客様が興味を持ちそうな内容を考えることです。 例えば、先ほどお伝えしたホームページ制作会社であれば、「問い合わせが多いホームページの5つの特徴」といった内容です。あるいは「プロが厳選、今注目の3つの投資先」といったタイトルがあれば、ぜひ聞いてみたくなるでしょう。そのような情報はどのようなものか、タイトルや内容についてぜひ考えてみてください。 構想案… Continue reading セミナー開催

試用機会 名刺交換やWEBサイト、チラシで試用機会の案内をし、試用機会につなげます。試用機会は無料または低価格の商品を試していただき、良さを実感してもらい、目に見える形、体験できる形で効果をわかることが重要で、良さがわかったら提案することです。提案は、試用機会と比べて、この商品はより効果が高いことを説明します。試用機会の例としては、お試しのサンプル、体験セミナー、体験レッスン、短期間のコンサルティング、少量の商品などです。 ポイントはニーズを完全には満たされない範囲に留めるというところです。けれども、この商品のサービスは試す機会を提供していきます。これを使ってみていただくと良さがわかるんだけど、買わない限り使えないとなると、なかなか売れないわけです。だったらちょっと使っていただく機会を提供します。そのように試用機会を行います。 事例 例えば、「試用機会」を設けたことによって、売上が激増しました。具体的には「体験講座」のことです。以前は体験講座を行っておらず、ホームページからいきなり本講座へ申し込む形しかありませんでした。 そこで体験講座を導入したところ、お客様が一気に増えました。このような試用機会を、設けることはできませんでしょうか。 例えばコンサルティングです。コンサルティングを事業の柱に据える場合、お客様は「契約すると何年続くのか」「いつまで顧問料を払い続けなければならないのか」という点を心配されます。その不安があると、契約のハードルは高くなってしまいます。 それならば「お試しで3か月間だけコンサルティングを行う」という方法もあります。「3か月間限定のお試しコンサルはいかがですか」という機会があれば、利用しやすくなるものです。「それならちょっとやってみようかな」と思っていただけます。 そこでお試しいただき、効果が実感できれば、その後も継続していただければ良いのです。そのように、お試しとしてハードルの低い機会を提供することが重要です。 この試用機会の留意は、試用機会でつながるニーズ、悩みを把握します。そのための質問を準備します。複数の試用機会で何が得られるか、試すメリットを伝えます。 試用機会から提案の留意は、試用の感想を聴き、試用品と本商品との違いを説明します。実際に試してみていかがでしたか？そして、非常にポジティブな反応であれば、今回はお試しということでしたけれども、本商品となりますと、今回と違ってこういう点ができるようになりますとか、こういうところまでやらせていただきますよと、今回の試用品とこの商品の違いを説明します。そして、本商品で、ニーズ、悩みが解決されそうかを聞きます。 今回は試用品でしたけれども、この本商品を使っていただくとどうでしょうか？お客様のニーズとか悩みは解消されそうですか？と聞いて、確かに今回だけでも結構良かったかもね。この商品を使ったらニーズや悩みを解決できるかもしれないというような話が出たら、堂々と、提案です。 この商品でニーズ、悩みをどう解決していくかを説明します。そして、同じニーズ、悩みが解決した、他のお客さんの事例を説明していきます。こういうふうなニーズ、悩みを考えた、こんなお客様がいて、この商品を使っていただいた、結果、こういうプロセスでこのニーズの悩みが解決していくと説明をします。 事例 事例として、スポーツジムのトレーナーが体験レッスンを開催したケースを挙げます。まず姿勢調整のトレーニングを行い、終了後に身長が何センチ伸びたかを測定して、継続の効果を実感してもらいます。 このような体験レッスンを通じて、実際に背が伸びたという事実を体感していただくのです。「ここでレッスンを受ければ背が伸びる、姿勢矯正を続ければスタイルも良くなる」と理解していただくことで、「やってみませんか」という提案がスムーズに通ります。この手法を取り入れているトレーナーの方は、体験レッスンからの成約率が7割から8割に達しており、非常に上手なやり方だと言えます。 次に、財務コンサルタントの事例です。まず3ヶ月の短期間プランを提案して成約します。融資や補助金、助成金などで資金繰りを改善した上で、改めて1年の財務体質改善プランを提案し、成約に繋げます。3ヶ月という期間で相当な効果を発揮し、「ここまで進めてきましたが、まだやるべきことはたくさんあります。1年延長しませんか」と提案することで、長期契約に至るのです。 また、人事システムの販売会社では、1ヶ月間の無料使用期間を設けています。無料で使って便利さを実感してもらった後、有料プランに切り替えて成約してもらう形です。これは現在のサブスクリプションモデルでは一般的で、NetflixやU-NEXT、ディズニープラスといった動画配信アプリでも、1ヶ月無料などのキャンペーンが行われています。実際に体験した上で、有料契約に切り替えてもらうという流れです。 さらに、宅食事業会社の事例もあります。介護施設やイベント会社向けに試食会を開催し、美味しさや食べやすさを実感してもらうことで、提案から成約に繋げています。また、酸素吸入器の販売会社でも、1ヶ月のお試しプランで効果を実感してもらい、通常プランへの切り替えで成約しています。 このように、商品の良さを実感してもらうための場を作るのが「使用機会」の提供です。これは様々なビジネスモデルで導入しやすいコミュニケーションステップです。皆さんの商品やサービスの良さを実感してもらうために、どのような機会を提供できるか、ぜひ考えてみてください。

無料診断 無料診断というパターンです。名刺交換やチラシで無料診断の存在を知ってもらい、よかったらいっぺんやってみませんかとなって、現状を診断し、問題の存在に気づいてもらうというところが含まれています。お客様は今、自分あるいは自分の会社に問題があると思っていれば、その問題を解決するためのニーズを感じています。そしてお願いしますとなり成約してくれるわけです。ところが今、自分や自分の会社に問題があることに気づいていない。その状態なのでニーズもないわけです。ニーズもないから提案もできないとなります。それであるならば、問題の存在に気づいてもらうというステップが先なわけです。そして、問題の存在に気づいていただいたら、こんな状況なのに、これほっといたらまずいですというと、どうにかしてもらえませんかとなり、急にニーズが発生します。そのニーズをしっかりと発生していただくために、問題に気づいていただくということです。問題がないということに気づくということももちろんあります。だけれども、問題があるということになるかもしれません。だったら、うちの商品・サービスですよという提案です。 無料診断の興味を喚起する方法としては、提案の際に問題を放置するとどうなるか、問題をどう解決するかを説明し、商品を提案していきます。無料診断の興味を喚起する方法として、リスクが存在する可能性が，未対応の可能性が高いとか、やりがちなミス、利益や機会を逃している可能性がある。こういうことに気づける診断がありますよと。もしかしたら、あなたはこういうリスクが存在する可能性があるけれど、気づいていないかもしれません。あるいは、こういうことに対応しなければいけないように。未対応のままになってしまっている可能性があると思うのです。あるいは、こういうふうなミスをやっていませんかと、本人はミスしたことに気づいていない。でもこういうことをやっていませんかと言う。これミスですよと、あるいは利益や機会を逃しているのに気づいていないことがありますよ。そういうふうなことにまず気づくために無量診断やってみませんかと提案するわけです。そこを名刺の裏とかに書くのも効果的です。診断の例としてはチェックリスト、アンケート、分析、それから金額の試算です。 無量診断の留意点として、名刺交換、 web 、チラシに無料診断のことを書いておいて、それを知っていただいて、無料診断につなげる留意点として、診断の興味を喚起し、診断で何かわかるかを説明することが大事です。そして、診断で問題が見つかり、改善した事例を話します。診断は無料である旨をちゃんと話します。それから無料診断から提案につなげるポイントがとても大事であります。診断結果の説明を行うためのアポイントを取るのです。そしてそのアポイントの中で提案につなげます。このアポイントを取らずに診断結果は，メールで送るとかwebから見れますとかでは提案の機会を逃します。診断結果が出たので1回ちょっと打ち合わせお願いできますかと対面でもwebでも打ち合わせという形をとります。今回こういう内容でした。これをこのまま放っておくと、こういうふうな可能性もありますので、こういう対応が必要です。その点、うちの方でこういうご支援ができます。こういうお役立ちができますと、いかがでしょうかといったところですね。提案につなげていきます。問題が存在した場合、対応が必要な理由と放置した人の事例を話します。この問題を解決せずにほっといたらこんなふうになった会社もありますよと。なのでこういうところに関してはなるべく早く対応された方がいいと思います。そこに関しては、うちはこういう風なところでご協力させてもらいますよと。こういうサービスがありますよというところを伝えます。ただ、煽りすぎないというところもポイントであります。あまり煽りすぎると感じが悪くなってしまいます。 チェックリストを用いた問題の存在の把握するのもよいです。チェックリストに回答してもらい、リスクを存在すること、未対応であること、やりがちなミスをしていること、利益を逸していることに気づいてもらいます。 例えば、採用で人が取れないという会社は困っています。たくさんあります。採用で人が取れない。その原因の一つは、口コミサイトにネガティブな口コミを書き込まれる。これ言われるとかなり致命的なのです。応募者の方はまず募集項目を見ます。この会社いいなと。じゃあエントリーしようかなと言うと、すぐエントリーはしないのです。2つ確認するのです。1つはその会社のホームページです。その会社のホームページを見に行く。どんな事業内容なのかという採用ページはあるかなとか。見に行く。そしてもう1つ。見に行くところが口コミサイトです。口コミサイトに，この会社の口コミに載ってないかな、何かあったら意見あったぞとどんな口コミだ上司がパワハラがひどい目に遭いましたと入社2ヶ月で僕はやめました耐えられませんでした、そんな口コミが書かれていたら誰が応募しようと思うのですかという話になりますもうピタリと応募が来なくなります。 そういう口コミというのは、これ消せないのです。そこの会社の採用に悪影響を及ぼし続けるという口コミなのです。そういうふうなことにならないように、この口コミを悪い口コミを書かれないということが大事になります。ただそこに関しては、この辺いかがですかというチェックリストを，やってもらうわけです。現場の上司は募集項目や採用時の説明内容を把握している。募集広告や採用時の説明では、うちの会社はこうですよと、こういう風にしていきますよと言っておきながら、現場の上司は全くそれを守っていないという。現場の上司はそんなことを募集広告に書いていることを知らない。採用担当がそんなことを言っていることも知らない。ここで言われていることと現場の上司のやっていることが食い違う。そうすると入社した人は話が違うというのです。この会社は募集広告に書いている通りにやらないぞと嘘つきだと、そういう口コミが書かれるわけです。それから部下を怒鳴る人、感情的な対応をする人はいない。残業代はきちんとつけられる。サービス残業はさせていない。極端に残業や休日出勤の多い社員はいない。就業規則は今の現場の実態で合致している。部下の話は丁寧に聞こうという文化が進行している。継続的な成長のために研修制度が整備されている。こういうふうなことをちゃんとやっていますか。ここにですね、チェックがつかない。チェックがつかないということを通じて、ちょっと御社はネガティブな口コミを書かれる可能性が十分高いですよと。今のうちにこういったところを対応していきませんかといったところですね、コンサルに入ります。 ただ、これ項目が多すぎると興味が薄れるので注意が必要です。もうチェックリストに回答するのが面倒くさくなります。せいぜい10項目程度です。少なくても良いです。 無料診断の事例 ホームページ制作会社の事例をご紹介します。名刺交換の際、ホームページからの問い合わせに繋げる上で未対応である可能性が高い5項目を、チェックリスト形式で提示するという改善案を伝え、提案を行っていただきます。この方は、チェックリストの内容を名刺の裏面に記載していました。「社長、これを見ていただけますか。試しに回答してみてください」とその場で促し、話の流れで回答をもらうのです。その回答内容について「これに対応していないのは、かなりまずい状況ですね。よろしければ今、御社のページを確認しましょうか」と提案し、スマートフォンでサイトを確認します。 スマートフォンには様々な診断サイトがあるため、その場で診断を行ったところ「社長、これはまずいですね。成果が上がらないのも無理はありません。このような状況になっていますよ」と伝えます。さらに「今、御社のサイトはどこの会社が管理しているのですか。管理会社からは何も指摘がないのですか。非常にもったいないことになっていますよ。一度しっかり打ち合わせをしませんか」と、相談に繋げます。 この方は、本講座で「無料診断からのチェックリスト」という手法を学び、それを名刺の裏に記載して提案に繋げることを実践しようと考え、交流会に参加されました。その結果、5人の社長と名刺交換を行い、なんと5人全員と成約に至ったそうです。 その場でチェックリストに回答してもらい、スマートフォンの分析ツールで診断して問題点を指摘し、「一度打ち合わせをしませんか」と提案する。そして後日の打ち合わせで「この方針で進めましょう」と提案して成約につながりました。 これは医療コンサルタントも行っているやり方です。クリニック経営で問題となりやすい項目をチェックリストで提示し、回答してもらうことで問題の存在を明らかにし、提案に繋げます。 社会保険労務士の事例では、社員アンケートを通じて社内の問題を把握し、問題解決のための顧問契約を提供されています。社員アンケートを実施すると、何かしらの問題が出てくるものです。「御社の社員は、こうしたことに不安を抱えている方が多いですよ。放置すると離職率が最悪な状態になります。社内でこうした施策を打っていきませんか」と提案し、コンサルティング契約を受注するのです。 このように、相手に「問題がある」ということに気づいてもらう。これが「無料診断」というパターンの有効性です。

CS設計お客立ち 顧客との関係づくりにおいては、コミュニケーションステップの設計が必要になります。これは導線となるステップと言えます。ここでは、 6パターンの導線となるステップを説明していきます。このステップであれば、自分も導入できそうなものを、まずは一つでも身につけていく必要があります。それを実践していけるように、工夫する活動に根付くようにしていきます。 名刺交換した後、このステップにつなげられるように、名刺交換の時に話題を展開していきます。あるいは、ホームページを見ていただいた方に、そのステップに進んでいただけるように、ホームページでその内容を掲載します。そのような形で、導線でのステップにつなげるということをやってみます。導線でのステップから、今度は提案にいかにつなげるかということが大事になります。 お役立ち 名刺交換した後、打ち合わせや食事に行った後、お役立ちから成約、あるいは提携につなげるパターンです。名刺交換では、事業内容を理解し合い、お互いのニーズを把握します。そして、打ち合わせにつなげます。より深くお互いを理解し合い、事業内容やニーズ、人間性を深く理解します。そして、お役立ちできることを考えていきます。相手のニーズを満たし、関係を築いていきます。 例えば、顧客提携先の紹介、求める人の紹介、技術や実績の紹介、ノウハウ、情報の提供、セミナーや交流会、イベントの紹介、助成金や補助金の活用事例、経費削減業者の紹介、相手のセミナーへの参加、集客や受付の手伝いなどがあります。お役立ちのある可能性を高める必要があるので、話し合いの中で関係が深まるように話題を展開していきます。相手にとって役立つようなアクションを先にこちらから取っていきます。関係づくりというのは、お役立ちから始まります。相手のビジネスのニーズを満たすようなアクションを、まずはこちらからやっていきます。そのようにして信頼関係を築いていきます。対象の顧客と会った際には何かお役立ちできないかと考え、対象顧客と関係を深めるお役立ち法を確立していきます。 名刺交換したらすべてというのは現実的ではないので、この人はうちのお客様になり得る人、または関係を深めたいと思ったら、相手が関心・興味を示してきたら、つまり対象顧客に会ったら、その一回の接点を逃すことなく、そこから関係構築していくわけです。関係構築はお役立ちから始めていくわけです。こういう風な人は、だいたいこういうニーズを持っているなと考え、対象顧客となる人が持っているニーズ、これをあらかじめ列挙しておき、そのニーズを満たすようなお役立ちをそちらから先にやっていきます。 お役立ちの留意点としては、質問をして、事業内容とニーズから 課題を理解して、どういうお役立ちができそうかについて話し、より詳しく話を聞かせてほしいと伝え、アポイントを取ります。次の打ち合わせでは、質問でニーズや悩み、課題をより深く理解して、解決につながる方法を提案します。こういうふうなことはご協力できそうだと思うんですけど、いかがでしょうかというところを提案するわけです。そして実際にお役立ちになれば良いです。成約提携につなげていきます。そうするために提案していきます。 お役立ちしたからといって、すぐに次の提案するかというと、それも感じ悪いので、そうやって関係を築いた後に、お客様のニーズが生じたら提案すると、そういうお役立ちというところから関係を築き、長い付き合いにつなげていきます。その中でニーズが発生したら、提案をするということをやります。 成約のところでは、自社商品の強み、事例を伝えます。それから提携のところでは、業務提携の内容、相手のメリットを伝えていき、お役立ちということから始めて、相手と関係を構築し、ニーズが生じたら提案する、あるいは業務提携につなげていきます。そのために、どういうお役立ちができるか、これを普段から整理した上で、対象顧客あるいは提携先にそのような対象に合うところの機会を逃さずに、さっとお役立ちできるように、そういう準備をしておく必要があります。 無財の七施（しつせ） お役立ちに関して、お役立ちできるようなことは自分にはありませんというふうに思われる方もいるかもしれませんが、無罪の七瀬という言葉があります。自分の人脈や能力では、お役立ちが難しいと感じた場合でも、次のようなお役立ちができます。仏教では施しが修行の一つとされています。貧しい仏教徒は財の代わり（財がなくても）に次のことを施しとしています。 眼施       がんせ　優しい眼差しを施す 和顔施　わがんせ　和やかな笑顔を施す 言辞施   ごんじせ　優しい言葉を施す 身施       しんせ　身体を使って奉仕する 心施       しんせ   心を配り、共に喜び、共に悲しむ 庄座施　しょうざせ　席や場所、地位を譲る 房舎施　ぼうしゃせ　宿を提供する。 お金がなくても、こういう施しはできますよという無財の七施です。 そういうふうなマインドで、お客様を接するというところも、お役立ちにつながっていくことになります。

認めるコミュニケーション 「相手の認め方」「感謝の習慣」「自己肯定感（セルフイメージ）の向上」を通じて、良好な人間関係を築くための具体的な方法を説明します。 リーダーシップや対人関係において、相手をどう評価し、どう接するべきかが大事です。  * 「上司の見つける力」: 部下を責めるのではなく、良い点を見つける「アンテナ」を張ることが重要。  * 「2本のアンテナ」: 「どこかいいところはないか」「もっと良い点はないか」と常にポジティブな視点で相手を見ること。  * 褒める・認める: 相手の成長の跡を確認し、結果だけでなくプロセスや存在そのものを認める（承認）ことが、信頼関係の基礎となります。 科学的な視点と習慣化の重要です。  * 脳内物質の分泌: 感謝を伝えることで、セロトニン、オキシトシン、ドーパミン、エンドルフィンといった、幸福感ややる気に繋がる脳内ホルモンが分泌される。  * 当たり前を見直す: 人間は慣れてしまう生き物（馴化）。「当たり前」の基準をあえて下げることで、些細なことにも感謝できるようになり、幸福度が自然と高まります。  * 感謝の習慣: 「感謝の日記」を書く、「ありがとう」を唱えるといった具体的なアクションが推奨されています。 自分の気持ちをどう相手に届けるか、その際の心理的ハードルについてです。  * 直接法と間接法: 褒め言葉や感謝を伝える際、直接言うだけでなく、人づてに聞かせる（間接法）のも有効。  * 「照れくさい」を乗り越える: 感情を伝える時に感じる「照れくささ」は、変化を拒む心のブレーキ。これを壊して素直に伝えることが大切。  * 本気で思う: テクニックだけでなく、心からそう思う（本意）ことが相手に違和感を与えないコツ。 自分自身をどう捉えるかが、行動にどう影響するかを示します。  * セルフイメージの不一致: 自分のキャラに合わないことをしようとすると、違和感や恐怖を感じる。  * 小さな成功体験の積み重ね: 最初から大きな自信を持とうとせず、小さな「できた」を積み重ねることで、徐々にセルフイメージを書き換えていく。 まとめ：伝えたいこと 「視点を変える（アンテナを張る）」ことで、自分も相手も認められるようになり、それが脳の仕組みを通じても良好な人間関係と個人の幸せに繋がるということです。

コミュニケーションステップ総論 顧客との関係づくり 顧客との関係づくり、コミュニケーションステップというのがメインの内容となります。CSと略します。買い手の心理としては、興味のある商品について買うと決めるまでは、売り込まれずにより多くの情報を入手したいという心理があります。興味のある商品について、もっと情報が欲しい、どういう商品なのだろうと詳しく調べたい、ただ売り込まれたくない、そのような心理状態です。成約に至るには、無理に売り込まずに、人間的信頼と能力的信頼を得るために、コミュニケーションを重ねることが重要となります。人間的信頼は人間的な人柄に関する信頼です。能力的信頼は商品サービスの品質に関する信頼です。本当にこの商品・サービスを買って、自分は満足できるのかといったところ、そういうふうな人間的信頼と能力的信頼の2つの信頼を得るというコミュニケーションを深めていきます。人間的信頼を得るあり方で接し、能力的信頼を得る関わりや情報提供し、購買意欲を強化します。信頼が得られ、購買意欲が十分高まったら、購入を勧めていきます。ここで提案するわけです。この状態になるまえに、無理な提案しても、ちょっと感じ悪くなり、売り込みになってしまいます。売り込まれずに情報だけ欲しいというのが消費者の心理としてあります。したがって、こういうふうな状態において2つの信頼を得るような状況を作ります。まだ売り込まずに関係性を作ります。十分興味が高まったら、堂々と提案をしていきます。そのために必要となるのが、コミュニケーションステップという考え方です。接点から成約の過程をステップに分け、接点から成約につなげていきます。 接点 提案につながる接点から始まり、導線となるステップを設けます。普段の活動において、お客様の接点を得ます。例えば、名刺交換、あるいはホームページやブログやSNSを見て問い合わせを送る。ブログやSNSを見てくれた。そういう接点を得てから、提案につなげて、成約につなげていきます。接点の種類としては、対面、それからウェブ、ホームページ、 SNS 、ブログ、紙媒体、パンフレットを通じて、商品のこと、会社のことを知ってもらいます。これが接点です。この接点を得た後で成約にいかにつなげるかというところが大事なところです。 けれども、名刺交換をしました。その後どうするかということになると、別に連絡もせず、名刺交換をして終わりになってしまっている。そういうふうなところはよくあるかと思います。名刺交換をして、次につなげることが大事になってくるわけです。多くの人がやるのは、今度食事でも行きませんか、そういうことをやるわけですが、食事に行きました。その後どうするかまた飲みに行くのですかとなります。もう1回飲みに行きます。その後どうしますか、2回目飲みに行きますとなったとします。その後、もうしばらくいいだろう。そういう状況になってしまったら、飲みに行って仲良くなりました。仲良くなったはいいけれども、ビジネスにつなげられない。ビジネスにつなげられそうなのかと、いや、まだそういう気配はない。そのような状況で止まってしまうと、ただ、仲良くなったよ。一方で、提案につなげられていますか、もっと言ったら、成約につなげられていますか、そういうふうな状況に持っていけますか。仲良くなるだけではダメです。何のための食事会を行っているのですかと問われてしまいます。 本来の目的は、ビジネスにつなげるためです。あるいは、提携につなげるためです。こういうふうな状況に持っていかなければ、ただ仲良くなっている、遊びに来ているだけでビジネスにつなげているとは言えません。ビジネスをしに来ているのですから、売り上げを得ないといけないわけで、あるいは業務提携をして、新たな価値を手に入れなければなりません。ただ仲良くなって、飲んで騒いで終わるというわけではいけないわけです。 導線 ただ、仲良くはなるんだけど、ビジネスの話になってからどうするか、これで悩んでいる方も多いのです。 提案につながるように動線というステップを設けます。このステップがなかったら、お客様の接点を持ち、名刺交換をしました。いきなり提案をしますとなります。うちの商品を買ってくれませんか、といきなり言うと、そんなことなかなか言えない状況がほとんどです。今、名刺交換をした人に，うちの商品いかがですかというと、非常に感じが悪いです。だから提案もできません。名刺交換して後に何するんですか、飲みに行くんですか、食事に行くのですか1回2回行きましたけど、それからどうするのですか、提案するのですか、相手が欲しいとも何とも言っていないのに。そんな状況で、いきなり食事に行ったからと言って、うちの商品買いませんか、居酒屋で言うのですか、そんなことなかなかできないと思います。そこで、しっかりとビジネスにつなげられるステップを設けて考えていく必要があります。 コミュニケーションステップでは、各ステップにおいて次のステップへ進行率を高めていくようにPDCAを回します。営業のPDCAを回すことが難しいというふうに考えることもあるいと思います。なぜかというと、初めての接点から成約に至るまでのプロセスが，複雑であったり、たくさんの要素がありすぎると、こういう状況でPDCAを回すのがなかなか難しいということがあります。そのために、そのステップを分割して考えていく必要があります。名刺交換、あるいはWebから、この導線となるステップに行ける確率、これを高めていきます。そして、導線となるステップから提案につなげる確率、これを高めていきます。そして、提案から成約に行く確率、これを高めていきます。この次のステップへの進行率、この進行率を高めることを各ステップ間でやっていきます。それで各ステップの次への成功率が高まっていくと、営業のステップ全体の成約効率が高まってくるのです。このようにステップを分割すると、営業のPDCAは回せるようになります。まずは分割して考えます。そのためにも、コミュニケーションステップの考え方が大事になります。 では、この導線のあるステップにはどんな考え方があるのか。コミュニケーションステップの目的は、まず接点を得て、信頼を深めてビジネスにつなげます。食事などに行っても、仲良くなっても、売上につながらない。Webのアクセスが増えているが、売上につながらない人は、導線のステップがない場合が多いです。それから、接点から成約の過程でPDCAを回せるようにします。実行の手順としては、接点、導線、提案、成約のコミュニケーションステップを設計します。そして、各ステップで次に進めるコミュニケーションを設計します。どういうコミュニケーションを取れば次のステップに進みやすいのか。これを設計するわけです。 そして、コミュニケーションステップを実行し、ステップごとにPDCAを回し、次のステップへの進行率を上げることで、成約を高めていきます。ポイントとなるのが導線のステップです。コミュニケーションステップが存在し、ステップごとにPDCAがあること、ステップにはどんな内容があるかを説明していきます。

事業を拡大するために必要な努力 事業を拡大するために必要な「3つの努力」についてお話しします。売上を伸ばすために、皆さんはどのように努力をされていますか。 ほぼ全員が何らかの努力をされていますが、ここで差がつくのは「努力の質」にこだわっているかどうかです。努力の量は皆さんもこなしていますが、売上に差が出る理由は、この質の良し悪しにあります。その質を考える上で、努力を以下の3つの種類に分けてお伝えします。 この3つの努力をきちんとできているかが重要です。業績が伸びない人は、深く考えることをせず、同じ商品を同じ売り方で売るだけの「実行努力」のみを行い、いつものやり方を量でカバーしようとします。 一方で業績を伸ばす人は、新しい知識を取り入れて「革新努力」を行い、「改善努力」によって必勝パターンを見つけ、その後に「実行努力」で量をこなして一気に拡大します。このように、新しい方法を取り入れたり、今までの方法を分析・改善したりと、頭を使って取り組んでいる方が業績を伸ばすのです。 頭を使う作業はしんどいものです。そのため、つい頭を使うことを避け、いつもと同じやり方を足で稼いでカバーしようとしてしまいます。しかし、しっかりと頭を使うことが何より大事なのです。 重要なのは、生涯の累計売上金額を最大化することであり、そのために努力の質と時間の使い方を最適化することです。売上を伸ばすためには、よく考えることが不可欠です。 そこで大切になるのが、自分の時間に「レバレッジ」を効かせることです。そのためには、自分以外の人の時間、つまり「他社の力」を活用する必要があります。事業を伸ばす上では、業務提携というアプローチをいかにうまく行えるかがポイントです。 提携のパターンが分からないと動きにくいため、業務提携の8つのパターンがあります。網羅的に型を把握しておくことで、事業拡大のチャンスを逃さないようにしましょう。 このように他社と提携し、誰とどんな組み方をすれば事業が拡大するかを整理してから人と会うことで、事業の未来を大きく変えることができます。自分一人の発想ではなく、周囲とブレインストーミングをしながら、自社の可能性を広げる戦略を考えることが重要です。 提携先を選び、進めていく際の心構えについてもお話しします。 まず、相手の人間性が信頼できるかを重視してください。特にお客様を大切にしているかどうかを確認し、提携先を慎重に選びます。人間性が信頼できない相手とは提携すべきではありません。 お客様に喜んでもらうために一生懸命努力しているか、対応を良くしようとしているかを見極めてください。「自社が儲かればお客様に迷惑をかけても構わない」という考え方の人は、提携先に対しても同じような姿勢で接してくるからです。 次に、相手に十分なメリットを提供できるかを考えます。これができなければ、提携は機能しません。メリットの配分は「自分49：相手51」くらいがちょうど良いでしょう。提携はWin-Winの関係であるべきですから、自分が得るだけでなく、相手にそれ以上のメリットを感じていただく工夫が必要です。 また、面倒なことは基本的にこちらで引き受け、少々のコストであればこちらで負担する姿勢を持ちます。重要な決め事は、後で揉めないように書面に残すことが大切です。特に予想以上に利益が出たときは、条件の変更などでトラブルになりやすいため注意が必要です。 そして、提携を機能させるために、まずはできるだけ早く「成功事例」を作ってください。提携が決まっただけで終わらせず、まずはこちらから相手にメリットを提供し、「提携して本当に良かった」と実感してもらうことが重要です。相手がメリットを実感すれば、先方も本気になります。 さらに、継続的に連絡を取り合うことも不可欠です。こちらからフォローしなければ、提携は形骸化してしまいます。例えば「月に1回は必ず会う」と決め、1年分の日程をあらかじめ押さえるといった動き方が理想的です。 お会いした際には、本音で話し合いましょう。「紹介が来ない」という場合でも、相手に「何か難しい点はありますか」と聞き、PRポイントを改めて伝えるなどの共同作業を通じて、共に提携を成功させる状況を作り上げていくのです。 1つの成功例ができれば、それを他の同業者などへ横展開し、事業規模を一気に拡大させることも可能です。 最後に、初心を忘れることなく、感謝の気持ちと、相手に十分なメリットを提供できているかを常に確認し続けるようにしてください。

1. イントロダクション：国立から宮崎、そして未来へ 2026年3月13日、日本機械学会関東支部大会の壇上。白髪を蓄え、穏やかな、しかし眼光に技術者の鋭さを残す一人の老人がマイクを握りました。元鉄道総合技術研究所（鉄道総研）の藤江恂治氏。現在は株式会社タマナレッジの代表を務める彼は、この6月で88歳、米寿という大きな節目を迎えます。 「米寿、つまり『八十八』歳。リニアを救った『八の字』コイルとは、不思議な縁があるのかもしれません」。 藤江氏が茶目っ気たっぷりに語り始めたのは、かつて国立（くにたち）の研究所で産声を上げ、宮崎の空の下で時速500kmの壁を破った、リニアモーターカー開発の血の滲むような歩みです。1964年の東海道新幹線開業から遡ること2年、すでに「さらなる高速化」を目指して始まったこのプロジェクトは、単なる技術開発の記録ではありません。それは、絶望的な叱責を「ひらめき」に変え、炎の中から立ち上がった、熱きエンジニアたちの執念の物語なのです。 2. 黎明期の葛藤：車輪の限界を超えて リニア開発の胎動は、昭和37年（1962年）にまで遡ります。三木雄輔氏や京谷好泰氏といった先駆者たちは、新幹線開業を目前に控えながら、すでに「車輪とレール」という物理的接触の限界を見越していました。時速200kmを超えれば、粘着力の低下や騒音、摩耗が技術的な壁となる。彼らが導き出した答えは「浮上」でした。 当初はリニアインダクション方式から始まりましたが、決定的な転換点は一報の論文にありました。アメリカのブルックヘブン国立研究所の物理学者、パウエル（Powell）とダンビー（Danby）が発表した、超電導磁気浮上に関する論文です。京谷氏らはこの記事を物理学会誌で見つけ出し、これこそが日本の目指すべき道だと確信したのです。 初期の実証機「LSM200」などの試行錯誤は、まさに暗中模索。当時の白黒写真に映る、無骨な鉄塊と剥き出しの配線。それは「本当に磁力で巨大な列車が浮くのか」という世間の疑いに対する、技術者たちの宣戦布告でもありました。 3. 研究者を突き動かした「叱責」と「ひらめき」 開発の歴史において、最もドラマチックな場面は、国立の研究所で起きました。超電導磁石を用いた「基礎試験装置（クライオスタット・回転円盤）」で、200kgの浮上実証に成功した時のことです。しかし、喜びを報告した藤江氏を待っていたのは、上司からの凄まじい罵倒でした。 「次は実際に走らせろ。それも、今までの2トンという重量を700kgまで削り、電流は220kアンペアターンから320kアンペアターンまで引き上げろ」。 理論の壁を突きつけられた藤江氏が「今の技術では無理です」と答えた瞬間、18人の同僚の前で雷が落ちました。「お前のような考えを持つものは研究者失格だ！」。人前でこれほど激しく罵倒されたのは、後にも先にもこの時だけだったと藤江氏は振り返ります。 失意のどん底で乗り込んだ、帰りの中央線。ガタゴトと揺れる車内、昼間の怒号とは対照的な「静寂」の中で、藤江氏の脳裏に電流と重量の計算式が駆け巡りました。「……静かに考えたら、できるやんか」。極限まで軽量化し、磁力を強化すれば、あの無理難題は「不可能」から「挑戦可能な目標」に変わる。翌日、藤江氏が修正案を手にすると、上司は一言、「よし、やりなさい」とだけ告げました。この瞬間、リニアは実験室の装置から、地を駆ける「車両」へと進化したのです。 4. 宮崎実験線：時速517kmの金字塔 1970年代後半、舞台は宮崎県日向市、全長7kmの実験線へ。ここで開発された「ML500」は、その名の通り時速500kmを目指すべく命名されました。周囲には「450km/h程度でいいのではないか」という慎重論もありましたが、チームはあえて500を冠することで退路を断ったのです。 1979年、ML500は人類未踏の時速517kmを達成。液体ヘリウムを用いた極低温冷却技術、走行安定性を確保するための「美翼（エアロフォイル）」の装着――これらすべてが世界初、日本独自の技術でした。この熱気は、後に首相となる安倍晋太郎氏や橋本龍太郎氏といった重鎮たちの視察を呼び込み、リニアはついに「国家プロジェクト」としての追い風を背に受けることになります。 宮崎での日々は、単なるデータ収集だけではありませんでした。試乗した報道陣からは「車内が暑い」「磁場でカメラのモニターがチラつく」といった苦情も寄せられました。おしぼりを出して時計を預かり、磁場から守る。それは技術が「科学実験」から「公共交通」へと脱皮しようとする、泥臭くも愛おしいプロセスだったのです。 5. 試練の炎と、技術の結晶「八の字コイル」 しかし、1991年（平成3年）、最大の悲劇が襲います。将来の実用車を見据え、44席の座席を備えたプロトタイプ「MLU002」が、走行試験中に焼損事故を起こしたのです。原因は意外なものでした。安全のために装着していた「タイヤ空気圧検知装置」の不具合から火災が発生。安全装置が火を吹くという、技術者にとってこれほど皮肉で痛恨な出来事はありません。 夢が灰燼に帰したかと思われた絶望の中、彼らは「MLU002N」で再起を図ります。そしてこの苦闘の中で生み出されたのが、リニアを完成形へと導いた「側壁浮上方式（八の字コイル方式）」でした。 この「八の字」には、日本の技術の粋が詰まっています： 6. 結び：次世代へ贈る「技術者の誇り」 国立での罵倒、中央線でのひらめき、宮崎の熱い風、そして燃え盛る車両の傍らで流した涙。そのすべてが「八の字」という一つの幾何学模様に収束し、現在の山梨実験線、そして中央新幹線へと繋がっています。 講演の最後、藤江氏は「八の字が貢献できた」と、88歳の柔和な笑みを浮かべました。その言葉には、半世紀にわたり夢を現実へと繋ぎ続けた男の、静かな、しかし揺るぎない誇りが満ちていました。 「不可能だ」と突き放された時こそ、静かに考え、自分を信じてほしい。藤江氏が残した情熱の軌跡は、これから未知の領域に挑むすべての技術者たちへの、最も力強いエールです。夢を形にする力。それは、どんな最新技術よりも、一人の人間の「できるやんか」という確信から始まるのです。

焦りという感情 焦りという感情について話をします。焦りというのはうまくいかない、間に合わないかもしれないという不安から生じる落ち着かない心理状態です。そして焦りの対処法は感情の制御法、 7つの制御法です。不安や緊張、に対するものとなりますが、その中でも重要なものが次の通りです。まず、焦りをメタ認知し、「で」と突っ込む。そして、深呼吸。それから、焦りで自体が好転するなら、もっと焦ればいいと。焦ってメリットがないなら、やめればとセルフトークをします。そしてよく見られたい、いい思いをしたい、恥をかけたくない、失敗したくないというエゴを排除する。そして最悪の展開を想定し、受け入れる覚悟を決めると。こういう風なところがですね、焦りの対処となります。 私がよくやるのはこれですね。「焦ってなんかメリットあるの」と「ないならやめれば」という風によく自分に言います。例えば焦る場合の典型的なものが時間に遅れそうという時です。電車に乗ってます。あ、これ5分遅れるなとかですね。10分遅れるなとか。そういう時に焦っている自分に気づくと、焦って電車の到着が1分でも早まるならば、もっと焦ればいい。ところが焦ろうが焦るまいが、到着時間は変わらないよね、と。だったら焦るのをやめれば、と言います。 そして、ここ一番の場面に挑む際の心構えとして、重要なプレゼンや問題発生時の対応、それから試合や受験など、ここ一番の場面で失敗を恐れ、不安、緊張、焦りに苛まれると、高いパフォーマンスができません。ですので、ここ一番の場面においては、絶対にうまくいかなきゃいけないと思えば思うほど緊張するし、焦るし、不安を持ってくれます。だからそうは思わないということがポイントです。 受けとめ側の話です。そのことがうまくいった人生とうまくいかなかった人生、どちらの人生が幸せかは後にならないと分かりません。その結果、本当の意味は今は分からないです。例えば、試合に負けたとか、受験で落ちたとか、それが長い人生において良いことなのか、悪いことなのか、それは後になると分かるのです。皆さんもビジネスの場面でこういったシーンであると思います。毎回執着しすぎない。とにかくベストを尽くせ。 この点に関して荀子という方がですね、こういう発言を言っておられます。 「それ学は通のためにあらざるなり。窮して苦しまず。飢えて心衰えず。禍復執事を知って惑わざるがためなり」と、どういう意味かと言いますと、学問というのは成功や出世のためにあるものではないと。困難な状況にあって苦しむことなく、不安を抱えていても、意志が衰えることなく、何が真の災いであり、何が真の福であるかを知り、様々な問題に直面しても惑わないようにするためにあるのであると言ってるわけですね。 それこそが学問であると。非常に私は示唆に富む言葉だと，思いますので、皆さんもぜひ参考にしていただければと思っています。 そして映画やゲーム、これが面白いという風な方ももちろんいらっしゃるんではないですか。あれなんで面白いかという話ですが、ゲームとか映画は、それはですね、不安とか緊張とか焦りを感じながら何かを成し遂げているところに面白さを感じるわけです。 例えばゲームをやりました。出てくる敵がめちゃくちゃ弱い。全部一撃で倒せる。そういう敵がずっと出て、最後までクリアしました。え、楽勝でしたというゲーム面白いですかっていう話です。これおそらく面白くないと思うのです。なんですかって話です。これが不思議なところで、一発やっつけられる楽勝楽勝でゲームを終わっていいんです。楽しいじゃんと、ところが楽しくないのです。なぜかというと敵が弱すぎると弱すぎるかなと言います。じゃあ敵って強い方がいいんじゃないですか。敵強いとそれはこの敵倒せるか不安になったりするすごいわって。 その結果、なんとかクリアするという体験をすると面白いって感じます。映画も同じです。主人公が，いました。この主人公が能力高くてイケメンでスタイルも良くて、運動神経抜群で超金持ちという人が何倍の苦労もなくして、すごくハッピーな人生を送りました。こんな映画、面白くないと思います。なんだこの映画ってなると思うんです。いいじゃん、そういう映画すごく楽しそうやんと思うわけですけど、なぜか楽しいと思えない。なぜかというと、不安も緊張も焦りも感じないんです。例えば、そういう主人公が行きましたと、すごく人生ハッピーだけど、人生なめきっていると思ったら、こんな挫折をしました。めちゃめちゃ反省しました。そこからもう自分の信念を入れ替えて性格も態度も改めてこういう風なところをやって、ものすごくどん底から這い上がっていく。どん底から這いつくばって、心を入れ替えて、こんな風に努力したら幸せになりました。こういうストーリーを見ると面白いと思うんです。 結局、不安とか緊張とか焦りというのは要素がないのでが面白くないんです。これって人生も同じなのです。将来人生を振り返った時に不安とか緊張，焦りがこういう感じながらも、何かを成し遂げる、成し遂げたらっていう思い出が人生の宝となるわけです。何の不安も緊張も焦りもないという人生ほどつまらない人生はないわけです。とにかく無難に生きました。もう無難に無難に失敗しないように、失敗しないようにしました。そして不安も緊張も焦りも味わいたいたくないからチャレンジなんか一切しませんでした。ノーチャレンジ、ノーチャレンジで生きてきました。こんな人生で以上、という人生ですね。面白くないと思います。 不安、緊張、焦りのない人生というのは挑戦してから挑戦していない人、人生なのです。挑戦をせず自分の可能性を試せなかった人生はとてももったいない人生です。ですから不安、緊張、焦りがある人生を，過ごせていますか。最近、不安の緊張の焦りもないというのもあれば、もしかすると挑戦しているのかもしれません。となると、ものすごくもったいない人生の過ごし方になっているわけです。そういった意味で、ちゃんと不安、緊張、焦りを感じていますかそれが感じられないような挑戦もですね、ぜひやってみていただければと思います。

緊張という個別の感情 緊張の状態について、この克服について話をしたいと思います。緊張というのは、何か重要な場面に直面している時に感じる心身の一時的な興奮状態のことです。集中力を高め、身体能力を上げるために心拍数を上げます。 ポイントは、緊張はパフォーマンスを上げるためのものであります。そのため、集中力を上げて身体能力を上げます。心拍数を上げることをするわけです。よって適度な緊張は望ましいのです。緊張しないとパフォーマンスは上がらないのです。緊張はダメというふうに思う人もいますが、緊張はむしろ望ましいのです。ここ一番の場面で緊張しないと高いパフォーマンスを発揮できません。 一方で、過度な緊張はパフォーマンスを下げるため、過度な緊張を防ぐ必要があるわけです。そのためにも緊張は良くないとネガティブに捉えずに、よくぞ来てくれましたと緊張を歓迎するという捉え方がまずは大事なのです。まず、緊張はパフォーマンスを上げるための必要なことだという認識を持ちます。 過度な緊張を防がなければいけないと。そのためには、まずエゴを排除し感謝するという方法です。よく見られていたい。いい思いをしたい、恥をかきたくない、失敗したくないというエゴが強いほど緊張します。このエゴが強い人というのは、緊張が強くなってやっぱりパフォーマンスが発揮できないという、もったいない状況であるので、このエゴを排除するために自分はどう思われたっていいと、別に恥をかいてもいいと、捨て身の状態で挑むと、エゴが排除できて緊張も緩和します。絶対に失敗は許されないと思えば思うほど緊張します。ですから別に失敗したっていい、人にどう思われたっていい、恥をかいたっていいというふうに思えれば緊張というのは緩和されていきます。そして最悪の展開に対して受け入れる覚悟を決めると、後悔の対処法により失敗しても後悔しないと考えると、こういったところが，緊張の対処としてはすごく大事になってきます。 それと感謝の気持ちを持つと、心身をリラックスさせるセロトニンが脳から分泌され、緊張は緩む。よってこの機会をいただけたことがありがたい。意識をエゴから感謝へシフトさせると、これはすごく大事で、ここ一番のパフォーマンスを発揮させるためにはよく見られたい、恥をかきたくない。そういうふうな思いからこの機会をいただいたことがありがたいと。そこで具体的にお世話になった人への顔を思い浮かべるわけです。あの人がこういうことをしてくれたから、この人もこういうことをしてくれたのだ。今日この機会をいただいたんだと。ありがたい、ありがたいと。感謝が大事と言いますけれども、感謝するとセロトニンが分泌されるのです。本当に心が落ち着くというのです。そういう作用があります。なので、エゴから感謝に意識をシフトさせます。 オリンピックやスポーツの大会とかで、ここ一番でパフォーマンスを発揮して優勝する人、ヒーローインタビューで答えることはだいたい決まっているのです。周りへの感謝です。監督、コーチ、それから同僚、みんな支えてくれた家族、ファンの皆様、本当に感謝しております。この結果を残すことができたのは皆さんのおかげです。本当にありがとうございます。こういうことが決まって言うわけです。建前で言っているのかもしれませんが、でもほとんどの方は本音で言っているじゃないかと思います。なぜかというと、本気で感謝の気持ちを感じているからこそ、本番でセロトニンが分泌されて落ち着いた、メンタルの状態で高いパフォーマンスを発揮できているからです。優勝や金メダルとか結果を残すことが，できていると思うんです。なので、自分が高いパフォーマンスを発揮したければ、心から感謝の気持ちで臨むということが大事です。決してきれいごとではありません。 それから、緊張していると見せないと、どれだけ緊張していっても、高いパフォーマンスが発揮できて緊張していると見られなければ、それでいいわけです。求めているものは、これなのです。高いパフォーマンスを発揮して、緊張していると見られないことを求めているわけです。であるならば、これさえできればどれだけ緊張していたっていいのです。緊張するというケースとして多いのが、人前で話すことがあります。人前で話すのが苦手だという方も多いです。ただ、それはそもそも人間の構造上そうなっています。人前でしゃべると緊張するというふうにできています。 人間というのはなぜかというと、人類の歴史に答えがあるわけです。人類の歴史のほとんどは狩猟なのです。農耕牧畜が始まったのは1万年前です。人類の歴史400万年から800万年と言われておりますけれども、農耕牧畜が始まったのは，たった1万年前からなのです。それまでずっと狩猟で生計を立てていたのです。ですので、男性は獲物を追っかけに狩りに行ったのです。ところが、こっちが獲物を取りに行くどころか、肉食獣に見つかったら食べられるのです。命がけで狩りをしたのです。そんな中、人間というのは非力なもので、肉食獣に見つからないように、こそこそ隠れながら狩りをしていたのです。茂みに隠れたり、岩場に隠れたり。もうとにかく隠れました。ですから平原のど真ん中に立つみたいなことをするとですね、肉食獣の目につくわけです。ものすごい危険な状況なのでそんなことはしないのです。という名残が今でも残っていると言われているのです。ですから動物の目にさらされるというのは危険だというふうな反応が生じるのです。動物、同じ人間であったとしても複数の動物の目にさらされるという状況を回避してほしいのです。だから人前に立つと緊張すると。それはある意味正常な反応なのです。昔の狩猟時代の名残が今でも残っていると言われております。けれども、だから皆さんは人前で出ると緊張するようにできているのです。でも緊張して高いパフォーマンスが発揮できればいいよというようになります。 そのために背筋を伸ばし、胸を張り、ゆっくりと動作をする、低い声でゆっくり話し、意図的に間を取る、緊張している自分をメタ認知してニヤッと笑う。口角を上げるということです。これをやってますと末梢神経起源説により体の状態から感情が整えていくということができていきます。笑うと本当に楽しくなるというふうな，末梢神経起源説から上記のような落ち着いた振る舞いを続けることで、感情も落ち着いて緊張も和らいでいきます。